Skrypt.pdf

SZTUKA NEGOCJACJI

red. Justyna Olszańska

i Rafał Stefański

Consensus 2000

NEGOCJACJE 1

1. Proces negocjacji

Negocjujemy ponieważ chcemy zaspokoić swoje potrzeby. Negocjacje, a w

szczególności porozumienie, są jedynie środkiem, za pomocą którego chcemy

załatwić pewne sprawy, zrealizować swoje interesy. Rezultatem negocjacji

zakończonych porozumieniem jest złożenie sobie przez strony obietnic przyszłych

zachowań, prowadzących do wzajemnego zaspokojenia potrzeb. Celem negocjacji -

o czym trzeba zawsze pamiętać - jest nie tylko uzyskanie obietnic, ale uzyskanie

obietnic, które zostaną zrealizowane.

Można powiedzieć, że negocjacje to

proces osiągania porozumienia

lub

proces podejmowania wspólnej decyzji

lub

proces budowania consensusu ,

jako że wspólna decyzja w negocjacjach może zapaść jedynie w wyniku zgody

wszystkich stron - nie można przecież przegłosować drugiej strony

przez strony

które uczestniczą w:

procesie komunikacji

procesie uczenia się

procesie argumentowania, perswazji

procesie wywierania nacisków

aby

uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb

® Consensus 2000

NEGOCJACJE 2

2. Strony

W negocjacjach mówimy raczej o stronach, niż o osobach, ponieważ kilka osób może

"mówić jednym głosem" i wspólnie odpowiadać za realizację danego porozumienia. Pojęcie

strony wymaga dookreślenia jako, że można je dwojako rozumieć.

* Strony konfliktu wyznaczone strukturą problemu, którego rozwiązanie jest celem

negocjacji. Trzeba brać pod uwagę także osoby lub grupy, które chociaż nie są

reprezentowane przy stole negocjacyjnym, to są zainteresowane sposobem rozwiązania

problemu i mogą obalić wynegocjowane porozumienie,

* Strony w negocjacjach wyznaczone zgodą na negocjowanie. Oprócz negocjujących osób

lub zespołów trzeba w większości przypadków uwzględniać także tych, których reprezentują

negocjatorzy; są to decydenci lub grupy nacisku, których akceptacja dla porozumienia jest

warunkiem koniecznym realizacji podjętych w negocjacjach decyzji.

Nie da się określić stron konfliktu przed uzgodnieniem definicji konfliktu, który ma być

rozwiązywany. Jeśli jakieś osoby lub grupy uznają, że wypracowane rozwiązanie zagraża ich

interesom, staną się one stroną w nowym konflikcie (mimo, że strony definiujące konflikt nie

uważały, że dane osoby czy grupy są weń uwikłane).

3. Kiedy dochodzi do negocjacji

W negocjacjach warunkiem jest współzależność stron - negocjujemy z tymi, których

określone działanie może nam uniemożliwić osiągnięcie celów, a inne działanie pomóc

w ich realizacji . "Oni" podejmą negocjacje z nami wtedy, gdy my jesteśmy w stanie

uniemożliwić im osiągnięcie celów, lub też pomóc w ich relizacji. Gdy nie mamy takiej

możliwości (i oni o tym wiedzą), możemy co najwyżej prosić drugą stronę o spełnienie

naszych życzeń, ale nie będą to negocjacje.

Pozornie podobne do negocjacji są zebrania, na których jakaś osoba lub grupa osób,

mogąca podjąć samodzielnie i zrealizować decyzję konsultuje tą decyzję bądź informuje

innych o jej podjęciu. Jeśli rzeczywiście decydent może samodzielnie zrealizować swoje

zamiary, to spotkania takie nie są negocjacjami. Często jednak w

® Consensus 2000

NEGOCJACJE 3

czasie takich spotkań okazuje się, że choć decydent o tym nie wiedział, współzależność

istnieje, to znaczy że może dojść do zablokowania jego działań. Wtedy zebranie

informacyjne staje się spotkaniem negocjacyjnym. Dopóki strony nie uświadamiają sobie

swojej współzależności, dopóki nie rozumieją, że bez określonych działań pozostałych nie

zrealizują swoich zamierzeń, to nie toczą negocjacji.

4. Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować

Czasem negocjacje zostają przerwane, ponieważ udział w nich nie jest opłacalny dla

którejś ze stron. Rzadko jest przecież tak, że nasze cele można zrealizować tylko w jeden

sposób. Istnieją na ogół inne sposoby zaspokojenia potrzeb np. zamiast negocjować z

dłużnikiem można oddać sprawę do sądu i, najprawdopodobniej, uzyskać wierzytelność

poprzez komorniczą egzekucję wyroku, czy zamiast kupować samochód od tego

sprzedawcy, kupić podobny od innego.

Najlepszy z tych innych sposobów zaspokojenia potrzeb (czy szerzej: działań)

nazywamy BATNA (skrót z angielskiego określenia B est A lternative T o a N egotiated

A greement). Jest to skrót dobrze oddający sens tego pojęcia - nasza Najlepsza Alternatywa

Negocjowanego Porozumienia stanowi BAT NA te negocjacje . Zależy nam przecież (a

przynajmniej powinno) na osiągnięciu rezultatu lepszego, niż taki, który możemy uzyskać

poza tymi negocjacjami (nie negocjując lub w negocjacjach z kim innym). Celem negocjacji

jest przecież nie tyle samo zawarcie porozumienia, ale realizacja naszych potrzeb -

negocjowane porozumienie jest jedynie środkiem, poprzez który chcemy osiągnąć ten cel.

Określając BATNĘ należy wziąć pod uwagę wszystkie zyski i koszty możliwych

działań prowadzących do realizacji potrzeb. Warto pamiętać, by uwzględniać w ustalaniu

BATNY nie tylko interesy rzeczowe, ale także proceduralne i psychologiczne.

® Consensus 2000

NEGOCJACJE 4

5. Warunki skutecznych negocjacji

Aby móc podjąć decyzję - strony muszą mieć uprawnienia do podjęcia decyzji albo

zaakceptować sposób dalszego zatwierdzania uzgodnionego porozumienia.

Aby móc podjąć decyzję stabilną, uzgodnić porozumienie dające się wcielić w życie -

strony (zarówno strony konfliktu, jak i strony w negocjacjach) muszą być dobrze

wyodrębnione . W procesie negocjacji powinny być reprezentowane wszystkie strony (tzn.

grupy mogące zablokować realizację porozumienia).

Aby móc podjąć decyzję stabilną, uzgodnić porozumienie, którego nie będzie warto

obalać - strony muszą znać możliwe do zrealizowania inne sposoby zaspokojenia

swoich potrzeb niż ten, który jest negocjowany. Porozumienie, które jest gorsze od

najlepszej innej możliwości zaspokojenia potrzeb danej strony (czyli jej BATNY),

najprawdopodobniej nie będzie przez tę stronę dotrzymywane. Jeśli strona odkryje dopiero

po negocjacjach lepszą możliwość zaspokojenia swoich potrzeb, niż wynegocjowane

porozumienie, to może jej się opłacić zerwanie, bądź niewywiązywanie się z umowy.

Aby efektywnie uczestniczyć w procesach wzajemnego uczenia się i argumentowania

- strony muszą być gotowe do zmiany stanowiska , o ile zostaną przekonane, że jest ono

niesłuszne, niemożliwe do realizacji, bądź gdy zostanie zaproponowane rozwiązanie lepsze.

Strony muszą chcieć przekonać swych partnerów do najlepszego rozwiązania, ale dopuścić,

że same zostaną przekonane do rozwiązań innych, niż początkowo prezentowane

stanowiska.

Aby w ogóle można było mówić o prawdziwych (a nie pozorowanych) negocja-cjach -

strony muszą chcieć osiągnąć porozumienie .

® Consensus 2000

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: