STYLE:
¨ współzawodnictwo – styl rywalizacyjny
¨ współdziałanie – styl kooperacyjny
¨ kompromis
¨ unikanie
¨ dostosowanie – umiejętności, możliwości adaptacyjne
WYKŁAD 4 21.11.2004
Negocjacje oparte na zasadach koncentrują się wokół rozwiązywania problemu. Od naszych strategii zależy czy uświadomić partnerom czy nie.
Sztuka ustępowania w negocjacjach:
1. Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące.
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże ustępstwa prowokują mechanizmy roszczeniowe.
1. Nie proponować jednorazowych, dużych ustępstw.
2. Mówić o korzyściach wynikających z twoich ustępstw.
To ważny punkt psychologiczny.
3. Ustępstwo za ustępstwo, coś za coś
4. Nie ustępuj jako pierwszy, a jeżeli to w niewiele znaczącej sprawie.
5. Nie zaleca się ustępować 50 50 czy krakowskim targiem.
Kategoria dolnej linii – możemy sobie pozwolić do pewnego poziomu. Bycie niewolnikiem dolnej linii jest bardzo nie kreatywne.
Przykład nadpłata czynszu (ks. str. 170)
„Proszę poprawić mnie jeśli się mylę” – jest to zwrot kurtuazyjny
Pytanie poprzedzone jest zwrotem kurtuazyjnym. Włączamy tu drugą stronę w proces decyzyjny. Czy mam fałszywe informacje?.
Sztuka zadawania pytań ( na przykładzie nadpłaty czynszu):
„Czy mogę zadać kilka pytań”
„Czy mieszkanie podlega kontroli czynszu”
¨ To są pytania zamknięte. w przykładzie nadpłaty czynszu obserwujemy całą strategię zadawania pytań zamkniętych.
Strategia zadawania pytań zamkniętych = metoda sokratyczna = metoda erotematyczna
Ta strategia ma ogromny walor perswazyjny. Sztuka zadawania pytań zamkniętych może też służyć manipulacji
¨ Pytania otwarte – pytania na interpretację, odwołujące się do interpretacji
¨ Pytania rzeczywiste – pytania o informację
¨ Pytania kurtuazyjne – „Czy mogę zadać kilka pytań, żeby....”
„Czy mogę do Pani przyjść jutro..”
¨ Pytania retoryczne – nie zaleca się ich raczej w pismach handlowych
¨ Pytania z ukrytym założeniem, z ukrytą informacją, pytania z ukrytą supozycją
Supozycja – informacja w informacji
¨ Odpowiedź pytanie na pytanie – jest bardzo erudycyjna, bardzo strategiczna
Przeniesienie ciężaru dowodzenia - musimy to zrobić strategicznie i kulturalnie.
¨ Pytania alternatywne - „ Czy nie lepiej to niż to...”, albo ; albo
- perswazyjne
- manipulacyjne np. „Czy nie lepiej zrobić to i to.....”
Trzeba weryfikować czy rzeczywiście jest albo albo.
Zachowanie komunikacyjne w przykładzie czynszu :
Wizualizacja symulacji:
„Jeśli dojdziemy do porozumienia to....”
„Jeśli nie dojdziemy to .....”
pabilsagg