Polecenia - referencje
O poleceniach można by było pisać a pisać... a mimo wszystko i tak nie stosujemy się do tego. A jest to podstawą spokojnej pracy. Przecież nie zamierzamy całego naszego czasu spędzać nad wyszukiwaniem non stop nowych klientów z jakieś bazy (np. panoramy firm). Można się w ten sposób wykończyć... Czyż nie jest prościej, jak jedziemy już na spotkanie, które mamy "umówione" przez naszego ostatniego klienta? Czy nie jest milej, jak osoba, z którą jesteśmy umówieni, czeka za nami? Poniżej opiszę jak do tego doprowadzić. Co nam będzie potrzebne? Czysta kartka z tabelą pośrodku, w nagłówku umieszczamy tylko logo firmy, którą reprezentujemy oraz zostawimy miejsce na wpisanie nazwy klienta, u którego się znajdujemy. Poniżej zostaje miejsce, gdzie klient będzie sam wpisywał nam swoje kontakty, które z radością wykorzystamy. Kiedy brać referencje? Bzdurą jest stwierdzenie, że referencje bierze się w przypadku finalizacji. Można je brać (niemal w 90%) już na pierwszym spotkaniu: - ... jak się Panu/i podoba nasza oferta? - No, jest całkiem całkiem, ale nie mogę jej przyjąć z powodu .... - ok., zjawię się u Pana w .... Pozwoli Pan, że uzupełnię moje dokumenty a Pana poproszę o wypełnienie tego dokumentu. (i tu podsuwamy naszą stronę i sami zabieramy się za wypełnianie karty klienta - ważne - musimy być mocno zajęci) - Co to? Mam kogoś tu wpisać? I aż 10 osób? - Tak, ale w sumie z tyłu jest jeszcze miejsce, możemy je również wykorzystać. (a my wkładamy nos w nasze notatki i zaczynamy mocno notować informacje ze spotkania) Powyżej napisałem najprostszy ze sposobów na wyciągniecie poleceń. Można stosować różne sposoby, z pewnością każdy sprzedawca ma swoje pomysły, ale jedno jest pewne: jak tworzyliśmy ofertę wraz z klientem, razem ją liczyliśmy czy kalkulowaliśmy, to wywarła się mocna więź pomiędzy nami. Ta właśnie więź pomaga nam w poleceniach. Statystycznie z każdego spotkania powinniśmy mieć minimum 3 nowe polecenia, jeśli spotkań mamy w ciągu dnia 3, to mamy już 9 telefonów do wykonania. Co nam dają referencje? Przede wszystkim mamy informacje o firmie, że działa, nie zakończyła działalności itp. Od razu mamy dane osoby decyzyjnej, więc kolejny czas pracy nam odpada. Wiemy również, że może naszego potencjalnego klienta zainteresować nasza oferta, ponieważ mamy kontakt od znajomego. Kiedy się kontaktować? Z osobami z polecenia kontaktujemy się ok. 2-3 dni później, co daje czas naszemu obecnemu klientowi na powiadomienie swoich znajomych, że będziemy do nich dzwonić. Może się oczywiście zdarzyć, że klient nie będzie zainteresowany naszym produktem/usługą, ale to już wiemy co zrobić polecenia kolejne. Rozmowa z polecenia: Poniżej zamieszczam przykładowy szablon rozmowy z polecenia. Oczywiście, trzeba będzie go dostosować do naszej oferty. - Dzień dobry, z tej strony Jan Kowalski, czy rozmawiam z panem Krzysztofem Nowakiem? - Tak, przy telefonie - Witam serdecznie. Dzwonię w imieniu naszego wspólnego znajomego, pana Zdzisława Frankowskiego, czy kojarzy go Pan? - Tak, kojarzę... - Otóż we wtorek miałem przyjemność rozmowy z panem Frankowskim na temat oczyszczania biologicznego u niego w firmie. Udało nam się znaleźć doskonałe rozwiązanie, a pan Zdzisław polecił mi kontakt z Panem. Ponoć ma pan podobne zmartwienia, czy to prawda? - No... tak... - Świetnie. Z przyjemnością zaprezentuję Panu rozwiązanie, z którego będzie Pan zadowolony. Kiedy możemy się spotkać? Posłużyłem się przykładem od mojego znajomego (pracuje w jednej z firm, która zajmuje się oczyszczaniem biologicznym). Ale nie jest ważny szablon, ważne jest szkic rozmowy. Nasz Pan Nowak z pewnością zadzwoni do Pana Frankowskiego i podpyta o co chodzi. A Pan Frankowski, jeśli został dobrze oraz uczciwie obsłużony przez nas, to tylko i wyłącznie nas pochwali. A na tym nam zależy. Ważne: Nie możemy oczywiście zapomnieć o naszym pierwszym kliencie, od którego to się wszystko zaczęło: - Witam Panie Dariuszu, z tej strony Jacek z firmy XXX, czy przypomina sobie mnie Pan? - A tak, pamiętam... - Tak więc dzwonię aby przekazać, iż kontaktowałem się z Panem XXX i z YYY, a z Państwem ZZZ jestem w kontakcie. Serdecznie chciałem podziękować za pomoc z Pana strony... W tym momencie nasz klient jeśli ma jeszcze kogoś, to można być pewnym, że w ciągu 24h dostaniemy telefon. Jest również prawdopodobne, że klient sam zadzwoni do swoich niektórych znajomych i opowie o nas - sytuacja, która nie raz zdarzyła się w moim życiu.Jacek Wojnarowski,www.sprzedaz.org
TheTurek69