NASZ CEL

Celem niniejszej książki jest wskazanie czytelnikowi, jak w ciągu zaledwie dziesięciu minut nauczyć innych budować firmę opartą na własnej działalności gospodar­czej. Nie możesz wystartować ze swoją firmą, dopóki nie zasponsorujesz pierwszej osoby. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej dla ciebie.

Warto zauważyć, że gdy już ktoś pozna „System", nie będzie musiał wiedzieć nic więcej, aby ów system zaczął działać. Kiedy przeczytasz tę książkę, zrozumiesz, dlacze­go każdy, kto naprawdę czegoś pragnie, może rozwinąć biznes w marketingu sieciowym.

NARZĘDZIA DO PRACY W SIECI

Możesz mieć najlepszy „pojazd" w historii działalności sieciowej (najlepszą spółkę, produkt i plan marketingo­wy). Możesz także mieć najlepsze „paliwo" (płyty z nagra­niami motywacyjnymi, książki i inne narzędzia). Lecz je­śli nie nauczysz się pomnażać swego stanu posiadania, po prostu nigdzie nie dojedziesz.

Gdy dowiesz się, czego uczą Don i Nancy Failla, zrozu­miesz, jak masz „kierować" swoim pojazdem. Kiedy po­znasz wszystkie opisane przez nich narzędzia, będziesz gotów nie tylko prowadzić, ale także zdobyć własny samo­chód wyścigowy najwyższej klasy.

Do zobaczenia na starcie!

SYSTEM Wprowadzenie

Zdobądź przyjaciela, poznaj jego przyjaciół

Kroki.

45-sekundowa prezentacja, zwana również „czterdzie-stopięciosekundówką"

Krok 2.

Czytanie książki 45-seku.ndowa prezentacja lub słucha­nie jej wersji płytowej.

Krok 3.

Przedstawienie swojego „pojazdu" - spółki, produk­tów oraz systemu wynagrodzeń. Używanie odpowiednich narzędzi.

CZĘŚĆ l

System:

proste sponsorowanie na odległość

Dzisiaj, gdy sponsorujesz ludzi, często pochodzą oni z innych stron, toteż dla nich najlepszymi kandydatami na dystrybutorów (ang. prospect) będą osoby z ich dawne­go miejsca zamieszkania, z okolic, gdzie spędzili dzieciń­stwo lub przebywali przez większą część życia. Może ty też mieszkasz w obecnym miejscu dopiero od roku czy dwóch lat. Jeśli tak, to ludzie z sąsiedztwa zwykle nie są dla cie­bie najlepszymi kandydatami na dystrybutorów. A którzy są? Ci, których znasz całe życie.

Na początku działalności większość ludzi funkcjonują­cych w przemyśle sieciowym nie wie, jak skutecznie ko­rzystać z systemu ani jak sponsorować innych na odleg­łość. Nowych dystrybutorów przeważnie uczy się, aby bu­dowali firmę na własnym terenie. W celu rozwinięcia takiej firmy robią oni zazwyczaj trzy rzeczy: l) organizują zebrania, gdy nadarzy się okazja, 2) przeprowadzają pre­zentacje w domu, 3) aranżują spotkania prezentacyjne w cztery oczy.

Chociaż przy działalności lokalnej może to być pomocne, nie sprawdza się w sponsorowaniu na odległość. Nie moż­na bowiem dokonać tego wszystkiego, gdy ludzi dzielą setki kilometrów.

l O              system

Dlatego uczymy, jak można sponsorować i nauczać na odległość. Gdy opanujesz tę sztukę - sponsorowania ko­goś, kto znajduje się setki czy tysiące kilometrów od cie­bie, i udzielania mu wskazówek - wtedy możesz korzystać z tej samej techniki w stosunku do osób oddalonych o kil­kadziesiąt lub kilka kilometrów czy też mieszkających po drugiej stronie ulicy.

To bardzo ważne, ponieważ oznacza, że kiedy sponso­rujesz nowe osoby, mają one możliwość - gdy tylko się uaktywnią - pozyskiwać najlepszych ludzi. Większość osób angażowała się w marketing sieciowy i ponosiła porażkę, zanim jeszcze uzyskali jakąkolwiek szansę dotarcia do swych odbiorców.

W jaki sposób można najskuteczniej sponsorować na dużą odległość? Musisz skorzystać z tego, co nazywamy Syste­mem. Dzięki niemu możesz w ciągu dwu- lub dwunastominutowej rozmowy telefonicznej zapoznać z ideą marketingu sieciowego kogoś, kto jest oddalony o tysiące kilometrów. Całkowity czas tej rozmowy będzie obejmował twoje pierw­sze „dzień dobry", wyjaśnienia, zmierzające do zasponsorowania twojego kandydata na dystrybutora oraz końco­we „do widzenia".

System (i jego narzędzia) dosłownie wykona pracę za ciebie. Zapoznanie słuchacza z krokami Systemu może zająć tylko jedną lub dwie minuty. W konsekwencji unik­niesz wielogodzinnej rozmowy telefonicznej, co mogło­by okazać się bardzo kosztowne.

Krok wstępny - podstawa sukcesu

System składa się z trzech kroków, które omówimy dokładniej na następnych stronach. Istnieje jednak rów-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ   l l

nież „krok wstępny", niezwykle pomocny przy wdraża­niu Systemu. Powiedzmy, że gawędzisz z przyjacielem, z którym nie rozmawiałeś już od dłuższego czasu. Pod koniec rozmowy (nie radzę wykładać zasad Systemu od razu na początku, ponieważ przyjaciel mógłby zasypać cię pytaniami) zapytaj: „Słuchaj, Bili, czy myślałeś kie­dyś, jak by to było, gdybyś sam mógł kierować własnym życiem?".

Przeważnie w tym momencie następuje mała przerwa, gdyż kolega zastanawia się nad twym pytaniem i prawdo­podobnie nie wie, o co ci chodzi. Wtedy mówisz: „Wiesz, Bili, gdyby tak odjąć czas, jaki poświęca się na sen, pra­cę, dojazdy do firmy i wykonywanie zwykłych powszednich obowiązków, okazałoby się, że większości ludzi pozostaje codziennie godzina lub dwie, aby robić to, co lubią. Ale nawet wtedy, czy mieliby pieniądze, aby spełniać swoje pragnienia?".

Mówisz dalej: „Zadaję ci to pytanie, ponieważ odkry­łem, jak można mieć życie dla siebie, rozwijając firmę opartą na własnej działalności. Znam system, który jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie trzeba być handlowcem i nie wymaga to wiele czasu. Jeśli jesteś zainteresowany, mogę ci zaraz przesłać informacje doty­czące pierwszych kroków".

Jak reaguje na to Bili? Może powiedzieć: „Ojej, Don, nie bardzo mnie to interesuje, bo tkwię w ustalonej ruty­nie. Wiesz, że lubię codziennie jeździć do mojej nudnej, wyczerpującej pracy".

Albo może stwierdzić: „Pewnie, że tak. Prześlij mi te informacje. Ciekawi mnie, czym się zajmujesz".

W tym momencie należy szybko zakończyć rozmowę i odłożyć słuchawkę. Jeżeli pozwolisz na to, by zaczął

12              system

zadawać pytania, utracisz kontrolę nad procesem wstęp­nym i najprawdopodobniej stracisz ewentualnego dystry­butora, zanim zdążysz go zainteresować. Wyślij mu więc informacje dotyczące pierwszego lub kilku pierwszych kro­ków, w zależności od tego, jak dobrym może okazać się kandydatem.

W gruncie rzeczy w większości przypadków takie działa­nie na odległość jest bardziej skuteczne. Łatwiej jest bo­wiem zakończyć rozmowę telefoniczną niż tę prowadzoną podczas bezpośredniego spotkania. Musisz tylko pozwolić, aby owych pierwszych wstępnych wyjaśnień udzieliły same narzędzia Systemu. Właśnie do tego służą.

A oto inny przykład. Jesteś na lunchu z przyjacielem. Tuż przed tym, zanim kelnerka przyniesie rachunek, mó­wisz: „Słuchaj, Bili. Czy kiedykolwiek myślałeś, jak by to było, gdybyś miał swoje życie dla siebie?".

Gdy skończysz wyjaśniać, co to znaczy, i zaproponujesz przysłanie mu informacji o pierwszym kroku, być może cię zapyta: „A co ty właściwie sprzedajesz?".

Jeśli odpowiesz, że coś sprzedajesz, możesz od razu go stracić. Zamiast tego powiedz coś, co zrobi na nim wraże­nie: „Ja nic nie sprzedaję. Jestem "trenerem stylu życia" i szukam ludzi, którzy uczyliby swoich przyjaciół i znajo­mych, jak można kierować własnym życiem. Jeśli cię to interesuje, chciałbym cię poinformować o pierwszych kro­kach takiego działania i dobrze byłoby, gdybyś się z nimi zapoznał, zanim zaczniesz pytać dalej. W tych informa­cjach znajdziesz odpowiedzi na większość pytań. Jeśli coś będzie niejasne, wyjaśnię ci później".

Gdy rozmawiasz przez telefon z ludźmi oddalonymi o setki czy tysiące kilometrów, przeważnie zdają oni so­bie sprawę z tej odległości i nie zadają więcej pytań. Mó-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 13

wisz wtedy: „Świetnie. Wyślę ci książkę, dzięki której zro­zumiesz, na czym polega nasz biznes. Powinieneś znaleźć w niej odpowiedzi na swoje pytania".

W ten sposób zapoznałeś rozmówcę z samą ideą i masz już kogoś, kto spodziewa się otrzymać od ciebie przesyłkę. Co w niej dostanie? Wyślesz mu książkę 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie i zalecisz, aby na po­czątek przeczytał cztery pierwsze rozdziały. Sięgnie po książ­kę i - jak większość ludzi - przeczyta ją do końca.

Krok l. 45-sekundowa prezentacja

Celem kroku wstępnego jest nawiązanie kontaktu oraz wzbudzenie w rozmówcy chęci założenia firmy. Gdybyś od razu zaczął opowiadać o swoim „pojeździe" (spółce, produk­tach, planie marketingowym itd.), pomyślałby, że aby od­nieść sukces, będzie musiał zostać przodującym handlow­cem. A ponieważ dziewięćdziesiąt pięć procent ludzi nie ma żyłki kupieckiej, większość rozmówców natychmiast odrzuciłaby twoją propozycję. A przecież nie chcesz, żeby się ulotnili.

Zamiast tego zawsze na początku mów o ich pragnie­niu. Rozmawiaj więc ze swymi przyjaciółmi i spotykany­mi osobami o tym, jak by to było, gdyby mieli życie dla siebie.

Innym skutecznym pomysłem nawiązania rozmowy na ten temat jest noszenie na ubraniu znaczka z napisem:

„Miej życie dla siebie". Moje doświadczenia w tej kwestii były fenomenalne. Bardzo wiele osób podchodziło do mnie z pytaniem: „Jak mogę mieć życie dla siebie?".

W takim przypadku odpowiadasz: „Zanim ci to wyjaśnię, pozwól, że sam cię o coś zapytam: «Czy znasz kogoś, kto

14              system

lubi podróżować lub często wyjeżdżać na wakacje?»". Usły­szysz albo „tak", albo „nie". Większość osób odpowie twier­dząco. Jeśli ktoś zaprzeczy, zakończysz rozmowę. Po co sponsorować człowieka, który nie zna nikogo lubiącego przyjemności? Zauważ, że nie pytałeś, czy to on lubi po­dróżować, lecz czy zna kogoś takiego.

Ponieważ większość osób odpowie na to pytanie twier­dząco, możesz po prostu kontynuować: „Wiadomo, że po­dróżowanie oraz przyjemne spędzanie wakacji wymaga trzech rzeczy: czasu, pieniędzy i dobrego zdrowia. Czy gdy­bym ci powiedział, jak mieć wszystkie trzy, byłbyś tym zainteresowany?".

Jeśli usłyszysz „nie", oznacza to koniec rozmowy. Czyż nie lepiej wiedzieć o tym już po kilku minutach zamiast po kilkugodzinnej prezentacji urządzanej w domu?

Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, powinieneś zrobić „to", jak my to określamy - czyli wręczyć wizytówkę z napisem:

„Miej życie dla siebie" lub jedną z ulotek z 45-sekundową prezentacją na odwrocie i zachęcić do jej przeczytania. Głośne odczytanie tej prezentacji (po angielsku) zajmuje około czterdziestu pięciu sekund. Jednak większość osób potrafi ją przeczytać w niespełna trzydzieści sekund. Koń­czy się ona następująco: „Jeżeli cię to interesuje...".

A przy okazji, tego rodzaju podejście eliminuje nieskoń­czenie często powtarzaną wymówkę: „Nie mam czasu". Zauważ, że nie zajęliśmy nikomu czasu (może więcej zaj­miemy później).

W tym momencie robisz „tamto", jak my to określamy, a więc pożyczasz tej osobie książkę pod tytułem 45-sekundo­wą prezentacja, która odmieni twoje życie. Wyjaśnia ona, na czym polega marketing sieciowy i jak skutecznie działać w tej branży. Następnie pytasz: „Powiedz, co oznacza dla

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 15

ciebie hasło «mieć życie dla siebie»?". Jest to zarówno najłatwiejsza, jak i najtrudniejsza część rozmowy. Jest łat­wa, gdyż nie musisz uczyć się żadnego dialogu. Jest trud­na, ponieważ musisz zamilknąć i pozwolić drugiej osobie mówić. W większości transakcji handlowych bardzo trud­no się tego trzymać.

Pamiętaj, że im więcej ludzie mówią, tym lepsi będą z nich współpracownicy. Kiedy zadaję to pytanie na se­sjach skwierczenia (pojęcie to wyjaśnimy później), okrą­żam stół i pytam każdego z uczestników: „Co zrobiłbyś ze swoim życiem, gdybyś miał je całe dla siebie?". Ty także możesz zadać je swojemu znajomemu.

Jeżeli dana osoba się zastanawia, a potem mówi, że właściwie nie wie, możesz spytać: „No dobrze. A lubisz podróżować?". Jeśli powie, że jej na tym nie zależy, staje się oczywiste, że nie będzie twoim dystrybutorem.

Istotne jest, aby pamiętać, że nie liczy się to, czego ludzie chcą - większego domu, łodzi, samolotu, limuzyny lub innych dóbr materialnych. Może chcieliby mieć wię­cej czasu na przebywanie z rodziną, na pracę dla swej społeczności albo kościoła, na zajmowanie się polityką. Czegokolwiek pragną, spełnienie tych pragnień zależeć będzie od ich zaangażowania się w ten biznes. Najważ­niejsze jest tutaj jedno: jeżeli ktoś niczego nie pragnie, po prostu nie uczynisz z niego dystrybutora. Nawet jeśli ludzie w końcu dadzą się przekonać, jest wielce prawdo­podobne, że zrobią to dla świętego spokoju albo staną się nabywcami hurtowymi. Nigdy jednak nie będą aktywny­mi budowniczymi tego biznesu. A więc musisz im pozwo­lić, aby najpierw się wygadali.

Kiedy skończą odpowiadać na twoje pytanie, powiedz:

„Według mnie oznacza to, że gdybyśmy odjęli czas, jaki

16              system

zajmuje ludziom spanie, dojazdy do pracy, sama praca oraz wszystkie czynności wykonywane każdego dnia przez całe życie, okazałoby się, że większość osób ma dla siebie zaledwie jedną lub dwie godziny dziennie...".

Do tego momentu upływają przeważnie dwadzieścia dwie sekundy. Pięć sekund zajmuje pytanie wstępne: „Po­wiedz mi, Bili, jak by to było, gdybyś miał całe życie dla siebie". Siedemnaście sekund zajmuje kwestia: „Gdyby­śmy odjęli czas... itd". A potem zaledwie jedną sekundę trwa pytanie: „Czy chciałbyś mieć więcej swego życia dla siebie?".

Na moich seminariach zawsze pytam uczestników: „Ilu z was chciałoby mieć więcej swego życia dla siebie? Mieć czas, pieniądze i zdrowie, aby robić to, co się chcę?". Wszy­scy na sali spontanicznie podnoszą ręce.

Pozwolę sobie wyjaśnić, dlaczego moim zdaniem to po­dejście jest takie skuteczne. Otóż przede wszystkim dlate­go, że większość ludzi nie ma dla siebie dużo czasu. I nie dość, że nie mają swojego życia dla siebie, to w dodatku w ogóle nie zdają sobie z tego sprawy. Tak bardzo się stara­ją zarobić na utrzymanie i związać koniec z końcem, że nawet nie myślą o tym, iż praktycznie nie mają wolnego czasu, by zadbać o własne potrzeby.

Można by to porównać do wrzucenia kamyka do czyje­goś buta. Czy czułeś kiedyś, że masz w bucie kamyk? Idziesz sobie dalej i myślisz, że zaraz wypadnie, ale tak się nie dzieje. Prędzej czy później musisz coś z tym zrobić, prawda?

Otóż taki kamyk ma tę właściwość, że się powiększa. Ludzie idą do pracy i mają zły dzień. Ich szef jeszcze bar­dziej się do tego przyczynia. Kamyk staje się coraz więk­szy. Albo dziecko pyta: „Tato, w przyszłym tygodniu nasza

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 17

drużyna wyjeżdża z miasta na bardzo ważny mecz. Przy­jedziesz zobaczyć, jak gram?".

A tata musi odpowiedzieć: „Ciężka sprawa, synku, bar­...