typy klienta.docx

"Ja lub inni". Cecha wyróżniająca typ "ja" to podkreślenie, że to dana osoba podejmuje decyzję o zakupie produktu. Np.: "Interesuje mnie karta bankowa".

Cecha wyróżniająca typ "inni" to podkreślenie, że to inne osoby stanowią punkt odniesienia w podejmowaniu decyzji o zakupie produktu. Np.: "Moi znajomi mają kartę i..." itp. Prezentując produkty osobom nastawionym na "ja", podkreślmy możliwość realizacji ich indywidualnych potrzeb, np.: "Karta umożliwi Panu..." itd. Natomiast w odniesieniu do typu "innych" poszukuje się uzasadnień zakupu także w otoczeniu, np.: "Wielu klientów posiada karty...".

"Zadaniowiec". Cecha wyróżniająca to formułowanie oczekiwań w kategoriach bardzo ogólnych. Np.: "Chcę jakąś kartę bankową...". Ludzie ci widzą cel nie dostrzegając etapów jego realizacji. "Zadaniowców" należy stawiać w sytuacji wyboru pomiędzy nie więcej niż dwiema kategoriami - "prowadzić parami" np.: "Czy ma być to karta kredytowa, czy typu charge?".

"Szczegółowiec". Cecha wyróżniająca to formułowanie oczekiwań w kategoriach bardzo konkretnych. Np.: "Po pierwsze, chcę założyć konto osobiste X. Po drugie, chciałbym mieć karty kredytowe Y. Po trzecie...". "Szczegółowiec" zasypuje nas konkretami - cechami produktu - oczekując od sprzedającego identycznego sposobu konstrukcji odpowiedzi.

"Problemowiec". Cecha wyróżniająca to formułowanie oczekiwań w kategoriach problemów do rozwiązania. Np. "A co się stanie, gdy zgubię kartę..?". Tego typu ludzie dostrzegają wyłącznie problemy i pragną, by obsługujący ich znaleźli rozwiązanie. Np.: "W takiej sytuacji prosimy o telefon na numer...".

"Dziura w całym". Cecha wyróżniająca to formułowanie opinii negujących produkt i osoby (instytucje) je oferujące. Np.: "Wszystko takie drogie, to nieuczciwe...". Rozmawiając z "dziurą w całym", można pomijać jego uwagi lub narzekać razem z nim i jednocześnie co innego czynić przedmiotem krytyki (pokazujemy, że w odniesieniu do innych produktów też można sformułować tego typu zarzuty). Np.: "Spójrzmy na ceny benzyny - ciągle drożeją".
Podjęcie jakiejkolwiek polemiki z "dziurą w całym" jest nieskutecznym sposobem oddziaływania. Rolą sprzedającego jest zaspokojenie potrzeb kupującego, a nie jego wychowywanie na drodze udowadniania, kto ma rację.