Problemy powtórzeniowe z przedmiotu: Negocjacje w biznesie
Konflikt jako sprzeczność interesów w negocjacjach
Podstawowe kategorie komunikacyjno – negocjacyjne (interes, stanowisko, problem, cel, BATNA)
Style negocjacji
Istota negocjacji wokół meritum
Zasady negocjacji wokół meritum i ich przydatność dla wiedzy
i świadomości negocjatora
Przetarg pozycyjny
Techniki negocjacyjne
Obrona przed brutalnością technik negocjacyjnych stosowanych przez partnerów w negocjacjach (etyka negocjatora)
Dialogi negocjacyjne – przykłady stosowania technik negocjacyjnych
w rozmowach z partnerami
Mechanizmy psychologiczne biorące udział w technikach negocjacyjnych
Zasady komunikacji negocjacyjnej – algorytmy komunikacyjnych zachowań negocjacyjnych
Zasady perswazji negocjacyjnej – środki perswazyjne (podręcznik E.Lewandowskiej – Tarasiuk W teatrze prezentacji, materiał z wykładów i ćwiczeń)
Zasady obrony przed manipulacją w negocjacjach
Chwyty erystyczne i ich udział w sytuacjach negocjacyjnych (Erystyka
A. Schopenhauera i materiał z wykładów i ćwiczeń)
Dialogi z zastosowaniem chwytów erystycznych (przykłady)
BATNA – istota i jej znaczenie w negocjacjach
Kryteria obiektywne w negocjacjach
Źródła siły w negocjacjach
Sztuka ustępstw w negocjacjach
Negocjacyjne jujitsu
Techniki przełamywania impasu w negocjacjach
Techniki twórczego myślenia przydatne dla negocjatora
Karta kołowa w negocjacjach
Kategoria dolnej linii w negocjacjach – koszty jej stosowania
Procedura jednego tekstu jako technika negocjacyjno – mediacyjna
Fazy negocjacji
Podział kultur w biznesie
Stereotypy zachowań negocjatorów wywodzących się z różnych kultur
Przykłady – studium przypadku wybranych sytuacji negocjacyjnych
(z uwzględnieniem tych zawartych w podręczniku R. Fisher’a,
W. Ury’go, B. Pattona Dochodząc do TAK)
30.Cechy osobowości skutecznego negocjatora
jelonka72