8 najważniejszych pytań
... by skutecznie promować swój biznes i nigdy już nie utopić
pieniędzy w nieskutecznej reklamie.
Wiedza, jaką da Tobie odpowiedzenie na te pytania jest wiedzą fundamentalną
dla dowolnego biznesu zarabiającego pieniądze z pomocą Internetu w dowolnej
branży w dowolnym miejscu na świecie.
Nie ma takiego biznesu, który mógłby osiągnąć spektakularny, nawet spory
sukces bez tej wiedzy. Są wyjątki, zawsze są... tak jak są wyjątki spośród 40
milionów Polaków, którzy wygrywają grając w gry losowe.
Osobom wygrywającym w grach losowych działanie oparte na szczęściu przynosi
majątek ale spójrzmy na to z innej strony, skąd są pieniądze na wypłacanie tak
dużych nagród? Są to pieniądze wszystkich ludzi, którzy naiwnie grają. Te osoby
wierzą, że jakoś będzie.
Zgadasz się ze mną co do gier losowych?
To teraz zastanów się skąd biorą się pieniądze, jakie zarabiają liderzy Twojej
branży? To są pieniądze, który Ty im oddajesz wierząc, że jakoś będzie.
Tylko szczęście może pomóc osiągnąć sukces bez wiedzy, jaką da Ci
odpowiedzenie na te 8 fundamentalnych pytań.
Poleganie na szczęściu kosztuje majątek. Dotyczy to grających na loteriach i
biznesów próbujących bawić się w marketing bez fundamentalnej wiedzy.
Robienie marketing bez podstaw jest jak zabawa z zapałkami na stacji
benzynowej. Jeśli będziesz miał szczęście, to się poparzysz, bardziej
prawdopodobne jest jednak, że wysadzisz siebie (swój biznes).
Proszę więc, poważnie potraktuj ten raport albo go nie czytaj.
Z pełnym zaangażowaniem w Państwa sukces,
PYTANIE 1: Kim jest Twój idealny klient
Jeśli nie znasz swojego idealnego klienta, takiego któremu najłatwiej,
najczęściej i z największym zyskiem sprzedasz, to tak naprawdę nie wiesz nic o
swoim biznesie. Przecież to oczywiste.
Nie znanie swojej idealnej grupy docelowej to największy grzech, jaki można
popełnić w biznesie.
Nie patrz na grupę docelową jak na grupę, lecz jak na jednostkę. Dlatego
mówimy o idealnym kliencie.
Najprościej: nie możesz robić marketingu (nie mówimy tylko o reklamach)
dobrze, jeśli nie znasz swojego idealnego klienta. Najwięcej bankructw i
problemów ledwo dających sobie radę biznesów wynika z tego jednego,
niedopuszczalnego błędu.
Jeśli pozycjonujesz swój produkt jako produkt dla wszystkich... to masz kłopoty.
Ile ma lat?
Podaj więcej informacji demograficznych.
Podaj więcej informacji geograficznych.
Jakie ma wykształcenie?
Ile zarabia (miesięcznie lub rocznie – zaznacz to)?
Jaką funkcję pełni w biznesie/ rodzinie jeśli nie sprzedajesz
firmom?
Co powiesz o jego tle życiowym?
W co wierzy – w jakie wartości uniwersalne i typowe dla tego
typu człowieka?
Jaki jest jego poziom wiedzy w kwestiach związanych z tym, co
robisz?
Co ceni?
Za co płaci
Kim się stanie, jeśli kupi Twój produkt?
Jaki Twój produkt będzie miał wpływ na jego otoczenie (biznes,
rodzinę)?
Kim powinien być, aby płacił więcej?
Czy nie warto skupić się na tych co płacą lepiej? Dlaczego?
PYTANIE 2: Czy kiedykolwiek
przeprowadziłeś jakieś naukowe badania
aby poznać czego konkretnie Twoi klienci
chcą od Twoich produktów/ usług?
TAK / NIE
Nie możesz po prostu spytać klienta czego chce od Twojego produktu i wyznaczyć
jego odpowiedzią kierunek dla swojej strategii marketingowej. Ten typ prostego
badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy
obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta ile chciałby zapłacić za Twój produkt.
Takie proste pytania włączają alarm w głowie klienta: "Co mam odpowiedzieć by
na tym zyskać?"
Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające
klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o
socjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych przed klientem.
Jak mawiał Bruce Barton, wybitny marketer początku XX wieku, ulubioną
piosenką klienta jest "Kocham siebie" (I Love Me). Jeśli zadasz klientowi
bezpośrdnie pytanie, powie Ci o tym co on myśli że powinien chcieć – będzie krył
swoje prawdziwe myśli. Socjotechniki, czyli odpowiednio skonstruowane
badanie, pokaże Ci czego klient tak naprawdę chce.
Jeśli masz możliwość zbadania swojego idealnego klienta, zrób to. W innym
wypadku możesz przeprowadzić badania na faktycznych klientach, co przy
odpowiednich ilościach daje wyniki równie wiarygodne.
PYTANIE 3: Jakie cechy i korzyści
wynikające z Twojego produktu Twój
statystyczny (lepiej "idealny") klient ceni
najbardziej?
Nie możesz stworzyć dobrej (skutecznej) oferty lub reklamy jeśli nie masz tych
danych. To samo tyczy się specjalistów tworzących reklamy. Jest to po prostu
niemożliwe lub jest to zgadywanie – w każdym wypadku takie działanie może
kosztować Cię fortunę wyrzuconą na testy. Większość złych pomysłów można od
razu wykluczyć posiadając te dane.
Jeśli jest copywriter lub agencja reklamowa, która zabiera się za tworzenie
materiałów reklamowych dla Ciebie bez tej wiedzy – pozbądź się ich jak szybko
potrafisz. Nie znając faktów będziesz płacił za zgadywanie lub co gorsza za
opinie specjalisty czy grupki specjalistów. Tyle samo warte opinie może
wygłaszać sprzątaczka.
Musisz znać fakty. Na podstawie faktów można tworzyć opinie i hipotezy, które
następnie sprawdzimy w testach. Najpierw muszą być fakty. Potem testy.
W marketingu liczy się tylko zdanie i przekonania klientów. Specjalista potrafi z
tych informacji stworzyć skuteczne materiały marketingowe. Analiza faktów i
testy prowadzą do trafnych hipotez. Analiza i testy hipotez z pominięciem faktów
prowadzą do Twojej kieszeni po nowe fundusze.
Podejmowanie działań marketingowych bez tej wiedzy jest jak podróżowanie po
nieznanym terenie bez mapy. Możesz w końcu trafić do celu, ale będzie Cię to
kosztowało dwa razy więcej czasu i pieniędzy niż z mapą – wynikami
specjalistycznych badań. Kupowanie mapy zawsze się opłaca. Przeprowadzanie
takich badań też.
Jakie cechy i korzyści wynikające z Twojego produktu Twój
statystyczny (lepiej "idealny") klient ceni najbardziej?
PYTANIE 4: Czy Twoje materiały
marketingowe odnoszą się prawidłowo do
korzyści (przede wszystkim) i cech, które
pojawiły się w pytaniu 2?
Jeśli Twoje materiały marketingowe (reklamy i oferty) nie skupiają się na tym,
co Twój klient ceni najbardziej, tracisz pieniądze. Tracisz pieniądze, które
wydajesz na te materiały. Tracisz pieniądze, które przechodzą Ci koło nosa.
Oznacza to, że Twoje reklamy, oferty na Twoich stronach mogą być o 100%, 200%
czy 1000% bardziej efektywne w zarabianiu dla Ciebie pieniędzy niż są obecnie.
Oznacza to, że Twoje działania marketingowe, Twoje reklamy i Twoja strona
www kosztują Ciebie od 2 do 10 razy więcej niż mogłyby kosztować po prostym
ich przerobieniu.
Czy stać Cię na takie marnotrastwo?
Tylko dlatego, że nie odnosisz się odpowiednio do korzyści, których klient
faktycznie oczekuje, Twoje działania marketingowe nie mogą być w pełni
skuteczne.
Cała idea skutecznego marketingu polega na tym, aby uzyskać maksimum
przychodów przy minimum kosztów i 100% zadowoleniu klienta. To jest moja
definicja marketingu. Proponuję porzucić definicję słownikową (zaspokajanie
potrzeb) i stosować moją, bo ta pokazuje sposób.
PYTANIE 5: Jaka jest Najbardziej
Oczekiwana Akcja (NOA) Twojego serwisu
www?
Lepiej znaj swoją Najbardziej Oczekiwaną Akcję (NOA). Każda strona www,
każdy materiał marketingowy musi prowadzić do jasno sprecyzowanej akcji ze
strony klienta. Ta akcja w ujęciu globalnym musi go zbliżać do transakcji.
Twoją NOA może być:
- bezpośrednia sprzedaż,
- odwiedzenie strony z konkretnie określonym zadaniem,
- zapisanie się na naszą listę adresową,
- cokolwiek innego.
Najbardziej Oczekiwaną Akcję musimy jasno zdefiniować i mieć tą definicję
przed oczami, gdy tworzymy nasze materiały marketingowe.
Do jakiej konkretnej akcji mają prowadzić informacje i reklamy
na Twojej stronie?
PYTANIE 6: Czy Twoja strona całą swoją
zawartością jest skierowana na
doprowadzenie do MWR?
Wszystko co:
- rozprasza klienta,
- odwraca jego uwagę,
- odciąga go od wytyczonej mu ścieżki do wybranej NOA
Wszystko to kosztuje Twój biznes żywe pieniądze. Pieniądze, które zostały w
kieszeni klienta zamiast znaleźć się na Twoim koncie bankowym.
Dopilnuj więc aby odwiedzający Twoją stronę zrobił to, czego Ty od niego
chcesz. Nie pozwól mu na swobodę, ale niech czuje pełną swobodę – prowadź go.
Klient podświadomie błaga abyś poprowadził go do poprawnej decyzji. Ale to ON
podejmuje właściwą decyzję i musi mieć tego świadomość!
Jakimi drogami prowadzisz klientów na stronie do NOA?
PYTANIE 7: Czy znasz CR i CTR
poszczególnych części swojej strony
(ofert) i swoich reklam?
Nie można przeprowadzić mądrze (z realną szansą na sukces) żadnego działania
marketingowego (np. kampanii reklamowej) jeśli nie potrafimy przewidzieć jego
wyników.
Nie można prowadzić marketingu nie tracąc przy tym pieniędzy, jeśli nie możemy
zbadać skuteczności podejmowanych działań.
Można określić w większym lub mniejszym stopniu skuteczność nie
przeprowadzonej jeszcze kampanii. Im dokładniejsze mamy dane nt.
skuteczności poszczególnych części naszych ofert i reklam, tym większe mamy
prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu.
Bardzo dużo kampanii reklamowych prowadzi się na wyczucie. Raklamodawca
słyszy od oferenta, że CTR u niego wynosi 10% a CPM to tylko 50 złotych. Interes
jak ze złota. Prawda? Nieprawda. W każdym razie te dane nie decydują o tym czy
to prawda.
CPM - to skrót od Cost Per Mille, gdzie Mille jest rzymskim słowem
określającym tysiąc. Czasami CPM zastępuje się CPT (Cost Per
Thousand). Jest to koszt tysiąca ekspozycji reklamy określony przez
właściciela danego medium reklamowego.
CTR (inaczej Ratio) - to skrót od angielskiego Click-Through Rate.
Jest to procent kliknięć na reklamę w stosunku do ilości jej
wyświetleń lub ogólniej ekspozycji (np. jeśli mówimy o mailingu).
Inwestycja w kampanię jest sensowna wtedy i tylko wtedy, gdy matematyczne
obliczenia to potwierdzają. Nie tylko CPM i CTR określają opłacalność reklamy.
Dochodzą do tego takie wskaźniki jak CR oferty oraz zysk netto z jednej
transakcji czy wartość długoterminowa klienta. Wszystkie one jednak prowadzą
do określenia najważniejszego wskaźnika - ROI. (ang.)
CR - to skrót od angielskiego Conversion Ratio. Jest to procent
czytających ofertę, którzy zdecydują się wykonać pożądaną przez
nas akcję (kupienie produktu, subskrypcja e-zina, wzięcie udziału w
ankiecie itd.). CR obliczamy dzieląc ilość wykonanych akcji przez
całkowita liczbę wyświetleń i mnożąc to przez 100. ROI - to skrót od angielskiego Return On Investment - Zwrot z
Inwestycji. ROI może być wyrażony procentowo lub w walucie. Jeśli
w danej kampanii mielibyśmy wyjść na zero, to ROI wyniesie 0% lub
1 złotówkę. ROI to odpowiedź na pytanie: "Ile pieniędzy zarobimy
wydając jedną złotówkę?".
Możemy mówić o CR samej oferty na stronie lub całej kampanii. Szerokość
spojrzenia decyduje o doborze danych. Jednakże planowane CR kampanii
zazwyczaj obliczamy mnożąc oczekiwane CTR reklamy przez standardowe CR
oferty na stronie. Potem możemy to zweryfikować faktycznym CR
przeprowadzonej już kampanii dzieląc liczbę wywołanych przez nią akcji przez
liczbę ekspozycji reklamy (np. liczbę wysyłek w mailingu).
Czy to jest skomplikowane? Jeśli tak, to z całą odpowiedzialnością stwierdzam,
że nie możesz inwestować w działania marketingowe bo nie masz nawet
minimum danych by przewidzieć ich opłacalność.
Więcej dowiesz się z artykułu: Zanim wydasz złotówkę na reklamę
www.cneb.pl/a/roi, a Kalkulator Rentowności Kampanii Reklamowych
www.cneb.pl/a/KalkulatorROI pomoże Ci planować kampanie reklamowe.
PYTANIE 8: Jaki jest średni zysk netto z jednej sprzedaży i średni zysk na długą metę
Nawet jeśli znasz wszystkie wskaźniki to nie są one warte zachodu jeżeli nie znasz
średniego zysku netto z jednej sprzedaży i na długą metę. Tych danych szukaj w
historii sprzedaży – to przerażające jak mało biznesów analizuje własne księgi czy
historie klientów. Tam kryją się informacje warte majątek.
Jeśli nie wiesz jakiego zysku się spodziewać, to nie masz absolutnie żadnej
informacji o skuteczności swoich działań marketingowych. Nie możesz planować,
bo nie masz podstawowego wskaźnika. Nie możesz wydawać pieniędzy mądrze,
bo nie wiesz ile możesz wydać by nie stracić.
Jaka jest średnia wartość zamówienia?
Jaka jest średnia wartość klienta w długim (jakim?) okresie?
Będziesz działał racjonalnie czy zaufasz
szczęściu?
To jest fundamentalna wiedza o Twoim biznesie. Nie o marketingu, nie o
reklamie, nie o działaniach promocyjnych ale o Twoim biznesie. Odpowiedzenie
w sposób wyczerpujący na wszystkie zawarte tutaj pytania otworzy przed Twoim
biznesem możliwości, jakie kryje w sobie marketing.
Niech o wadzę tych informacji świadczy fakt, że w oparciu o nie odniesiono
większość wszystkich spektakularnych sukcesów biznesowych. Niech o wadze
tych informacji świadczy fakt, że wszystkim bankrutom i ponoszącym straty o
których mówiono i mówi się w Internecie można zarzucić grzech nie
zdefiniowania tych podstawowych kwestii lub nie trzymania się ich w swoich
działaniach marketingowych.
A to jest tylko podstawowa wiedza.
Wyobraź sobie, że biznes to podróż, w którą się wybierasz samochodem. Jeśli
nie znasz:
- celu podróży
- drogi
- czasu potrzebnego na dotarcie do celu
- szybkości, z jaką może jechać Twój samochód
- spalania na 100 km
- ceny paliwa
To jedynie przy bardzo dużym szczęściu taka podróż może się powieść. Nawet
jeśli dojedziesz to nie wiesz czy będzie to za 5 godzin czy za rok. Nic nie wiesz.
Kto rozważny wybiera się w podróż bez tej wiedzy? Chciałoby się powiedzieć:
"NIKT!"... a jednak 9/10 małych biznesów to taka właśnie podróż.
Na pewno można Tobie pomóc. Ale Ty musisz dążyć do sukcesu. Ja mogę tylko
pomóc w jego osiągnięciu. To Ty decydujesz o swoim sukcesie, o sukcesie
swojego biznesu.
Florencja2013