Ø Przygotowania do negocjacji
- określenie obszarów negocjowania
- analiza potrzeb moich i klienta (hierarchizacja)
- cele negocjatorów
- analiza sytuacji negocjacyjnej
- BATNA
Ø
R
O
Z
M
W
A
Ø Nawiązanie kontaktu
- komunikacja niewerbalna
- I wrażenie
- odzwierciedlanie
Ø Zbieranie informacji
- zadawanie pytań
- aktywne słuchanie
Ø Propozycje i przekonywanie
- pozycje otwarcia (taniec negocjacyjny)
- strategie negocjacyjne
- argumentacja
Ø Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami
- obiekcje
- chwyty manipulacyjne
Ø Finalizacja kontraktu
- podsumowanie tematów, zobowiązań, decyzji
- ustalenie następnych kroków
Ø Utrzymywanie długofalowych kontaktów
Y godzin rozmów wymaga 4 x Y godzin przygotowań
ANALIZA KLIENTA
Co wiemy o naszym kliencie?
Ø o jego przedsiębiorstwie?
- obroty / sytuacja ekonomiczna / czy się rozwija?
- dotychczasowe doświadczenia z klientem,
- standardy lokalne i światowe klienta.
Ø o człowieku, z którym się spotykamy?
- jego miejsce w organizacji (decyzyjność, z czego jest rozliczany)
- jakim jest człowiekiem? (rodzina, hobby, ambicje)
- interesy (na co jest zorientowany?)
- naciski, jakim podlega
Ø pozycja klienta w jednostce decyzyjnej
- potrzeby klienta wynikające ze struktury decyzyjnej (np. inwestor/ wykonawca / projektant)
Ø jaka jest BATNA drugiej strony?
Ø jakie czynniki są ważne dla drugiej strony?
Ø jaka jest wiedza drugiej strony o rynku?
Określenie swojego celu
Ø jakie są moje alternatywy (BATNA)?
Ø co chcę osiągnąć – cele najwyższe (aspiracje, pozycja otwarcia)?
Ø co mógłbym osiągnąć – cele najniższe (dolna linia)?
Ø przedstawienie celu w cyfrach
Przygotowanie planu
Ø jakie strategie?
Ø jakie tematy, w jakiej kolejności, jak wiązane?
Ø jakimi środkami nacisku? Jaka argumentacja?
Ø propozycja wstępna – kolejne kroki – możliwe ustępstwa
Ø jaka będzie jego oferta? Jak argumentowana?
Ø ograniczenia czasowe (moje i klienta)
Ø na jakie problemy mogę napotkać?
FORMY KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ
WERBALNA : słowa: zdania oznajmujące, pytania
NIEWERBALNA :
v mimika twarzy
v gestykulacja
v postawa ciała
v uścisk dłoni
v kontakt wzrokowy
v ruchy gałek ocznych
v parajęzyk: ton, tempo, modulacja głosu, głośność
v terytorium psychologiczne
v ubiór
v dodatki do JA
Jasność komunikatu polega na spójności komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
Jeżeli chcemy aby nasz rozmówca w sposób właściwy odebrał nasze intencje musimy zadbać o to, aby to co pokazujemy własnym ciałem odpowiadało temu co wyrażamy za pomocą słów.
Przykładem niespójności komunikatu jest opowiadanie o rzeczach wesołych ze smutną miną i zaciśniętymi ustami.
ODZWIERCIEDLANIE
ODZWIERCIEDLANIE to dopasowanie się do wewnętrznego i zewnętrznego świata partnera poprzez:
Sposób siedzenia
zwróć uwagę na takie elementy jak pochylenie, odchylenie ciała, ułożenie rąk, nóg, zwrócenie korpusu ciała, sprawdź, czy siedzisz podobnie, dostrój się.
Kontakt wzrokowy
zwróć uwagę, czy partner poszukuje kontaktu wzrokowego, jeżeli tak spróbuj się do niego dostroić.
Gestykulacja
zaobserwuj podstawowe, charakterystyczne dla Twojego rozmówcy gesty. Jeżeli takie występują, jeżeli je zauważysz, możesz je dyskretnie odzwierciedlać. Gesty niespecyficzne, przypadkowe nie podlegają odzwierciedlaniu.
Ton głosu i tempo mówienia
posłuchaj tonu głosu, zwróć uwagę na tempo mówienia partnera. Uświadom sobie, w jakim tempie Ty mówisz, jaka jest siła Twojego głosu. Możesz się dyskretnie upodobnić do partnera i odzwierciedlić jeden z tych elementów lub oba naraz.
Sposobu mówienia
posłuchaj jakim językiem mówi twój partner, jakich słów najczęściej używa, uważaj jednak by nie zacząć przedrzeźniać jego sposobu mówienia, może czuć się urażony.
Zadawanie pytań
Zadawanie pytań to kluczowy sposób zbierania informacji oraz rozpoznawania potrzeb naszego partnera.
Umiejętność zadawania trudnych pytań jest niezbędna, aby móc poznać potrzeby naszego partnera.
ROZRÓŻNIAMY PYTANIA :
1. OTWARTE – to takie, które wymagają opisowej odpowiedzi. Generalnie pytania otwarte to takie, które rozpoczynają się od słów: kto, gdzie, jak, kiedy, po co, dlaczego, jakie?
Przykłady:
v Co takiego się stało, że nie chce Pan kontynuować współpracy?
v Kto ma możliwość podjęcia decyzji w tej sprawie?
v Jak rozwiązano sprawę zabezpieczeń?
Pytania te służą zdobyciu jak największej ilości informacji, dobrze zadawać je w początkowej fazie negocjowania.
2. ZAMKNIĘTE – to takie, które wymagają jednoznacznej i konkretnej odpowiedzi np. tak lub nie
v Czy te warunki Panu odpowiadają?
v Czy kolejne spotkanie może odbyć się w czwartek?
v Czy ma Pan jakieś wątpliwości?
finalizację rozmów i szybkie podjęcie decyzji przez drugą stronę.
AKTYWNE SŁUCHANIE
Elementy aktywnego słuchania to:
¨ PARAFRAZA, PROWADZENIE
¨ ODZWIERCIEDLANIE a także
¨ utrzymywanie kontaktu wzrokowego
¨ potakiwanie głową
¨ powtarzanie niektórych słów, fraz
¨ elementy parajęzykowe, np.: hmm, aha, ach, cha
PARAFRAZAZOWANIE
...
jelonka72