Negocjacje

Literatura:

1.     M.M. Bazermen, MA Vcale – Negocjując racjonalnie

2.     R. Dawson – Sekrety udanych negocjacji

3.     R. Fisha, W. Ury – Dochodząc do tak

4.     A. Foloer – Skuteczne negocjacje

5.     G. Kennety – Negocjator; Negocjacje; Negocjacje – jak osiągnąć nową przewagę negocjatora

6.     W. Mastenbrock – Negocjowanie

7.     Zb. Nęcki – Negocjacje w biznesie; Komunikacja międzyludzka

8.     G. I. Nierenberg – Sztuka negocjacji

9.     W. Ury – Odchodząc od nie

10. R. M. Brdulak – Negocjacje handlowe

W biznesie zdobywasz nie to, na co zasługujesz ale to co wynegocjujesz.

Neg – nie

Otium – bezczynność

Negotium – nie bezczynność, duży wysiłek

Definicje negocjacji:

1.     Negocjacje są procesem interakcji za pomocą którego, dwie strony (lub więcej) posiłkując się perswazją oraz argumentacją pragną osiągnąć akceptowalne porozumienie w sprawie, co do której początkowo miały różne cele. (aut. Fouler Adam)

2.     Negocjacje są dynamicznym procesem dopasowania, w którym obie strony, mają swoje własne cele potrzeby, radzą wspólnie nad osiągnięciem wzajemnie satysfakcjonującego porozumienia w sprawie będącej wspólnym interesem.

3.     Negocjacje są procesem, w którym strony podążają od swoich początkowo rozbieżnych stanowisk do punktu, w którym porozumienie może być osiągnięte.

4.     Negocjacje to proces, w którym dwie lub więcej stron spotykają się, aby przedyskutować wspólne oraz sprzeczne interesy w celu osiągnięcia porozumienia zatwierdzającego wspólne korzyści.

5.     Negocjacje w biznesie są procesem targowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sprawach, które łącznie stanowią przedmiot zainteresowania stron.

6.     Negocjacje to proces za pomocą którego poszukujemy warunków uzgodnienia tego czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas.

7.     (aut. Chester Karnass) W pomyślnie zakończonych negocjacjach zyskują obie strony, jednak częściej niż to się wydaje jedna ze stron zyskuje więcej niż druga.

8.     Negocjacje to sztuka osiągania własnych celów dzięki świadomemu posługiwaniu się określonymi strategiami, taktykami i technikami prowadzącymi do współdziałania na rzecz porozumienia, z drugą stroną, mimo iż ona również stosując podobne środki sama zmierza do zaspokojenia własnych interesów. (aut Stalmaszczyk)

Sytuacje sprzyjające negocjacyjnemu sposobowi rozwiązywania konfliktów.

Podstawowym warunkiem jest istnienie sytuacji konfliktowych. Sposobem rozwiązywania konfliktu jest:

-          argumentum (argument) – baculinum (pałka) – rozwiązanie przy pomocy siły,

-          innym sposobem jest szantaż, oszustwo, branie na litość, przekupstwo.

Wymogi negocjacji:

1.     Muszą być dwie strony do prowadzenia rozmów, negocjacji

2.     Konieczność istnienia różnych celów na początku

3.     Strony powinny w początkowej fazie negocjacji uważać, że negocjacje są najlepszym sposobem zniwelowania różnic

4.     Każda ze stron musi wierzyć, że w drodze perswazji istnieje możliwość zmodyfikowania pierwotnego stanowiska

„Umiejętność przekonywania ludzi stała się w dzisiejszym świecie towarem, za który jestem gotów płacić więcej niż za jakikolwiek inny”. (John D. Rocke Feller)

“… o wszystkim decyduje umiejętność porozumiewania się z ludźmi.” (Lee Iacuocca)

5.     Proces negocjacji jest w pewnym sensie ciągiem informacji przekazywanych bezpośredni i pośrednio obie strony.

Ciąg informacji nazywa się interakcją. Wypowiedź jednej ze stron nie powinna być dłuższa niż 3 minuty.

Sytuacje, które nie sprzyjają negocjacjom:

-          brak konfliktu interesów.

Źródła siły w negocjacjach:

1.     siła usankcjonowana

2.     siła koneksji

3.     siła przymusu

4.     wiedza

5.     informacje

6.     osobowość

Typologia argumentów perswazyjnych:

1.     strategia marchewki

2.     strategia kija

3.     strategia Emocji dodatnich

4.     strategia Emocji ujemnych.

Cechy dobrego negocjatora i dobrego menażera:

-          zdolność do komunikowania się z innymi ludźmi

-          wyobraźnia

-          zdolności adaptacyjne

-          odwaga

-          zdolności do podejmowania ryzyka

-          odpowiednie kwalifikacje

-          energia psychiczna

-          lojalność w stosunku do firmy

-          poczucie humoru

-          umiejętności słuchania i uczenia się od innych, umiejętności rozpoznawania błędów i uczenia się na nich

-          zdolność kontrolowania własnych emocji

-          wiązanie spraw komórki negocjacyjnej z celami całej organizacji

-          gotowość do rozwiązywania problemów zamiast ich unikania

-          podejmowanie wykonania również zadań nieprzyjemnych

-          mówienie prawdy i bycie uczciwym

-          znajomość języków obcych

-          określony poziom wykształcenia

Strony procesu negocjacyjnego:

-          my i oni

-          oferent i adresat oferty

-          bank i klient banku

-          TOS – the other side – druga strona

Proces negocjacyjny i jego fazy:

1.     Przygotowanie negocjacji

2.     Właściwe negocjacje

3.     Zakończenie negocjacji

Fazy procesu negocjacyjnego:

1.     Przygotowanie negocjacji

2.     Otwarcie rozmów

3.     Prezentacja produktu przedmiotu negocjacji, (usługi, problem, towar)

4.     Uzgodnienie stanowisk – właściwe negocjacje

5.     Zamknięcie negocjacji

6.     Postępowanie po zakończeniu negocjacji.

Poczucie humoru i cierpliwość to cechy techniki amerykańskiej

Ad. 1

Przygotowanie

Przygotowanie jest brylantem w kanonie negocjacji.

Sprawy organizacyjne (gdzie się odbywają negocjacje, przy jakim stole siedzą negocjatorzy)

Okrągły stół – wszystkie miejsca są równe.

Kwadratowy stół – wzbudza agresję

Prostokątny stół – nie wzbudza takich agresji.

Wizytówki, upominki (opakowanie upominku), materiały, rekwizyty

Posiłek w czasie negocjacji

Miejsce i czas negocjacji

Technika śmiertelnego pytania – moje miejsce pozwala mi wykorzystać tę technikę

I.

1. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.

Technika nęcenia super kontraktem – technika amerykańska.

2. Spisz swoje cele

II. Ustalenie hierarchii celów

III Jakich użyć argumentów w negocjacjach

IV Jakie są dla drugiej strony i argumenty

Dylematy negocjujących:

-          od ustępliwości do uporu

-          od grzeczności do arogancji

-          od uległości do dominacji

-          od elastyczności do sztywności

-          od kompromisu do oporu

-          od aktywności do bierności

-          ...