Dystrybucja.docx

Dystrybucja towarów

Dystrybucja to zbiór działań i decyzji związanych z udostępnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywców.

Zadaniem dystrybucji jest zarządzanie łańcuchami dostaw, czyli przepływami wartości od dostawców do konsumentów i końcowych użytkowników oraz przepływu gotówki od producentów. Dystrybucja jest elementem marketing-mix, który zapewnia użyteczność czasu, miejsca i posiadania produktu. Dystrybucja to system logistycznego i strategicznego planowania.

Głównym celem dystrybucji jest dostarczanie nabywcom właściwych produktów, w wymaganej jakości, w odpowiednim dla nabywców czasie i miejscach, po możliwie najniższych kosztach magazynowania, transportu i operacji transakcyjnych.

Osiąganie wysokiej jakości dystrybucji zależy od: 
1.rozpoznania potrzeb i wymagań każdego rodzaju nabywców,
2.przewidywania wysokości popytu, 
3.krótkiego okresu wprowadzania produktu na rynek i szybkiego osiągania fazy wzrostu sprzedaży,
4.szybkiego realizowania zamówień klientów,
5.doboru sprawnych i efektywnych kanałów dystrybucji.

Funkcje dystrybucji

Do najważniejszych funkcji dystrybucji należy między innymi:

* funkcja koordynacyjna czyli są to funkcje, które zmierzają do zrównoważenia podaży z popytem. Tak, więc realizacja tych właśnie funkcji polega na połączeniu oczekiwań nabywców jak również sprzedawców. Dlatego też nabywca musi mieć możliwość zakupu potrzebnego produktu w odpowiadających mu warunkach na przykład miejsce, czas a natomiast producent zrealizował cele swojej działalności.

* Funkcje koordynacyjne obejmują dwie podstawowe czynności, do których należą między innymi: zbieranie jak i przekazywanie informacji o popycie istniejącym na rynku jak również o jego zróżnicowaniu w czasie i w przestrzeni odbywa się np. przez składanie zamówień. Natomiast na podstawie tej informacji producent podejmuje wszelkie decyzje odnośnie wielkości produkcji. Zawieranie transakcji kupna-sprzedaży jest efektem negocjacji z producentem jak również z nabywcą. Negocjacje te prowadzą do ustalenia cen, przeniesienia własności produktu i uregulowania zobowiązań.

Kanału dystrybucji to niezależne organizacje zaangażowane w proces udostępniania produktu do użytkownika lub konsumpcji, kierują przepływem produktów od producenta do nabywcy.

Możemy wyróżnić;

1.      Pośredników handlowych np. hurtowników, detalistów. Kupują  w sowim imieniu i na swój rachunek towary do dalszej odsprzedaży, nabywając prawo własności. Hurtownicy odsprzedają towar innym hurtownikom lub sklepom. Detaliści natomiast kupują towar w celu ich sprzedaży ostatecznym nabywcom.

2.      Pośredników występujących w imieniu producenta tj. agentów (przedstawicieli) producenta, agentów handlowych i brokerów. Występują oni w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierają prowizję. Brokerzy z reguły reprezentują różnych producentów a przedstawiciele i agenci występują w imieniu producenta.

3.      Firmy współdziałające to firmy: transportowe , przeładunkowe, magazyny, banki, agencje reklamowe. Ich zadania to fizyczna dystrybucja od producenta do nabywcy oraz różnorodna pomoc w ich sprzedaży.

W polityce dystrybucji zyski i sukcesy są możliwe do osiągnięcia jedynie pod warunkiem współpracy uczestników kanałów. Korzystanie z usług pośredników ma wiele zalet między innymi :

- Producent nie musi posiadać własnej sieci detalicznej

- pośrednicy mają więcej doświadczenia handlowego

- więcej kontaktów

Kanały dystrybucji:

PRODUCENT – NABYWCA: nie występuje żaden pośrednik . Układ ten najczęściej stosowany jest na rynku produktów przemysłowych, rzadziej na rynku produktów konsumpcyjnych. Sprzedaż bezpośrednia stosują producenci drogich nowych nie znanych na rynku produktów np. sprzedaż garnków Zepter. Zaleta tej relacji jest proste utrzymanie bezpośredniej kontroli nad cenami i możliwości szybkiej reakcji na zmiany. Wadą jest potrzeba utrzymania zapasów i obsługa dużej liczby transakcji.

PRODUCENT - DETALISTA – NABYWCA : Wielu producentów towarów konsumpcyjnych sprzedaje swoje towary do dużych detalistów: domów towarowych , marketów. Nie jest to łatwa sprzedaż ale producent stara się wpłynąć na sposób prezentacji jego oferty poprzez zapewnienie odpowiedniego miejsca i przestrzeni na pólkach. 

Przykład : Rafineria gdańska do CPN do odbiorcy przemysłowi i inni

PRODUCENT – HURTOWNIA -DETALISTA-NABYWCA: Producenci korzystają z usług pośredników z różnych względów: ponieważ są z byt mali aby sprzedawać bezpośrednio do handlu, lub taka bezpośrednia sprzedaż nie jest dla nich ekonomiczna . Zamiast sprzedać do setek sklepów wolą sprzedaż towar jednemu pośrednikowi.

PRODUCENT – POŚREDNIK – NABYWCA: Korzystanie z dystrybutorów bywa ryzykowne dla producenta gdyż może stracić kontrolę nad sprzedażą. Z usług pośredników zaleca się korzystać w następujących sytuacjach:

- gdy istnieje wielu nabywców o podobnym standardzie wymagań

- produkt można łatwo magazynować

-  wielkość sprzedaży jest nie duża

- produkt można kupić na podstawie rutynowych kontaktów.

AGENCI I BROKERZY: Powołani przedstawiciele producenta mogą sprzedawać do hurtowni, do handlu lub bezpośrednio do nabywcy.  Agentów wykorzystują małe firmy mające niewielki dział handlowy lub duże firmy do sprzedaży towarów inwestycyjnych w mniejszych regionach.

Rodzaje dystrybucji

§                      Intensywna – polega na oferowaniu produktu w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Dotyczy produktów codziennego użytku, np. pieczywo, nabiał;

§                      Selektywna – występuje gdy określony produkt jest oferowany w ograniczonej liczbie miejsc. Dotyczy towarów do których sprzedaży potrzebne są określone warunki, np. meble;

§                      Wyłączna – ma miejsce gdy na określonym terytorium sprzedaż jest prowadzona tylko przez jednego sprzedawcę, stosowana jest ona do tych produktów które są rzadko nabywane przez klientów, np. samochody.