KANAŁY DYSTRYBUCJI
Każdy produkt, usługa przechodzi kreśloną drogę od wytwórcy przez pośredników oraz różne instytucje zanim trafi do odbiorcy. Cały ten proces odbywa się za pomocą kanałów dystrybucji, które czasami określa się
Też jako łańcuchy dystrybucji.
Kanały dystrybucji są to zbiory wzajemnie zależnych od siebie różnych organizacji, instytucji i podmiotów za pośrednictwem których przepływa strumień produktów, usług i informacji do użytkownika, konsumenta lub do
finalnego odbiorcy. Przepływ tych dóbr obejmuje fizyczne przemieszczanie się produktów do odbiorcy a także przepływ pieniądza /zapłata za nabywane produkty/ oraz komunikowanie się różnych podmiotów.
Typowy kanał dystrybucji to:
Według mojej oceny nie jest to pełen kanał dystrybucji ponieważ brakuje tu
konsumenta /klienta/.
Prawidłowo tak powinien wyglądać kanał dystrybucyjny:
wyżej ponieważ dystrybucja nie odbywa się tylko od producenta przez hurtownika do detalisty ale także bezpośrednio do klienta
gdzie z dystrybucji zostali wyeliminowani hurtownicy i detaliści. Przykładem takiej sytuacji mogą być hotele które oferują swoje produkty bezpośrednio odbiorcy /klientowi/.
Dystrybucja odbywać się może także bez udziału hurtownika
Sytuacja taka może mieć miejsce kiedy producent przejmuje rolę hurtownika i producenta w jednej „osobie” lub kiedy producent dostarcza swoje wyroby bezpośrednio do odbiorców detalicznych z pominięciem hurtownika.
Zapewnić to może wyższe przychody dla producenta ponieważ pochłania zysk hurtownika lub niższą cenę dla detalisty a w konsekwencji i dla klienta, albo obie te sytuacje mogą wystąpić razem.
Kolejna możliwość to brak detalisty w kanale dystrybucyjnym .
Sytuacja taka ma miejsce kiedy role detalisty przejmuje hurtownik.
Analogicznie w jak w poprzedniej sytuacji.
Występuje jeszcze sytuacje w których następuje odwrócenie kanału dystrybucji w stronę producenta
Sytuacja taka ma miejsce w procesie recyklingu czyli wtórnego odzyskiwania surowców. Klient poprzez punkty skupu surowców wtórnych staje się dostawcą dla producenta. Chociaż całe to przedsięwzięcie z punktu widzenia ekologii jest
ważnym zadaniem i możliwym pod względem technicznym do wykonania to
jednak jest mało dochodowe lub wręcz deficytowe.
Podmioty biorące udział w dystrybucji usług, produktów realizują różne zadania marketingowe
FIZYCZNE PROMOCJA PODEJMOWANIE
WŁADANIE RYZYKA
INFORMACJA ZADANIA NEGOCJACJE
ZAMÓWIENIA PRAWO FINANSOWANIE PŁATNOŚCI
WŁASNOŚCI
Ø Informacja : zbieranie i przekazywanie informacji uzyskanych z badań
marketingowych dotyczących potencjalnych i bieżących
nabywców, konkurentów oraz innych uczestników rynku.
Ø Promocja: rozwój o przekazywanie przekonywujących informacji na
temat oferty przedstawionej w celu zdobycia nabywców.
Ø Negocjacje: próba zawarcia końcowego porozumienia dotyczącego ceny
i innych warunków, w celu rozpoczęcia współpracy
Ø Zamówienia: przekazywanie informacji dostawcy o chęci dokonania
zakupu.
Ø Finansowanie: przyjęci i alokacja środków pieniężnych niezbędnych
dla sfinansowania zapasów na różnych szczeblach
kanałów dystrybucji.
Ø Podejmowanie: przyjmowanie ryzyka związanego z
ryzyka realizacją funkcji danego kanału
Ø Fizyczne magazynowanie i fizyczne przemieszczanie produktu
władanie we wszystkich etapach procesu produkcyjnego do odbiorców
finalnych.
Ø Płatności: regulowanie należności przez nabywców za pomocą rożnych
instytucji finansowych.
Ø Prawa własności : fizyczne przekazanie prawa własności od jednego
uczestnika rynku dla drugiego.
Podczas dystrybucji produktów, usług dochodzi do konfliktów w kanałach.
Źródłami tych konfliktów mogą być:
Ø Nadużywanie władzy przez liderów kanału
Ø Sprzeczności w zakresie ustalania celów i oczekiwań
Ø Nie jasny podział ról i czynności, kosztów i korzyści między poszczególnych uczestników
Ø Zmiany postanowień umowy
Ø Zakłócenia bądź też świadome zakłócanie przepływu informacji
Konflikty zakłócają współpracę przedsiębiorstw produkcyjnych z przedsiębiorstwani hurtowymi i handlu detalicznego w efektywnym i szybkim dostarczeniu dóbr i usług do finalnego odbiorcy. Wróżnić możemy:
Ø konflikty pionowe
Ø konflikty poziome
Ø konflikty między kanałowe
KONFLIKTY PIONOWE KONFLIKTY POZIOME
KONFLIKTY
KONFLIKTY MIEDZY KANAŁOWE
Konflikty pionowe powstają pomiędzy uczestnikami różnych szczebli w tym samym kanale, miedzy uczestnikami na tym samym szczeblu kanału / konflikty poziome / lub pomiędzy rożnymi kanałami dystrybucji utworzonymi do sprzedaży tych samych produktów na tym samym rynku / konflikty między kanałowe/.
Sprawcą konfliktów występujących w poziomym układzie kanałów dystrybucyjnych jest dążenie ich uczestników do maksymalizacji sprzedaż a przez to i zysków oraz zdobywania nowych rynków zbytu i nowych klientów kosztem innych uczestników kanału.
Konflikty w układzie pionowym mogą powstawać z ambicji do podporządkowania sobie detalistów przez hurtowników, wywierania wpływu na producentów przez duże sieci hipermarketów, w których dba się o markę handlową a nie o markę produktów.
Producenci natomiast dążą do eliminowana z kanałów dystrybucji pośredników jakimi są hurtownicy poprze bezpośrednie dostawy do sieci handlu detalicznego swoich produktów raz umacnianie ich marki.
Kanały dystrybucji z klasyfikować można według
q Rodzajów uczestników bezpośrednie
pośrednie
q Liczba szczebli pośrednich krótkie
długie
q Liczba pośredników na tym samym wąskie
Szczeblu szerokie
q Rodzaj przepływających strumieni transakcyjne
rzeczowe
q Stopień integracji uczestników konwencjonalne
kanału integrowane pionowo
System bezpośredni polega na sprzedaży produktu przez samego producenta
natomiast system pośredni wykorzystuje pośredników w procesie dystrybucji do końcowego odbiorcy. W kanałach jako pośrednicy występują
Ø Hurtownicy o szerokim zakresie funkcji hurtowych
Ø Hurtownicy o ograniczonym zakresie funkcji hurtowych
Ø Agenci producentów
Ø Agenci do spraw sprzedaży
Ø Detaliści
Krótkie kanały dystrybucji mają małą liczbę ogniw uczestników natomiast długie kanały składają się z wielu ogniw. Wąskie kanały charakteryzują się małą liczbą uczestników a szerokie kanały dużą liczbą uczestników.
Wszystkie wyżej wymienione kanały mogą występować w różnych kombinacjach np.: krótkie i wąskie, długie i szerokie. Wybór rodzajów kanałów dla przedsiębiorstwa może decydować o wynikach ekonomicznych. Wpływ na rodzaj kanału wywiera przede wszystkim segment rynku na którym dane przedsiębiorstwo chce zaistnieć, ilość i jakość oferowanych produktów, doświadczenie, koszty dystrybucji, wielkość rynku oraz konkurencja.
Uważam że, wyżej przedstawione zmiany w kanałach dystrybucyjnych wnikać mogą z faktu iż gospodarki przechodzą różnego rodzaju transformacie gospodarczo - społeczne, ale przede wszystkim z powodu rozwoju technologii komputerowych i informatyzacji społeczeństw.
Rozwój handlu za pomocą internetu zdecydowanie wywiera wpływ na modyfikowanie i zmiany w kanałach dystrybucji towarów a także na przyzwyczajenia i sposoby dostarczania produktów. Głównymi obszarami w których jest to widoczne są:
Ø Zmiana form dostaw towarów do tradycyjnych detalistów
Ø Zwiększenie znaczenia firm kurierskich
Ø Sprzedaż poprzez internet produktów i usług - możemy tu już chyba mówić o elektronicznych kanałach dystrybucji
Nowy sposób handlu a raczej możemy powiedzieć e-hadlu powoduje, że inaczej postrzegany jest sposób dystrybucji dóbr. Oczekujemy coraz częściej że, zamówiony towar dostaniemy prosto pod drzwi. Producenci, sieci handlowe
zaczynają dostosowywać się do nowych wymagań współczesnego rynku. Uruchamiają sprzedaż produktów on line gdzie klient może beż wychodzenia z domu zamówić wybrany przez siebie towar. Dzięki nowym technikom sprzedaży wykształcają się nowe, nie spotykane dotąd kanały dystrybucji, postrzegane jako bardziej atrakcyjne. Z czasem coraz większe znaczenie nabiorą elektroniczne formy oferowania towarów. Zmienią się relacje B2B,
B2C poprzez możliwość zleceń on line, możliwość śledzenia zamówionego towaru, sprawdzanie stanu rozrachunków itp.
2 . Kotler P.: Marketing
3 . Penc J.: Leksykon biznesu
4 . Sztucki T.: Encyklopedia marketingu
...
Bitpiit