Julita Kostecka - Recepta na sprzedaż.pdf
(
542 KB
)
Pobierz
<!DOCTYPE html PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 4.01//EN" "http://www.w3.org/TR/html4/strict.dtd">
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji
"Recepta na sprzedaż"
Darmowa publikacja dostarczona przez
ZloteMysli.pl
Copyright by Złote Myśli & Julita Kostecka, rok 2009
Autor: Julita Kostecka
Tytuł: Recepta na sprzedaż
Data: 08.08.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
www.zlotemysli.pl
email:
kontakt@zlotemysli.pl
Niniejsza
publikacja
może
być
kopiowana,
oraz
dowolnie
rozprowadzana
tylko
i
wyłącznie
w
formie
dostarczonej
przez
Wydawcę.
Zabronione
są
jakiekolwiek
zmiany
w
zawartości
publikacji
bez
pisemnej
zgody
Wydawcy.
Zabrania
się
jej
odsprzedaży,
zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
dołożyli
wszelkich
starań,
by
zawarte
w
tej
książce
informacje
były
kompletne
i
rzetelne.
Nie
biorą
jednak
żadnej
odpowiedzialności
ani
za
ich
wykorzystanie,
ani
za
związane
z
tym
ewentualne
naruszenie
praw
patentowych
lub
autorskich.
Autor
oraz
Wydawnictwo
Złote
Myśli
nie
ponoszą
również
żadnej
odpowiedzialności
za
ewentualne
szkody
wynikłe
z
wykorzystania
informacji
zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
P
owe
r
ed
by
TCPDF
(
www
.t
cpd
f.
o
r
g
)
SPIS TREŚCI
WITAJ!
..............................................................................................5
DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ?
..........................................................9
ZAWÓD: SPRZEDAWCA – KONIECZNOŚĆ CZY WYBÓR?
...............16
RYNEK, CZYLI SKĄD SIĘ BIORĄ KLIENCI?
...................................20
Metafora farmy
...........................................................................................................20
Pierwsze prace na Twojej farmie
.................................................................................21
Jest czas siewu i jest czas zbioru
.................................................................................23
POSTAĆ PIERWSZA: ANNA
.............................................................26
PIERWSZE SZKOLENIE W PRACY
..................................................29
POSTAĆ DRUGA: TOMASZ
..............................................................37
Historia pani Halinki
..................................................................................................38
SZKOLENIE Z TECHNIK SPRZEDAŻY
.............................................41
OBIEKCJE KLIENTÓW,
CZYLI „JESZCZE NIE JESTEM GOTOWY!”
.....................................50
TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI Z
.............56
Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie
.
...............................................56
Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny
.
....................................................................58
Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny
.
.................................................59
Ja – Inni
.
....................................................................................................................60
Cele – Problemy
.
.........................................................................................................62
Zgodny – Negujący
.
....................................................................................................64
Systematyczny – Chaotyczny
.
.....................................................................................65
Osobisty – Rzeczowy
.
.................................................................................................66
Podział klientów ze względu na płeć
.
..........................................................................67
Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i
ŻYCIA WZIĘTE
..................68
Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu
.
.........................................69
KRÓLIK Z KAPELUSZA, CZYLI CUDOWNY ŚWIAT NLP
.................72
Główne założenia NLP
................................................................................................75
Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów
.........................................................79
Presupozycje modelu Miltona
....................................................................................84
Magia postulatów konwersacyjnych
...........................................................................90
Metafory, cytaty i porównania
....................................................................................91
ANIA I TOMEK W TERENIE, NA SPOTKANIU GRUPOWYM
...........93
OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA
..........................................................107
POSTAĆ TRZECIA: NIKA,
SPECJALISTA OD TRUDNYCH KLIENTÓW
...................................111
POSTAĆ CZWARTA: EWA,
SPECJALISTA OD BRANIA POLECEŃ
............................................118
CO CIĘ NIE ZABIJE, TO CIĘ WZMOCNI
.........................................123
SŁOWNIK
......................................................................................128
BIBLIOGRAFIA
...................................................................................131
Kent Ferraro
RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment – Złote Myśli
Julita Monika Kostecka
●
str. 4
Typologia klientów – przypadki
z
życia wzięte
Typologia klientów – przypadki
życia wzięte
P
AN
M
ARCIN
–
WZROKOWIEC
,
SKONCENTROWANY
NA
SOBIE
Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale
sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie
wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na
szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwa-
nie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprze-
dażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezenta-
cyjnych. Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:
– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla
mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że
nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał
się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotka-
nia, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi
handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. –
z powagą w głosie powiedział klient.
Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin na-
leżał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po
słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę po-
kazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał
do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.
Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wte-
dy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli
& Julita Monika Kostecka
RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment – Złote Myśli
Julita Monika Kostecka
●
str. 5
wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne
wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.
Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej
prezentację.
– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zo-
brazować to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować
się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.
Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć
jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie
Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.
Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, do-
kładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:
– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.
To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważ-
niejsza.
Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do
podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowole-
niem w głosie:
– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.
Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:
Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć
cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zi-
lustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzyst-
na jest ta oferta?
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli
& Julita Monika Kostecka
Plik z chomika:
magilla1000
Inne pliki z tego folderu:
Obudź w sobie olbrzyma - Anthony Robbins.pdf
(8844 KB)
Rak nie jest chorobą -AndreasMoritz.pdf
(2740 KB)
Jak w 90 dni pokonalem raka - Marek Kidziński.pdf
(3621 KB)
Kalejdoskop seksu.pdf
(5023 KB)
Jacek Walkiewicz - Pełna moc życia.pdf
(5019 KB)
Inne foldery tego chomika:
Pliki dostępne do 08.07.2024
audiobooki
Dokumenty
Filmy
Galeria
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin