WYKŁAD 1 (12.10.2008)
NEGOCJACJE I AUTOPREZENTACJA dr B. Barańska pok. 207E
Forma egzaminu - egz. ustny
Literatura:
AUTOPREZENTACJA
Autoprezentacja to:
- specyficzna próba zakomunikowania poprzez metody werbalne lub niewerbalne to -kim jestem lub za kogo chciałbym, aby mnie uważano
- sposób zarządzania wizerunkiem
- proces kontrolowania sposobu w jaki widzą nas inni
- manipulacja wrażeniem -, czyli świadome lub nieświadome aranżowanie prezentacji dla uzyskania celów lub realizacji poprzez interakcje społeczne
- celowe działanie zmierzające do wytworzenia w otoczeniu społecznym ( audytorium) pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby
- psychologowie mianem autoprezentacji określają proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie. Autoprezentacja inaczej określana jest jako „manipulowanie wywieranym wrażeniem”
ZACHOWANIA I MOTYWACJE AUTOPREZENTACYJNE
Podawane w literaturze motywy podejmowania zachowań autoprezentacyjnych to:
- dążenie do maksymalizacji bilansu zysków i kosztów w relacjach społecznych
- podwyższenie i/lub ochrona poczucia własnej wartości
- tworzenie i podtrzymywanie określonej tożsamości
MOTYWACJA AUTOPREZENTACYJNA wzrasta w sytuacji bycia w centrum uwagi. Zależy od wartości i znaczenia oczekiwanych rezultatów, od tego, jakie konsekwencje dla nas będzie miało wywarcie takiego a nie innego wrażenia. Ważne jest też, że motywacja autoprezentacyjna wzrasta, gdy oceniająca nas osoba jest płci przeciwnej o cechach pożądanych społecznie, atrakcyjna, kompetentna, o wysokiej pozycji społecznej, obdarzona władzą.
FUNKCJE AUTOPREZENTACJI NA POZIOMIE JEDNOSTKI
- oddziaływanie interpersonalne – ma na celu porozumienie między jednostkami
- budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości a także regulowanie emocji.
!!! Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego, w jaki sposób albo, w jakim stopniu jest ona przekonana, że istnieje związek między wywartym wrażeniem a celami, które pragnie osiągnąć. Po drugie: zależy od tego, czy cele są dla niej ważne. Po trzecie: jeśli istnieje rozbieżność między wizerunkiem, który chciałabym zaprezentować a tym, który w moim przekonaniu odbierają inni.
SCENARIUSZ AUTOPREZENTACJI
1. Spraw by inni Cię lepiej rozumieli - staniesz się lepszym mówcą.
Przekonanie jest czymś, z czym PR-owiec nie może walczyć.
Tak samo jest w przypadku stereotypów i uprzedzeń zakorzenionych w ludzkich
umysłach.
Stereotypy /nie są negatywne/
Uprzedzenia /mogą być negatywne/
Lubienie i sympatia. Nie wszyscy muszą nas lubić
Szumy komunikacyjne:
- zewnętrzne: świat zewnętrzny (np. światło)
- wewnętrzne: nasza osobowość, wiek, doświadczenie, płeć, samopoczucie, percepcja,
emocjonalność, osobowość
2. Po co dokonujemy autoprezentacji?
Zmienię w ten sposób myślenia o sobie
3. Przekonanie które wzbudza zaufanie
4. Stres - okiełznanie stresu (3 poziomy stresu: minimalny, optymalny, maksymalny)
5. W autoprezentacji nie może być żadnych niejasności
pokora to cecha pr-owca
6. Trzeba zadać sobie pytanie - czy mam dar przemawiania?
7. Autoprezentacja oparta na przemówieniach to wyuczona umiejętność.
(Najlepiej nie uczyć się niczego na pamięć. Lepiej jest robić konspekt wystąpienia w postaci punktów. Przemówienie z pamięci jest nienaturalne i nudne, zwrócić uwagę na tonację głosu, najlepiej jeśli głos jest wielopoziomowy, niejednolity)
8. Robić trening autoprezentacji
9. Afirmacja sobą (zachwycanie się sobą)
„Jestem dobrym mówcą a wszystkie moje zamiary się powiodą”.
10. Potwierdzenie moich myśli w otoczeniu.
Zadawanie pytań osobom, które wiemy, że odpowiedzą pozytywnie.
11. Entuzjazm w nastawieniu do tematu wystąpienia.
Nie rozpoczynamy wystąpienia od zaznaczenia, że temat jest niezwykle trudny i ciężki, ale także nie serwujemy dowcipu na początek – możemy zostać postrzeżeni jako błaźni. Co innego anegdota w trakcie wystąpienia dla rozluźnienia słuchaczy.
ANALIZA AUDYTORIUM
Przygotowując prezentację trzeba rozważyć, do kogo adresujesz swoją wypowiedź. Najbardziej udane wystąpienia, to te przygotowane z myślą o konkretnej publiczności z uwzględnieniem wiedzy, postaw, sympatii, antypatii członków audytorium. Przy trafnej analizie audytorium można tak kierować swoją prezentacją, aby osiągnąć swoje cele przy tym audytorium.
W relacjach społecznych nie ma obojętności. Jest „+”,” –„, lub „0”. Najgorsze jest „0”(„0” to postawa zerowa)
Analiza audytorium powinna uwzględniać:
- zakres wiedzy członków audytorium na prezentowany temat (bardzo duża, ogólna, ograniczona, żadna, nieznana)
- opinie członków audytorium o temacie i/lub osobie reprezentującej go czy reprezentowanej organizacji (bardzo przychylna, raczej przychylna, neutralna, trochę nieprzychylna, bardzo wroga, nieznana)
- charakter wzajemnych relacji (prezentera czy organizacji a audytorium) klienci, wyższe kierownictwo, współpracownicy, koledzy, podwładni), kierownictwo innej organizacji, inni pracownicy, przedstawiciele środków masowego przekazu, społeczeństwo
- długość w czasie relacji z organizacją (dot. klientów lub pracowników- nowi, mniej niż 2 lata, więcej niż 2 lata, nieznana)
- zdolność rozumienia wypowiedzi w różnym poziomie złożoności, znajomość słownictwa technicznego, brak znajomości słownictwa technicznego, ogólnie, wysoki poziom rozumienia (większy zakres słownictwa), ogólnie niski poziom rozumienia (mniejszy zakres słownictwa), nieznane
- otwartość i gotowość przyswajania przedstawionych koncepcji, duży zapał/entuzjazm, otwartość, neutralność, lekki opór, silny opór, nieznana
- preferencje, co do metod i technik przekazu informacji statystyki, porównanie, tabele kosztów, wykresy, anegdoty
- metody i techniki przekazu informacji, które wywołują negatywne reakcje audytorium- po zebraniu informacji wpisać konkretnie jakie cechy demograficzne: płeć, wiek.
STRATEGIE AUTOPREZENTACJI
1. Ingracjacja (podlizywanie się)
- jej celem jest sprawienie na audytorium wrażenia osoby sympatycznej i atrakcyjnej, przebywanie z którą jest „nagradzające” dla partnera
- formami/technikami igracjacji, które służą zwiększeniu własnej atrakcyjności dla partnera są konformizm, podnoszenie wartości partnera, świadczenie uprzejmości, opisywanie własnej osoby
- im większa doniosłość bycia atrakcyjnym i im większe subiektywne prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu tym silniejsza tendencja do podjęcia ingracjacji
- „dylemat ingracjatora” im większa zależność tym większa motywacja do ingracjacji, ale też większy krytycyzm odbiorcy naszych zachowań
2. Zastraszenie
- dążenie do tego, by partner przypisał aktorowi właściwość „bycia niebezpiecznym”. Osoba podejmująca zastraszenie chce wzbudzać strach.
- przykładem intymidatora może być bandyta wymuszający pieniądze – sugeruje on otoczeniu taki wizerunek własnej osoby, który zwiększa zakres sprawowania przez niego społecznej kontroli
- intymidacja to forma przeciwstawna do ingracjacji, zachowania takie zmniejszają atrakcyjność aktora, zwiększają dystans między partnerami. Dlatego intymidacja pojawia się najczęściej w interakcjach, które nie są całkowicie dowolne (wojsko, szkoła)
- intymidatorzy nie muszą być w pełni świadomą manipulacją otoczenia, mogą być spontaniczne
3. Promowanie siebie
- dążenie aktora do przypisania mu cechy „bycia kompetentnym” poprzez prezentowanie wysokiego poziomu uzdolnień ogólnych np. inteligencji oraz specyficznych np. szybkiego pisania, łączy w sobie cechy dwóch pierwszych form autoprezentacji
- posługujemy się nią niemal zawsze, niezależnie od kontekstu sytuacyjnego
- dotyczy centralnych składników „ja” dlatego ma charakter selektywny, a nie totalny. Ludzie nie mają problemów z przyznaniem się do swoich braków zajmujących peryferyczne miejsce w strukturze Ja. Zawsze staramy się utrzymać wizerunek osoby sprawnej i kompetentnej na wymiarach centralnych dla poczucia własnej wartości
- „paradoks autopromotora” bierze się stąd, że silna autoprezentacyjne roszczenia do wysokiego poziomu kompetencji podejmujemy w sytuacji wątpliwych kompetencji, zazwyczaj prowadzi to u odbiorcy do uruchomienia „poprawki zmniejszającej”
- zależnie od kontekstu kulturowego i sytuacyjnego eksponujemy bądź łatwość, z jaką przychodzi nam uzyskiwanie sukcesów, bądź też ogrom wkładu pracy i wskazujący partnerowi, że jesteśmy zdolni do dużego wysiłku.
4. Świecenie własnym przykładem
- autoprezenter „moralista” dąży do tego, by inni postrzegali go jako prawego i moralnego, podkreśla swoją uczciwość, obowiązkowość, uczciwość itd.
- ten typ autoprezentacji dokonuje się poprzez czyny
- protoplastami osoby moralnej byli np. Budda, Nelson, JP II; jednym z wariantów moralnej autoprezentacji jest „wojująca ideologia” dla obrony swoich przekonań ludzie poprzez dobrowolne ograniczenia próbują wpłynąć na instytucje dysponujące wysoką mocą społeczną
- osoba dokonująca autoprezentacji moralnej podwyższa swoje możliwości wpływu społecznego poprzez zaktywizowanie u partnera normy społecznego zobowiązania
5. Wizerunek człowieka bezradnego
- forma autoprezentacji stosowana przez osoby nie posiadające zdolności i kompetencji itd. Aktor wykorzystuje tu własną słabość i zależność poprzez podkreślenie braku zdolności i wyeksponowania zależności od innych, aktor stara się zaktywizować u partnera normę zobowiązania czy odpowiedzialności i solidarności społecznej (za innego) skłania go do pomocy
- strategia ta jest ryzykowna i rzadko stosowana, gdyż wiąże się z kosztami (np. zagrożenie poczucia własnej wartości)
6. Strategia endynburska
- sprawianie wrażenia, że nie robi się nic innego poza pracą
7. Strategia harwardzka
- polega na sianiu lęku w sercach kolegów poprzez sprawianie wrażenia, że się nigdy nie uczymy a pomimo tego otrzymujemy wysokie oceny
8. Pławienie się w cudzej chwale
- dążenie do poprawienia własnego wizerunku poprzez wiązanie się z ludźmi którzy odnieśli sukces lub są sławni
9. Kierowanie usprawiedliwień dla każdej możliwej porażki
- tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem
PROCES ODBIERANIA WRAŻENIA
Czynniki wpływające na wizerunek
Każdy człowiek ma swój własny wizerunek czy tego chce czy nie świadomie bądź nieświadomie oddziałuje na innych swoim wyglądem, gestami czy słowami. Na wizerunek składają się zarówno elementy stałe jak i zmienne. Temperament jest wrodzony, ale strój to już sprawa indywidualna i zależna od naszego gustu, świadomych wyborów. Wizerunek nie ogranicza się tylko do samego wyglądu i sposobu prezencji. Składa się na niego wiele innych czynników. Najogólniej możemy sklasyfikować czynniki jako:
- cechy fizyczne
- profil osobowościowy
- komunikacja niewerbalna
- styl komunikowania
- przeszłość
- kompetencje
- najbliższe otoczenie
- sposób spędzania czasu
- stan posiadania
- inne (publikacje prasowe, zdjęcia, plotki)
Tworzenie własnego wizerunku
świadome kreowanie wizerunku własnego wymaga nie tylko sprawności w komunikowaniu (zarówno werbalne i niewerbalne) czy umiejętności wykorzystania atrybutów, które pozwalają zyskać akceptację społeczną, ale także wiedzy na temat metodologii dokonywania tego rodzaju zmian. W całym procesie można wyróżnić następujące etapy:
- dokładne poznanie samego siebie, swojego dotychczasowego wizerunku
- określenie wizerunku docelowego
- wybór obszaru zmian
- wprowadzenie zmian z podziałem na długoterminowe (np. przekwalifikowanie się) i krótkoterminowe (np. zmiana stylu ubierania się)
- okresowa kontrola i wyciągnięcie wniosków na przyszłość
na scenie
Koncepcja Goffmana
za kulisami
Samoutrudnianie jako forma autoprezentacji
Samoutrudnianie jest to zachowanie, które niepewny sukcesu człowiek przejawia nie po – ale jeszcze przed zgłoszeniem czy dostępem do wiedzy. Działanie to ma na celu ochronę przed ewentualną porażkę, a właściwie wskazuje na jej możliwą przyczynę inną niż brak zdolności.
Formy strategii samoutrudniania:
- behawioralne – gdy podmiot przez własne działanie utrudnia sobie osiągnięcie sukcesu np. pije alkohol przed zadaniem
- okazywanie przed przystąpieniem do działania różnego typu słabości, symptomów, lęku
- symboliczna – polega na negatywnej percepcji sytuacji zadaniowej czyli spostrzeganiu warunków jako mniej korzystnych niż są one w istocie np. żądania jako trudniejszego a partnera z którym osoba ma współpracować
Strategia samoutrudniania
Strategie te pełnią tę samą funkcję – wskazują jak wcześniej wspomniano, na inną niż brak uzdolnień intelektualnych przyczyną ewentualnej późniejszej porażki: „gdybym był w lepszym nastroju”, „gdybym współpracował z inną osobą”.
Prawdziwie utrudniające są strategie behawioralne, które mogą bezpośrednio wpływać na wynik (np. brak przygotowania) pozostałe dwie formy, w większym stopniu wpływają nie tyle na wynik co obraz osoby je stosującej (hipochondryk czy pesymista).
WYKŁAD 2 (08.11.2008)
NEGOCJACJE I AUTOPREZENTACJA
Aktywne słuchanie...
spodpowieki