Recepta na sprzedaż.pdf

Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Recepta na sprzedaż"

Darmowa publikacja dostarczona przez

ZloteMysli.pl

Autor: Julita Kostecka

Tytuł: Recepta na sprzedaż

Data: 26.03.2012

Złote Myśli Sp. z o.o.

ul. Toszecka 102

44-117 Gliwice

www.zlotemysli.pl

email: kontakt@zlotemysli.pl

Niniejsza

publikacja

może

być

kopiowana,

oraz

dowolnie

rozprowadzana

tylko

wyłącznie

formie

dostarczonej

przez

Wydawcę.

Zabronione

są

jakiekolwiek

zmiany

zawartości

publikacji

bez

pisemnej

zgody

Wydawcy.

Zabrania

się

jej

odsprzedaży,

zgodnie

z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

Autor

oraz

Wydawnictwo

Złote

Myśli

dołożyli

wszelkich

starań,

zawarte

tej

książce

informacje

były

kompletne

rzetelne.

Nie

biorą

jednak

żadnej

odpowiedzialności

ani

ich

wykorzystanie,

ani

związane

tym

ewentualne

naruszenie

praw

patentowych

lub

autorskich.

Autor

oraz

Wydawnictwo

Złote

Myśli

nie

ponoszą

również

żadnej

odpowiedzialności

ewentualne

szkody

wynikłe

wykorzystania

informacji

zawartych

w książce.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

P owe r ed by TCPDF ( www .t cpd f. o r g )

SPIS TREŚCI

WITAJ! ..............................................................................................5

DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ? ..........................................................9

ZAWÓD: SPRZEDAWCA – KONIECZNOŚĆ CZY WYBÓR? ...............16

RYNEK, CZYLI SKĄD SIĘ BIORĄ KLIENCI? ...................................20

Metafora farmy ...........................................................................................................20

Pierwsze prace na Twojej farmie .................................................................................21

Jest czas siewu i jest czas zbioru .................................................................................23

POSTAĆ PIERWSZA: ANNA .............................................................26

PIERWSZE SZKOLENIE W PRACY ..................................................29

POSTAĆ DRUGA: TOMASZ ..............................................................37

Historia pani Halinki ..................................................................................................38

SZKOLENIE Z TECHNIK SPRZEDAŻY .............................................41

OBIEKCJE KLIENTÓW,

CZYLI „JESZCZE NIE JESTEM GOTOWY!” .....................................50

TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI Z

.............56

Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie . ...............................................56

Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny . ....................................................................58

Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny . .................................................59

Ja – Inni . ....................................................................................................................60

Cele – Problemy . .........................................................................................................62

Zgodny – Negujący . ....................................................................................................64

Systematyczny – Chaotyczny . .....................................................................................65

Osobisty – Rzeczowy . .................................................................................................66

Podział klientów ze względu na płeć . ..........................................................................67

Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i

ŻYCIA WZIĘTE

..................68

Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu . .........................................69

KRÓLIK Z KAPELUSZA, CZYLI CUDOWNY ŚWIAT NLP .................72

Główne założenia NLP ................................................................................................75

Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów .........................................................79

Presupozycje modelu Miltona ....................................................................................84

Magia postulatów konwersacyjnych ...........................................................................90

Metafory, cytaty i porównania ....................................................................................91

ANIA I TOMEK W TERENIE, NA SPOTKANIU GRUPOWYM ...........93

OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA ..........................................................107

POSTAĆ TRZECIA: NIKA,

SPECJALISTA OD TRUDNYCH KLIENTÓW ...................................111

POSTAĆ CZWARTA: EWA,

SPECJALISTA OD BRANIA POLECEŃ ............................................118

CO CIĘ NIE ZABIJE, TO CIĘ WZMOCNI .........................................123

SŁOWNIK ......................................................................................128

BIBLIOGRAFIA ...................................................................................131

Kent Ferraro

RECEPTA NA SPRZEDAŻ – darmowy fragment – Złote Myśli

Julita Monika Kostecka

●

str. 4

Typologia klientów – przypadki

z życia wzięte

Typologia klientów – przypadki

życia wzięte

P AN M ARCIN – WZROKOWIEC , SKONCENTROWANY NA SOBIE

Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale

sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie

wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na

szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwa-

nie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprze-

dażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezenta-

cyjnych. Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:

– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla

mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że

nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał

się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotka-

nia, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi

handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. –

z powagą w głosie powiedział klient.

Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin na-

leżał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po

słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę po-

kazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał

do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.

Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wte-

dy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć

RECEPTA NA SPRZEDAŻ – darmowy fragment – Złote Myśli

Julita Monika Kostecka

●

str. 5

wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne

wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.

Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej

prezentację.

– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zo-

brazować to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować

się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.

Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć

jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie

Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.

Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, do-

kładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:

– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.

To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważ-

niejsza.

Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do

podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowole-

niem w głosie:

– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.

Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:

Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć

cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zi-

lustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzyst-

na jest ta oferta?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: