Jak oczarować klienta.pdf

(721 KB) Pobierz
803510255.001.png
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Jak oczarować klienta"
Darmowa publikacja dostarczona przez
Copyright by Złote Myśli & Jan Batorski, rok 2008
Autor: Jan Batorski
Tytuł: Jak oczarować klienta
Data: 26.03.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
Niniejsza
publikacja
może
być
kopiowana,
oraz
dowolnie
rozprowadzana
tylko
i
wyłącznie
w
formie
dostarczonej
przez
Wydawcę.
Zabronione
są
jakiekolwiek
zmiany
w
zawartości
publikacji
bez
pisemnej
zgody
Wydawcy.
Zabrania
się
jej
odsprzedaży,
zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
dołożyli
wszelkich
starań,
by
zawarte
w
tej
książce
informacje
były
kompletne
i
rzetelne.
Nie
biorą
jednak
żadnej
odpowiedzialności
ani
za
ich
wykorzystanie,
ani
za
związane
z
tym
ewentualne
naruszenie
praw
patentowych
lub
autorskich.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
nie
ponoszą
również
żadnej
odpowiedzialności
za
ewentualne
szkody
wynikłe
z
wykorzystania
informacji
zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )
SPIS TREŚCI
ROZDZIAŁ 1:
USTALENIA WSTĘPNE
....................................................................
10
Cele nauczania — uczenia się
............................................................................
10
Zmień strategię działania!
.............................................................................
13
Założenia wstępne
..............................................................................................
14
Ćwiczenie praktyczne nr 1:
Mistrzostwo w działaniu
................................................................................
14
Proces kształtowania umiejętności
...................................................................
16
Ćwiczenie czyni mistrza
.....................................................................................
17
Ćwiczenie praktyczne nr 2:
Które z wymienionych działań jest szkoleniem?
..........................................
18
Wielostopniowy system budowania więzi
emocjonalnych z klientem
.............
19
Klient, kto to jest?
..............................................................................................
21
Jakie są jego oczekiwania?
............................................................................
22
Od czego zależy satysfakcja klienta?
............................................................
22
Ćwiczenie praktyczne nr 3:
Oceń ważność różnych umiejętności rozmowy
handlowej
..........................
22
Ogólne prawa psychologiczne dotyczące
natury ludzkiej
................................
24
Wnioski etapowe
...........................................................................................
27
Postulaty
........................................................................................................
27
10 najpopularniejszych błędów popełnianych
w sprzedaży
............................
28
Ćwiczenie praktyczne nr 4:
Jakie pytania prawdopodobnie tworzą się w
świadomości klienta
oczekującego na
sprzedawcę?
.......................................................................
29
Podsumowanie
..................................................................................................
29
ROZDZIAŁ 2:
WIARYGODNOŚĆ — PODSTAWA WIĘZI EMOCJONALNYCH
Z
KLIENTEM
....................................................................................
31
Definicja wiarygodności sprzedawcy
.................................................................
31
Ćwiczenie praktyczne nr 5:
Arkusz oceny lub
samooceny punktualności przybywania na
spotkania
handlowe
i szkoleniowe
................................................................................
32
Punktualność
.....................................................................................................
33
Podsumowanie
..................................................................................................
34
Decydujące jest pierwsze wrażenie
...................................................................
35
Radosne powitanie
............................................................................................
36
Kontakt wzrokowy
.............................................................................................
38
Twój wygląd jest kluczowy
................................................................................
38
Być dobrze ubranym oznacza być
stosownie
ubranym
....................................
40
Ćwiczenie praktyczne nr 6:
Samoocena wyglądu w trakcie pierwszego
spotkania handlowego doradcy
....................................................................
41
Prawo wiarygodności Elana
..............................................................................
43
Zdefiniuj cel spotkania
......................................................................................
43
Oznaki kłamstwa i nieszczerości
.......................................................................
44
803510255.002.png 803510255.003.png
 
Autoprezentacja
.................................................................................................
45
Ćwiczenie praktyczne nr 7:
Tworzenie treści autoprezentacji
..................................................................
46
Zażartuj z samego siebie
...................................................................................
48
Pozyskaj i eksponuj dane na
temat
Twojej
firmy
.............................................
48
Posługuj się dokładnymi danymi
......................................................................
49
Nie mów niczego, w co sam nie wierzysz
..........................................................
49
Przyznaj się do stresu
........................................................................................
49
Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty
.................................................
50
Jeśli masz coś do zyskania, powiedz
o tym
otwarcie
........................................
51
Mów ludziom tylko to, w
co
są
w stanie
uwierzyć
............................................
52
Kontroluj swoje uprzedzenia, nastawienia
.......................................................
52
Przedstawienie ocen jakości i wielkości
...........................................................
53
Umniejsz własne korzyści
..................................................................................
54
Bądź konsekwentny
...........................................................................................
54
Bądź spójny
........................................................................................................
55
Spraw, by Cię polubili
........................................................................................
55
Sporządzaj notatki
.............................................................................................
56
Używaj zwrotów „ty, twój” zamiast „ja, mój”
....................................................
56
Stosuj zasady profesjonalnej komunikacji
........................................................
57
Podsumowanie
..................................................................................................
58
.....................................................
59
.....................................................
59
.............................................................................
60
........................................................................
61
.....................................................................................................
62
..........................................................
63
Ćwiczenie praktyczne nr 8:
................................................................
65
...................................................................................
65
..........................................................................................
68
...........................................................................................
69
..................................................................................................
71
.........................................................................................
72
........................................................................
73
Uśmiech jest najprostszą drogą do
ludzkich
serc
.............................................
75
................................................................................
75
...
76
.....................................................................................
78
....................................................................
79
Zawsze warto uwierzyć w siebie bardziej
..........................................................
79
Radość dawania
................................................................................................
80
Ćwiczenie praktyczne nr 9:
Twoje nazwisko — Twoje zasoby intelektualne i
emocjonalne
....................
81
Jak zwiększyć poczucie własnej wartości?
...................................................
82
Filmy, po których ciepło spojrzysz na świat
.....................................................
83
Ćwiczenie praktyczne nr 10:
Czynności i zdarzenia dające radość
............................................................
83
Dieta na dobry nastrój
.......................................................................................
84
Naturalne antydepresanty
................................................................................
84
..................................................................................................
85
.............................................................
87
..........................................................................
87
............................................................................................
90
Jak kreować obrazy słowami i
modelować
emocje zakupu?
............................
92
Ćwiczenie praktyczne nr 11:
......................................................................
93
Ćwiczenie praktyczne nr 12:
.........................................................................................
97
Ćwiczenie praktyczne nr 13:
Kreowanie obrazu wizji celu
.......................................................................
100
Budowanie zrozumienia
..................................................................................
102
Deklaracja tolerancji
.......................................................................................
103
Ćwiczenie praktyczne nr 14:
Wywoływanie stanów emocjonalnych
........................................................
104
Zyskasz podziw i zaufanie innych, demonstrując im szacunek,
...................
105
Jestem taki jak Ty
........................................................................................
105
Ja też odnoszę sukcesy
................................................................................
106
Jestem wspaniałomyślny
............................................................................
106
Zawsze mam świetny humor
......................................................................
106
Mówię spokojnie, śmiało i wyraźnie
...........................................................
106
Jestem sympatyczny
...................................................................................
106
Bywaj tam gdzie wszyscy
.............................................................................
107
Znam wielu interesujących ludzi
................................................................
107
Jestem kompetentny
...................................................................................
107
Zasada częstości kontaktów
.......................................................................
107
Dobry kontakt
..................................................................................................
108
Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy
.......................................................
109
Umowa o prawie do zadawania pytań
.............................................................
111
Jak zadawać pytania?
......................................................................................
112
Przykłady pytań otwierających
........................................................................
113
Praca
.............................................................................................................
113
System wartości
...........................................................................................
113
Zainteresowania, hobby
...............................................................................
113
Urlop
.............................................................................................................
114
Miejsce zamieszkania
...................................................................................
114
Rodzina
.........................................................................................................
114
Zwierzę w domu
...........................................................................................
114
Zieleń
............................................................................................................
114
Samochód
.....................................................................................................
115
Ubiór
.............................................................................................................
115

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin