Recepta Na Sprzedaż.pdf

Niniejszy ebook to darmowa wersja promocyjna,

nieprzeznaczona do sprzedaży, dołączana do drukowanej

książki o tym samym tytule.

Data: 20.01.2009

Tytuł: Recepta na sprzedaż

Autor: Julita Monika Kostecka

Wydanie I

ISBN: 978-83-7582-760-6

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna

Skład: Magda Wasilewska

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.

ul. Daszyńskiego 5

44-100 Gliwice

WWW: www. ZloteMysli.pl

EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone.

SPIS TREŚCI

WITAJ! . .............................................................................................5

DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ? . .........................................................9

ZAWÓD: SPRZEDAWCA – KONIECZNOŚĆ

CZY WYBÓR? . ..................................................................................16

RYNEK, CZYLI SKĄD SIĘ BIORĄ KLIENCI? . ..................................20

Metafora farmy . ..............................................................................................................20

Pierwsze prace na Twojej farmie . ...................................................................................21

Jest czas siewu i jest czas zbioru . ...................................................................................23

POSTAĆ PIERWSZA: ANNA . ............................................................26

PIERWSZE SZKOLENIE W PRACY . .................................................29

POSTAĆ DRUGA: TOMASZ . .............................................................37

Historia pani Halinki . ....................................................................................................38

SZKOLENIE Z TECHNIK SPRZEDAŻY . ............................................41

OBIEKCJE KLIENTÓW,

CZYLI „JESZCZE NIE JESTEM GOTOWY!” . ....................................50

TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI

Z ŻYCIA WZIĘTE

..................68

Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu . ..........................................69

KRÓLIK Z KAPELUSZA,

CZYLI CUDOWNY ŚWIAT NLP . .......................................................72

Główne założenia NLP . ...................................................................................................75

Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów . ..........................................................79

Presupozycje modelu Miltona . ......................................................................................84

Magia postulatów konwersacyjnych . ............................................................................90

Metafory, cytaty i porównania . ......................................................................................91

ANIA I TOMEK W TERENIE, NA SPOTKANIU GRUPOWYM . ..........93

OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA . .........................................................107

POSTAĆ TRZECIA: NIKA,

SPECJALISTA OD TRUDNYCH KLIENTÓW . ..................................111

POSTAĆ CZWARTA: EWA,

SPECJALISTA OD BRANIA POLECEŃ . ...........................................118

CO CIĘ NIE ZABIJE, TO CIĘ WZMOCNI . ........................................123

SŁOWNIK . .....................................................................................128

BIBLIOGRAFIA . ..............................................................................131

Kent Ferraro

.............................................................................56

Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie . .................................................56

Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny . .......................................................................58

Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny . ...................................................59

Ja – Inni . .........................................................................................................................60

Cele – Problemy . ............................................................................................................62

Zgodny – Negujący . ........................................................................................................64

Systematyczny – Chaotyczny . ........................................................................................65

Osobisty – Rzeczowy . .....................................................................................................66

Podział klientów ze względu na płeć . .............................................................................67

Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i

Każdy z nas żyje, coś sprzedając.

Robert Louis Stevenson

RECEPTA NA SPRZEDAŻ — Julita Monika Kostecka

Witaj!

● str. 5

Witaj!

Nie będę Ci mówić, że książka, którą właśnie otworzyłeś, nie spełni

Twoich oczekiwań. Nie powiem Ci, że po jej przeczytaniu nie dowiesz

się o metodach pozyskiwania klientów i zwiększania sprzedaży. Nie

myśl o tych wszystkich korzyściach, które odniesiesz z przeczytania

tej książki. Znajdziesz całe mnóstwo pozycji o sprzedaży, ale ta jest

wyjątkowa. Dobrze wiesz o tym, że każdy właściciel notebooka i użyt-

kownik sieci internetowej może dziś w szybkim tempie napisać

książkę dla handlowców i trochę na tym zarobić. Czytałeś pewnie

niejedną pozycję o sprzedawaniu i obsłudze klienta, wiem o tym.

W końcu chcesz być profesjonalistą, prawda? Większość książek

o biznesie napisali ludzie, którzy niewiele czasu spędzili w terenie na

spotkaniach z klientami. Nie znają procesu pozyskiwania klientów.

To tak, jakby zdać relację „z pierwszej ręki” z uczty na dworze Królo-

wej Małgorzaty – po zjedzeniu pierogów w mlecznym barze na rogu.

Jeśli właśnie czytasz tę książkę, oznacza to, że czujesz swego rodzaju

niedosyt (masz już za sobą mnóstwo lektur o sprzedawaniu i nie zna-

lazłeś w żadnej odpowiedzi albo też wszystko, co przeczytałeś dotąd,

wiedziałeś od dawna). Pewne jednak jest to, że chcesz wiedzieć wię-

cej, niż wiesz teraz. Wyobraź sobie tylko swoją mistrzowską sprzedaż

po przeczytaniu tej fascynującej lektury. Kiedy będę zajmować się za-

spakajaniem Twoich potrzeb, pomogę Ci jednocześnie rozwiązać

problem, z którym poprzednie książki sobie nie poradziły. Tekst, któ-

ry właśnie czytasz, napisała osoba z piętnastoletnim doświadczeniem

w pracy na stanowiskach: przedstawiciela handlowego, agenta ubez-

pieczeniowego, managera zespołu doradców klienta, trenera, coacha,

dyrektora zespołu sprzedaży, specjalisty do spraw szkoleń i rekruta-

cji w znanych instytucjach finansowych – zarówno polskich, jak

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: