Wstęp do NLP
98-letni staruszek przychodzi do lekarza na badania kontrolne. Lekarz pyta go o samopoczucie, na co staruszek odpowiada:- Nigdy nie czułem się lepiej. Mam 18-letnią narzeczoną. Jest w ciąży i wkrótce będziemy mieć syna.Doktor myśli chwilę i mówi:- Niech pan pozwoli, że opowiem panu pewną historię: Pewien myśliwy, który nigdy nie zapominał o sezonie myśliwskim, wyszedł raz z domu w takim pośpiechu, że zamiast strzelby wziął ze sobą parasol. Kiedy znalazł się w lesie, z krzaków wyszedł ogromny niedźwiedź. Myśliwy wyciągnął parasol, wycelował w niedźwiedzia i wypalił. I wie pan co stało się potem?- Nie - odpowiada staruszek.- Niedźwiedź padł martwy jak kłoda.- Niemożliwe! - wykrzyknął staruszek. - Ktoś inny musiał wystrzelić!- I do tego punktu właśnie zmierzałem.
Co wspólnego z NLP ma ten żart? Nic, przecież nie musi mieć. A może ma i to bardzo wiele? Myślę, że już niebawem sam udzielisz sobie na to pytanie właściwej odpowiedzi...Początek będzie tak mądry, że na pewno odstraszy tych wszystkich, którzy są zwolennikami kursów typu "Nauka windsurfingu w 3 dni", chodzą na 2-dniowe kursy "Jak zrobić, żeby każda była Twoja" za jedyne 6.5 tys. złotych, itd."...Na bazie nowoczesnej teorii systemowej, lingwistyki, neurofizjologii, antropologii i psychologii, Richard Bandler i John Grinder stworzyli na początku lat siedemdziesiątych solidny fundament wiedzy naukowej przekraczającej wszelkie kulturowe granice. Po raz pierwszy przeanalizowali i opisali oni te wzorce ludzkiego spostrzegania, przeżywania sytuacji, zachowań i komunikacji, które umożliwiają dogłębne zrozumienie często tak zaskakujących różnic w odbieraniu rzeczywistości".Zmęczony? Zniechęcony? Tekst jest niezrozumiały? Bez obaw. Teraz już będzie znacznie bardziej "po ludzku".Czym jest NLP? - pytają mnie osoby chcące podjąć naukę w tym kierunku. Jeszcze kilka lat temu odpowiadałem bez chwili zastanowienia:"NLP to Neurolingwistyczne Programowanie, a neuro oznacza, iż wszystkie nasze zachowania..." - pozwolisz, że dalej nie będę kończyć - dokończenie znajdziesz we wszystkich książkach o NLP. Osoba, której tak odpowiadałem robiła mądrą minę i jestem dziś przekonany, że wiedziała jeszcze mniej o NLP, nim do mnie przyszła.Tu przypomina mi się zabawna sytuacja sprzed kilku miesięcy. Otóż będąc w Krakowie, obowiązkowo jak zawsze zawitałem pod krakowski dworzec do moich ulubionych "księgarzy", gdzie czasami można kupić za grosze nie lada wydawniczy rarytas. Zapytałem jednego z nich, czy ma coś z Neurolingwistycznego Programowania. Zastanawiał się przez chwilę, po czym odpowiedział: "Tu są książki o komputerach, proszę sobie przejrzeć".Gdy minęło jeszcze kilka lat, zacząłem dodawać, ze NLP to rodzaj magii - magii, którą każdy z nas może opanować i stosować w życiu osobistym, komunikacji międzyludzkiej, biznesie, i ... we wszystkim.Bo NLP jest sztuką i studium doskonałości człowieka. Jest modelem ludzkiego zachowania i komunikacji. Opisuje w jaki sposób przejmujemy - uczymy się zachowania. NLP to nauka skutecznej komunikacji - najpierw z sobą, a potem z innymi ludźmi.NLP powstało na bazie obserwacji tych, którzy odnosili sukcesy - obserwowano i opisywano, jak to robią, co robią, jak mówią, o czym myślą, itd. Taka obserwacja, to modelowanie.Modelowanie jest procesem, w którym głównie chodzi o to, by nauczyć się, jak specyficzne zdolności jednego człowieka przekazać drugiemu, żeby ten mógł je praktycznie wykorzystać. To proces, w którym najpierw wybiera się odpowiednie wzorce, a później podczas przedstawiania interesujących zachowań, analizuje się je systematycznie i wnikliwie oraz zadaje pytania.W końcowej fazie za pomocą pokazów modelowych określa się podstawowe reguły i wzorce zachowań i naśladuje się je, testując ich oddziaływanie.To tak, jakbyś będąc agentem ubezpieczeniowym, zadawał sobie pytanie: "Dlaczego On codziennie sprzedaje 5 pakietów ubezpieczeń, a ja tylko jeden...przez tydzień. Jak On to robi?".Jak mówi twórca NLP Richard Bandler, nie ważne jest podczas obserwacji, co człowiek mówi, że robi; ważne jest, co robi rzeczywiście.Zupełnie jak w pewnej firmie, sprzedającej super odporne szyby wystawowe. Podczas firmowego zjazdu, przy omawianiu bardzo dobrych wyników sprzedaży, okazało się, że jeden ze sprzedawców zdecydowanie "bije innych na głowę". Zapytany o źródło sukcesu, milczał. Zapytany o technikę sprzedaży, odpowiedział, że podczas prezentacji bierze młotek i uderza w szybę, pokazując jej niezwykłą odporność.Pomysł natychmiast został "wdrożony do produkcji", to znaczy innym sprzedawcom zalecono taką samą technikę sprzedaży.Podczas kolejnego zjazdu cieszono się z bardzo dobrych wyników, ale... zauważono, że wspomniany już sprzedawca znów zdecydowanie jest lepszy od innych. Na pytanie co robi, że ma tak doskonałe wyniki, odpowiedział, ze teraz na prezentacji bierze młotek i daje potencjalnemu klientowi, aby sam uderzył w szybę.Czy droga życiowa NLPowca to pasmo nieustających sukcesów?Absolutnie nie!!! ALE ... nie-NLP-owiec doznaje porażki, "klęka" i bardzo często pozostaje przez długi okres na kolanach; wstaje i idzie dalej tą samą drogą.NLP-owiec podnosi się z klęczek i wie, którędy ma już nie kroczyć - " KIEDY TO, CO ROBISZ, NIE FUNKCJONUJE, ZRÓB COŚ INNEGO! ".Być może, to co przeczytałeś dotychczas, nie jest zbieżne z Twoją wiedzą na temat NLP; być może powiało zbyt dużym patosem; być może spodziewałeś się czegoś innego; być może...Ale jeśli temat zainteresował Cię na tyle, by znów tu zerknąć, następnym razem opowiem Ci o rapporcie, dopasowaniu się i prowadzeniu oraz feedbacku.Ryszard GąsierkiewiczDariusz Król
Przeglądając serwisy internetowe, coraz częściej trafiam na tak zwane „teksty perswazyjne”. Jeszcze rok, dwa lata temu czytałem je z zainteresowaniem. Dzisiaj – w większości przypadków – nie jestem w stanie przeczytać pierwszych 2 akapitów. Mam mdłości. Nieomalże każdy tekst jest „kalką”, zbiorem wyświechtanych i nadużywanych wzorców językowych wziętych żywcem z rożnych modeli NLP.
Zastanawiam się, kiedy autorzy 99% tekstów na jakie trafiam w internecie w końcu zrozumieją, że NLP-owanie i tylko NLP-owanie, to nie najlepszy pomysł na dobry tekst marketingowy? Z drugiej strony biję się w piersi i ja. Wszak sam jestem jednym z tych, którzy promowali i dalej promują stosowanie wzorców językowych pochodzących z NLP w tekstach marketingowych. Mój błąd jest taki, że nie przypuszczałem, iż autorzy „zaczadzieją” i zapomną o podstawowych zasadach. O tym, że skuteczny test marketingowy, to nie tylko „emocjonalne sztuczki”, to nie tylko hipnotyczne (obecnie raczej pseudohipnotyczne) łamańce językowe. Co gorsza – coraz częściej – słyszę, jak niedouczeni „miszcze” stosują te same, skazane na porażkę strategie, w rozmowach face-to-face z klientami. Nie tędy droga moi Państwo! No cóż, wygląda na to, że w pogoni za perswazyjną skutecznością, „wylano dziecko z kąpielą” i coś co miało być dodatkiem, stało się sztuką dla sztuki. Stało się czymś czego klienci nie chcą, ani czytać, ani słuchać i co ze skuteczną perswazją niewiele ma wspólnego. I tu przyznaję rację tym, którzy twierdzą: „teksty perswazyjne nie działają!”. Oczywiście, ponieważ taka pseudoperswazja nie ma prawa działać. A ponieważ – jak wspomniałem wcześniej – trochę w tym wszystkim i mojej winy, postanowiłem, że na tyle na ile będzie to możliwe, zmienić tą sytuację. O tym jednak, przeczytasz w kolejnej części tego artykułu już wkrótce.
Nieskuteczność tandenty perswazyjnej, opartej w dużej mierze o bezkrytyczne i bezmyślne stosowanie wzorców językowych żywcem branych z modeli NLP wynika – moim zdaniem – z funkcjonowania pewnych, błędnych przekonań na temat działania struktur perswazyjnych wywodzących się z modeli NLP.Co gorsza, przekonania te funkcjonują nie tylko w środowisku autorów tekstów marketingowych (wykorzystujących w swojej pracy lingwistykę NLP), ale także wśród trenerów NLP.
Zacznijmy od pierwszego mitu natury ogólnej: „Wszystkie techniki perswazji działające np. w USA, działają także w Polsce!”.
Ten mit - jakże wygodny dla pseudoautorytetów marketingu perswazyjnego - opiera się na założeniu, iż na skuteczność perswazji nie mają wpływu różnice kulturowe i językowe występujące między poszczególnymi kulturami językowi.
Otóż nic bardziej błędnego! Po pierwsze trudno nie zgodzić się z faktem, iż istnieją głębokie różnice na poziomie struktury języka między np. językiem polskim i angielskim (wynikające chociażby z różnic w gramatyce i składni tych języków).
Po drugie istnieją zasadnicze różnice w sferze procesów poznawczych i emocjonalnych między np. Polakami i Amerykanami. Przejawia się to choćby w naszej, sławnej już „polskiej kulturze narzekania”, a także np. w kwestii odmiennego reagowania na dyrektywność komunikatów.
Tym samym, okazuje się że niektóre struktury lingwistyczne (wzorce językowe) działają u nas zupełnie inaczej, lub wręcz nie działają.
Dla polskiego odbiorcy, pewne teksty, tworzone w sposób bezkrytyczny, na angielskojęzyczną (w szczególności amerykańską) modłę, już na pierwszy „rzut oka” wydają się nienaturalne i podejrzane. A już bardzo dawno temu udowodniono, że jeśli tekst budzi nasza czujność, to perswazyjna skuteczność tego tekstu natychmiast spada (bardzo często do zera).
Powyższe w szczególności dotyczy tekstów wykorzystujących tzw. hipnotyczne wzorce językowe wywodzące się z NLP (presupozycje, implikacje, itp.). Pozorna łatwość ich wykorzystywania powoduje, iż autorzy tekstów perswazyjnych nadzwyczaj często z nich korzystają, nie zdając sobie sprawy, iż tekst, w którym co drugie zdanie oparte jest na presupozycjach, a każdy akapit rozpoczyna się od implikacji jest po prostu niestrawny dla czytelnika (a o jakiejkolwiek perswazyjności nie ma mowy!).
Oczywiście całkowita rezygnacja z wykorzystania modeli NLP w tworzeniu skutecznych tekstów perswazyjnych byłaby typowym „wylewaniem dziecka z kąpielą”, ponieważ prawidłowe z nich korzystanie jest potężnym narzędziem w arsenale każdego autora takich tekstów. Trzeba to jednak robić w sposób sensowny, z pełnym zrozumieniem procesów jakie dzieją się w umyśle klienta.O tym dowiesz się z następnego artykułu.
Uff… ależ się „zagotowało tu i ówdzie” po pierwszych dwóch częściach artykułu „Dlaczego NLP i perswazyjne, emocjonalne sztuczki nie działają…”Czas najwyższy odpowiedzieć na klika najczęściej zadawanych – w e-mailach – od Was pytań dot. tegoż artykułu.
To tyle na dzisiaj, jeśli chodzi o Wasze pytania. Czekamy na następne.
TheTurek69