Jak się nie dać oszukać:
Etyka w interesach procentuje w przyszłości
Metody wykazywania kłamstwa w negocjacjach:
1. Cudowny interes (musimy zadać sobie 3 pytania)
– jakie jest minimum informacji, które musi zostać zweryfikowane
- dlaczego ten interes ma się opłacić naszemu partnerowi,
- jeśli to się opłaca naszemu partnerowi to dlaczego inni żądają dużo więcej.
2. Partner z przeszłością
- kto z nimi dotychczas pracował
- kto może za niego ręczyć
- dlaczego nie prowadzi negocjacji z żadnym z dotychczasowych partnerów
- dlaczego właśnie nam chce podarować ten wspaniały interes
3. System wartości partnera
4. Czytanie między wierszami
- braki jawne
- braki niejawne (informacje sugerujące i przesłaniające
- odnośniki
5. Sposób mówienia
- dłuższy czas na zastanowienie się
- zaprzeczanie na wprost
- przenoszenie problemu na płaszczyznę osobistą
6. Komunikacja
- unikanie spojrzenia prosto w oczy
- niezgodność „języka ciała” z deklaracjami werbalnymi
- szczelne zapięcie ubrania
- pocieranie nosa opuszkami palców
Należy wyznaczyć obserwatora, by obserwował zachowania nie werbalne. Należy zwrócić uwagę nie tylko na szefa negocjacji, ale także na skrzydła – pozostałych członków zespołu negocjacyjnego.
Jak wzbudzać zaufanie drugiej strony?
- unikać agresywnych, krzykliwych kolorów
- unikać noszenia biżuterii (panowie)
- unikać zbyt mocnych agresywnych perfum (panie0
- nie zakładać ciemnych okularów
- w rozmowie nie krzyżować rąk na piersi, rozpiąć marynarkę, patrzeć rozmówcy prosto w oczy (często, ale nie uporczywie)
- co najważniejsze – nastawić się pozytywnie do partnera.
Błędy w negocjacjach:
- podejście boksera (musi być zwycięzca i pokonany)
- krótkowzroczność (tylko to co odbywa się na bieżąco, nie biorąc pod uwagę następstw)
- brak przygotowania (nagminny błąd)
- egocentryzm, ignorowanie drugiej strony (trzymanie się swojego obranego planu bez względu na sygnały drugiej strony)
- awanturowanie się (nie warto ani okazywać wybuchowych reakcji ani też żadnych uczuć)
- pokerowa twarz
- bicie rekordów
- jednostronność taktyki – bycie tylko czerwonym lub niebieskim nie jest dobrym rozwiązaniem
- przekonanie, że słaby nic nie może – błąd, zawsze można próbować coś wywalczyć
- przekonanie, że silny może wszystko – bezwzględność nie popłaca
- desperacja – jeżeli okazujemy, że musimy zawrzeć porozumienie to druga strona to wykorzysta
- zatopienie się w negocjacjach - brak dystansu do negocjacji, bitwa o wszystko, negocjacje na całe życie.
Błędy w negocjacjach handlowych
- brak przygotowania planu negocjacji z określeniem celu, możliwych ustępstw, taktyki
- zbędne interwencje przełożonych w tok negocjacji
- niedostateczne rozeznanie kompetencji drugiej strony
- nieumiejętność wczuwania się w położenie drugiej osoby (brak empatii)
- nieprzywiązywanie dostatecznej wagi do celowości zachowania twarzy drugiej strony
- niedostateczne przestrzeganie różnic w sposobach rozumowania
- niedostateczna wiedza o drugiej stronie
- brak zrozumienia sytuacji, w której znajduje się druga strona
- nieumiejętność wywołania w kontrahentach zaufania do prezentowanych argumentów i dokumentacji
- niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji
- brak właściwego rozeznania co do potrzeb potencjalnego nabywcy
- nieumiejętność słuchania argumentów strony przeciwnej
- nieumiejętność sformułowania wniosku zawierającego osiągnięcia określonego etapu negocjacji
- niedostateczne uwzględnienie czynnika czasu w negocjacjach
- beztroska w postępowaniu z dokumentami w toku negocjacji
- podpisywanie drukowanego formularza kontaktu po uzgodnieniu tylko jego ważniejszych klauzul
- akceptowanie gestów gościnności kontrahenta zanim porozumienie zostanie osiągnięte
Jak się kłócić
- zwycięża nie ten kto wrzeszczy najgłośniej, ale ten kto najdłużej zachowuje spokój
- poproś o czas do namysłu
- posłuchaj swojego serca
- powstrzymaj się od natychmiastowych reakcji
- twoim celem jest możliwie szybkie zakończenie kłótni
- nic nie wskórasz wyjaśniając swój punkt widzenia
- daj do zrozumienia, że słuchasz
- zapytaj „Czego ode mnie oczekujesz?” z naciskiem na „czego” i „oczekujesz”
- powiedz wyraźnie czego chcesz
- uzyskaj słowne (a potem pisemne) potwierdzenie tego co uzgodniłeś.
-
lestan