Strategie i taktyki negocjacyjne.
Negocjacje - proces decyzyjny zachodzący pomiędzy stronami konfliktu mający na celu rozwiązanie problemów spornych.
Mediacje - negocjacje z udziałem strony trzeciej (mediatora) nie uczestniczącej uprzednio w sporze.
Negocjacja jako proces gry - cechy:
- pole gry (obszar konfliktu, teren negocjacji)
- gracze,
- reguły gry (zasady prowadzenia sporów i dyskusji, także - faule, por. str.12)
- posunięcia (strategie, taktyki, operacje i manewry)
7
Wymiary negocjacji:
- siła,
- czas,
- dystans (m.in. terytorium),
-manewry (strategie i taktyki ),
Manewry, czyli strategie :
I. Strategie typu I:
1. stopniowanie odwzajemnień w redukcji napięć,
2. zachowania zintegrowane,
II. Strategie typu II :
1. przymus,
2.nakłanianie,
3. pouczanie,
4. perswazja,
Taktyki przymusu
1. atakowanie
2. taktyka faktów dokonanych
3. rozciąganie na kontekst
4. łamanie woli
5. najgorsza alternatywa
6. okopywanie pozycji
Etapy strategii perswazyjnej:
1. podjęcie problematyki,
2. porozumienie, co do rozwiązania problemu,
3. wybór podstawowych korzyści dla klienta i udowodnienie ich,
4. osiągnięcie stanu zadowolenia klienta,
5. obniżenie znaczenia kwestii ceny produktu (usługi),
6. udzielenie dodatkowej korzyści,
7. podsumowanie korzyści wynikających z zawartego kontraktu,
Taktyki realizacji strategii:
I. Taktyki oparte na przygotowaniu się II. Taktyki oparte na argumentacji rozmowy z klientem: w rozmowie z klientem:
1. "ukryta karta", 1. "małe kroki",
2."zasłona dymna" 2. uzgodnienie norm,
3. rekonesans, 3. zmiana tematu,
4. "fałszywy trop", 4. "wykręty",
...
jelonka72