Symulacja szkolenia na potrzeby zajęć SGGW.doc

ZADANIE NR 3

Trudno jest sobie wyobrazić firmę, w której nie ma potrzeby dokształcania i szkolenia pracowników. Nieustające zmiany, rozwój, rotacja pracowników, awanse wymagają ciągłych szkoleń zarówno grupowych jak i indywidualnych. Jak planować i organizować szkolenia, aby przynosiły pożądane efekty? Takie pytanie stawia sobie wiele firm.

Wciel się w rolę trenera-edukatora dorosłych. Zaproponuj przygotowany według swojego pomysłu projekt w jaki sposób można,zaplanować, zarządzać i prowadzić szkolenia,( temat szkolenia dowolny), aby zmieniły się one w korzystną inwestycję na przykładzie Twojego miejsca pracy.

Odbiorcy: pracownicy Twojego zakładu pracy.

Przewidywane korzyści:

• Zwiększenie efektywności przeprowadzanych w firmie szkoleń ze względu na umiejętności dobrego ich zaplanowania i przygotowania,

• Rozwój umiejętności planowania szkoleń w firmie

• Poznanie metod analizy potrzeb szkoleniowych

• Zwiększenie efektywności przeprowadzanych szkoleń poprzez tworzenie właściwych projektów opartych o zasady przyswajania i utrwalania wiedzy u dorosłych

FIRMA „OFFICE-ECO” – międzynarodowy koncern zajmujący się produkcją i dystrybucją artykułów oraz wyposażeń biurowych.

PLANOWANIE SZKOLENIA

1)     Ocena potrzeb szkoleniowych.

Do działu szkoleń zwrócił się dyrektor handlowy przedstawiając raport obrazujący znaczny spadek sprzedaży w roku 2011 w porównaniu do roku poprzedniego. Na prośbę dyrektora została przeprowadzona dogłębna analiza potrzeb szkoleniowych dotyczących ewentualnego zaplanowania i przeprowadzenia szkolenia dla przedstawicieli handlowych firmy.

Liczba handlowców firmy OFFICE-ECO (grudzień 2011):  98 przedstawicieli

W celu realizacji podniesienia wiedzy i umiejętności przedstawicieli handlowych dział szkoleniowy wykonał następujące czynności:

a)      wywiad z dyrektorem handlowym na temat oczekiwań i założeń szkoleniowych,

„Jakie aspekty związane z kulturą organizacyjna i specyfiką działalności  firmy zdaniem kadry menadżerskiej powinniśmy wziąć pod uwagę projektując i przeprowadzając szkolenie?”

„Jakie efekty oczekiwane są po szkoleniu, jaka ma nastąpić zmiana?”

„ Jakie są możliwości finansowe ( finansowanie czasu pracowników przeznaczonego na szkolenie, finansowanie materiałów dydaktycznych dla uczestników)?”

b)     zapoznanie z opisem stanowiska przedstawiciela handlowego zapisanym w regulaminie pracy lub umowie w celu zweryfikowania postaw pracowników

c)      analiza dokumentów przedstawionych przez dyrektora finansowego potwierdzających znaczny spadek sprzedaży w obszarze pozyskiwania nowych klientów i utrzymywaniu stosunków długofalowych z dotychczasowymi kontrahentami hurtowymi (analiza pod kątem obszarów, stażu pracy pozwalającym na założenie hipotezy o przyczynach niekorzystnej sytuacji w obrębie zadań wykonywanych przez pracowników)

d)     obserwacja metod pracy przedstawicieli handlowych realizujących najwięcej zamówień oraz przedstawicieli realizujących najmniejszą ilość zamówień, obserwacja nieuczestnicząca ( metoda alternatywna do testu kompetencji w obszarze sprzedażowym),  korelacja wyników sprzedażowych grupy reprezentatywnej przedstawicieli handlowych z pracowniczą oceną okresową oraz oceną 360 stopni

e)      badanie ankietowe przeprowadzone na grupie reprezentatywnej 50 przedstawicieli handlowych dotyczące oceny potrzeb szkoleniowych (kwestionariusz)

KWESTIONARUSZ IDENTYFIKACJI POTRZEB SZKOLENIOWYCH

Dział szkoleń w roku 2012 planuje cykl szkoleń dla przedstawicieli handlowych naszej firmy. Prosimy o poświęcenie kilku minut w celu odpowiedzi na poniższe pytania. Zależy nam na zaplanowaniu szkolenia w sposób jak najpełniej spełniający Państwa oczekiwania dotyczące doskonalenia kwalifikacji zawodowych. Państwa zdanie i opinie mają dla nas ogromne znaczenie. Ankieta ma charakter anonimowy i posłuży do przygotowania szkoleń zgodnie z Państwa sugestiami.

1. Wykonywana przez Ciebie praca, w Twoim subiektywnym odczuciu jest: (Proszę zaznaczyć na skali)

Łatwa                            1-2-3-4-5               Trudna

Przyjemna               1-2-3-4-5               Nieprzyjemna

Zadawalająca               1-2-3-4-5               Niezadawalająca

Atrakcyjna               1-2-3-4-5               Nieatrakcyjna

Stresująca               1-2-3-4-5               Niestresująca

Kreatywna               1-2-3-4-5               Rutynowa

Męcząca               1-2-3-4-5              Niemęcząca

2. Z wymienionych poniżej kompetencji niezbędnych w pracy wybierz te, które chciałbyś rozwinąć, udoskonalić:

a) umiejętność nawiązywania kontaktu przez telefon

b) umiejętność umawiania się na spotkania

c) umiejętność efektywnej autoprezentacji przez telefon

d) planowanie i organizacja pracy z telefonem

e) identyfikacja typologii klientów

f) techniki sprzedaży dostosowane do typów klienta

g) trudne sytuacje sprzedażowe

h) radzenie sobie z „grami” i manipulacjami klientów

i) radzenie sobie z odmową klienta

j) efektywna diagnoza i analiza potrzeb klienta

k) techniki zamykania sprzedaży

l) zasady budowania pozytywnego pierwszego wrażenia w kontakcie face-to-face

m) techniki nawiązywania dobrego kontaktu z klientem (lodołamacze)

n) mowa ciała w kontakcie z klientem

o) techniki efektywnej diagnozy potrzeb klienta

p) techniki zadawania pytań (rodzaje pytań i ich zastosowanie)

r) asertywna komunikacja w kontakcie z klientem

s) narzędzia asertywnej komunikacji

t) prezentacja produktu w oparciu o potrzeby klienta

u) sztuka prezentacji

w) prezentacje publiczne

y) sposoby radzenia sobie ze stresem

z) wypalenie zawodowe

3.Zaznacz, która z trudnych sytuacji handlowych sprawiają Ci najwięcej trudności

a) brak możliwości umówienia się z klientem na spotkanie

b) klient tłumaczący się brakiem czasu

c) klient współpracujący z inną firmą o podobnym profilu

d) klient nie ujawnia swoich istotnych interesów (potrzeb)

e) klient nie traktuje handlowca poważnie,

f) klient chętnie rozmawia, ale unika podjęcia decyzji o współpracy

g) klient ma mnóstwo pytań i zastrzeżeń dotyczących firmy i produktów

h) klient nie rozumie zalet produktu

i) agresywne zachowanie klienta

j) klient narzuca handlowcowi swój punkt widzenia

k) klient zgadza się we wszystkim z handlowcem, nie prowadzi to jednak do zamknięcia sprzedaży

l) klient wywiera presję na handlowcu żądając rabatów/ odłożenia płatności

4. W jakich szkoleniach brałeś udział w ciągu ostatnich dwóch lat? …………………………………………………………………………………………..………………..........………………………………………………………………….………………………………………...........................................................…………………………………………………………………………………………..………………....……………………………………………………………………….

5. Co zmieniłbyś w swojej pracy w celu podniesienia poziomu  sprzedaży? …………………………………………………………………………………………..………………..........………………………………………………………………….………………………………………...........................................................…………………………………………………………………………………………..………………....………………………………………………………………………………………………………………………………..

2)     Formułowanie wniosków i wyznaczanie celów szkoleniowych.

Na podstawie analizy zebranych materiałów formułujemy wnioski oraz wyznaczamy cele szkoleniowe. Rzetelnie przeprowadzona analiza potrzeb szkoleniowych pozwala na wyznaczenie celów, jakie mają zostać osiągnięte dzięki planowanemu  procesowi szkoleniowemu. Określając cele stosujemy metodę SMART (szczegółowe, mierzalne, ambitne, realistyczne, terminowe):

Do końca 2012 roku zwiększyć sprzedaż urządzeń biurowych o 12% w stosunku do roku 2011. – jest to cel ustalony na podstawie analizy raportu przedstawionego przez dział finansowy.

Oprócz celu czysto ekonomicznego stawiamy cele szczegółowe:

a)      w obszarze kognitywnym: Zapoznanie się z ……….. Zdobycie wiedzy na temat….

b)     w obszarze behawioralnym:  Potrafię… Umiem

c)      w obszarze afektywnym: Chcę ….. Próbuję

3) Ustalenie szczegółowego programu szkolenia

W czasie układania programu szkolenia i doboru metodyki sugerujemy się wiedzą na temat etapów uczenia się człowieka dorosłego.

Wyodrębniamy cztery główne etapy:

a)      nieświadoma niekompetencja

-  uczestnik szkolenia nie zna zagadnień, ale również nie zdaje sobie sprawy ze swojej niewiedzy

b) świadoma niekompetencja- ( uświadamianienie ich niewiedzy i pokazanie korzyści z rozwoju umiejętności), zaczynamy od ćwiczeń, a następnie popieramy to teorią

c) świadoma kompetencja- posiada wiedzę, ale potrzebuje praktyki

d) nieświadoma kompetencja- nabyta wiedza staje się intuicyjna, naywkowa

4)     Wybór metodyki szkolenia

Znając specyfikę firmy, system czasu pracy przedstawicieli handlowych i wcześniejsze ustalenia w obrębie finansów z dyrektorem departamentu szkolenie realizowane będzie w formie szkolenia modułowego:

Część I Teoria

Szkolenie e-learningowe ( w związku z tym, iż każdy przedstawiciel posiada do swojej dyspozycji służbowy komputer z dostępem do Internetu szkolenie może odbywać się online, dodatkowo każdy z przedstawicieli dysponuje 2h tygodniowo- do indywidualnego zagospodarowania na wykonanie danego modułu szkoleniowego), w szkoleniu elearningowym prezentować będziemy zagadnienia teoretyczne przeplatane materiałami ćwiczeniowymi- studium przypadku (rozpoczynające moduł- świadoma niekompetencja), testy ewaluacyjne. Dodatkową motywacją do terminowego ukończenia kursu jest premia uznaniowa dla 3 najsprawniej wykonujących zadania przedstawicieli.

Część II Praktyka

Po odbyciu i zaiczeniu wszystkich modułów szkoleniowych w wersji on-line przewidziane jest dwudniowe szkolenie o charakterze warsztatowym. Przedstawiciele zostaną podzieleni na 7 grup po 14 osób ( tak by obecność na warsztatach nie kolidowała z płynną działalnością firmy i istniała optymalna możliwość swobodnych zajęć warsztatowych).

Podczas warsztatów treści teoretyczne zostaną przełożone na działania właściwe poprzez symulacje strategiczno-biznesowe, odgrywanie ról. Istnieje również możliwość powarsztatowa rozmowa coachingowa z trenerem.

ZAPLECZE TECHNICZNE SZKOLENIA:

·         kamera

·         projektor

·         laptop

·         98 płyt z przygotowanymi materiałami szkoleniowymi

·         98 skryptów z zagadnieniami merytorycznymi

·         98 cefrtyfikatów uczestnictwa

·         serwis kawowy ( umowa z firmą cateringową)

·         rezerwacja auli szkoleniowej w siedzibie firmy w podanych w harmonogramie terminach

5) Tworzenie harmonogramu projektu

19.12-23.12. 2011 à przekazanie mailowo harmonogramu szkoleń 98 przedstawicielom handlowym; osoba odpowiedzialna: Pani X