Przedstawiciel handlowy.doc

Przedstawiciel handlowy - ścieżka kariery

"W mniejszych firmach przedstawiciele handlowi najczęściej podlegają bezpośrednio zarządowi firmy. W wielkich korporacjach struktura organizacyjna jest bardzo złożona" - mówi Marcin Mackiewicz, konsultant Independent Group, HR Consulting Services.

Także zakres obowiązków zależy od specyfiki działalności organizacji. Stanowisko handlowca może łączyć w sobie wiele funkcji. Nie zawsze jest to wyłącznie sprzedaż produktów. W niektórych firmach np. branży technicznej, praca handlowca polega na doradztwie technicznym, wdrażaniu rozwiązań i nadzorowaniu ich właściwego wykorzystywania.

"Praca handlowca nie zawsze też polega na bezpośrednim kontakcie z klientem - w firmach internetowych działy handlowe kontakt z klientem ograniczają się do rozmów telefonicznego oraz korespondencji mailowej" - dodaje Marcin Mackiewicz.

"Osoby, które myślą o pracy w sprzedaży powinny wybierać jej dziedzinę ze względu na swoje zainteresowania i wykształcenie. Bardzo wiele jest kryteriów podziału pracowników handlu. Można brać pod uwagę np. dziedzina gospodarki (motoryzacja, FMCG, usługi), obszar sprzedaży (kraj i/lub zagranica) charakter sprzedaży i rodzaj produktu (bezpośrednia i pośrednia, detaliczna, hurtowa) itp." - mów Justyna Romańczuk doradca personalny firmy Sedlak& Sedlak.

Ścieżki karier stosowne do branż wyglądają odmiennie, generalnie droga do góry jest prosta. Większość handlowców zaczyna pracę od stanowisk niższego szczebla, awansuje na szczebel średniego zarządzania, następnie na stanowisko wyższego szczebla; czasem jak w FMCG występuje jeszcze poziom upper.

"Wpływ na rozwój kariery ma oczywiście skuteczność sprzedaży, osiągane wyniki, ale też potencjał i umiejętnościami pracownika, które on będzie mógł wykorzystać na stanowiskach menedżerskich" - mówi Aneta Soszyńska z firmy doradztwa personalnego HAYS.

Taki sposób wspinania się po szczeblach kariery nie jest wbrew pozorom łatwy do zrealizowania. Trudne może się też okazać późniejsze efektywnego funkcjonowanie na stanowisku. Doświadczenia zdobyte w pracy w sprzedaży nie zawsze są adekwatne do wymagań, jakie musi spełnić członek kadry kierowniczej. Sytuacja objęcia nowego stanowiska to właśnie sprawdzian potencjału pracownika. Jego umiejętności odnalezienia się w nowej roli, poznania zakresu obowiązków w praktyce oraz uświadomienia sobie czego się nie wie oraz szybkiego uzupełnienia kwalifikacji. Dowodem na sprawdzenie sie w nowej roli jest też sposób doboru podwładnych i współpracowników. Osoba na właściwym miejscu o wysokich kwalifikacjach i świadoma swojej roli wobec podwładnych nie będzie unikała pracy z osobami o podobnych lub wyższych niż jej kwalifikacjach.

"Decydenci firmy oraz osoby, które są awansowane pracownika powinny jednak mieć na uwadze to, czy zmiana będzie dla obu stron naprawdę korzystna. Bywa, że awansując pracownika firma traci znakomitego handlowca, a zyskuje kiepskiego menedżera" - mówi Robert Krool.

Na co mogą liczyć młodzi ludzie z wyższym wykształceniem? "Na możliwość szybszego niż standardowo awansu. Jednak swoją karierę w sprzedaży najprawdopodobniej będą musieli zaczynać od podstaw, czyli od FMCG" - mówi Dariusz Domowski, z Mercer HRC. Tu bowiem, bardziej niż wykształcenie liczy się doświadczenie i znajomość skutecznych technik sprzedaży, właściwe podejście do klienta. Wyższe wykształcenie jest niezbędne, by móc piąć się w górę, np. na stanowisko kierownika regionalnego w średnich i dużych miejscowościach oraz ich otoczeniu. Poza wielkomiejskimi ośrodkami kierownikiem regionalnym może zostać osoba ze średnim wykształceniem. Generalnie, wyższe wykształcenie nie daje dziś fory na zawodowym starcie. Pytanie o rodzaj ukończonej uczelni jest raczej pretekstem do rozmowy i próbą ustalenia zainteresowań kandydata, ale nie ma większego wpływu na szanse zatrudniania i rangę stanowiska.

"Coraz częściej spotkać można osoby zainteresowane awansem w poziomie. Ważne są dla nich np. możliwość podnoszenia kwalifikacji, wpływania na działania firmy, zwiększenie kompetencji i dostępu do informacji. Liczą się także wyższe zarobki oraz różnorodność podejmowanych działań" - dodaje Robert Krool. Słabnące zainteresowanie zajmowaniem coraz wyższych stanowisk, zwłaszcza wśród młodych ludzi wynika z chęci łączenia życia osobistego z zawodowym oraz rozwoju także poza pracą. Tymczasem osiąganie szczytów firmowej hierarchii kojarzy się raczej z brakiem prywatnego życia, rozpadem rodziny, brakiem czasu na realizację zainteresowań oraz wielkim stresem grożącym wypaleniem zawodowym.

Poniżej zamieszczone zostały możliwość ścieżek kariery, jakimi moga podążać handlowcy. Są to przykłady - każda firma ma swoją specyfikę, swoje zasady zmieniania stanowisk, swoje nazewnictwo poszczególnych szczebli hierarchii. Nie zawsze rozwój zawodowy musi przebiegać akurat taką drogą.

W nazewnictwie stanowisk staramy się używać polskich nazw, jednak w niektórych przypadkach wersja angielskojęzyczna jest bardziej rozpowszechniona niż polskojęzyczna. Pozostajemy wówczas przy bardziej znanej nazwie.

Przykładowa ścieżka kariery np. w FMCG:
• przedstawiciel handlowy do spraw detalu,
• regionalny przedstawiciel handlowy,
• regionalny kierownik sprzedaży,
• district manager,
• dyrektor sprzedaży lub dyrektor handlowy.

Przykładowa ścieżka kariery dla branż technicznych (np. klimatyzacja/wentylacja):
• konsultant ds. techniczno-handlowych,
• kierownik oddziału,
• dyrektor sprzedaży.

Przykładowa ścieżka kariery dla busines to busines (B2B) w IT:
• account manager,
• key account manager,
• kierownik sprzedaży lub business unit manager,
• dyrektor handlowy.

Hierarchia pionowa w dziale sprzedaży - wersja 1:
- Sprzedawca
- Telemarketer
- Specjalista ds. Obsługi Klienta
- Handlowiec/Przedstawiciel handlowy
- Kierownik Działu obsługi Klienta
- Kierownik Obszaru Sprzedaży
- Menedżer ds. Obsługi Kluczowych Klientów
- Regionalny Dyrektor Sprzedaży
- Krajowy Dyrektor Sprzedaży na Poziomie Zarządu

Hierarchia pionowa w dziale sprzedaży - wersja 2:
• Szczebel najniższy:
przedstawiciel handlowy, sprzedawca (salon odzieżowy, perfumeria, salon GSM), przedstawiciel medyczny
• Średni szczebel:
kierownik sprzedaży, area sales manager, kierownik salonu sprzedaży
• Szczebel pół-wyższy (upper amnagement):
District Manager, Field Sales Force Manager
• Szczebel wyższy:
dyrektor sprzedaży, dyrektor handlowy (często członek zarządu), National Key Account Manager, dyrektor sprzedaży eksportowej.