NEGOCJACYJNE GRY KLIENTÓW
1. NIE CHCĘ PODPISAĆ UMOWY DO MOMENTU, KIEDY NIE PRZYPROWADZICIE KLIENTA.
Przykro mi, ale nie mogę oferować mojemu klientowi nieruchomości, której sam nie widziałem i nie mogę mu nic o niej opowiedzieć. Zbyt poważnie traktuję moich klientów.
Poza tym bez umowy nie jestem w stanie ogłaszać pańskiej nieruchomości bez podpisania umowy pośrednictwa w sprzedaży, gdyż jest to nielegalne. Przepisy dotyczące pośredników na to nie pozwalają (art. 179 Ustawy o Gospodarce Nieruchomościami i Ustawa o Ochronie Danych Osobowych). Jesteśmy profesjonalnym, licencjonowanym pośrednictwem i takie postępowanie byłoby po prostu nieuczciwe…
ALE INNI TAK ROBIĄ:
-No właśnie – oni nie działają zgodnie z prawem, my tak nie chcemy robić.
Jesteśmy renomowanym, licencjonowanym biurem. Za bardzo szanujemy naszych klientów, żeby „ciągać” ich po nie sprawdzonych nieruchomościach. My zawsze wcześniej prezentujemy zdjęcia i dokładnie nieruchomość. Cenimy czas zarówno kupującego jak i sprzedającego.
Jesteśmy specjalistami – ludzie obdarzają nas zaufaniem. Nie możemy sobie pozwolić na takie traktowanie ich.
JEŚLI DALEJ NIE CHCE – przykro mi ale nie mogę prezentować pańskiej nieruchomości naszym klientom.
Dziękuję za miłą rozmowę. Do usłyszenia.
2. PRESJA CZASU – MUSZĘ SZYBKO KUPIĆ/SPRZEDAĆ
To gra klienta, której nie należy się poddawać. Często klienci tak robią, żeby pośrednik rzucił wszystko i tylko nim się zajął.
Zapytaj, czy coś się stało i czy możesz jakoś pomóc. Jeśli jego wyjaśnienia są prawdopodobne, to faktycznie się nim zajmij.
3. NAJWAŻNIEJSZA JEST CENA
Tak naprawdę cena zwykle nie jest tak istotna. Z doświadczeń wiadomo, że klient jest w stanie zapłacić 20-30% więcej niż deklaruje, jeśli nieruchomość mu się naprawde spodoba.
4. KONKURENCJA MA LEPSZĄ OFERTĘ np. ONI PODPISALI NA 1%
Rzeczywiście jest dużo biur, niestety nie mogę się zgodzić na takie warunki współpracy.
To pan decyduje, która oferta jest tak naprawdę najlepsza. W naszej branży liczy się efekt. Pan zadecyduje, czy woli pan lepsza obsługę i efektywna współprace, czy „pisane na wodzie” umowy na 1%.
5. ALBO ALBO – PRÓBA SIŁ np. ALBO PODPISUJEMY NA 1% ALBO WOGÓLE
Bardzo mi przykro, ale nie.
93,7 % klientów jednak decydują się na ofertę naszą.
6. OSTATNI RZUT NA TAŚMĘ
Na sam koniec transakcji, kiedy już ma się finalizować, mówi, że zapłaci mniej prowizji dla nas.
Zwykle sprzedawcy poddają się tej grze, bo boją się, że cała transakcja im się wymknie.
A wystarczy klientowi przypomnieć, jakie mieliście wcześniej ustalenia.
„To usiądźmy i zastanówmy się razem, skoro kwestia naszego wynagrodzenia jest dla pana taka ważna. Przypomnijmy sobie razem, co ustalaliśmy.”
7. RUMUN – NIE MAM PIENIĘDZY, MAM MAŁE ZAROBKI, NIE STAĆ MNIE NA TAKĄ PROWIZJĘ
Przykro mi, współczuję. I tyle.
mateon1