arcymistrz-sprzedazy.-wydanie-ii-rozszerzone full version.pdf

Spis treci

Wstp do wydania drugiego ....................................................................7

1 Sukces w sprzeday? Prostsze, ni moe si wydawa .....................9

Dwie metody na osignicie sukcesu w sprzeday .............................................9

Róne definicje sukcesu .....................................................................................10

Konsekwencja i dyscyplina ................................................................................23

Etapy rozwoju handlowca .................................................................................25

Kiedy trwa w decyzji, a kiedy zrezygnowa ....................................................30

2 Czy moe by co bardziej oczywistego? Jak zaplanowa cele .......35

Znam — Rozumiem — Stosuj ........................................................................35

Formua C — M — S ........................................................................................38

Dlaczego mamy problem z realizacj celów? ....................................................39

Rozmycie ................................................................................................................... 40

Dystraktory ............................................................................................................... 40

Podejcie do wytyczania celów .........................................................................42

Wytyczanie celów — warsztat ..........................................................................49

Etap 1. Cele, czyli to, czego naprawd chcesz .......................................................... 51

Etap 2. Precyzja, czyli okrel termin realizacji ........................................................... 60

Etap 3. Powód, czyli jak bardzo tego pragniesz ......................................................... 61

Etap 4. Plan, czyli co trzeba zrobi ............................................................................ 66

Etap 5. Dziaanie, czyli co zrobi teraz ...................................................................... 67

Co dalej? ............................................................................................................69

Kontakt ..................................................................................................................... 69

Elastyczno .............................................................................................................. 70

Czstotliwo ............................................................................................................ 70

ARCYMISTRZ SPRZEDAY

3 Czy uczciwo popaca? Sprzeda etyczna a nieetyczna ................ 81

„Etyka” wokó nas ............................................................................................ 85

Jak wpywa na decyzje klienta? ........................................................................ 86

Argumentowanie .............................................................................................. 92

Jak i skd czerpa niezbdne kompetencje? ..................................................... 93

W jakich sytuacjach uywa argumentów? ....................................................... 97

Erozja relacji ............................................................................................................ 104

Tworzenie niewaciwych relacji ............................................................................. 106

Deficyt kompetencji ................................................................................................ 112

Czasami trzeba troch przycisn. Mdre wywieranie wpywu ..... 115

To, co dziaa zawsze — zasady i techniki wpywu uniwersalnego .................. 123

Budowanie kontaktu ............................................................................................... 123

Dostrojenie ............................................................................................................. 123

Dostrojenie — prowadzenie ................................................................................... 125

Dostrojenie — prowadzenie — zmiana .................................................................. 128

Negacje i pochodne ................................................................................................ 130

Powtarzanie ............................................................................................................ 134

Komunikaty wieloznaczne ....................................................................................... 137

To, co dziaa czasami — wpyw ograniczony ................................................. 139

Spójniki .................................................................................................................... 143

Presupozycje ........................................................................................................... 155

Sowa-klucze ........................................................................................................... 167

Sowa-puapki .......................................................................................................... 169

Jzyk czasu .............................................................................................................. 170

Akcent i intonacja .................................................................................................... 171

Postawa .................................................................................................................. 173

Mdre stosowanie technik wywierania wpywu ............................................. 175

Gratis! ..................................................................................................................... 176

Kto pyta, nie bdzi. Sztuka sprzeday poprzez zadawanie pyta .. 179

Sia zadawania pyta ....................................................................................... 181

Jak sprzedawa, zadajc pytania? .................................................................... 185

Wzorzec Pyta Prowadzcych, czyli formua rozmowy handlowej

opartej na pytaniach ........................................................................................ 218

Metody zamiany zda twierdzcych na pytania ....................................................... 219

Kolejne kroki ...................................................................................... 227

Bibliografia .......................................................................................... 229

Publikacje ksikowe ...................................................................................... 229

Publikacje audio .............................................................................................. 230

ROZDZIA 3

Czy uczciwo

popaca?

Sprzeda etyczna

a nieetyczna

Troch pucu nie zaszkodzi.

— Tadeusz Doga-Mostowicz, Kariera Nikodema Dyzmy

Ile razy syszae o tym, e:

dobro klienta jest na pierwszym miejscu,

trzeba sprzedawa tylko to, czego klient potrzebuje,

naley zgodnie z prawd mówi o wszystkich wadach

i zaletach produktu lub usugi,

trzeba uprzedzi klienta, jakie mog go spotka

niebezpieczestwa,

trzeba dokadnie zapozna klienta z umow?

ARCYMISTRZ SPRZEDAY

To tylko cz tych zalece, a raczej nakazów, o których nieraz sy-

szy kady sprzedawca.

Nakazy nakazami, a jak to jest w rzeczywistoci?

Ile razy miae ochot:

po prostu sprzeda, podpisa umow, wzi pienidze

i powiedzie: „uff, wreszcie!”,

pomin informacj, której klient moe si wystraszy,

co mogoby sprawi, e nie sfinalizujesz sprzeday,

wpaci pierwsz skadk (rat) za klienta, aby mie pewno,

e ju si nie wycofa,

nakoni go, aby podpisa umow w imieniu osoby nieobecnej,

wykorzystujc niewiadomo klienta, mówi mu póprawdy,

obiecywa, nakania, perswadowa, manipulowa?

A czy kiedykolwiek co najmniej jedn z tych rzeczy zrobie?

Powiedzmy sobie prawd: nakazy dotyczce tzw. sprzeday etycz-

nej formuowane s przez osoby, które nigdy nikomu niczego nie

sprzeday, ale za to wpywaj na ksztat i brzmienie przepisów regu-

lujcych takie nakazy.

Dziaaj oczywicie w dobrze pojtym interesie potencjalnych klien-

tów, ale rzeczywisto rozmija si niestety z przepisami.

Na pewno kademu z nas zdarzyo si popeni wykroczenie; stali-

my si przestpcami, nawet o tym nie wiedzc. Kilka lat temu obie-

ga kraj historia piekarza, który rozdawa niesprzedany chleb bied-

nym. Majc dobre intencje, popeni przestpstwo, poniewa nie

zapaci nalenego podatku VAT. Piekarz dziaa w jak najlepszej

wierze, ale nie zwolnio go to od odpowiedzialnoci prawnej. Jak wi-

da, dziaanie etyczne wcale nie musi popaca.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: