Techniki negocjacji__.doc

Cechy dobrego negocjatora:

1.         asertywność ( umiejętność otwartego i bezpośredniego sposobu wyrażania myśli, uczuć, przekonań lub pragnień w sposób respektu jacy stanowisko partnera),

2.         umiejętność radzenia sobie z własnym emocjami,

3.         wewnątrz sterowność – poczucie że samemu jest się decydentem (decyzyjność)

4.         zintegrowana i silna odporność na stres

5.         otwartość  i elastyczność w myśleniu

6.         praktyczna integracja (inteligencja która pozwala załatwić sprawy praktyczne)

7.         elastyczność (być przygotowanym na różne warianty; utrudnienia, ułatwienia, na zarzuty partnera)

8.         cierpliwość

9.         kultura osobista.

Umiejętności praktyczne dobrego negocjatora:

1.       umiejętności związane z efektywnym komunikowaniem się (umiejętność poprawnego komunikowania się; słuchania i „wyławiania” najważniejszych treści; u. zadawania pytań)

2.       świadomość, jasność w sferze swoich celów i hierarchii wartości

3.       znajomość i umiejętność stosowania technik negocjacji

4.       umiejętność pracy zespołowej

5.       umiejętność posługiwania się emocjami (u. wykorzystania emocji, np., tonu głosu)

6.       umiejętność posługiwania się argumentami (a muszą być dobrze przemyślane)

7.       umiejętność słuchania i wycia gania wniosków

8.       umiejętność zadawania pytań.

Negocjacje jako forma rozwiązywania konfliktów

Konflikt zachodzi gdy co najmniej 2 osoby lub grupy spostrzegają trudne do pogodzenia różnice poglądów lub interesów i podejmują działania, aby te sytuacje zmienić.

   3 etapy konfliktu

1.       sprzeczka (różnica zdań, stanowisk)

2.       starcie (jedyny etap w którym podejmujemy decyzje o negocjacjach)

3.       kryzys (hamuje proces negocjacji).

Sposoby rozwiązywania negocjacji:

1.       negocjacje, najbardziej efektywny sposób twórczy

2. wzajemne ignorowanie konfliktu

3.deprecjacja osoby lub grupy (odsuwanie)

4. arbitraż (np. podajemy sprawę do sądu)

Żeby negocjacje były twórcze (efektywne) muszą być spełnione warunki:

-          rozpoczęcie negocjacji w dobrym momencie

-          dokładne rozpoznanie źródeł i istoty konfliktu (warunkuje efektywne negocjacje).

-          umiejętność przekonania przeciwnika do swoich poglądów, przekonań, nie denerwując go równocześnie.

Rodzaje podłoża konfliktu:

1. konflikt danych (gdy strony nie  otrzymują poprawnych danych, bądź są przekazane nie całkowite lub niepoprawne, albo w ogóle ich nie ma)

2.konflikt relacji (zachodzi w przypadku błędnego postrzegania zjawisk i braku wzajemnego kontaktu, relacji. 

3. konflikt wartości (pojawia się w przypadku różnic przyjętego systemu wartości)

4. konflikt interesów (odmienność potrzeb dwóch stron).

NEGOCJACJE JAKO FORMA ZASPOKAJANIA POTRZEB

Abraham Maslow podział potrzeb:

-          fizjologiczne

-          bezpieczeństwa

-          miłości i przynależności

-          dowartościowania

-          samorealizacji

-          wiedzy i rozumienia

-          estetyczna.

Zaspokajanie potrzeb następuje wg gradacji ww.

Stailera Benesa:

-          gromadzenia środków finansowych

-          zachowania posiadanych rzeczy (wynaturzenie np. sknerstwo)

-          agresji

-          wsparcia

-          odrzucenia

-          szanowania

-          ochrony

-          podobieństwa

-          opieki

-          unikania wstydu

-          poniżenia; dwa aspekty:

1.       kogoś np. sadyzm

2.       osoby które dobrze się czują jak ich ktoś poniża

-          prezentowania się, prestiż

-          nienaruszalności

-          popadnięcia w niełaskę

-          obwiniania

-          dominacji

-          przeciwdziałania

-          planowania, wynaturzanie pedantyzm

-          uznania

-          budowania

-          autonomii

-          osiągnięć

-          wiedzy

-          informowania wynaturzenie plotkarstwo

-          zabawy

-          porządku

3 problemy w zaspokajaniu potrzeb:

-          możliwe precyzyjne ustalenie potrzeb własnych i oponenta,

-          przyjęcie założenia że generalnie negocjator działa w kierunku zaspokojenia swoich potrzeb, ale także w pewnym stopniu  potrzeb oponenta

-          dostosowanie odpowiednich technik prowadzenia negocjacji do tej zasady.

6 wariantów zaspokajania potrzeb w negocjacji:

-          negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb własnych i oponenta

-          negocjator pozwala oponentowi działać w kierunku zaspokojenia jego potrzeb

-          negocjator działa w kierunku zaspokojenia potrzeb oponenta i swoich własnych potrzeb

-          negocjator działa wbrew swoim potrzebom

-          negocjator działa wbrew potrzebom oponenta

-          negocjator działa wbrew potrzebom oponenta i własnym.

Przygotowania do negocjacji.

4 etapy podstawowe negocjacji:

I      przygotowanie

II     wymiana poglądów i debata generalna

III    zgłaszanie propozycji

IV    dochodzenie do porozumienia zakończone konkretną formą.

I etap warunkuje o powodzeniu.

Ma dwa aspekty:

-          przygotowanie metoryczne- bardzo precyzyjnie ustalić o co chodzi nam
i partnerowi, określić cele negocjacji czyli celów naszych przeciwników, z reguły celów jest kilka, trzeba ustalić hierarchię wartości tych celów, określenie 
i sprecyzowanie granic w jakich będziemy się poruszać (czyli co możemy odpuścić), ustalenie możliwych alternatywnych rozwiązań, pogłębianie wiedzy o problemach które mamy negocjować np. aspekt finansowy, formalno – prawny. Cała pogłębiona analiza przeciwników w 2 aspektach: szerokim (instytucjonalnym) oraz znajomość naszych potencjalnych partnerów negocjacyjnych.

-          przygotowanie organizacyjne

a.       ustalenie jakie będą negocjacje (zespołowe, indywidualne),

b.       ustalenie terminu negocjacji (rozpoczęcia i zakończenia)

c.        ustalenie miejsca negocjacji (u nas, u partnera, na neutralnym gruncie)

d.       przygotowanie instrukcji negocjacyjnej (określa nam pole manewru).

DEBATA

Debata:

1.       element informacyjny

2.       wymiana pytań.

Element informacji: informacje bardzo konkretne, zwarte, nie można kłamać, informacje przedstawiane przeciwnikowi nie mogą go drażnić, muszą to być informacje dotyczące sedna sprawy. Człowiek mówi także ciałem (gesty, mimika), mowa ta jest bardzo ważna, w negocjacjach mowa ciała mówi znakomicie o odbiorze informacji, wyznacznik tego co rozmówca chce nam przekazać.

Wymiana pytań czyli odpowiedzi i pytania:

-          jakie pytanie zadać,

-          jak je sformułować,

-          kiedy je zadać( zadanie pytania przedwcześnie może zrujnować debatę, tak samo jest w sytuacji gdy zadamy pytanie za późno).

W teorii kilka funkcji pytań:

Teoretyczne:

-          przyciąganie uwagi np. co słychać,

-          zdobywanie informacji,

-          wywoływanie myślenia,

-          wyciąganie wniosków.

Podstawowe funkcje pytań.

Pytania nie mogą obrażać naszego przeciwnika, nie zadajemy pytań dotyczących kwestii osobistych.

Pytaniem nie należy przypierać kogoś do ściany, kultura zadawania pytań to bardzo ważna umiejętność.

Pytania mogą być proste i skomplikowane.

Jakie mogą być odpowiedzi na pytania:

-          często używaną formułą jest pozostawienie partnera z przekonaniem że na to już odpowiedzieliśmy,

-          odpowiedź niepełna (dotyczy obszaru tylko tego co jest nam wygodne)

-          odpowiedź nieprecyzyjna

-          zniechęcenie partnera do dalszego zadawania pytań

Rolą debaty negocjacyjnej jest dojście do rozwiązań, dlatego ważną sprawą jest umiejętność stawiania tez, naszych propozycji, postulatów.

Przy każdym naszym postulacie staramy się uprzytomnić partnerowi że propozycja jest zarówno korzystna dla obu stron czyli dla niego i potencjalnego partnera.

W trakcie negocjacji nigdy nie zaczynamy od ustępstw, występują one dopiero w trakcie debaty.

Stawianie precyzyjnych wniosków i pytań to powodzenie debaty. Bardzo ważną rzeczą jest żeby w trakcie negocjacji dyskusyjnych nie doszło do rozmów jednej strony.

Negocjacje kończą się konkretną sprawą np. podpisaniem umowy.

Techniki używane w trakcie negocjacji.

Rozróżniamy:

-          strategia negocjacji, jest to zespół technik stosowanych w negocjacji

-          taktyka negocjacji, jest zestaw sposobów służących realizacji strategii.

Dwie strategie:

-          kiedy (wyczucie czasu w trackie  procesu negocjacyjnego)

-          jak i gdzie ( jak działa i w jakim miejscu zastosowano strategię).

Techniki dotyczące strategii kiedy:

-          wyczekiwania polega na odwlekaniu całego procesu, decyzji, bardzo istotną sprawą jest wyczucie kiedy tą technikę przestaniemy stosować,

-          zaskoczenie naszego partnera różnymi sprawami, sytuacjami np. zamiana w zespole negocjacyjnym, wprowadzenie nowej informacji,

-          „a teraz rób co chcesz”

-          wycofanie się np. z postulatów, stanowiska, argumentacji,

-          pozorne wycofywanie się,

-          ograniczenie kompetencji,

-          zmylenie przeciwnika tzw. gra pozorów.

Techniki dotyczące strategii gdzie:

-          udziału tzn. podkreślenie faktu że nie jesteśmy sami,

-          asocjacji (ty i ja), wykazanie wspólnych korzyści,

-          dysocjacji (negatywna) wykazanie że propozycja  przedstawiona  przez partnera jest bez sensu,

-          rozstajnych dróg, zagmatwanie i skomplikowanie sprawy tak że nic już z tego nie wyniknie,

-          próbki losowej, technika służąca argumentacji,

-          salami (plasterek po plasterku)

...