Perswazja.pdf

(148 KB) Pobierz
Microsoft PowerPoint - Perswazja
PERSWAZJA
PRZEKONYWANIE
Wszystkie wysiłki, których celem jest
wywarcie wpływu na:
CZYLI
• percepcję
PERSWAZJA
• opinie
• postawy
• stanowisko drugiej strony.
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
1
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
2
PERSWAZJA
Duży Wysiłek umysłowy odbiorcy Mały
Komunikat perswazyjny
Kluczowe elementy procesu perswazji:
Motywacja do rozpracowywania
Tak
•
Nadawca
Zdolność do rozpracowywania
Nie
Sygnały
poboczne
Tak
•
Komunikat
Typ rozpracowania poznawczego
Nie
Tak
•
Odbiorca
Silna
Pozytywna
Zmiana
Postawy
Silna
Negatywna
Zmiana
Postawy
Brak
zmiany
Postawy
Słaba
Zmiana
Postawy
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
3
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
4
PERSWAZJA
PERSWAZJA
Czynniki wp ł ywające na wiarygodność:
`
Skuteczność nadawcy zależy od jego:
¾ [+] Osobista reputacja negocjatora
¾ [-] Postrzeganie zamiaru perswazji
•
Wiarygodności
¾ [+] Różnice w statusie
¾ [?] Wygląd zewnętrzny:
* sposób ubierania się
* zachowania
* sposób mówienia
¾ [+] Znajomi i powiązania
•
Fachowości
•
Atrakcyjności osobistej
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
5
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
6
188883901.001.png
PERSWAZJA
PERSWAZJA
KSZTAŁT, ARCHITEKTURA PRZEKAZU:
KSZTAŁT, ARCHITEKTURA PRZEKAZU:
¾ [+] Atrakcyjność oferty dla odbiorcy
Struktura przekazu:
¾ [?] Groźby
¾ Porządek: ważne – nie w środku
¾ [+] Zajęcie uwagi
¾ Prezentacja argumentów za i przeciw
¾ [+] Coś na „TAK”
¾ Formułowanie wniosków
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
7
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
8
PERSWAZJA
KSZTAŁT, ARCHITEKTURA PRZEKAZU:
Styl prezentacji:
¾ Włączenie drugiej strony w proces
¾ Język: brak natarczywości
Katedra Strategii, Zakład Negocjacji
dr Robert Rządca, mgr Nikolay Kirov
9
188883901.002.png

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin