Klient nastawiony na „JA”
Charakterystyka klienta:
P Konsultant nie jest partnerem – klient okazuje swoją wyższość
P Kiedy mówi: „poproszę z osoba kompetentną” – powiedz z szacunkiem:
P ” jestem osobą kompetentną do rozwiązania tej kwestii”
P Chce błyszczeć
P Domaga się indywidualnego podejścia
P Nie lubi być przypisywany do grupy, chyba że aspiruje do jakiejś grupy
P Słowa konsultanta:” już to robię”, „osobiście dopilnuję”, „już dla pana sprawdzam”
P Chce się czuć potraktowany indywidualnie
P Głos pełen szacunku
P Chce mieć coś wyjątkowego i być potraktowany bardzo indywidualnie
P Musi czuć się lepszy od innych
P Markowe ubraniaJ
P Nie spoufalać się
P Mówi: „ ja chcę, uważam” , „moim zdaniem”
P Konsultant powie: już to robię, natychmiast, oczywiście, już dla pana sprawdzam”
Klient nastawiony na „PRODUKT”
P Fachowiec, ekspert w swojej dziedzinie
P Ma dogłębną wiedzę
P Wymaga: fachowych, rzeczowych informacji, konkretów, wyników, statystyk
P Można odesłać na stronę jeżeli mamy taką możliwość, podać alternatywne źródło dodatkowych informacji
P Powiedz do niego :”słyszę , że rozmawiam z fachowcem”
P Rozmowa na poziomie ekspert-ekspert
P Chce mieć potwierdzenie z wielu źródeł
P Dba o szczegóły
P Nie trzeba budować z nim relacji
P Szczegóły, konkrety, procedury
P
Klient nastawiony na „RELACJĘ”
P Opowie historię życia zanim przejdzie do sedna
P Chce się wygadać
P Trzeba się odnieść do tego co mówi- jednym zdaniem
P Szuka relacji i zainteresowania jego sprawami
P Wyczulony na ton – domaga się empatii
P Grupa daje mu poczucie bezpieczeństwa
P Lubi ogólne stwierdzenia: wiele lat, wielu klientów,
P Może próbować wpływać na konsultanta – płaczem i lamentem
atavm