Patterson Kerry - Sztuka negocjacji.pdf - Negocjacje - saturn3231

Kerry Patterson, Joseph Grenny,

Ron McMillan, Al Switzler

Sztuka

negocjacji

- Jak prowadzić rozmowy ważne,

trudne i decydujące

Kerry Patterson, Joseph Grenny,

Ron McMillan, Al Switzler

Przełożyła z angielskiego: Joanna Tyczyńska

Wyp.dla Dor.

DOM WYDAWNICZY P BELLONA

Warszawa

Rozdział 1

Próżnia; która powstaje wskutek błędu w komuni-

kacji, bardzo szybko wypełnia się jadem, nonsensem

i fałszywymi mniemaniami.

C. Northcote Parkinson

Co to są

kluczowe rozmowy

I komu na nich zależy

Kiedy po raz pierwszy słyszymy sformułowanie „kluczowe roż-

nowy", wielu z nas kojarzy się ono z prezydentami państw,

•remierami i notablami siedzącymi wokół olbrzymiego stołu

wiodącymi debaty nad przyszłością świata. Oczywiście, ta-

<ie dysputy mają szeroki i trwały wpływ na bieg wydarzeń, ale

ne o ten rodzaj rozmów nam tutaj chodzi. Kluczowe rozmowy

zawarte w tytule tej książki to takie, jakie zdarza się przepro-

wadzać każdemu, na co dzień, a które w znaczący sposób

.vpływająna nasze życie.

Co więc odróżnia kluczową rozmowę od innych, zwykłych

«onwersacji? Po pierwsze, występuje w niej różnica zdań. Na

-rzykład rozmawiasz z szefową o możliwościach awansu. Ona

SZTUKA NEGOCJACJI

jest zdania, że nie jesteś jeszcze do tego gotów, ty zaś sądzisz,

że jesteś. Po drugie, chodzi o wysoką stawkę. Przypuśćmy, że

uczestniczysz w spotkaniu czwórki współpracowników, na któ-

rym próbujecie wybrać nową strategię marketingową. Jeśli nie

wymyślicie czegoś nowego, wasza firma nie zrealizuje rocznego

planu. Po trzecie wreszcie, w rozmowie pojawiają się bardzo sil-

ne emocje. Przykładowo, właśnie gawędzisz sobie spokojnie

z żoną kiedy ona przypomina ci nagle o incydencie na wczoraj-

szym sąsiedzkim przyjęciu. Okazuje się, że nie tylko z kimś flirto-

wałeś, ale właściwie „obściskiwaliście się po kątach". Nie pa-

miętasz żadnego flirtu. Pamiętasz jedynie, że byłeś uprzejmy

i miły, ale naburmuszona żona ostentacyjnie wychodzi z pokoju.

W ramach stosunków sąsiedzkich pewnego dnia ucinasz

sobie pogawędkę z sąsiadem, postacią nieco zrzędliwą, choć

barwną. Rozprawiacie o jego problemach z nerkami, kiedy on

nagle mówi: „A co do tego ogrodzenia, które zacząłeś budo-

wać...". I rozwija się coraz gorętsza dyskusja na temat usytuowa-

nia nowego płotu - dziesięć centymetrów w tę czy w tamtą stro-

nę. Dziesięć centymetrów! Na koniec sąsiad grozi ci procesem,

a ty wykrzykujesz, że jest głupi jak but. Emocje wprost buzują.

Tym, co czyni każdą z tych rozmów rozmową kluczową,

a nie po prostu trudną, frustrującą, przykrą czy denerwującą,

jest to, że jej następstwa mogą wywrzeć duży wpływ na jakość

twojego życia. W każdym z powyższych przykładów jakiś ele-

ment twojego codziennego życia może ulec trwałej zmianie

na lepsze lub na gorsze. Wiadomo, że awans w pracy zmie-

nia bardzo wiele. Sukces firmy ma istotne znaczenie dla cie-

bie i twoich współpracowników. Stosunki z partnerem oddzia-

łują na całe twoje życie we wszystkich jego aspektach. Nawet

coś tak błahego jak dyskusja o linii granicznej posiadłości

CO TO SĄ KLUCZOWE ROZMOWY

:-~,wa na stosunki z sąsiadem. Jeśli nie umiesz poradzić

:: e z rozmową o pozornie mało ważnych sprawach, usta-

pewien wzorzec zachowania, który pojawia się później

: .skusjach o kwestiach zasadniczych.

Rozmowa kluczowa z definicji dotyczy trudnych problemów,

estety, natura ludzka jest taka, że unikamy rozmów, gdy oba-

się, że mogą one nas zranić lub pogorszyć sprawę.

5s:eśmy doprawdy mistrzami w unikaniu tego rodzaju nieła-

. :h konfrontacji. Współpracownicy ślą do siebie e-maile,

:cczas gdy powinni wyjaśnić sobie problem, spotykając się

- olu firmy. Szefowie zostawiają podwładnym wiadomości

:sowe z poleceniami, zamiast przekazać je na spotkaniu,

zonkowie rodziny zmieniają temat, gdy w rozmowie poja-

= ai się zbyt ryzykowne tematy. My, autorzy tej książki, mamy

-. ;aciela, który z informacji nagranej na automatycznej se-

•e:arce dowiedział się, że żona właśnie się z nim rozwodzi.

_ :zie stosująwszelkie możliwe taktyki, aby uniknąć konfron-

: z trudnymi i bolesnymi sprawami.

Ale tak być nie musi. Jeśli wiemy, jak opanować (nawet do

elekcji) sztukę rozmawiania o kwestiach zasadniczych, mo-

r~y skutecznie przeprowadzić kluczową rozmowę właściwie

= • ażdy temat.

Kluczowa rozmowa - to dyskusja między dwojgiem lub

e<szą liczbą ludzi, w której 1) gra idzie o wysoką stawkę,

.'.-/stępuje różnica zdań, 3) pojawiają się silne emocje.

AK PRZECIĘTNY CZŁOWIEK RADZI SOBIE Z KLUCZO-

WĄ ROZMOWĄ?

Sam fakt, że jesteśmy właśnie w trakcie kluczowej rozmo-

. jb zamierzamy ją przeprowadzić), nie znaczy jeszcze, że

Patterson Kerry - Sztuka negocjacji.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: