Andrzej Batko
JĘZYK PERSWAZJI
czyli neurolingwistyka wywierania wpływu
Wstęp
Co, do licha, natchnęło Cię aby kupić tę książkę?
Poważnie. Co zmotywowało Cię do zakupu? Czy dlatego, że tytuł brzmiał przyjemnie dla ucha? A może dlatego, że już obiło Ci się o uszy moje nazwisko? Albo też, zostało Ci parę złotych i denerwująco brzęczały w kieszeni?
Podejrzewam, że nie był to żaden z powyższych powodów.
l wiem że mam rację bo spowodowała to siła słów. W jakiś szczególny sposób, przeczytane przez Ciebie słowa ułożone były w szczególny i systematyczny sposób, który sprawił, że wydałeś ciężko zarobione pieniądze na ten skrypt.
l pewnie już się domyślasz, że nie była to przypadkowa kombinacja słów, na którą natknąłem się niechcący i która zmotywowała Cię do zamówienia pozostałych rozdziałów.
Ktoś powiedział, że „słowa mają większą siłę niż niejeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". Mogę tylko do tego dodać, że słowa mogą być bronią działać jak narkotyk i przynieść bogactwo.
Sam fakt, że teraz czytasz te słowa dowodzi nie tylko tego że tak jest ale też tego, że zdajesz sobie już sprawę z mocy ukrytej w słowach. Między nimi zresztą też. Do czego więc chcesz użyć wiedzy i umiejętności, które już wkrótce nabędziesz?
Czy zechcesz ich użyć aby sprzedawać rzeczy? Zostać znanym politykiem? Przekonać ludzi do jakiejś sprawy lub idei? Pomóc ludziom w pozbyciu się problemów? A może po prostu ułatwisz życie sobie i innym komunikując się skuteczniej i klarowniej.
Pamiętaj, że sama wiedza nie wystarczy bo trzeba jeszcze wesprzeć ją umiejętnościami, a te wymagają praktyki. Zacznij stosować poznawane techniki jeszcze w trakcie czytania i zanim zdecydujesz się zapisać na jedno z naszych szkoleń!
Powodzenia. Andrzej Batko
Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawsze zarabiają
ogromne pieniądze? czyli Jak tworzyć w klientach „nastrój kupowania", któremu trudno jest się oprzeć.
Gołym okiem widać, że nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, wchodzą na komercyjne strony w Internecie, szukając informacji o produktach i usługach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji, która sprawia, że klient dokonuje zakupu z radością, a cena przestaje być liczącym się czynnikiem.
Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedyś uważano, „potrzeby", którą dany produkt lub usługa zaspokoi lecz.... „pragnienia", „chcenia" a nawet „pożądania" tego produktu lub usługi. 90% rzeczy i usług, które kupujemy nie jest czymś czego „potrzebujemy", jest czymś co „chcemy" mieć lub robić. Ludzie podejmują decyzję o zakupie kierując się w 90% emocjami a tylko w 10% logiką. Czyli... jeśli najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to... podświadomość klienta zamknie za Ciebie sprzedaż! Gdy naprawdę zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste ale niesłychanie skuteczne techniki oddziaływania na emocje, na podświadomość klienta to możesz dosłownie podwoić sprzedaż w Twojej firmie.
Jak wytworzyć w kliencie „pragnienie" a nawet pożądanie Twojego produktu?
To proste. Najpierw trzeba sprawić aby klient zaczął odczuwać określony stan np., uczucie, które towarzyszy mu gdy bardzo czegoś chce „czuje, że musi to mieć". Teraz wystarczy „zakotwiczyć" (Kotwiczenie jest jedną z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje ona mechanizm warunkowania, spopularyzowany przez rosyjskiego fizjologa Pawłowa. Umożliwia trwałe skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjonalnego z dowolnym bodźcem np. widokiem Twojego produktu!) ten stan emocjonalny i uruchomić prezentując produkt! Prezentacja powinna zawierać też elementy, potrzebne świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego" uzasadnienia. Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odległych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, odżywki, polisy ubezpieczeniowe są kupowane ponieważ są chciane lub wręcz pożądane. Uczucie, popycha do zakupu np. odżywki odchudzającej lub bardzo drogiej marynarki - chcę ładnie wyglądać (najczęściej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie - Będę zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mieć drogą marynarkę (zegarek, pióro itd.) Zresztą przypomnij sobie, jak sam lub sama nagle poczułeś lub poczułaś, że musisz coś kupić, wejść w posiadanie tego czegoś. Jeszcze wczoraj nie wiedziałaś, że to istnieje a dziś musisz to mieć!
l jeśli dokonałeś tego zakupu to przypomnij sobie ile „logicznych" i „racjonalnych" uzasadnień wyprodukował Twój świadomy umysł abyś mógł lub mogła pozbyć się tych ostatnich zahamowań i kupić ten telewizor z panoramicznym ekranem- bo przecież już zaraz, za ja jakieś 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestaną działać albo zaczną wydzielać trujące substancje, poza tym żonie podoba się jasna kanapa, do której stara czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanapę jeszcze trzeba poczekać, ale przynajmniej telewizor będzie pasował (do tej kanapy, której tam jeszcze nie ma!)
Naucz się sterować tymi procesami i zapomnij o „trudnej sytuacji gospodarczej" oraz „ubożeniu społeczeństwa". To są właśnie wymówki „logicznego" umysłu. Poznaj zastosowania NLP w biznesie i pozwól konkurencji „logicznie" i „racjonalnie" szukać przyczyn ich porażek.
Czy wiesz, jak często poddają Cię hipnozie?
Ja wiem. Pewnie nawet częściej niż się domyślasz!
"Czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy będę liczył od 10 do 1 Twoje powieki będą coraz cięższe.... i cięższe..."
Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi na myśl gdy myślisz o hipnozie, l słusznie. Hipnoza polega miedzy innymi na odprężeniu Twojego umysłu, zwłaszcza tego podświadomego. Sprawia że zaczynasz być bardziej podatny na sugestie. Hipnoza wywołuje wiele kontrowersji, ale jest skuteczna. Hipnoza znana jest od ponad 300 lat. l nie bez powodu. Jest skuteczna!
Ale hipnotyczny język perswazji polega na czymś innym. Przecież nikt nie chce żeby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej zasypiali! Mówiąc o hipnotycznym języku mam na myśli słowa i zdania, którym nie sposób się oprzeć! Tekst który przykuwa wzrok do każdego akapitu i mowa, która sprawia, że słuchacze nie mogą się oprzeć. Nie tylko czytają i słuchają, ale też pamiętają i co ważniejsze podejmują działanie pod wpływem tych słów.
W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne niż uśpienie potencjalnego klienta, nieprawdaż?
Jestem przekonany, że zdarzyło Ci się już spotkać taki tekst który przykuł Twoja uwagę, lub taka osobę, której słowa sprawiły, że w pełni koncentrujesz się na tym co widzisz i słyszysz. Czy straciłeś lub straciłaś poczucie czasu? A może ktoś do Ciebie coś w tym czasie powiedział lub wołał Cię a Ty tego nie słyszałeś? Byłaś tak pochłonięta czytaniem lub słuchaniem, że nic poza tym nie miało znaczenia?
Spójrz prawdzie w oczy - byłeś lub byłaś w stanie hipnotycznego transu.
Dobra książka hipnotyzuje. Ciekawą opowieść hipnotyzuje.
A kiedy ostatni raz zahipnotyzowało Cię ogłoszenie lub prezentacja handlowa? (Już prędzej uśpiła.)
Wyobraź sobie, jak by to było gdybyś umiał używać słów, mówiąc w taki sposób, że Twoi słuchacze słuchali by Ciebie jak zahipnotyzowani, pamiętali to co słyszeli i podejmowali działanie, które im zasugerowałeś!
Albo czytaliby Twój list od deski do deski i zamawiali usługę lud podejmowali decyzję, którą im sugerujesz!
Nieee, pewnie nie byłoby to przydatne. Ani w handlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekstów marketingowych a już na pewno nie w POLITYCE a szczególnie nie w czasie wyborów. Komu to potrzebne!
Ja jednak lubię przekraczać granice i zadałem sobie pytanie: Co by się stało gdyby zacząć stosować strategie i język hipnozy w biznesie. Nie mogłem się powstrzymać, żeby nie sprawdzić.
Rezultaty są fascynujące, o czym wiedza Ci nieliczni, którzy byli na moim warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim marketingu i negocjacjach! Oczywiście to nie jest dla wszystkich a tylko dla tych, którzy są ciekawi ile pieniędzy przecieka im między słowami, l chcą ten przeciek uszczelnić!
Stany transu hipnotycznego są nas chlebem powszednim i najczęściej o tym nawet nie wiemy. Za każdym razem gdy "odjeżdżasz" w myślach gdzieś daleko i przestajesz zauważać co się wokół Ciebie dzieje - jesteś w transie! Albo gdy czytasz coś fascynującego i "nie możesz się oderwać" - też jesteś w transie.
Hipnotyzują nas towary, teksty reklamowe, książki, filmy i ludzie. Każdy zna ten stan, gdy zaczynasz skupiać się na tym co robisz ... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sobą litery....nawet nie zwracasz uwagi z czego są zrobione...kreski pionowe, kreski ukośne, zawijasy, ogonki, kropki i pauzy... które układają się w słowa.... ile liter potrzeba by napisać słowo "litera"........i dlaczego tu było aż tyle kropek, powinny być trzy... co za różnica. Albo przerwy między słowami czy one coś komunikują? O czym on pisze i dlaczego ja w ogóle to czytam?... Bo jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz zaczynam zauważać, że coś się dzieje dookoła...
A co z hipnoza grupową? Czy politycy nas hipnotyzują? Ludzie w dużej grupie są podatniejsi na sugestie i perswazję, tak pokazały badania naukowe. Zjawisko konformizmu nie tłumaczy wszystkiego. Ludzie w tłumie robią dziwaczne rzeczy, których solo by nie zrobili, ale w czasie gdy je robią wydaje im się to naturalne. Chuligani na meczach wpadają w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej raz nie zmienił zdania, pod wpływem perswazyjnej mowy sprzedawcy lub polityka (Gdyby tak policzyć ludzi, którzy dzisiaj sami nie mogą uwierzyć, że głosowali na Staną Tyminskiego!)
Sam kiedyś uległem hipnozie, gdy Cygan zaproponował mi kupno "skórzanej" kurtki, chociaż zazwyczaj nie kupuję rzeczy na ulicy. Nawet pachniała prawdziwą skórą a w dotyku też była prawdziwie skórzana (znam się na skórach), ale tylko przez następne 15 min! Sam nie mogłem uwierzyć, że ten plastyk pachniał mi skórą. Nawet w dotyku to była zwykła cerata!
Hipnotyzują Cię politycy, sprzedawcy, reklamy, literatura, znajomi i obcy ludzie, telewizja i Ty sam lub sama się hipnotyzujesz! Czy tego chcesz czy nie i niezależnie od tego czy w to wierzysz.
A wiec skoro jest to tak powszechne to czy może nie istnieć? A może kryje się tutaj jakiś potencjał, jakieś możliwości?
Czy już zaczynasz się domyślać jak łatwo możesz zamienić "opornych" klientów w najgorętszych fanów Twoich usług i produktów, którzy pragną "dokonać zakupu z intensywnością nastolatków na pierwszej wiosennej randce?
W pełni możesz się przekonać się czytając kolejne strony.
Dam Ci też jeden ważny powód dla którego warto czytać dalej. To prawda, że w ciągu ostatnich miesięcy interesy idą w większości firm nie najlepiej, l w takich warunkach wygrywają Ci, którzy potrafią skutecznie przekonywać swoich klientów. W mowie i na piśmie.
Złoty medal na Olimpiadzie dostaje ten kto ma czas lepszy często tylko o 1/100 sekundy! Czy jest on aż tak dużo lepszy od pozostałych zawodników? Nie, tylko o 1/100 sekundy.
Na dalszych stronach tej książki możesz znaleźć swoją 1/100 sekundy , która może dać Ci złotą przewagę nad konkurencją w tych trudniejszych czasach!
A więc czytaj dalej bardzo uważnie!
Wprowadzenie
Podstawowym narzędziem komunikacji pomiędzy jednym człowiekiem, a drugim jest mowa. W ten sposób ludzie przekazują sobie zdecydowaną większość informacji. Warto już na początku zauważyć, że bardzo dużo pozycji wydawniczych dotyczących sztuki skutecznego komunikowania się, które dostępne są na polskim rynku, koncentruje się na treści przekazywanej informacji, czyli ujmując to inaczej, co i jak powiedzieć drugiemu człowiekowi, aby osiągnąć określony rezultat.
Dlatego jeżeli sięgnąłeś po tę książkę, aby zwiększyć swoje umiejętności w tym aspekcie komunikacji z innymi ludźmi, to nie jest ona dla Ciebie. Także nie czytaj jej i nie myśl, że możesz znaleźć w niej coś tak interesującego i intrygującego, coś co pozwoli ci w krótkim czasie znacznie udoskonalić jakość twoich kontaktów z otoczeniem, a przez to również skutecznie poprawić jakość całego twojego życia. Jeżeli jednak twoim pragnieniem jest dowiedzieć się, jak mówić do drugiego człowieka, aby skutecznie zrealizować zamierzony cel, to ta książka jest dla ciebie i już wkrótce w pełni sobie uświadomisz, jak bardzo cennego zakupu właśnie dokonałeś.
Zapewne każdy z nas spotkał w swoim życiu przynajmniej jednego takiego człowieka, który zaczynając mówić, albo przekonując o czymś lub do czegoś sprawiał, że wszystkie osoby, znajdujące się w zasięgu jego głosu, słuchały wypowiadanych słów z wypiekami na twarzy, a to wszystko co mówił, zawsze trafiało w przysłowiową dziesiątkę. Takim człowiekiem mógł być np. sprzedawca, z którym kiedyś zetknąłeś się dokonując pewnego zakupu, czyli przedstawiciel zawodu, który jest powszechnie dostępny, ale wbrew często spotykanym opiniom niesłychanie trudny. Efektywny sprzedawca to osoba, która dobrze się czuje wykonując swoją pracę, mówi w taki sposób, że klienci go słuchają i z łatwością dają się przekonać, że potrzebują produktu, który im oferuje, że jest to dobra rzecz oraz, że sprawią sobie wspaniały prezent kupując go i to kupując go od razu.
Już po tym krótkim opisie można z łatwością zauważyć, że jest to wbrew pozorom profesja bardzo złożona. Dobry sprzedawca powinien posiadać nie tylko głęboką wiedzę na temat produktu, który oferuje, umieć odpowiednio sformułować to co ma powiedzieć, ale także mieć doskonały refleks i zrobić to w odpowiednim momencie.
Bardzo perswazyjnymi osobami są również niektórzy psychoterapeuci, którzy stosują techniki, mocno zbliżone do sprzedaży. Ich celem jest przekonanie pacjenta, aby zaczął inaczej myśleć, inaczej przeżywać świat, inaczej się zachowywać i dokonać zmiany osobistej. Można więc powiedzieć, że w pewnym sensie sprzedają swoi m pacjentom lepszą jakość życia. Kolejnymi przykładami są przywódcy duchowi i adwokaci, którzy posiadają bardzo rozległe umiejętności pozwalające im wywierać wpływ zarówno na pojedyncze osoby jak i całe grupy ludzi.
W tym miejscu rodzi się pytanie. Na czym polega różnica pomiędzy takimi mistrzami perswazji, którzy z łatwością przekonują nas do swoich idei, a zwykłymi, szarymi ludźmi, dla których jest to bardzo często związane z wielkim wysiłkiem i mozołem?
Poszukiwania odpowiedzi na to pytanie podjęła się grupa amerykańskich naukowców, którzy, aby odkryć tę różnicę, poddali obserwacjom kilka grup zawodowych, w których bardzo często pojawiali się tzw. skuteczni komunikatorzy. Byli to m.in. negocjatorzy, wspomniani już wcześniej adwokaci oraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy ci zajęli się modelowaniem, czyli odkrywaniem ogólnych zasad i reguł, które sprawiały, że te osoby stały się tak niesłychanie skuteczne, jeśli chodzi o perswazję i przekonywanie. Efekty tych badań były niezwykle zaskakujące, ponieważ okazało się, że nie jest istotne to co skuteczni komunikatorzy mówią, co oznacza, że treść przekazywanej informacji nie ma decydującego znaczenia dla osiągnięcia zamierzonego celu. Bardzo ważne jest natomiast to, jak mówią. Duża część odkrytych reguł, których niewiarygodną wręcz skuteczność już wkrótce Ci zaprezentuję, dotyczy bowiem sfery struktury języka.
Bardzo często spotykam się z poglądem, że umiejętność skutecznej komunikacji jest darem, którym jedna osoba jest obdarzona, a druga nie. Jednak w trakcie lektury już wkrótce uświadomisz sobie, w jak wielkim błędzie jest każdy, kto myśli w ten sposób, ponieważ rzeczywistość jest zupełnie inna. Skuteczna komunikacja i perswazja jest po prostu pewną umiejętnością, której możesz nauczyć się bardzo łatwo. W tym miejscu chciałbym jednak zwrócić Twoją uwagę na różnicę pomiędzy wiedzą o istnieniu języka perswazji, a umiejętnością posługiwania się nim. Sama wiedza nie wystarczy. Konieczna jest umiejętność posługiwania się nim, przejście na poziom kompetencji nieświadomej, który można osiągnąć tylko poprzez praktyczny trening. Zapoznanie się z technikami, które przedstawiłem w tej książce oraz praktyczne ich przećwiczenie pozwoli ci osiągnąć taki poziom kompetencji.
W jaki sposób można komunikować się z drugim człowiekiem? Wiesz już, że przede wszystkim dzięki wykorzystaniu bardzo potężnego narzędzia jakim jest mowa. My zajmiemy się dwoma bardzo ważnymi jej obszarami, którymi są:
1. Słowa. Dowiesz się jak pojedyncze słowa wpływają na umysł człowieka, jego stany emocjonalne i procesy decyzyjne.
2. Zdania. Uświadomisz sobie znaczenie odpowiedniego szyku zdania i jego oddziaływanie na psychikę człowieka. Przekonasz się już wkrótce, jak wielce będziesz zdziwiony, kiedy zauważysz, jak bardzo kolejność słów w zadaniu pracuje na twoją korzyść w określonych sytuacjach i jak bardzo ci szkodzi, kiedy używasz jej w niewłaściwy sposób.
Magia słowa
Na początku chciałbym zaproponować pewien eksperyment, który pomoże Ci w pełni zrozumieć, w jaki sposób pojedyncze słowa wywierają wpływ na twój własny umysł. Za chwilę przeczytasz kilka słów i zwrotów, znajdujących się w trzech grupach i chciałbym, abyś czytał je powoli, pojedynczo, po każdym słowie zamykając oczy, wypowiadając je sobie w myślach i uważnie obserwując, jaka jest reakcja twojego umysłu.
Uwaga, start:
1. niebieskie, czerwone, pies, twoja matka, twoje łóżko,
2. głos twojego ojca, szkolny dzwonek, śpiewane w czyjeś urodziny sto lat,
3. zimno, zdenerwowanie, relaks.
Stop.
W jaki sposób zareagował twój umysł? Jeżeli naprawdę z pełną uwagą i zaangażowaniem wykonałeś to ćwiczenie, to z dużym prawdopodobieństwem mogę stwierdzić, że przy pierwszej grupie wyrazów, w Twoim umyśle pojawił się obraz czegoś niebieskiego, czegoś czerwonego, psa, twojej matki i twojego łóżka.
Przy drugiej grupie wyrazów prawdopodobnie usłyszałeś w swojej głowie przynajmniej kilka taktów piosenki: sto lat, brzmienie głosu ojca i dźwięk szkolnego dzwonka, który był jedną z integralnych części Twojego dzieciństwa.
Trzecia grupa wyrazów prawdopodobnie spowodowała przywołanie tych odczuć, które zazwyczaj pojawiają się w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy jesteś zdenerwowany bądź zrelaksowany. Jeżeli nie osiągnąłeś takiego rezultatu za pierwszym razem, to powtórz ćwiczenie. Tym razem z pewnością Ci się uda.
Jaki wniosek możemy wyciągnąć na podstawie tych wszystkich obserwacji? Okazuje się, że słowa, oprócz tego, że niosą pewną treść informacyjną, działają także jak swoistego rodzaju katalizatory, które uruchamiają stany emocjonalne oraz wywołują pewne obrazy, dźwięki i głosy w umyśle drugiego człowieka. Jest to bardzo ważne odkrycie, stanowiące jeden z fundamentów języka perswazji. Będę się do niego często odwoływał w dalszej części naszej wspólnej przygody z tym fascynującym zagadnieniem.
Teraz zaprezentuję Ci trzy szczególne słowa, których zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia. W bardzo szczególny sposób oddziałują one na Twój umysł, kiedy je słyszysz i równie niesamowicie oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy je do nich wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz, chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy już zauważyłeś to stopniowo narastające zaciekawienie, aby dowiedzieć się, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze przez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu nie myśl o tym, co to mogą być za słowa. Nie pozwól na to, aby choćby przez chwilę w twoim umyśle pojawiło się pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, że te polecenia mogą Ci wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.
Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo „NIE". Każdy człowiek wypowiada je codziennie dziesiątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Ty mógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje się kilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w myślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie twój umysł:
1. Nie myśl o niebieskim.
2. Nie myśl o swojej matce.
3. Nie myśl o tym jak brzmi głos twojego ojca.
4. Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: sto lat.
Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń? Jeżeli również tym razem wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usłyszałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat". Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, to powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekorny sposób reagują na tak sformułowane polecenia? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nieświadomej.
Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowania w tym momencie jest ta druga część. Nieświadomy umysł jest to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za Twoje szybkie reakcje, czyli sprawia, że np. jeżeli prowadzisz samochód, to automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala się czerwone światło, jak również pedał gazu, kiedy zapala się światło zielone. Jest on także bezpośrednio odpowiedzialny za to, że potrafisz posługiwać się językiem ojczystym, bez konieczności świadomego zastanawiania się nad tym, co w danym momencie masz powiedzieć, czy użyć rzeczownika, czasownika, a jeżeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek, który kiedykolwiek uczył się obcego języka, uświadamia sobie, jak złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić, aby zacząć się swobodnie nim posługiwać, a mimo to rozmawia w swoim ojczystym języku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce.
Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowiedzialna jest najstarsza rozwojowo część mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w słowa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz na obrazy, dźwięki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie jest w stanie zrozumieć, ani przetworzyć zaprzeczeń, np. aby wykonać polecenie: „Nie myśl o niebieskim", mózg najpierw musi uruchomić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu zaprzeczyć. Ujmując to inaczej, czy powiesz: „Nie myśl o niebieskim", czy: „Myśl o niebieskim", to nie ma to większego znaczenia, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie, co oznacza, że Twój umysł zareaguje na oba w identyczny sposób, tzn. pojawi się obraz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze są jego implikacje, ponieważ dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także stanów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska osoba powiedziała do Ciebie coś takiego:
„Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci coś do powiedzenia".
Jak była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nieświadomy umysł najpierw przywołał znaczenie słów: denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania, a następnie próbował go zneutralizować. Jaki jest więc rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju w jakimś stopniu pojawia się stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiąc do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym polecenie: „Denerwuj się kochanie.", chociaż oczywiście co innego było jej intencją. Z tego przykładu wyłania się przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują własne działania wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.
• Proszę państwa, proszę się nie stresować.
• Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.
• Nie zapomnij wysłać listów.
• Nie upuść tego.
• Nie zgub tego.
• Nie rób tego.
bo tak naprawdę osiągają efekt zupełnie odmienny od planowanego. Znacznie skuteczniej mogliby osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zostały by sformułowane w inny sposób, np.:
• Proszę państwa, proszę się uspokoić.
• Pamiętaj o wysłaniu listów.
• Trzymaj to.
• Pilnuj tego.
• Przestań to robić.
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest całkowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ją mózg, co sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem planowany cel komunikacji zostanie osiągnięty.
Chciałbym teraz zwrócić twoją uwagę na niebezpieczeństwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związane jest ze słowem „nie". Podczas prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy są świeżo po zapoznaniu się z tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji, który właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy często przysłuchuję się ich rozmowom i słyszę następujący wniosek dotyczący tego, czego właśnie się dowiedzieli: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie rozmów z ludźmi używania słowa „nie". Nic bardziej błędnego, ponieważ fakt, że twój nieświadomy umysł nie rozumie słowa „nie", wcale nie oznacza, że nie wolno go używać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie wykorzystywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o..., nie przypominaj sobie..., aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki, stany emocjonalne i doznania cielesne u twojego rozmówcy lub rozmówców. Można i nawet trzeba używać „nie", jeżeli robisz to celowo, a co najważniejsze wiesz, jak ono działa.
W tym miejscu przypominają mi się treningi ze sprzedaży dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ich, jak posługiwać się językiem perswazji, aby byli w stanie skutecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpieczeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeń oraz jak wiele korzyści może przynieść im współpraca przy ich dystrybucji. Bardzo często projektujemy podczas takich spotkań prezentacje grupowe, czyli uczymy się, jak mówić do potencjalnych klientów podczas dużych spotkań informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodzą ludzie już trochę ostrożni, którzy wiedzą, że ktoś będzie chciał im coś sprzedać oraz być może także nakłonić do współpracy, obiecując możliwość łatwego zarobienia dużych pieniędzy.
Dlatego z bardzo dużą rezerwą odnoszą się oni do tego co słyszą i jeżeli prowadzący powie coś takiego: „Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to pewnie chcecie poznać tajemnicę, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyć w sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby mieszkać nad brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiąc zarabiać milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko", to tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomy umysł sprzeciwi się temu co usłyszy, co z kolei sprawi, że ani nie kupią ubezpieczenia, ani tym bardziej nie zaczną współpracować.
Z tego powodu na tym szkoleniu nauczyłem tych agentów jednej rzeczy. Jeżeli na początku takiego spotkania zaczynają mówić wprost, że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobre samochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwo finansowe na resztę życia, to ludzie zaczną się zamykać na taką informację, a ich świadome umysły będą się temu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą coś takiego:
„Proszę państwa. Ja wiem, że mają państwo różne oczekiwania przychodząc tutaj, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemy tutaj rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o których część z was zawsze marzyła, ani o dużych domach, nie będziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To jest poważne spotkanie i dlatego chciałbym, abyśmy porozmawiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów. A co stało się w międzyczasie?
Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obrazy, które sprawiły, że dostał sygnał: ,Aha, jestem we właściwym miejscu", ponieważ tak naprawdę ludzie, którzy przychodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą być szczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczną przyszłość. A na poziomie świadomym można sobie wyobrazić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania: „Dobrze, nikt od początku nie zamydla mi oczu wielkimi pieniędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto się tym głębiej zainteresować".
Słowo „nie" może być także bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontaktów z tzw. ludźmi o reakcji biegunowej. Są to osoby, które kiedy coś usłyszą, to zanim świadomie pomyślą, wcześniej reagują słowa mi: ,fl właśnie, że nie", ponieważ ich nieświadome umysły podążają już w przeciwną stronę. Jestem przekonany, że przynajmniej raz w swoim życiu spotkałeś taką osobę.
...
margotbao