windykacja. tom i. negocjacje z dłużnikami full version.pdf

SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI

rogi Czytelniku. Jeżeli jesteś osobą odpowiedzialną

za udzielanie w swojej firmie kredytów bądź windyku-

jesz należności, warto, żebyś nauczył się rozpoznawać

i uwzględniać dwa typy osobowości dłużnika, z których jeden

przysparza dużego kłopotu wierzycielom, a drugi daje duże

gwarancje bezpieczeństwa. Piszę o tym ze względu na to, że je-

żeli nauczysz się rozpoznawać szczególnie pierwszy z tych ty-

pów, będziesz mógł łatwiej skalkulować ryzyko oraz dobrać

odpowiednie metody działania.

Elementy osobowości, które opisuję poniżej, kształtują się

w nas we wczesnym dzieciństwie i nie podlegają radykalnym

zmianom w dorosłym życiu. Jednakże dzięki doświadczeniom

życiowym, nabytym umiejętnościom, dużej samoświadomości

możemy dokonywać pewnych korekt, które pozwalają uniknąć

części niekorzystnych skłonności związanych z danym typem

osobowości lub świadomie wykorzystywać te, które przynoszą

korzyść.

WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI

Typ pierwszy nazywam człowiekiem „na cele” albo inaczej —

wizjonerem. Kiedy słuchasz człowieka „na cele”, to opisuje on

świat przez pryzmat swoich zamiarów, wizji, marzeń. Często

ekscytuje się swoimi pomysłami, opowiadając, jak będzie rozwi-

jał firmę, budował prestiż, robił wielkie inwestycje, urządzał dom

i ogród, jakie niesamowite efekty odniosą jego działania. Takie

osoby zakładają zawsze optymistyczną wersję wydarzeń. Ufają,

że na pewno wszystko się dobrze poukłada, dlatego też są skłon-

ne do podejmowania ryzyka. Wolą nie myśleć, w jaki sposób

rozwiążą problemy i unikną potencjalnych zagrożeń. Wierzą, że

jakoś to będzie. Kiedy człowiek „na cele” postanowi zrealizować

jakieś zamierzenie, bardzo trudno jest mu się z tego wycofać

i irytują go wszelkie przestrogi i sygnały o zagrożeniach. Wizjo-

nerzy są jak małe dzieci, które bardzo chcą zabawkę i zrobią

wszystko, żeby ją dostać. Często ekscytują się różnymi gadżeta-

mi. Jeśli coś im wpadnie w oko, chcą to mieć jak najszybciej. Sta-

nowią osiemdziesiąt procent dłużników, których miałem okazję

windykować. Tacy ludzie są pierwszymi ofiarami wszelkich kry-

zysów gospodarczych, wahań giełdowych, zwolnień, ponieważ

jest im trudno przewidywać nieszczęśliwe wydarzenia i nie two-

rzą żadnych rezerw czy zabezpieczeń. Często mają po kilka kre-

dytów i konsumują na bieżąco wszystko, co zarabiają.

Ludzie „na cele” mają też dużo zalet, które powodują, że

często są szefami firm, liderami grup, inicjatorami nowych

przedsięwzięć. Bez nich, ich skłonności do ryzyka, wizjonerstwa

i optymizmu świat stałby w miejscu. Mój wspólnik Jacek jest

człowiekiem mocno „na cele”. To, że nie ma poważnych kło-

potów finansowych, zawdzięcza swojej zaradności życiowej,

żonie i chyba zawodowi, który wykonuje, dzięki któremu ciągle

widzi opłakane konsekwencje działań dłużników. I tak ma

kredyt i dwa leasingi. Nie tworzy rezerw na czarną godzinę.

SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI

Pamiętam nasze częste dyskusje, szczególnie w sytuacjach bar-

dzo dobrych finansowo miesięcy. Jacek pod wpływem sytuacji

roztaczał swoje wizje, na co wydamy pieniądze — wyjazdy in-

tegracyjne, żeby ludzi związać z firmą, samochody służbowe,

aparaty cyfrowe. Na moją reakcję, żebyśmy wstrzymali się z wy-

datkami, bo firma jest ciągle na rozruchu i nie wiadomo, czy

kolejne miesiące będą równie dobre, bardzo często reagował

irytacją:

„Ty chyba nie wierzysz w sukces tej firmy?”

Jak rozpoznać ludzi „na cele”?

Naturalnie w rozmowach windykacyjnych rozpoznasz ich,

kiedy na pytania o zagrożenia i komplikacje zareagują

brakiem zrozumienia i wyraźną irytacją:

— Na koniec miesiąca wszystko spłacę. Robię dwa duże

kontrakty.

— A jeżeli panu nie wyjdą, to skąd pan weźmie pieniądze?

— Jak to nie wyjdą. Dlaczego nie miałyby wyjść?

Wszystko wyjdzie.

Możesz do rozpoznania tego typu użyć obserwacji lub

swobodnej rozmowy, jeśli masz z kontrahentem dobry,

osobisty kontakt. Możesz zaobserwować, jaki ma lub

zapytać, jaki chciałby mieć samochód i dlaczego akurat

taki. Jeżeli w tym samochodzie podkreśla on odpowiednie

gadżety, bajery, spojlery, alufelgi, prestiżowe elementy,

przyśpieszenia lub elementy mające wywołać jakiś inny

określony efekt, natomiast mało mówi o bezpieczeństwie,

serwisie czy bezawaryjności, to jest to człowiek „na cele”.

Podobnie rzecz się ma z innymi nabywanymi przez niego

dobrami.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: