NEGOCJACJE 13.05.200R.

Taktyki negocjacyjne:

-         zmiana stanowiska drugiej strony

-         trwanie przy swoim stanowisku

1.      Taktyki blokowania – partner blokuje nasze opcje i zmusza do przyjęcia swoich opcji

2.      Manipulacja – zmuszanie do ustępstw (np. piwo bezalkoholowe). Kluczem jest  czujność, aby rozpoznać taktykę. Najskuteczniejszą metodą opierania się taktykom jest skupienie się na interesach, powinniśmy wczuwać się własny organizm (drżenie rąk itp.)

Taktyki:

1.      Taktyka wojny psychologicznej – stosowanie niedogodnień, aby przeciwnik poczuł się psychologicznie źle.

2.      Taktyka presji pozycyjnej

3.      Taktyka niepełnego pełnomocnictwa

4.      Taktyka wybiórczego obiektywizmu

5.      Taktyka wysokich kompetencji

6.      Taktyka dobry/zły policjant

7.      Taktyka bagatelizowania

8.      Taktyka ofiary

9.      Taktyka manipulacji prestiżem

10. Taktyka braku alternatyw

11. Taktyka odsuwania problemów

12. Taktyka przyszłych korzyści

13. Taktyka konkurencyjności

14. Taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji

Ad. 3.                            T. Niepełnego pełnomocnictwa – negocjator nie podejmuje ostatecznej decyzji twierdząc, że przekracza to jego kompetencji, w tej sytuacji żądać przybycia osoby kompetentnej

Ad.4.                             T. Wybiórczego optymizmu  - stosuje się w negocjacjach kryteria obiektywne (dane np. z roczników statystycznych), wykorzystuje się jednak dane korzystne dla siebie czyli niepełną prawdę.

Ad. 5.                             T. Bagatelizowania  - celem jest niedopracowanie szczegółów umowy, żeby można było ją interpretować na swoją korzyści.

Ad. 8.                             T. Ofiary – manipulowanie prestiżem – w negocjacjach z firmami o małym prestiżu

Ad.10.               T. Braku alternatyw – partnerzy odrzucają możliwość dyskusji na pewne tematy, stawiają sprawę na ostrzu noża.

Ad.11.               T. Odsuwania problemów – nie poruszamy kwestii budzących konflikty

Ad.12.               T. Przyszłych korzyści – jeżeli wy obiecujecie przyszłe korzyści, to my również w przyszłości rozważymy.....

Ad.14.               T. Wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji – uzmysłowienie drugiej stronie jakie będą konsekwencje ich decyzji.

BANT – co zrobimy jeśli się nie dogadamy, ulegamy pod wpływem siły argumentów, a nie pod argumentem siły, nie odpowiadamy agresywnie.

Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych

-         stosowanie gróźb

-         obietnice pozytywnego zakończenia spraw

-         groźby negatywnego zakończenia spraw

-         akcentowanie powinności

-         akcentowanie sympatii

-         odwołanie się do postawy moralnej

-         odwołanie się do emocji

-         oddziaływanie na samoocenę

-         popychanie w kierunku konformizmu

Sposoby nakłaniania:

-         strategia kija

-         strategia marchewki

-         strategia samopotępienia – jeżeli się nie podporządkuje to będzie mu wstyd

-         strategia zaszczytu – jeśli się podporządkuje to zaszczyt

Cel : Skłonienie drugiej strony do ustępstw

Manipulacje negatywne – przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się co prowadzi do niechęci

Manipulacje pozytywne – chwalenie i komplementy co zmusza do dawania czegoś w zamian