bibhan-9.pdf

Biblia handlowca. Najbogatsze

łrdĀo wiedzy o sprzedaŃy

Autor: Jeffrey Gitomer

TĀumaczenie: Agnieszka Czardybon, JarosĀaw Dobrzaĺski

ISBN: 83-7361-887-2

TytuĀ oryginaĀu : The Sales Bible:

The Ultimate Sales Resource, Revised Edition

Format: A5, stron: 416

Sprawdzone techniki zwiķkszania sprzedaŃy i zdobywania lojalnych klientw

¤ Rozmowy z klientami i prezentacja towarw

¤ ZarzĴdzanie kontaktami z klientami

¤ Przygotowywanie przekonujĴcych ofert

SprzedaŃ Ð podstawa dziaĀalnoľci wiķkszoľci istniejĴcych dziľ firm Ð nie jest Āatwym

procesem. Bardzo czķsto handlowcy sĴdzĴ, Ńe do przekonania klienta wystarczy stos

folderw, kilka slajdw i nieprzerwany potok sĀw. W przewaŃajĴcej wiķkszoľci

przypadkw w odpowiedzi usĀyszĴ jedynie krtkie ânie, dziķkujķÒ. Na proces skutecznej

sprzedaŃy skĀada siķ wiele czynnikw. KaŃdy z nich naleŃy uwzglķdniě przygotowujĴc

siķ do spotkania z klientem i płniejszej wspĀpracy z nim. Handlowanie to sztuka,

ktrej opanowanie zapewnia sukces.

KsiĴŃka âBiblia handlowca. Najbogatsze łrdĀo wiedzy o sprzedaŃyÒ to poradnik

przeznaczony dla wszystkich pracownikw dziaĀw sprzedaŃy. Jej autor Jeffrey

Gitomer, uznany autorytet w dziedzinie sprzedaŃy i obsĀugi klienta, opisuje najlepsze

praktyki prowadzĴce do zwiķkszenia poziomu sprzedaŃy, pozyskiwania nowych

klientw i utrzymywania istniejĴcych. CzytajĴc tķ ksiĴŃkķ, poznasz sekrety prowadzenia

rozmw z klientami, prezentowania towarw i skĀadania ofert. Dowiesz siķ, jak

rozwiewaě wĴtpliwoľci klientw, przekonywaě ich do zakupu produktw i utrzymywaě

kontakty z tymi, ktrzy juŃ siķ zdecydowali na dokonanie transakcji.

¤ Zasady pracy handlowca

¤ KsztaĀtowanie umiejķtnoľci zadawania pytaĺ

¤ Sztuka autoprezentacji

¤ Przedstawianie oferty

¤ Negocjowanie z klientem

¤ ObsĀuga klienta po procesie sprzedaŃy

¤ NawiĴzywanie nowych kontaktw

Jeľli chcesz odnieľě sukces w sprzedaŃy, przeczytaj tķ ksiĴŃkķ

Spis treści

Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży

Część 1. Reguły, sekrety, dobra zabawa

1.1. Księga Stworzenia

Biblia handlowca — druga edycja

Wprowadzenie — „Niestety, nie ma takiej możliwości”

8,5 sposobu jak najlepiej wykorzystać tę książkę

8,5 Pomnóż swoje pieniądze!

No dobrze, więc co będziesz z tego miał?

Dawne metody sprzedaży już się nie liczą… czy coś w tym rodzaju…

Skuteczna sprzedaż w czasach kryzysu gospodarczego

Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu

1.2. Księga Reguł

39,5 sposobu na sukces w sprzedaży

DHD — moja recepta na sukces

1.3. Księga Sekretów

Dlaczego handlowcom nie zawsze się udaje?

Nie jesteś urodzonym handlowcem — naucz się zarabiać!

Czy nie cierpisz przypadkiem na wrodzoną blokadę mentalną?

Jak klient (naprawdę) chce być traktowany

Jak (tak naprawdę) chce być traktowany handlowiec

Jak znaleźć czuły punkt klienta?

1.4. Księga Wielkich Sekretów

Najlepsze transakcje robi się z przyjaciółmi

Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przyszłym klientem

Poniedziałek — najlepszy dzień na zamykanie transakcji

Najprostszy sposób sprzedaży? Zacznij od góry

Życiowe credo

1.5. Księga Humoru

Nie macie pojęcia, co mi się przytrafiło po drodze!

Część 2. Jak olśnić klienta

2.1. Księga Zachwytów

Czynnik WOW pomoże Ci zrobić dobry interes

Czy korzystasz z czynnika WOW?

Pamięta mnie pan? Jestem handlowcem…

2.2. Księga Pytań

113

Sprzedawać czy nie sprzedawać? Oto jest (MOCne) pytanie

Sztuka zadawania pytań

Czy potrafisz przeprowadzić transakcję za pomocą pięciu pytań?

2.3. Księga Mocy

Jesteś teraz w mojej MOCy

123

Część 3. Pozwólcie, że się przedstawię

3.1. Księga Autoprezentacji

127

Przepis na trzydziestosekundową autoreklamę

Jak zaprezentować się w trzydzieści sekund?

Jak najlepiej wykorzystać zdobyte referencje?

3.2. Księga Ofert

Akwizytorom wstęp wzbroniony — ulubiony napis handlowców

Jak dotrzeć do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawić jej ofertę?

Rozpoczęcie jest tak samo ważne jak zakończenie

Składanie oferty to dobra zabawa. Ale tylko pod warunkiem, że sam w to wierzysz

Etapy składania oferty

141

Część 4. Jak zrobić dobrą prezentację

4.1. Księga Prezentacji

159

Jak ułatwić sobie sprzedaż? Trzeba nawiązać dobry kontakt z klientem

15,5 pytania na temat wiarygodności

12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna

Gdzie i kiedy rodzi się zaufanie klienta do sprzedającego?

Słowa i zwroty, których należy unikać za wszelką cenę

Fizyczne zaangażowanie klienta = sprzedaż

Czym różni się sprzedaż grupie od sprzedaży indywidualnej?

Prezentacja XXI wieku

Część 5. Wątpliwości, zamknięcie i kolejne podejścia

5.1. Księga Wątpliwości

185

Wątpliwości — wystąp!

Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwiązania

Przewidywanie wątpliwości

Przezwyciężanie wątpliwości…

„Muszę to przemyśleć”

„Niestety, przekroczyliśmy już tegoroczny budżet”

„Chciałbym sprawdzić jeszcze dwie inne firmy”

„Chciałbym to kupić, ale cena jest za wysoka”

„Jestem zadowolony z mojego dotychczasowego dostawcy”

„Muszę mieć zgodę przełożonego” (w domu i w pracy)

„Muszę to uzgodnić z moim szefem”

„Proszę się do mnie odezwać za pół roku”

5.2. Księga Zamknięcia

215

Jakie są pierwsze oznaki gotowości klienta do kupna?

Odpowiadając na pytania klienta, unikaj odpowiedzi: „Tak” lub „Nie”

Jak zadawać pytanie zamykające?

Stara jak świat reguła mówi...

Sprzedaż na pieska

Najpierw zjedz deser!

Najlepsze zamknięcie transakcji wcale nie jest zamknięciem

5.3. Księga Wytrwałości

Nie ma sprzedaży bez systemu

Narzędzia sprzedaży odgrywają ważną rolę

w procesie rozwijania kontaktów z klientem

Większość transakcji zawiera się dopiero za siódmym podejściem

Człowieku, jesteś handlowcem od dziecka!

Załatw konkurencję za pomocą kilku groszy

Odpowiednio użyty faks pomoże Ci zdobyć wielu nowych klientów

Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka!

„Zostaw wiadomość po sygnale, na pewno do ciebie oddzwonię”. Na pewno…

Nie możesz się umówić na spotkanie?

231

Część 6. Przeciwności i przeciwnicy

6.1. Księga Lamentów i Biadolenia

261

Gdy zła sprzedaż przytrafia się dobrym ludziom

18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy

6.2. Księga Konkurencji

Tańczysz z konkurencją? Nie pomyl kroków!

269

Tajemnica świetnej obsługi klienta… Ty Boyd

Doskonała obsługa klienta to potężne narzędzie sprzedaży

Reklamacje rodzą sprzedaż… o ile dobrze na nie zareagujesz

273

Część 8. Głoszenie nowiny

8.1. Księga Komunikacji

285

Cotygodniowe spotkania działu sprzedaży

miejscem generowania nowych transakcji

Oferta zadziała, jeżeli tylko ją napiszesz

Chcesz sfinalizować więcej transakcji? Uważniej słuchaj!

Nauka słuchania w dwóch słowach: zamknij się!

Istnieje 100 miliardów różnych typów nabywców. Przekonaj się sam

Ku bezbłędnej, pozytywnej komunikacji

8.2. Księga Targów

307

35,5 zasady sukcesu na targach

Jak rozegrać targi?

Jak kontynuować to, co zainicjowałeś na targach?

Nawiązywanie kontaktów… sztuka poznawania właściwych osób

ABC nawiązywania kontaktów… jak rozpracować uczestników spotkania

CDE nawiązywania kontaktów… jak wykorzystać uczestników spotkania

Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów

Wstępowanie do organizacji — reguły sukcesu

Poznawanie tych, którzy się liczą

321

Część 7. Niech żyje Król Klient Wielki

7.1. Księga Obsługi Klienta

Część 9. Nawiązywanie kontaktów

9.1. Księga Nawiązywania Kontaktów

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: