Taktyki negocjacyjne – są to zbiory określonych działań podejmowanych w trakcie negocjacji po to, aby osiągnąć zamierzone cele. To sekwencja technik prowadzących do celu finalnego.
Techniki negocjacyjne – to konkretne zabiegi – werbalne lub niewerbalne - Jednej ze stron realizujące szczegółowe cele negocjacji.
Techniki negocjacyjne mogą być zatem elementem wykorzystanym w ramach wybranych taktyk negocjacyjnych.
Taktyka „naszą drogą” – polega na tym, że negocjator przejmuje prowadzenie w pertraktacjach, starając się narzucać kierunek, w jakim podążają rozmowy. zaleta - dowództwo
Taktyka „cudzym śladem” – w tym przypadku negocjator uważnie analizuje propozycje strony przeciwnej i przejmuje je pod warunkiem, że nie stoją one w opozycji do założonych przez niego celów.
Zaleta – jak się nam nie powiedzie to nie nasza wina, brak organizacji i spokój. Zdystansowanie
Taktyka „donikąd” – jest zazwyczaj wykorzystywana w tych momentach negocjacji, kiedy negocjator chce przez jakiś czas nie podejmować żadnych decyzji; taktyka ta polega na przeciwstawianiu się zmianom i utrzymania czasowego impasu.
Zalety – zyskujemy czas na np. przygotowanie
Taktyka „zupełnie nową drogą” – polega na nagłej zmianie omawianej kwestii. Zakłada ona zwiększoną aktywność negocjatora, konieczną do tego, aby strona przeciwna zgodziła się zmienić czasowo temat aktualnych rozmów.
Zalety: „działamy” według zupełnie innej rzeczy. Np. „a ty kiedyś…”, zyskanie korzyści typu czas itp.
Taktyki negocjacyjne ze względu na wyznaczone zadania:
- taktyki dominujące
- taktyki kształtujące
- taktyki zamykające
Taktyka dominująca – ma na celu wywarcie odpowiedniej presji psychologicznej, pozwalającej na przejęcie kontroli nad negocjacjami.
Wykorzystywane techniki:
Agresja – ma na celu zastraszenie przeciwników (krzyk, użycie siły, również niewerbalne – mimika, rekwizyty)
Lekceważenie – ma na celu poniżenie przeciwnika lub doprowadzenie go do wzburzenia emocjonalnego (słowne, niewerbalne – zachowanie).
Warunki wstępne – formułowane przed rozpoczęciem negocjacji, ograniczają pole manewru strony przeciwnej; pozwalają na uznanie kwestii dla negocjatora niewygodnych za nie podlegające negocjacjom.
Decydowanie o harmonogramie rozmów i porządku spotkania – ma na celu zyskanie wpływu na to, jakie kwestie będą omawiane w sprzyjających okolicznościach.
Manipulacje za pomocą czasu i miejsca – pozwalają na stworzenie warunków stresujących lub relaksujących oraz warunków izolacji.
Taktyki kształtujące – wykorzystywane w chwili, kiedy strona przeciwna poddała się presji.
- „Dobry/zły policjant”, „jastrząb i gołąb” – kontrast osobowości
(Z) - „Salami” – polega na uzyskiwaniu zgody oponenta drogą ustępstw na częściowe żądania.
- „Dołączanie”, „skubanie” – polega na dołączaniu dodatkowych korzyści do wynegocjowanego wcześniej porozumienia. Przy skubaniu sytuacja polega na wykorzystaniu innych możliwości.
(Z)- „Troskliwa mamuśka” (pusty portfel) – celem jest skłonienie strony przeciwnej do sprzedania produktu za niższą cenę niż pierwotnie zakładano poprzez argument typu „wasz produkt jest wyjątkowy, ale my mamy ograniczenia budżetowe”.
- „Rosyjski front” – wykorzystuje wywieranie silnej presji w postaci groźby zaistnienia bardzo niekorzystnych warunków w przypadku odrzucenia propozycji.
Taktyki zamykające
Wykorzystywane techniki: - Podział różnicy („dzielenie różnicy na pół)
- „Teraz albo nigdy”
- Również „Rosyjski front”
Taktyki negocjacyjne a ich sposób oddziaływania:
Rozmyślne oszustwo – polega na świadomym oszukiwania przeciwnika i przedstawianiu faktów niezgodnych z rzeczywistością.
Przykładowa technika:
- ograniczenia kompetencji (niejasny mandat) – polega na zasugerowaniu oponentowi posiadania właściwych kompetencji w zakresie ustalania wzajemnych kompromisów, a kiedy przedstawi on propozycję ustępstw, negocjator robi unik stwierdzając, że musi przedyskutować sprawę z ekspertami lub uzyskać akceptację przełożonych. (np. ktoś nie ma „niby” odpowiednich uprawnień)
Taktyki negocjacyjne ze względu na typ wykorzystywanej manipulacji.
Techniki manipulacyjne:
Manipulowanie czasem: - gra na zwłokę,
- ograniczenia czasowe,
- wybór terminu negocjacji,
- zwód,
- działanie z zaskoczenia,
- wyczekiwanie/unikanie podjęcia decyzji,
- technika wycofania się
Manipulowanie miejscem – polega na tworzeniu warunków: (zaliczenie)
- relaksacyjnych
- stresowych
- izolacji
- nierówności stron.
Techniki manipulacyjne
Manipulacje personalne – odwołuje się do strefy emocjonalnej negocjatorów.
Manipulowanie problemami:
- polaryzacja żądań („szokująca oferta”) – też odwołuje się do kontrastu.
- technika małymi kroczkami („salami”)
- nagła zmiana tematu
- groźba negatywnych konsekwencji
- „sztywny partner”
- technika akredytacji lub dyskredytacji – wskazanie pozytywnego lub negatywnego przykładu działania rozwiązania omawianego w trakcie negocjacji w innym przedsiębiorstwie lub kraju
- zgłaszanie dodatkowych warunków w ostatniej chwili.
Manipulowanie informacją:
- bezpodstawne uogólnienia
- stwarzanie wrażenia, że jest się osobą dobrze poinformowaną,
- próbka losowa oraz informacje statystyczne.
INNE PRZYKŁADY:
- opowiadanie historyjki (metafory) w czasie negocjacji – poprzez ukryty sens historyjki negocjator stara się wpłynąć na podświadomy sposób postrzegania problemu przez oponenta.
- stwarzanie pozorów wyboru – stosowane zazwyczaj w przypadku problemów drugorzędnych dla odciągnięcia uwagi od spraw dla negocjatora niewygodnych lub stwarzających zagrożenie.
- usypianie czujności przeciwnika – zazwyczaj wtrącenie w podsumowaniu zdania, na które strona przeciwna nie zgodziłaby się, gdyby zostało wypowiedziane osobno, z nadzieją, że strona przeciwna zaakceptuje całe podsumowanie razem z tym zdaniem.
- wykorzystanie cudzego autorytetu – powoływanie się na „niezależne ekspertyzy”, „opinie specjalistów”, „zdanie badaczy”.
- przeinaczanie stwierdzeń – pozorne zgadzanie się z twierdzeniami oponenta po to, by powtarzając je zmienić nieznacznie ich sens z korzyścią dla siebie.
- polityka czynów dokonanych – podejmowanie pewnych decyzji bez ich uzgodnienia ze strona przeciwną
- technika „śmieszne pieniądze” – polega na pomniejszeniu znaczenia różnicy, która dzieli propozycje stron, pod pretekstem, że są to „śmieszne pieniądze”
- zasada konkurencji – powołanie się na negocjacje (rzeczywiste lub fikcyjne) prowadzone z konkurencyjnym partnerem.
- optyk z Brooklynu – rozpoczęcie negocjacji od oferty wyważonej co do żądań, a w razie przyjęcia tej propozycji bez zastrzeżeń – wprowadzenie kolejnych warunków i podwyższanie własnych oczekiwań.
- technika sytuacji hipotetycznej (próbny balon co by było gdyby)
- zdechła ryba – uczynienie pozornych ustępstw i nakłonienie w ten sposób oponenta do przyjęcia rozwiązania. Ustępstwa polegają na rezygnacji z warunku nieistotnego dla negocjatora.
(Zaliczenie) Działania ingracjacyjne
- komplement – podnoszenie cudzej wartości
- samopochwały
- znam parę wysoko postawionych osób
- kiedy jeszcze pisałem doktorat
- lekkiej samokrytyki
- nie mogę się z Panem równać w interesach
- właściwie wszystko jest dobrze, tylko ostatnie kredyty były dla nas obciążające
- konformistyczne aprobowanie (WŁAŻENIE W DUPE)
Zaliczenie
Jak się bronić przed manipulacją
Naturalne mechanizmy obronne
- Habituacja – stopniowe zanikanie reakcji na bodziec o średniej sile. Bodźce podlegające habituacji stają się obojętnie. (znieczulica)
- Instynkt hamowania agresji i empatia
- prawie wszystkie manipulacje mają cel, ważny społecznie akceptowany (nawet trochę w praniu mózgu)
- altruizm – biologiczny, społeczny (analiza skutków i strat), empatii
- Reaktancja – pojawia się wszędzie tam, gdzie człowiekowi się czegoś zabrania, ogranicza, nakazuje, zakazuje, ogranicza wolność wyboru. Magia „nie wolno”.
- efekt bumerangowy – jeśli ktoś usilnie przekonuje nas do czegoś zaczynamy reagować reaktancją.
- Samoocena – a znajomość marek/cen (w badaniach tenisa). Wiedza komercyjna korelowała z samooceną, a jakością gry nie.
- Osobowość
Techniki radzenia sobie z manipulacjami:
- akceptowanie komplementów
- zamiana oceny na opinii – przykro mi, że tak o nas myślisz (zmiana na opinię) ale nie zgadzam się z Tobą (zaprzeczenie) mam na to inne zdanie (własna opinia)
- demaskowanie aluzji – prośba o wyrażenie krytyki wprost.
- zasłona z mgły – polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych, zarzutów, uwag deprecjonujących. Potakiwanie, spokojne reagowanie. Brak reakcji wyciszy zachowanie partnera.
- przyznawanie się do błędu i uprzedzenie krytyki – staje się równorzędnym partnerem, a nie tłumaczącym się oskarżonym
- negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów – odejście od treści merytorycznych rozmowy na rzecz dyskusji o warunkach prowadzenia rozmowy. Skompromitowanie sposobu manipulowania.
- technika Małego Księcia – zadawanie wciąż tego samego pytania, powracanie do danej kwestii.
- zdarta płyta – pierwszy element – zdanie klucz, parafraza, w sytuacji odmowy
- złamanie zasady wzajemności – nie odpłacamy się za coś
Soju