Sztuka Negocjacji - Kerry Patterson.pdf - Rozwój osobisty - Nicco86

Sztuka

•

• •

negocJacJI

- Jak prowadzić rozmowy ważne,

trudne i decydujące

Kerry Patterson, Joseph Grenny,

Ron McMillan, Al Switzler

Przełożyła z angielskiego: Joanna Tyczyńska

Wyp.dla Dor.

I~ 1111\ III~IIIII~ I ~

13050707

DOM WYDAWNICZY ~ BELLONA

Warszawa

Rozdział 1

tek błędu w komuni-

się jadem, .. ·non$ensem

iemaniam

C.N

Co to Są

kluczowe rozmowy

I komu na nich zależy

~iedy po raz pierwszy słyszymysformułowanie "kluczowe roz-

'Tlowy", wielu z nas kojarzy się ono z prezydentami państw,

:xemierami i notablami siedzącymi wokół olbrzymiego stołu

wiodącymi debaty nad przyszłościąświata. Oczywiście, ta-

<:'Ie dysputy mają szeroki i trwaływpływ na bieg wydarzeń, ale

.., ie o ten rodzaj rozmów nam tutaj chodzi. Kluczowe rozmowy

zawarte w tytule tej książki to takie, jakie zdarza się przepro-

Nadzać każdemu, na co dzień, a które w znaczący sposób

,·,pływają na nasze życie.

Co więc odróżnia kluczową rozmowę od innych, zwykłych

--.:mwersacji? Po pierwsze, występuje w niej różnica zdań. Na

:rzykład rozmawiasz z szefową o możliwościach awansu. Ona

SZTUKA NEGOCJACJI

jest zdania, że nie jesteś jeszcze do tego gotów, ty zaś sądzisz,

żejesteś. Po drugie, chodzi o wysokąstawkę· Przypuśćmy, że

uczestniczysz w spotkaniu czwórki współpracowników, na któ-

rym próbujecie wybrać nową strategię marketingową. Jeśli nie

wymyślicie czegoś nowego, wasza firma nie zrealizuje rocznego

planu. Po trzecie wreszcie, w rozmowie pojawiają się bardzo sil-

ne emocje. Przykładowo, właśnie gawędzisz sobie spokojnie

z żoną, kiedy ona przypomina ci nagle o incydencie na wczoraj-

szym sąsiedzkim przyjęciu. Okazuje się, że nie tylko z kimś flirto-

wałeś, ale właściwie "obściskiwaliście się po kątach". Nie pa-

miętasz żadnego flirtu. Pamiętasz jedynie, że byłeś uprzejmy

i miły, ale naburmuszona żona ostentacyjnie wychodzi z pokoju.

W ramach stosunków sąsiedzkich pewnego dnia ucinasz

sobie pogawędkę z sąsiadem, postacią nieco zrzędliwą, choć

barwną. Rozprawiacie o jego problemach z nerkami, kiedy on

nagle mówi: "A co do tego ogrodzenia, które zacząłeś budo-

wać ...". I rozwija się coraz gorętsza dyskusja na temat usytuowa-

nia nowego Płotu - dziesięć centymetrów w tę czy w tamtą stro-

nę. Dziesięć centymetrów! Na koniec sąsiad grozi ci procesem,

a ty wykrzykujesz, że jest głupi jak but. Emocje wprost buzują.

Tym, co czyni każdą z tych rozmów rozmową kluczową,

a nie po prostu trudną, frustrującą, przykrą czy denerwującą,

jest to, że jej następstwa mogąwywrzeć dużywpływ na jakość

twojego życia. W każdym z powyższych przykładówjakiś ele-

ment twojego codziennego życia może ulec trwałej zmianie

na lepsze lub na gorsze. Wiadomo, że awans w pracy zmie-

nia bardzo wiele. Sukces firmy ma istotne znaczenie dla cie-

bie i twoich współpracowników. Stosunki z partnerem oddzia-

łują na całe twoje życie we wszystkich jego aspektach. Nawet

coś tak błahego jak dyskusja o linii granicznej posiadłości

CO TO SĄ KLUCZOWE ROZMOWY

: .....,vva na stosunki z sąsiadem. Jeśli nie umiesz poradzić

:: :: e z rozmową o pozornie małoważnych sprawach, usta-

=3: pewien wzorzec zachowania, który pojawia się później

=.. skusjach o kwestiach zasadniczych.

~ozmowa kluczowa z definicji dotyczy trudnych problemów.

.. ~stety, natura ludzka jest taka, że unikamy rozmów, gdy oba-

~IY się, że mogą one nas zranić lub pogorszyć sprawę .

. ~s:eśmy doprawdy mistrzami w unikaniu tego rodzaju nieła

·,·.':h konfrontacji. Współpracownicyślą do siebie e-maile,

: :,::zas gdy powinni wyjaśnić sobie problem, spotykającsię

-Jlu firmy. Szefowie zostawiająpodwładnymwiadomości

;.. : sowe z poleceniami, zamiast przekazać je na spotkaniu.

: ::Jnkowie rodziny zmieniają temat, gdy w rozmowie poja-

~.ąsię zbyt ryzykowne tematy. My, autorzy tej książki, mamy

: -=.'~aciela, który z informacji nagranej na automatycznej se-

, --=:arce dowiedział się, że żona właśnie się z nim rozwodzi.

__ :zie stosują wszelkie możliwe taktyki, aby uniknąć konfron-

.=:. z trudnymi i bolesnymi sprawami.

':":e tak być nie musi. Jeśli wiemy, jak opanować (nawet do

>::-=ekcji) sztukę rozmawiania o kwestiach zasadniczych, mo-

: -= - y skutecznie przeprowadzićkluczowąrozmowęwłaściwie

- ~ ·',ażdy temat.

KI uczowa rozmowa - to dyskusja między dwojgiem lub

I', ~'\szą liczbą ludzi, w której 1) gra idzie o wysoką stawkę,

~ ,', '/stępuje różnica zdań, 3) pojawiająsię silne emocje.

• AK PRZECIĘTNY CZŁOWIEK RADZI SOBIE Z KLUCZO-

,ł'fĄROZMOWĄ?

3am fakt, żejesteśmywłaśnie w trakcie kluczowej rozmo-

,,,,,,',

Jb zamierzamy jąprzeprowadzić), nie znaczy jeszcze, że

Sztuka Negocjacji - Kerry Patterson.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: