Pierre Casse Jak negocjowa� Zosta� negcjatorem w godzin�! Spis tre�ci Wprowadzenie. B�dziesz negocjowa�... Rozdzia� 1. Kr�tki przegl�d pyta�, kt�re trzeba postawi�... ... i na kt�re trzeba odpowiedzie� Czy jeste� negocjatorem? Jakim typem negocjatora jeste�? Jakie s� twoje g��wne zalety i wady negocjacyjne? Czy przygotowa�e� si� do czekaj�cych ci� negocjacji? Jak dobrze znasz ludzi, z kt�rymi przyjdzie ci negocjowa�? Rozdzia� 2. Przyk�ad z �ycia wykorzystany jako test Przyk�ad z �ycia Automat International Komentarz Rozdzia� 3. Planowanie negocjacji. Etap wst�pny. Cel negocjacji Strategia negocjacji Przebieg negocjacji Rozdzia� 4. Prowadzenie negocjacji. Etap zasadniczy. Taktyki negocjacyjne Umiej�tno�ci negocjacyjne Zachowania negocjacyjne Rozdzia� 5. Ocena negocjacji. Etap finalny. Umiej�tno�� uczenia si� w trakcie negocjacji Lista podstawowych kwestii zwi�zanych z ocen� przebiegu negocjacji Przypadek rozczarowanego in�yniera Rozdzia� 6. Nauka u negocjator�w przebieg�ych Postawy skutecznego negocjatora Sekretna bro� negocjator�w przebieg�ych Rozdzia� 7. Trudne momenty Pi�� dylemat�w Negocjacje i niejasno�ci Rozdzia� 8. Sprawd� sam siebie i... powodzenia! Trzy wersje tej samej zasady Jednostronicowa kwintesencja Wprowadzenie. B�dziesz negocjowa�... Ksi��ka ta przeznaczona jest dla ludzi interesu, kt�rzy w nawale r�nych zaj�� chcieliby si� dowiedzie�, jak skuteczniej negocjowa�. Jest napisana w spos�b prosty i rzeczowy. Podaje kluczowe informacje o tym, jak prowadzi� skuteczne negocjacje. Przyjmuje si� tutaj jedno za�o�enie: Ty, czytelniku, przygotowujesz si� w�a�nie do negocjacji i masz dok�adnie godzin�, aby zapozna� si� z podstawowymi zasadami, kt�re pozwalaj� odnie�� ci sukces w rozmowach. A oto ca�a tre�� tej ksi��ki: Podane s� tu najistotniejsze informacje, kt�re mo�na sobie przyswoi� w sze��dziesi�t minut. Je�li przeto znajdujesz si� teraz w samolocie czy poci�gu, rozlu�nij si�... odpr�... i korzystaj z lektury. Gdyby jednak tak si� z�o�y�o, �e nie dysponujesz nawet godzin�, nie wpadaj w panik�. Daj sobie spok�j z czytaniem, zapami�taj natomiast trzy z�ote regu�y: 1. B�d� zawsze �wiadom tego, co robisz. 2. Zdawaj sobie spraw� z wp�ywu, jaki twoje s�owa i poczynania wywieraj� na zachowanie innych. 3. Je�li twoje s�owa i zachowania nie przynosz� zamierzonych skutk�w, spr�buj innych s��w i dzia�a�. To, co robisz, jest nieskuteczne. Trzeba dzia�a� w inny spos�b. Rozdzia� 1. Kr�tki przegl�d pyta�, kt�re trzeba postawi�... ... i na kt�re trzeba odpowiedzie� Pytanie 1 Czy jeste� negocjatorem? - Kim jest negocjator? - Dlaczego negocjujemy? - Kiedy ostatni raz negocjowa�em? - Czego si� nauczy�em? - Co s�dz� o negocjacjach? Oczywi�cie, �e jeste� negocjatorem! Masz mo�e w�tpliwo�ci? Zatem sprawd�my! Oto prosty test. U�� w�asn� histori� do poni�szego opisu. Pu�� wodze wyobra�ni, pozw�l my�lom swobodnie p�yn��. Postaraj si� zapami�ta� swoj� histori�: Je�li obawiasz si�, �e nie dasz rady - zapisz j�. Sala konferencyjna. Za d�ugim konferencyjnym st�em, siedz� m�czy�ni. Trzech pan�w po jednej stonie, na przeciwko dw�ch: jeden siedz�cy w fotelu, obok stoi starszy pan ws�uchany w rozmow�. Po szeroko�ci jest jedno miejsce zaj�te przez m�czyzn�, kt�ry w tej chwili co� m�wi gestykuluj�c r�k�, ma u�miechni�t� twarz. Inni sprawiaj� wra�enie ws�uchanych w tre�� jego wypowiedzi. Kolor jego garnituru (jest jasny) r�ni si� od koloru garnitur�w jego rozm�wc�w (s� ciemne). Wielu m�czyzn pali papierosy. Na stole le�y teczka z dokumentami, stoj� szklanki z napojami. Kiedy ju� sko�czysz, przewr�� stronic�, aby si� przekona�, czy jeste� negocjatorem czy te� nie. Sprawdzian Czy w twojej opowie�ci osoby przedstawione w opisie: - dyskutuj� o czym�? - z rado�ci� si� spieraj�? - podejmuj� decyzj�? - szukaj� kompromisu? - odrzucaj� jaki� pomys�? - poirytowane naciskaj� na oponent�w? - wygl�daj� na zamy�lone? - ucz� jedne drugich? - opuszczaj� pok�j? - usi�uj� przekona� innych? Je�li uwzgl�dni�e� wszystkie te mo�liwo�ci, bez w�tpienia jeste� negocjatorem. Co wi�cej, wiesz ju� sporo na ten temat. Je�li w twojej opowie�ci wyst�pi�o od pi�ciu do dziewi�ciu z przedstawionych mo�liwo�ci, tak�e jeste� negocjatorem, chocia� s�dzisz, �e tylko od czasu do czasu uczestniczysz w negocjacjach. Je�li uwzgl�dni�e� cztery lub mniej z podanych mo�liwo�ci, zapewne usi�ujesz sobie wm�wi�, �e nie nadajesz si� do negocjacji... tyle, �e jeste� w b��dzie! O czym przekonasz si� na nast�pnej stronie... Jakkolwiek wygl�da u�o�ona przez ciebie historia, powinny p�yn�� z niej nast�puj�ce wnioski: 1. Wszystkie relacje mi�dzyludzkie maj� do pewnego stopnia charakter negocjacji, kt�rych uczestnicy usi�uj� przekaza� co� innym lub co� od nich uzyska�. Wymiana 2. Z negocjacj� mamy do czynienia wtedy, kiedy kto� przy u�yciu r�nych �rodk�w stara si� wp�yn�� na inn� osob�. Przekonywanie 3. Codziennym faktem s� autonegocjacje: spory, jakie toczysz z samym sob�, kiedy masz podj�� jak�� decyzj�. Decyzja Negocjacja jest zatem procesem, w kt�rym przynajmniej dwie strony, maj�ce r�ne opinie, potrzeby i motywacje, staraj� si� doj�� do porozumienia w wa�nej dla nich kwestii. Pytanie 2 Jakim typem negocjatora jeste�? Zastan�w si� przez chwil� nad tym, jakim jeste� negocjatorem. Uprzejmym? Twardym? Dobrze przygotowanym? Agresywnym? Elastycznym? Czy jeste� negocjatorem? Jak sobie radzi�? W�a�ciwe pytanie brzmi: "Jakim typem negocjatora jeste�?" Powr�� do historii, kt�r� zbudowa�e� w zwi�zku z opisem i na jego podstawie spr�buj powiedzie�, czy: 1. Negocjowanie sprawia ci satysfacj� (czy bohaterowie w twojej historii �miej� si�, dowcipkuj�, dobrze si� czuj� w powsta�ej sytuacji)? 2. Masz zaufanie do innych i do siebie (czy w twojej opowie�ci pojawia si� taki element jak zaufanie)? 3. Podchodzisz do negocjacji z optymizmem (czy rozmowa, kt�r� sobie wyobrazi�e�, ma pozytywne zako�czenie)? Dobrze zapami�taj owe trzy czynniki negocjacji: - satysfakcja i odpr�enie - zaufanie i wiara w siebie - optymizm i �mia�o�� oczekiwa� Jak by�a ju� mowa, bez w�tpienia jeste� negocjatorem... Pytanie zatem brzmi: "Jak dobry jeste�?" Pytanie 3 Jakie s� twoje g��wne zalety i wady negocjacyjne? Zalety (wymie� kilka) Wady (wymie� kilka) Zilustruj swoje negocjacyjne zalety i wady konkretnymi przyk�adami z ostatnich trzech lat. Pierwsz� rzecz�, kt�rej nauczy� si� musi negocjator, jest rozpoznawanie sytuacji negocjacyjnych. Kt�ry z element�w podanych ni�ej charakteryzuje, twoim zdaniem, sytuacj� negocjacyjn�? Jak sam zdefiniowa�by� negocjacj�? - wyzwanie - oczekiwania - sposobno�� - porozumienie - wymiana - us�uga - konfrontacja - argumentacja - kompromis - perswazja - pragnienia - r�nica interes�w - nadzieje - nacisk Przeczytaj raz jeszcze podan� wcze�niej definicj� negocjacji i sprawd�, czy wybrane przez ciebie elementy do niej pasuj�. Negocjacja jest procesem, w kt�rym przynajmniej dwie strony, maj�ce r�ne opinie, potrzeby i motywacje, staraj� si� doj�� do porozumienia w wa�nej dla nich kwestii. Zastan�w si� teraz nad swoj� w�asn� definicj� negocjacji i przypomnij sobie, w kim podziwiasz �wietne umiej�tno�ci negocjacyjne? Czego nauczy�e� si� od tej osoby? Czego nauczy�e� si� od innych (wymie�):.. Zapami�taj! Trzy rzeczy trzeba sobie dobrze utrwali� w pami�ci: 1. Nieustannie uczestniczymy w negocjacjach. Negocjacje tocz� si� nieprzerwanie, najcz�ciej w postaci nieformalnej i �atwo umykaj�cej uwagi. Dla przyk�adu, negocjuj� wtedy, gdy: - budz� si� rano, - rozmawiam z dzie�mi, - mam spotkanie z szefem, - dyskutuj� z przyjacielem, - id� do restauracji. 2. Wszystko mo�e sta� si� przedmiotem negocjacji. Nie znaczy to, �e b�dziesz tylko "wygrywa�". Zawsze jednak mo�esz pr�bowa� wyci�gn�� jak najwi�cej korzy�ci z danej kwestii, kt�r� mog� by� sprawy tak powa�ne jak los, zdrowie... czy nawet �mier�. 3. Negocjowania mo�na si� nauczy�. W "grach" negocjacyjnych niekt�rzy radz� sobie lepiej, inni gorzej. Najistotniejsze jednak jest to, �e umiej�tno�ci negocjacyjne mo�na doskonali� dzi�ki wiedzy, treningowi i do�wiadczeniu. Czas teraz, by� oceni� swoje umiej�tno�ci negocjacyjne: 1. Wiedza Co wiesz o teoriach negocjacji? (Ile ksi��ek o negocjacjach przeczyta�e� w ci�gu ostatnich dwunastu miesi�cy?) Punktacja: 0 - niewiele; 5 - troch�; 10 - wiele; 2. Trening Jak bardzo wprawny jeste� w �wiczeniu umiej�tno�ci i technik negocjacyjnych? (Kiedy ostatni raz uczestniczy�e� w treningu negocjacyjnym?) Punktacja: 0 - niezbyt; 5 - dosy�; 10 - bardzo. 3. Do�wiadczenie Ile ci� nauczy�y ostatnie negocjacje? (Kiedy to by�o? Jaki sukces odnios�e�? Dlaczego?) Punktacja: 0 - niczego; 5 - troch�; 10 - wiele. Twoje zalety i wady jako negocjatora Zdaniem C.J. Karrassa, skutecznego negocjatora r�ni� od negocjatora przeci�tnego czy s�abego pewne charakterystyczne cechy. 1. Negocjatorzy o wysokich aspiracjach maj� �wietne osi�gni�cia. Komentarz Czy wierzysz w siebie i w "spraw�", o kt�r� masz walczy�? Czy chcesz du�o osi�gn�� i czy uwa�asz to za wykonalne? 2. Lepsze wyniki maj� negocjatorzy, kt�rzy nastawiaj� si� na drobne ust�pstwa. Komentarz Mniej skuteczni negocjatorzy robi� wi�ksze ust�pstwa na pocz�tku rozm�w ni� pod ich koniec. Czy masz jak�� wyra�n� "strategi� ust�pstw"? 3. Stanowczo�� i umiej�tno�� negocjacyjne pomagaj� osi�gn�� ostateczny sukces. Komentarz Sama stanowczo�� i korzystniejsza pozycja przetargowa nie gwarantuj� jeszcze powodzenia. Ich znaczenie jest tym wi�ksze, im mniej wprawni s� twoi przeciwnicy. Daj sobie dodatkow� minut� na dok�adne zastanowienie si� nad swoj� skuteczno�ci� w negocjacjach. Pytanie 4 Czy przygotowa�e� si� do czekaj�cych ci� negocjacji? Nie wolno ci zapomina� o tym, �e ka�da negocjacja to zupe�nie nowe wyzwanie. - Od ostatnich negocjacji sam si� zmieni�e�. - Tak�e twoi partnerzy b�d...
jelonka72