Wojciech Haman, Jerzy Gut handlowanie-to-gra full.pdf

SPIS TRECI

6. Debiutowe gry klienta.......................................................... 69

Gra „Nie mam czasu”.............................................................................72

Gra „To mnie nie interesuje”................................................................77

Przejmowanie klienta od konkurencji .................................................81

Gra „Interesuje mnie wyłcznie...”.......................................................83

7. Typy klienta. Jak je rozpoznaC

i dopasowaC si do nich?...................................................... 85

Komu pozostawia' wybór, a komu poleca'? (JA — INNI) ...............89

Komu przypomina' o jego celach, a komu dawa' gwarancje?

(CELE — PROBLEMY) .......................................................................96

Jak radzi' sobie z klientem, który gotów jest kupi' wszystko

i jak doceni' klienta krytykujcego? (ZGODNY — NEGUJCY) ..100

Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY ..........................108

Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY ...............................................110

CZ III

GRA RODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA

I JAK WYKORZYSTUJG TO KLIENCI?............................113

8. Mity i stereotypy działania handlowca............................115

Mit po8lednio8ci zawodu sprzedawcy................................................117

Stereotyp obowizujcej postawy........................................................119

Mit ceny..................................................................................................125

Jak przeciwstawia' si& mitowi ceny? ...................................................128

Mit, :e konkurencja jest tylko zagro:eniem.......................................131

Mit, :e klient ma nieograniczone mo:liwo8ci wyboru....................135

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujJce

stereotypy i lki handlowca................................................141

Straszenie konkurencj.........................................................................146

Mamienie du:ym i długotrwałym kontraktem.................................148

Ultimatum, czyli „ostateczne warunki” ............................................149

SPIS TRECI

Presja czasu..............................................................................................151

Osobisty atak na handlowca lub jego firm&......................................152

Jak mam pewno8', :e mi si& to opłaca?.............................................153

Niezwykłe mamienie kontraktem

(Wspó lne lizanie loda) ..............155

Rozmi&kczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) ...........156

Odwołanie si& do lojalno8ci i honoru handlowego

(Twój wspólnik ju. mi obiecał) ...............................................................157

Wykorzystanie interesów handlowca

(Nie mam .adnych zastrze.e4, ale...) .......................................................159

Fałszywa informacja (Zo stawiony notes) .............................................160

Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta?............................... 161

10.Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie

z typowymi grami klienta...................................................163

Stawianie granic klientowi...................................................................167

Asertywne stawianie granic..................................................................169

Kiedy musisz lub chcesz odmówi' klientowi

(Zdarta płyta handlowca)..................................................................177

Asertywne, profesjonalne reakcje na krytyk& klienta........................185

Zasady post&powania wobec uzasadnionej reklamacji klienta.......193

Ogóln krytyk& sprowadzaj do konkretów

(Poszukiwanie krytyki) .......................................................................196

Co robi', gdy klient czepia si& szczegółów i osłabia Ci&,

wytykajc niedoskonało8ci? (Zamglanie) ..........................................199

Zamiana oceny na opini&.................................................................... 202

CZ IV

KOMCÓWKI W NEGOCJACJACH.

ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA....................205

11.Targuj si, dajJc klientowi satysfakcj............................207

SPIS TRECI

CZ V

JAK UTRZYMA ENTUZJAZM HANDLOWY? ...........217

12.Osłabiony handlowiec. Co z nim robiC?.........................219

„Zatrucie handlowe”............................................................................221

„Osłabiacze” w firmie.......................................................................... 224

13.Jak budowaC pozytywne nastawienie?.............................227

Umiej&tno8ci i aktywno8'....................................................................231

Masz tyle, ile my8lisz, :e masz (Wiara czyni cuda) ...............................232

Odporno8' na „8mie' informacyjny”................................................234

Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania.........................................237

Bierz odpowiedzialno8' za swój rozwój zawodowy..........................239

Kilka sposobów na przeciwdziałanie „zatruciu” handlowca..........241

Złote my8li smerfów-wa:niaków.........................................................243

ZakoOczenie..............................................................................245

Informacje o szkoleniach.......................................................249

Informacje o innych ksiJ.kach i kasetach

Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH....................................255

Najwaniejsze „narzdzia”

poznawania i rozumienia

interesów klienta

„Narzdzia” poznawania interesów klienta

Model negocjacji nastawionych na współprac

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: