Hogan Kevin - Psychologia_perswazji(1).pdf - różne - dora_72

Przedmowa

Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekao w sali na spotkanie z doktorem

Denisem Waitleyem, światowej sawy psychologiem i wykadowcą. Cieszyem sięz zaproszenia na

przedpoudniowe spotkanie z doktorem. Tego wieczoru miałwygosićjeden ze swoich wspaniaych wykadów.

W skupieniu wysuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu szkoleń, przeznaczonego dla świata

biznesu. Program ten, pod hasem „Świat należy do zwycięzców", miałobjąćcaąAmerykę. Na mnie osobiście

zrobiłduże wrażenie i popieraem go caym sercem.

Po wykadzie, gdy doktor Waitley piłsok pomarańczowy w towarzystwie swojej uroczej żony, jeden ze

suchaczy zacząłkrytykowaćprogram w sposób, który wprawiłnas wszystkich w zakopotanie. Doktor Waitley

uśmiechnąłsiętylko i powiedzia, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegao końca, ten sam mężczyzna

wsta. Wtedy podniósłsięrównieżdoktor Waitley i rzek: „John, pragnęci podziękowaćza przyjście i

podzielenie sięze mnąswoimi spostrzeżeniami. Masz duszęzwycięzcy, John".

John uśmiechnąłsięi wyszedłmówiąc „do widzenia".

Co najmniej trzy osoby opuściy salę, mając o sobie lepsze mniemanie niżwtedy, gdy do niej wchodziy:

1. John, którego poczucie wasnej wartości wzroso.

2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazałwspóczucie sfrustrowanemu biznesmenowi.

3. Ja, który zrozumiaem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.

Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktując Johna po ojcowsku, Doktor

Waitley nie mógłnic zyskaćw sensie materialnym. Prawdopodobnie nigdy więcej sięnie spotkają. Doktor

Waitley byłpo prostu sobą. Zawsze pragnąłwygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miao mu to przynieść

żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista satysfakcja, która ma swoje źródo w

susznym postępowaniu. Oto czym jest filozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z

moich celów jest pomóc ludziom nauczyćsiędziaaćzgodnie z zasadąKAŻDY WYGRYWA.

Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że traci albo jedna ze stron, albo

nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja. Może ona sużyćdobrym lub zym celom - to zależy od osoby,

która posiada jej moc! W tej książce zaprezentujępsychologięperswazji. Rozważymy, jak dziaa perswazja

oraz w jaki sposób możemy staćsięskuteczni w przekonywaniu innych. Weźmiemy pod uwagęprace badawcze

terapeutów, psychologów, sprzedawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.

Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którąmożna wykorzystaćzarówno wżyciu prywatnym, jak i

zawodowym. Skutecznośćporozumiewania sięjest podstawowym warunkiem sukcesu.

Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je tak, by twoje życie stao się

bardziej interesujące i pene miości. Moim najgębszym pragnieniem jest to, abyśpo przeczytaniu tej książki

znalazłzwiązek, jakiego szukaeś, i speniłswoje marzenia - i w miości, i w pracy.

Gdy będziemy badaćproces perswazji, odkryjesz cośgębszego niżtylko umiejętnoćwywierania wpywu na

ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz. Dowiesz się, jak budowaćzwiązki i staćsiętak wrażliwym na

ludzkie potrzeby, żeby budowaćkonstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagaćinnym na wiele

nieznanych ci dotąd sposobów.

Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedażznacząco wzrośnie.

Jeśli żyjesz w związku mażeńskim, wasza więźsiępogębi.

Jeśli targajątobąobawy i niepewność, nauczysz się, jak przeksztacaćstrach w się, a niepewnośćw wiaręw

siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji.

Wiedza w niej zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach, prezesów stacji

telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu spośród najbardziej wpywowych ludzi świata.

Te same narzędzia, strategie i techniki sąużywane przez wiodące koncerny na caym wiecie. Posugująsięnimi

ludzie tworzący najszczęśliwsze związki mażeńskie, a także ludzie kochający karieręi stojący u jej szczytu.

Używająich równieżnajlepsi naświecie trenerzy i nauczyciele.

Musimy byćjednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa rozróżnienia między czarnym i

biaym. To, co dla jednego jest czarne, dla drugiego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogośinnego

może byćbiae. Chodzi o to, że siy perswazji często sięnadużywa i równie często stosuje w celu manipulacji.

Często bywa wykorzystywana w sposób niewaściwy - do zadawania cierpienia i czynienia za. Identyczne

techniki i taka sama sia mogąjednak zostaćrównieżużyte do dokonania czegośbardzo dobrego. To ty jesteś

odpowiedzialny za to, by posugiwaćsięsiąperswazji w sposób etyczny.

Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej części książki.

Z caego serca pragnę, byśwykorzystywałumiejętnośćwywierania wpywu na ludzi ostrożnie i mądrze. Z

chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli rozpocząćnaukępraktycznego stosowania strategii perswazji w

twoim życiu osobistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętnośćmoże być

przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której celem jest zrozumienie, dlaczego robimy

pewne rzeczy i jakim sposobem można przekonaćinnych, by równieżje robili, okaże sięfascynująca!

ROZDZIAŁ 1

Sia perswazji

Każdy z nas yje, cośsprzedając. Robert Louis Stevenson

Jeśli istnieje jakiśjeden sekret sukcesu, to jest to umiejętnośćprzyjmowania cudzego punktu widzenia i patrzenia

z tej perspektywy z równąatwością, jak z wasnej. Henry Ford

Umiejętnośćpostępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapacęza tę

umiejętnośćwięcej niżza jakąkolwiek innąpod sońcem. John D. Rockefeller

Świat wyglądaby zupenie inaczej bez tych kilku osób, które opanoway w najwyższym stopniu umiejętność

perswazji i skutecznie stosoway jąna przestrzeni tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniaćświata,

dzięki tej książce poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!

Chciabyśmiećwiększy wpyw na wydarzenia w twoim życiu? Chciabyśumiećw sposób przekonujący

wygaszaćswoje opinie podczas dyskusji? Bybyśzadowolony, gdyby udao ci sięnamówićpartnera do tego,

abyście częściej wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców obiecuje

podwojenie sprzedaży. Chciabyświedzieć, w jaki sposób prawdziwi mistrzowie sprzedaży rzeczywiście

osiągajątak niezwyke rezultaty?

Powinniśmy zdefiniowaćtermin „psychologia perswazji" i określić, czego możesz nauczyćsięz tej książki.

Perswazja to umiejętnoćskaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonańi wartości poprzez oddziaywanie na

ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosownej definicji,

to nauka o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu wpywania na innych.

Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywaćw co dziennymżyciu narzędzia i strategie sużące perswazji.

Lepiej zrozumiemy koncepcjęperswazji, jeli będziemy pamiętać, że u podstaw naszej motywacji leży

pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy sięzadowolić

Boga, czy zaczynamy karierękryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzająsiędo reakcji na

różne bodźce, które przybliżająnas do osiągnięcia naszych celów, a oddalająod obaw. Często równieżmusimy

wybieraćspośród tych bodźców. Zrozumienie tego prostego zaożenia sprawi, że wszystkie informacje z tej

książki trafiąna waściwe miejsca w twoim umyśle.

Jest cośjeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumiećtęksiążkę, choćmoże sięto wydaćpewnym uproszczeniem. Za

każdym razem, gdy natkniesz sięna nieznany termin, zajrzyj do sowniczka na końcu książki lub większego

sownika. Trudno jest nauczyćsięczegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęćjest niejasne.

Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieśćz tej książki jak największe korzyści, postaraj sięwykonać

proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogąone natychmiast wprowadzićzdobytąwiedzędo

podświadomości. Jeśli chcesz nauczyćsięprzekonywaćinnych, naprawdępowinieneśwykonaćte ćwiczenia.

Jeżeli jednak czytasz książkętylko po to, by dowiedziećsię, jak dziaa perswazja, i nie masz zamiaru użyćtych

informacji, to jużzupenie inna sprawa! Moim zdaniem wiedza stanowi potęgęjedynie wtedy, gdy jest

wykorzystywana w praktyce.

Umiejętnośćwpywania na zachowanie innego czowieka lub caych grup od zarania dziejów stanowia istotny

element ludzkiej kultury. Największe zmiany w dziejach ludzkości inspiroway jednostki, które osiągnęy

mistrzostwo w dziedzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonaćinnych, że postępując zgodnie z ich systemem

przekonańlub wartości, mogązmienićswoje życie na lepsze.

Dobrze znana jest biblijna opowieśćo Mojżeszu, który przekonałIzraelitów - swoich rodaków,żyjących w

jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego

przedsięwzięcia. Niemożliwociąbyo uciec armii faraona, a nawet jeśliby im sięto udao, nie przeżyliby na

pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli mao dobytku. Mając tegoświadomość, Mojżesz

oznajmiłswemu ludowi,że otrzymałod Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzićczterdzieści lat na pustyni, po czym

wkroczyćdo Ziemi Obiecanej Nie tylko musiałnamówićHebrajczyków, żeby opucili z nim Egipt, musiałich

równieżprzekonać, że rzeczywicie rozmawiałz Bogiem. Kiedy jużmu sięto udao, musiałsprawić, by

uwierzyli, że przeżyjąwyprawędo Palestyny. Jaki los czekaby Hebrajczyków, gdyby Mojżesz nie zdoał

przekonaćtysięcy, że „nie zmyśla"? Jaki dar posiada, którego brakowao innym biblijnym prorokom? Ta

historia kończy siępomylnie - ludzie ruszająza Mojżeszem. W wielu innych sytuacjach wysańcy Boga byli po

prostu ignorowani.

W dalszej części Biblii czytamy o potomku tych samych Hebrajczyków. Odwiedzałon największe miasta

świata, by opowiadaćhistorięo innym czowieku. Mówi, że ten mężczyzna przezwyciężyłśmierć, ponieważbył

Synem Bożym. Kto uwierzyby w cośtakiego? Opowieści o Mesjaszu byy niewiele warte. Co wpynęo na

skutecznośćtego mówcy? Do dzisiaj ponad miliard ludzi uwierzyo w czowieka, który zmartwychwsta.

Przyczyniy siędo tego listy Pawa Apostoa, który nigdy w swoim życiu Go nie spotka. To, czy jesteśchrze-

ścijaninem, czy nie, w żadnej mierze nie powinno miećwpywu na fakt uznania roli, jakąodegrałniegdysiejszy

przeladowca wczesnych chrześcijan. W jednym z dalszych rozdziaów omówimy szczegóowo, w jaki sposób

Pawełprzekonałtak wielu ludzi do swojego punktu widzenia.

Osiemnaście wieków później pewien czowiek mówi: „Jeśli potrafięprzekonać, potrafięporuszyć

wszechświat". Nieszczęśliwie dla niego jego skóra miaa czarny kolor i stanowiłon wasnoćinnego czowieka.

Nie miałszans na przekonanie kogokolwiek do czegokolwiek, z wyjątkiem tego, że zasuguje na chostęza

swoje mowy o wolności. W poowie dziewiętnastego wieku prawie nikt, może oprócz kilku osób, nie suchał

rozpaczliwych nawoywańMurzyna. Krótko po ucieczce na tereny nieobjęte niewolnictwem stałsięon

czoowym dziaaczem amerykańskim. Dzięki agitacji i czynieniu niemożliwego skoniłw końcu biaego

czowieka do tego, by poparłzniesienie niewolnictwa. Ten wpywowy mężczyzna wniósłideęwolności dla

wszystkich ludzi do dziewiętnastowiecznego świata polityki, a także do ogoszonej przez prezydenta Abrahama

Lincolna proklamacji o zniesieniu niewolnictwa. Czowiek ten nazywałsięFrederick Douglass.

Douglass, rzecz jasna, nie byłpierwszym niewolnikiem domagającym sięwolnoci. Nie byłtakże pierwszym

buntownikiem. Co sprawio, że byłtak skuteczny w tym, co robi? Jakie umiejętnoci czy cechy posiadałi

wykorzystałprzy tworzeniu podwalin wolności wszystkich Amerykanów? Byłuosobieniem tego, kogo w tej

książce będziemy nazywać„Mistrzem Perswazji". Douglass potrafiłwyczarowaćobrazy w umysach swoich

suchaczy. Umiałwpoićzwolennikom swoje wartości. Potrafiłzmienićprzekonania swych suchaczy. Nic nie

byo w stanie podważyćjego wiary we wasne cele. Gdy uzyskałwolność, „przyjemność" pynąca z jej

posiadania i wspomnienie „bólu" bycia niewolnikiem byy silniejsze niżgroźba ponownej utraty wolności oraz

przeladowań, które mogy go dotknąć. Jak widać, zarówno przyjemność, jak i doznawana przykrośćmoże

stanowićsilny czynnik motywacyjny.

Opowieści o mistrzach w dziedzinie wywierania wpywu na innych oraz perswazji zdająsięniezliczone.

Mojżesz, Lao-tse, Budda, Jezus z Nazaretu, Martin Luter, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick

Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Matka Teresa, Margaret

Thatcher oraz Mary Kay Ash - to tylko nieliczne sporód osób, których wizje wpynęy na ksztat świata.

Oczywiście do tego, by zmienićświat, potrzeba czegoświęcej niżtylko wizji wybitnych jednostek. Chodzi o

umiejętnośćwpywania na innych w taki sposób, by uwierzyli oni w te wizje.

Techniki i strategie stosowane przez ludzi wielkich sąidentyczne z tymi, które musząpoznaćwszyscy

sprzedawcy, menadżerowie, przedsiębiorcy, wykadowcy przywódcy religijni, liderzy polityczni oraz dziaacze

pragnący zaczepićinnym swoje idee.

Weźmy przykad Anthonyego Robbinsa, autora książek Unlimited Power Obudźw sobie olbrzyma. To jego

wiara w siebie i umiejętnośćniesienia pomocy innym pozwoliy mu uksztatowaćwielu ludzi, którzy zmienili

swoje życie, wprowadzając w czyn zasady, latami opracowywane przez niego na podstawie obserwacji

prawdziwych Mistrzów Perswazji.

Zwróćmy uwagęna umiejętności Billa Clintona, który zostałprezydentem Stanów Zjednoczonych pomimo

licznych zdrad mażeńskich, nadużyćfinansow ych i innych skandali. Zarzuty przedstawione kilka lat wcześniej

Gary'emu Hartowi byy dużo mniej poważne od tych, którym musiałstawićczoo Clinton, jednak Hart - w

przeciwieństwie do Clintona - nie posiadałzdolności ta-ego oddziaywania na elektorat, by skonićwyborców do

zmiany ich wartości przekonań. Sia perswazji jest niewątpliwie najważniejsząz umiejętności dziedzinie

komunikacji, które warto posiąść.

Nie musisz miećzdolności Anthony'ego Robbinsa, Billa Clintona, Johna F. Kennedy'ego czy Martina Luthera

Kinga, by wywieraćwpyw na dziedzinę, którąsięzajmujesz, czy związki, w które jesteśzaangażowany. Musisz

jedynie zrozumieć, na czym polegająumiejętności wielkich mistrzów komunikacji. Co znakujące, dzięki

ćwiczeniom atwo można je posiąść.

Oczywiście istnieje równieżpotężna, ciemna strona mocy oddziaywania. Zawsze znajdąsięmistrzowie

manipulacji. Hitler, Stalin, Husajn i im podobni osiągnęli biegośćw dziedzinie wpywania na innych ludzi, a

wykorzystali jądo czynienia za. Niestety, prawda jest taka,że umiejętnośćperswazji mogąobyćludzie

kierujący sięzarówno szlachetnymi, jak i niskimi pobudkami.

Sięperswazji można wykorzystywaćdla dobra lub na szkodęinnych, jak równieżdla wszystkich innych celów

mieszczących siępomiędzy tymi dwoma biegunami.

Hitler potrafiłodmalowaćwizjęNiemiec jako państwa czystego i potężnego. Zymi nazywałtych, którzy

przeciwstawiali sięjego „pozytywnej" wizji. Uwierzyy w niąmiliony ludzi, którzy przyjęli system wartości

Hitlera. W tym przypadku - co zdarza sięw procesie perswazji - tumy zwolenników nie potrafiy dokonać

krytycznej oceny sytuacji. Oczywiście katastrofa, która nastąpia, to jużprzeszość.

Saddam Husajn, uzbrojony po zęby i dysponujący nieograniczonąwadzą, byłprzekonany, że jego zadaniem jest

„odebranie" Kuwejtu jako dawnej części Iraku. I tym razem masy posuchay bez wahania, dając sięprzekonać,

że Irakowi należy sięzwrot Kuwejtu.

Gdy prezydent Bush postawiłIrakowi ultimatum, grożąc konsekwencjami, jeśli Husajn sięnie wycofa, Saddam

oczywiście nie uczyniłnic. W latach 80. jego potęgębudoway równieżStany Zjednoczone, których intencją

byo nadanie mu statusu „państwa równowagi" na Bliskim Wschodzie. Saddam wiedzia, że Amerykanie mogą

zaatakować, ale nigdy nie zniszcząjego samego, ponieważwtedy cay Bliski Wschód znalazby siępod kontrolą

Iranu. Wiele razy przeliczyłsiępodczas wojny w Zatoce Perskiej, ale miałracjęco do tego, że jego wadza jest

bezpieczna.

Z tych kilku przykadów jasno wynika, że wartoci i przekonania odgrywająważnąrolęw procesie perswazji.

Wyznawane przez ciebie wartoci określąsposób, w jaki wykorzystasz nowe umiejętnoci. Po przeczytaniu tej

książki zrozumiesz psychologięprocesu perswazji. Poznasz zarówno techniki manipulacji, jak i etyczne taktyki

przekonywania, nie zawierające żadnego ukrytego celu. Zmniejszy siętakże prawdopodobieństwo,że zostaniesz

przez kogośwykorzystany. Staniesz siębardziej asertywny. Będziesz szczęśliwszy, ponieważdowiesz się, że

sam możesz wpywaćna swój los, zamiast byćpionkiem w cudzej grze.

W dzisiejszych czasach sia oddziaywania na innych i przekonywania ich do wasnego punktu widzenia jest

najczęściej brakującym skadnikiem w przepisie na sukces. Wielu ludzi wyznacza sobie określone cele, ciężko

pracuje, ma duże poczucie wasnej wartoci i wszelkie inne przymioty, a jednak nigdy nie udaje im sięosiągnąć

celów, zrealizowaćmarzeńi aspiracji. Powodem jest to, że ludzie ci nie rozwinęli zdolności sprzedawania innym

swoich produktów, usug czy pomysów.

Niektórzy z najbardziej uczciwych ludzi zupenie nie potrafiąprzekonywaćinnych do tego, w co wierzą.

Czasem nie potrafiąnawet namówićpartnera do wieczornego wyjścia! Sąnie tylko ludźmi niekompetentnymi w

dziedzinie przekonywania innych. W procesie komunikacji mogąbyćodbierani jako krętacze czy ludzie

niepewni siebie.

Jestem gęboko przekonany, że istnieje wiele kluczy do sukcesu, ale umiejętnośćprzekonywania innych to

podstawa wszystkiego - bogactwa, miości i szczęścia.

Jeśli chcesz wpywaćna innych, musisz osiągnąćbiegośćw dziedzinie perswazji. W przeciwnym razie masz

niewielkie szanse na awans, przezwyciężenie rutyny miernej sprzedaży czy osiągnięcie szczęścia w związkach.

Jeśli zdobędziesz tęumiejętnoć, ludzie zacznącięlubić, szanowaći robićdla ciebie rzeczy, których nie

zrobiliby dla innych.

Zdolnośćoddziaywania na innych to umiejętnośćpozwalająca przeskoczyćkilka szczebli na drabinie życia.

Tysiące innych ludzi to zrobio, więc ty teżmożesz.

Chodzenie jest atwe, jednakże niewiele dzieci przejdzie caądugośćpokoju podczas pierwszej próby. Jazda na

rowerze jest prosta, ale tak jak przy chodzeniu, dzieci rzadko potrafiąza pierwszym razem opanowaćszybką

jazdę. W przypadku pracy nad doskonaleniem sztuki perswazji jest podobnie. To także jest proste. Owszem,

zajmuje czas, wymaga wysiku i wielućwiczeń. Ale gdy jużzdobędziesz tęumiejętność, zauważysz, jak atwo

można jąwykorzystać, i będziesz to robić, nie zastanawiając sięnawet nad tym. Stanie sięona elementem twojej

osobowości.

Ucząc siępsychologii perswazji, poznasz sposób mylenia ludzi i ich prag nienia, dowiesz siętakże, w jaki

sposób można im pomóc. Prawdziwy sukces możemy bowiem osiągnąćtylko wtedy, gdy pomagamy innym.

Zig Ziglar, wielki Mistrz Perswazji, często mawia: „Zdobędziesz wszystko, czego pragniesz wżyciu, jeli tylko

pomożesz ludziom osiągnąćto, czego pragną". Denis Waitley nazywa tęfilozofię„Podwójnąwygraną", Stephen

Covey natomiast - „KAŻDY WYGRYWA lub NICI Z INTERESU". Nieważne, jakąnazwęprzyjmiesz, istotne

jest, abyśwączyłtęfilozofiędo swojego życia.

Ta książka ukaże również, w jaki sposób proces perswazji jest wykorzystywany przez tych, którzy nie wierząw

filozofięKAŻDY WYGRYWA. Istniejąrozmaici manipulanci i kanciarze. Musisz byćczujny wobec nich.

Musisz umiećobronićprzed nimi siebie, swojąrodzinęi interesy. Studiując techniki stosowane równieżprzez

światowej sawy oszustów, zmniejszasz prawdopodobieństwo lub w ogóle eliminujesz ryzyko zostania

wykorzystanym w przyszości. Twoja znajomośćtechnik perswazji będzie dziaaa jak promienie rentgenowskie

- za zasonąretoryki ujrzysz prawdziwe zamiary danej osoby.

Odwracając kolejne strony tej książki, poznasz wszystkie elementy procesu perswazji, dowiesz się, jak je

rozpoznawaćw wypowiedziach innych oraz jak sięnimi posugiwać, by przekonaćich do swojego punktu

widzenia. Jednakże książka ta nie sprowadza siętylko do listy technik i zasad objaśniających, jak mówić, by

kogośprzekonać. Perswazja znaczy dużo więcej.

Gdyby dano ci motek i kazano zbudowaćdom, miabyś poważny problem Nie miabyśżadnych innych

narzędzi, projektu, dziaki, na której mógłbyśpostawićdom, żadnych materiaów ani farby - i wiesz co? Żaden

dom by wtedy nie staną!

Ta książka oferuje ci narzędzia, projekty, sowa, obrazy, strategie, taktyki i jeszcze dużo więcej. Dowiesz się, jak

każdy twój ruch może wpynąćna pro ces perswazji. Poznasz wiele nieznanych ci dotąd sposobów

wykorzystania przestrzeni dzielącej cięod rozmówcy. Zobaczysz, jak ważnąrolęodgrywa tu dotyk. Wiara we

wasne idee i w samego siebie to zasadniczy element procesu perswazji. Dowiesz się, dlaczego tak jest i co

mógbyśrobić, by zwielokrotnićkorzyści, które możesz odnieść.

Ta książka zmieni twoje życie. Nauczysz się, jak budowaćszczęśliwe związki i jak skutecznie zaspokoić

potrzeby innych oraz wasne. Związki, w które jesteśzaangażowany, stanąsięgębsze i bardziej

satysfakcjonujące dzięki zastosowaniu opisanych tu strategii.

Często będziesz proszony o przywoanie przeszych doświadczeńw kontaktowaniu sięz innymi. Czasem będąto

prośby dotyczące konkretnych sytuacji. Gdy przeczytasz o zasadach i technikach perswazji, weźsobie do serca

każdy punkt i dokadnie go przemyśl. Przypomnij sobie, czy którąkolwiek z tych zasad, technik czy strategii

posużyeśsięw procesie podejmowania decyzji. To bardzo istotne. Szybko zdasz sobie sprawę, że nie możesz

jedynie poprzestaćna przeczytaniu tej książki. Stanie siędla ciebie absolutnie jasne, że ta książka to komplet

narzędzi, z zaączonąinstrukcjąi zestawem baterii! Narzędzia sąbardzo użyteczne. Wiele z nich może zmienić

bieg życia. Trzeba posugiwaćsięnimi każdego dnia, a rozpocząćnależy już dzisiaj! W kolejnych rozdziaach

poznasz dziewięćzasad perswazji i sposoby ich dziaania. Dowiesz się, jak myśląludzie, którzy potrafią

przekonywaćinnych. Odkrycia te okażąsięniezwykle interesujące i najprawdopodobniej będziesz się

zastanawiać, dlaczego nie wykorzystywaeśwcześniej tego rodzaju siy! Ustaliliśmy jak używaćzasad perswazji

w trakcie codziennej komunikacji. Podczas „przerabiania" każdego nowego tematu staraj sięprzypomniećsobie,

kiedy w przeszoci zetknąeśsięjużz podobnymi zasadami, procesami czy strategiami w kontaktach z innymi

ludźmi i jakie byy tego efekty. Czytając kolejne strony, pomyśl o tym, w jaki sposób media używająna co

strategii i technik, by nakonićciędo kupna reklamowanych produktów wykorzystująte strategie przywódcy

religijni? Jak wykorzystująje sprzedawcy? Jakich werbalnych i niewerbalnych sposobów komunikacji używają

twoje dzieci, by na ciebie wpynąć? W jaki sposób próbuje wpywaćna ciebie twój partner? A ty na niego? Jak

możesz posużyćsiękażdąz zasad perswazji, by uczynićswoje życie ciekawszym, bardziej szczęliwym i

świadomym?

Przeżywając życie dzieńpo dniu, zapewne odnosisz czasem wrażenie,że ktośinny „prowadzi twój autobus". Ta

książka nauczy cię, jak „kierowaćswoim autobusem" i byćw tym bardzo, bardzo dobrym. Przeczytaj to, a

zobaczysz, że twoje życie będzie sięzmieniaćna lepsze z każdym dniem!

Nauczysz sięzasad postępowania, które pomogąci sprawiaćprzyjemnośćwielu ludziom. Waściwie zrozumiana

i umiejętnie wykorzystywana psychologia perswazji pozwoli ci nie tylko zmienićwasne życie, ale również

wpywaćna życie tych, którzy cięotaczają.

ROZDZIAŁ2

Myślenie ukierunkowane na cel

W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w poowie.

Prof. William James, Harvard

Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności dziaania.

Herbert Spencer

Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupująproduktów, tylko stany. Co ma na myśli?

Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąćpod uwagęw procesie

perswazji. Bardzo ważne jest równieżpoznanie pożądanego stanu umysu drugiego czowieka. Gdy jużgo

określisz, możesz wpynąćna danąosobę, ukazując jej, jakim sposobem może ów stan osiągnąć.

W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeńfizycznych stałsięnieodzownąozdobąmilionów domów.

Dlaczego ludzie trzymająte często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmująmiejsce w piwnicach?

Czy nie można po prostu pojeździćpo okolicy na biegówkach, zamiast wydawaćsetki czy nawet tysiące

dolarów na urządzenie symulujące jazdęna nartach? Dlaczego nie można pobiegaćpo schodach wiodących do

piwnicy, zamiast kupowaćsymulator?

Chęćzakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczuciem, gdy ktośpóźno w nocy ogląda telewizjęi

widzi szczupego, wysportowanego mężczyznęjadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie,

że wszystko wydaje siętakie proste. Przesanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądałi czułsiętak jak ja.

Jednak zasadnicza częćprocesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem sięzapowiedzi a zakupem

produktu. Wtedy to należy uporaćsięz przeszkodami, które mogyby zniechęcićklienta do zakupu. Na końcu

tego rozdziau zobaczymy, jak dokadnie sięto odbywa.

Podczas czytania tego rozdziau musisz miećprzygotowany notatnik lub okoo dziesięciu kartek papieru i

dugopis. Bardzo ważne jest. abyśrzeczywiście wykonałwszystkie z proponowanych tu ćwiczeń, zanim

przejdziesz do kolejnego rozdziau.

Jeśli chcesz staćsięMistrzem Perswazji lub po prostu zdobyćumiejętnośćlepszego porozumiewania się, istotne

jest, byśzacząłmyślećw sposób waściwy Mistrzowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyćrelacje

w związkach czy zyskaćwiększy wpyw na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo

potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo sąone ważne!

Większośćludzi dziaa na zasadzie: bodziec-reakcja. Cośsiędzieje; oni reagują. Dzieje sięcośinnego; oni

reagują. Ten rozdziałpokaże ci, jak kontrolowaćświat, w którym żyjesz, zamiast poprzestaćtylko na reakcjach.

Myślenie ukierunkowane na cel (OBT - Outcome-Based Thinking) pozwoli ci określić, czego pragniesz, i

zdobyćto.

Gdyy 7 wybierasz sięna wakacje, decydujesz, dokąd jechaći jak siętam dostać. Przygotowujesz siętakże na

wypadek, gdyby cośnie uożyo siępo twojej myśli (upewniasz się, że koo zapasowe jest napompowane,

zabierasz ze sobąkanister, latarkęitp.). Oto przykad myślenia ukierunkowanego na cel!

Wiedza jest tylko potencjalnąsią. Prawdziwąsiączowieka jest umiejętnośćp«odejmowania dziaańoraz

wykorzystywania wiedzy. Aby umiećprzekonaćinnych do swojego punktu widzenia, musisz staćsięMistrzem

myślenia ukierunkowanego na cel!

Tego rodzaju mylenie to zdolnośćwizualizacji wyniku podejmowanych dziaańjeszcze przed ich

rozpoczęciem. To zdolnośćwyznaczania sobie celów i pamiętania o nich w trakcie caego procesu perswazji.

Hogan Kevin - Psychologia_perswazji(1).pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: