cd. technik negocjacyjnych:
Strategie negocjacyjne są pojęciem szerszym niż techniki. Techniki zawierają się w strategiach negocjacyjnych.
Tam gdzie zawierają się techniki manipulacyjne mówi się o strategiach presji psychologicznej.
· Techniki mogą też występować jedna w drugiej. Wizualizacja symulacji zawiera w sobie obietnicę. To jest jednocześnie technika obietnicy. Technika groźby i technika obietnicy są też technikami komunikacyjnymi.
· Technika przełamywania oporów
· Technika rzutu na taśmę
Jej skuteczność w dużej mierze zależy jak ale i kiedy zostanie zastosowana.
Żeby coś kupić stosujemy pakiety promocyjne.
· Technika ostatnie życzenie
Tu mamy odwrotność rzutu na taśmę. Jeśli da mi Pani to i to dodatkowo w promocji to kupię ten garnitur.
· Technika bagateli
Sztuka ustępowania w negocjacjach:
Zachowania pozawerbalne:
Wyrażają intencję wypowiedzi
· Technika ograniczonych kompetencji
Ta technika może być stosowana jako gra na zwłokę.
Świat kultur w biznesie dzieli się na 2 podstawowe kultury:
ü Kultury protransakcyjne (KPT)
Należą: USA, kultury germańskie, Nowa Zelandia, kultury skandynawskie, Australia
ü Kręg umiarkowanie pro transakcyjny (KUP)
Należą: Na szczycie mamy Wlk. Brytanię, potem Włochy i kultury romańskie, potem kraje Europy Środkowej i Wschodniej, Singapur i Hongkong
ü Kultury propartnerskie (KPP)
Należą: Świat Arabski, azjatycki, obie koree, Chiny, Japonia
- najważniejsza jest transakcja, materia sporu, droga do kontraktu
- są zminimalizowane pronegocjacje
- nie są kulturami ceremoniału
- jest odwrotnie. Najważniejsze są relacje międzyludzkie, ludzie! Dlatego tutaj nie ma asertywnej odmowy dlatego, że odmawiając pojawia się dyskomfort, dysonans komunikacyjny
- opierają się na pierwotnie postrzeganych relacjach międzyludzkich
- kultury ceremoniału
- pronegocjacje!
- Te kultury mają silne poczucie tożsamościowe, plemienne, tożsamość do korzeni
Przynależność do kręgu kulturowego powoduje nasze zachowania.
W technice ograniczonych kompetencji świetni są Chińczycy.
· Technika optyka z Brooklynu
Na przełomie XIX i XX w Brooklynie, 3 optyków miało swoje sklepy. Jeden najlepiej prosperował. Optyk z Brooklynu był znakomitym obserwatorem ludzi, miał świetną intuicję itd. jego technika opiera się na komunikacji werbalnej i na ludziach. Obserwował on mikrogesty kupującego [ ruch brwi, warg itp.], żeby zastosować odpowiednią taktykę.
· Technika zdechłej ryby
Technika nieetyczna, obniżenie progu, ale coś za coś.
pabilsagg