jak rozpoznać kłamcę. dlaczego ludzie nie mówią prawdy i jak ich na tym przyłapać full.pdf

J AK ROZPOZNAĆ KŁAMCĘ

Część IV Zastosowanie narzędzi w biznesie

Rozdział 11. Zyskiwanie przewagi na zebraniu

215

Rozdział 12. Kontrola nad rozmową

227

Rozdział 13. Zawieranie transakcji

243

Część V Samoobrona

Rozdział 14. Jak nie dać się nabrać na te techniki

265

Zakończenie

287

Słowniczek

289

Skorowidz

293

O autorach

305

Rozdział 2

Dlaczego i jak ludzie kłamią?

Dlaczego kłamiesz?

Ludzie kłamią z miłości, nienawiści lub chciwości. Ochrona sa-

mego siebie jest rodzajem miłości własnej, zajmującej pierwsze

miejsce na liście powodów, dla których ludzie kłamią. Zazwyczaj

nie jest to dosłowna ochrona samego siebie, ale tak jest postrze-

gana. Na przykład gdy wracasz do domu po całej nocy ostrego

imprezowania, a Twoja żona, która właśnie położyła do łóżka Wasze

małe bliźniaki, pyta: „Gdzieś ty był?!”, mógłbyś być szczery i od-

powiedzieć: „Piłem z moim bratem kolejkę za kolejką tequili

w barze ze striptizem”. Możesz też minąć się z prawdą i powie-

dzieć: „Mój brat i ja spotkaliśmy się razem po pracy, poszliśmy

na drinka pogadać o jego pracy. Jest naprawdę nieszczęśliwy”.

Z drugiej strony, morderca oskarżony o zabójstwo pierwszego stop-

nia podczas procesu podejmuje próbę dosłownej ochrony siebie:

kłamie, by ocalić się od egzekucji. Podczas prawdziwego przesłu-

chania ochrona własnej osoby odbywa się na innym poziomie.

Żołnierz, który kłamie umiejętnie, może ochronić nie tylko swoje

życie, ale również życie swoich towarzyszy.

J AK ROZPOZNAĆ KŁAMCĘ

Nawiasem mówiąc, dla śledczego wojskowego nieważne jest

to, czy obiekt przesłuchania jest winny, czy nie. Chce czemuś za-

pobiec, więc potrzebuje informacji. Szczere wyrażanie smutku,

żalu czy winy oznacza tylko jedno: słabość, która sprawia, że po-

żądane informacje są łatwiej dostępne. Dlatego jako śledczy nie

oceniam ludzi. Równie łatwo przyszłaby mi rozmowa z Charles’em

Mansonem, jak ze sprzedawcą lodów. Bardziej jestem zaintere-

sowany tym, jak pracuje umysł przesłuchiwanego, niż oceną jego

osoby. Stwierdzisz, że jednym z efektów ubocznych stosowania

tych technik jest to, że wypracujesz w sobie podobną skłonność

do poszukiwania faktów, zamiast dociekania, czy coś jest „dobre”,

czy „złe”. Parafrazując przypowieść biblijną, jednym z rezultatów

może być to, że będziesz zdolny do znienawidzenia grzechu i jed-

noczesnego pokochania grzesznika. Kiedy ludzie zauważą w Tobie

tę cechę, prawdopodobnie chętniej będą wyjawiać Ci prawdę.

Choć łatwo zrozumieć, że chęć ochrony siebie jest motywacją

do kłamstwa, zyskuje ona pewną złożoność, gdy kłamca okłamuje

wszystkich. Zazwyczaj kłamca ma kogoś — przyjaciela, powiernika,

księdza czy terapeutę — z kim będzie szczery. Ale czasem w całym

schemacie brak szczerości.

Kłamstwo wobec żony: „Nie mam romansu”.

Kłamstwo wobec dziewczyny: „Chcę się z tobą ożenić”.

Kłamstwo wobec przyjaciół: „Nigdy nie zdradziłbym żony”.

Dlaczego ktoś taki, mający romans, okłamuje wszystkich? Są trzy

możliwości:

Nie potrafi mówić prawdy, a to oznacza, że jest socjopatą.

●

Jest mu tak wstyd, że prawda byłaby bolesna, bez względu

na to, kto by ją usłyszał.

●

Ma coś do ukrycia, o czym nikt nie może wiedzieć.

●

D LACZEGO I JAK LUDZIE KŁAMIĄ ?

Drugim powodem kłamstwa jest uprzejmość, a to znów jest

jakąś formą miłości. Pytanie: „Kochanie, czy moja pupa w tych

spodniach wygląda na dużą?” prowokuje dowcip w rodzaju: „Nie.

Ale twoja pupa w tych spodniach sprawia, że spodnie wyglądają

na małe”. Większość ludzi zgodzi się, że grzeczniej jest powie-

dzieć coś dalszego od prawdy: „Nie”.

Czasem łatwiej jest po prostu skłamać, niż powiedzieć prawdę.

To znowu może być jakąś formą miłości własnej. Kiedy ludzie,

którzy nie są zbyt dobrymi znajomymi mojej przyjaciółki Kay,

pytają ją, jak zmarł jej mąż, mówi po prostu: „Długo chorował”.

Jeśli wyjawiłaby fakty, wywołałaby w ludziach litość, zmieszanie

i sprowokowałaby bolesne pytania. A fakty są takie: zmarł wskutek

zadanej sobie własnoręcznie postrzałowej rany głowy.

Inne powodowane miłością kłamstwo może mieć na celu ochro-

nę kogoś innego. Jak w tym przykładzie małego chłopca, który

bierze winę za rozbicie okna na siebie, aby ochronić przyjaciela

przed laniem, jakie sprawiłby mu jego okrutny tata.

Kłamstwo zakorzenione w nienawiści może dotyczyć kraju,

ideologii, osoby — podlega tym samym kategoriom, co kłamstwo

z miłości. Żołnierz skłamie, jeśli może tym pomóc zniszczyć wroga.

Dyrektor firmy skłamie, by zniszczyć konkurencję. Znam kobietę,

która skłamała, mówiąc, że jej odrażający mąż molestuje jej dzieci.

Tak bardzo chciała, by zniknął z życia jej i jej dzieci, że przypisała

mu takie obelżywe zachowanie.

I wreszcie, ludzie kłamią, by coś dla siebie zyskać, czyli z chci-

wości. Przesadzone stwierdzenia w życiorysie, naciągane odpisy

w zeznaniu podatkowym i podkolorowane opowieści o Twojej ka-

rierze sportowej w college’u — to wszystko kłamstwa, jakie opo-

wiadają „wszyscy”.

Jeśli masz dzieci, założę się, że nauczyłeś je kłamać. Począw-

szy od: „Powiedz mu, że nie ma mnie w domu”, kiedy dzwoni

ktoś, kogo chcesz uniknąć, a skończywszy na: „Powiedz cioci Gieni,

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: