Chcę, bo mogę.doc

Chcę, bo mogę

Gdyby tak wszyscy ludzie byli tacy, jak ci opisywani w poprzednim odcinku, wówczas sprzedaż ubezpieczeń nie byłaby wielkim problemem. Przecież wystarczyłoby przekonać ich, że muszą się ubezpieczyć, bo tak należy zrobić i jest to najlepszy sposób, aby zapewnić sobie dostatnią starość, a ponadto sprawdzony w wielu najbogatszych krajach świata... I tak dalej.

Ale po długim czasie analizowania różnych typów ludzkich, już dobrze wiesz, Czytelniku, że niestety nie jest tak łatwo. Tak, jak jedni zareagują doskonale na powyższy sposób argumentowania, tak drudzy nie ulegną mu wcale, a nawet nabiorą przekonania, że chcesz im coś wcisnąć. Coś, co nie jest im absolutnie potrzebne.

W tym odcinku zajmiemy się tymi drugimi – którzy nie lubią czuć się zmuszanymi, nie lubią, kiedy wywiera się na nich jakąkolwiek presję. Tydzień temu nazwaliśmy ich ludźmi nastawionymi na opcje (inaczej: motywowanymi możliwościami).

Czas przybliżyć te – może nie w pełni jasne – określenia. Otóż osoby nastawione na opcje:

·         robią coś znacznie chętniej, gdy mogą to zrobić (ale nie muszą!);

·         motywują ich do działania przede wszystkim: zainteresowanie czymś, możliwości, jakie się przed nimi otworzą (a nie odpowiedzialność, konieczność czy tzw. "poczucie obowiązku");

·         w skrajnym przypadku wręcz odruchowo reagują na słowa "możliwość" czy "okazja" – i dlatego często padają "ofiarami" różnych promocji;

·         chcą mieć możliwość wyboru, zatem chętniej zareagują na ofertę bardzo szeroką, która pozwoli im samodzielnie wybrać jedną z propozycji;

·         gdy coś kupują, pozostawiają sobie jak najdłużej wiele różnych możliwości, opcji, stąd często odwlekają podjęcie ostatecznej decyzji;

·         w swoich działaniach sprawiają wrażenie, jakby zawsze szukali nowych wyzwań, nowych rozwiązań, ulepszeń (nawet, gdy istnieją ściśle określone, sprawdzone procedury, zasady postępowania);

·         są z reguły twórcze i pomysłowe, nie lubią ograniczeń, dlatego doskonale sprawdzają się w zawodach wymagających poszukiwania nowych rozwiązań, kreatywności;

·         nie sprawdzają się w sytuacjach, zawodach, gdzie obowiązują ścisłe reguły postępowania, sformalizowane procedury.

Język tych ludzi jest bardzo charakterystyczny, gdyż chętnie mówią o nowych rozwiązaniach, możliwościach, o swobodzie wyboru, działania, a pytani: "dlaczego", mówią o przyczynach często wskazując na tzw. "okazje", np.:

·         Mogę (mógłbym) to zrobić....

·         Chcę to zrobić (a nie: "Muszę to zrobić").

·         To daje mi nowe możliwości...

·         Kupiłem to w wyjątkowej promocji.

·         Trafiła mi się wyjątkowa okazja.

·         Zrobiłem to, bo miałem taką możliwość.

Jak zatem postępować z klientami nastawionymi na opcje? Oto najważniejsze wskazówki:
unikaj przedstawiania im skomplikowanych procedur czy zasad, gdyż to jest dla nich mało atrakcyjne, a wręcz odpychające;

·         zaprezentuj im jak najwięcej różnych możliwości, opcji, pokaż, że mają szeroki wybór;

·         "wydobądź" ze sprzedawanego produktu te cechy, które świadczą, że jest on elastyczny, dopasowywany indywidualnie do każdego klienta – to dla nich bardzo ważne!

·         unikaj sformułowań świadczących o schematyzmie, rutynie firmy, którą reprezentujesz ("tak trzeba", "tylko w ten sposób...", "inaczej się nie da" itd.);

·         wyraźnie zasugeruj, że dzięki Twojemu produktowi, będą mieli więcej możliwości, swobody;

·         używaj ich ulubionych zwrotów: "opcje", "wybór", "możliwości", "dowolność" itp. (nawet, kiedy wydaje Ci się, że już przesadzasz!);

·         jeśli masz możliwość, poinformuj ich o nadzwyczajnej okazji, wyjątkowych warunkach, okresowej promocji – to może być argumentem zamykającym sprzedaż.

Na koniec omawiania kolejnej pary metaprogramów, przypominam, że wszystkie prezentowane typy, są to typy idealne. Stosunkowo rzadko zdarza się, aby ktoś był na jednym z przedstawionych biegunów. Najczęściej jest tak, że jesteśmy gdzieś pomiędzy dwiema skrajnościami, choć łatwo możemy określić, bliżej której.