A.    SZMAJKE „AUTOPREZENTACJA, MASKI, POZY I MINY”

Wprowadzenie

Jako istoty społeczne jesteśmy skazani na kontakty z innymi ludźmi. Tylko dzięki temu możemy zaspokajać swoje potrzeby, rozwijać. się, po prostu - egzystować. Naturalną konsekwencją kontaktów społecznych jest wzajemny wpływ, jaki wywierają na siebie uczestnicy interakcji. Jed­nym z narzędzi czy też środków wpływu społecznego są zachowania autoprezentacyjne działania zmierzające do sprawowania kontroli nad obrazem (wizerunkiem) własnej osoby, kształtowanym w umysłach innych lu­dzi podczas interakcji z nimi. Kontaktując się z innymi, czy to realnie podczas spotkań 'twarzą w twarz", czy jedynie symbolicznie - kiedy to „inni" są obecni tylko w naszym umyśle, zazwyczaj modyfikujemy nasze zachowania tak, aby zaprezentować „widowni" określony wizerunek włas­nej osoby. Mówiąc inaczej, w rzeczywistych i symbolicznych spotkaniach z innymi ludźmi podejmujemy działania, których celem jest sprawienie na nich odpowiedniego wrażenia, chociaż często czynimy to nieświadomie.

Jest to jedno z tych zachowań, które praktykujemy wszyscy; niezależnie od wieku, płci, rasy, inteligencji czy wykształcenia, ale - jednocześnie - nasz stosunek do działań autoprezentacyjnych wydaje się nieco dziwny. Dla większości tak zwanych zwykłych ludzi zachowania autoprezentacyjne mają status nieco podejrzany. Wydają się one w jakiś sposób sprzeczne z takimi wartościami naszej kultury jak autentyczność, prawda czy szczerość, często natomiast kojarzone są z manipulacją, kłamstwem czy oszuki­waniem.

Z drugiej strony, zmiany społeczne, związane z transformacją ustrojową odbywającą się w naszym kraju, wyraźnie uwydatniły kwestie związane z działaniami autoprezentacyjnymi. Pojęcie „własnego wizerunku", „wizerunku firmy" czy „pubIic relation" weszły do potocznego słownika w kontek­ście reklamy, radzenia sobie na rynku pracy I sukcesu zawodowego Umiejętność tworzenia i utrzymywania przekonującego autowizerunku okazała się nagle {?) nie mniej ważna niż wykształcenie i posiadana kwalifikacje. Jak formułują to dziennikarze i eksperci: "Trzeba umieć się sprzedać". Widocz­nym przejawem tych zmian jest lawina różnorodnych poradników, kursów i programów społecznych oferujących naukę od podstaw bądź usprawnienie umiejętności autoprezentacyjnych. Można więc niemal w każdej księgarni znaleźć poradnik, na którego pierwszej stronie natrafimy na zdanie prze­konujące nas, że Ciężko pracujesz, jesteś odpowiedzialny i wiarygodny, przychodzisz zawsze na czas. Ale to jeszcze nie wystarczy, abyś awan­sował... Twój wizerunek własny, styl zarządzania i sposób, w jaki jesteś spostrzegany - oto czynniki mające wpływ na to, jak daleko zajdziesz i czy odniesiesz sukces w pracy. (Sampson, 1996, s. 9), a na stronach kolejnych znajdziemy recepty na dobry wizerunek, zazwyczaj z ćwicze­niami, przykładami i przestrogami. Dotyczą one tego, jak mówić, jak, w co i kiedy się ubierać, jak się czesać, pachnieć itp. Na marginesie muszę przyznać, że w tekstach tego typu „urzeka" mnie ich jednoznacz­ność w rodzaju: Kolory neutralne sprawiają, że jesteś postrzegany jako profesjonalista (s. 92) lub: Wybierz ostre kontrasty, aby pokazać władzę; ciepłe zestawy, aby uzyskać wrażenie łatwości w nawiązywaniu kontak­tów, i zimne połączenia, aby wyglądać wyrafinowanie (s. 97). Porady tego typu znaleźć można również w licznych tygodnikach i kolorowych czaso­pismach, które również zamieszczają od czasu do czasu analizy dotyczące „słuszności" wizerunków osób publicznych z kręgów polityki, biznesu i show-biznesu.

Uprzedzam, że w tej książce nie ma porad i recept. Zadanie, jakie po­stawiłem sobie przystępując do jej pisania, było mniej „rynkowe"; starałem się tylko przedstawić aktualny stan wiedzy o zachowaniach autoprezenta­cyjnych, zgromadzonej na ten temat przez psychologów, głównie badaczy określających się jako przedstawiciele eksperymentalnej psychologii spo­łecznej.

W pierwszej części pracy przytaczam główne, całościowe teorie auto­prezentacji, zachowując chronologię ich publikacji. Następnie przedstawiam „mikroteorie", które można też utożsamiać ze „stylami", „formami" i „moty­wami" działań autoprezentacyjnych. W kolejnych rozdziałach opisuję naj­częściej używane paradygmaty badawcze, wreszcie - rezultaty badań em­pirycznych (w tym kilku własnych lub zrealizowanych przez moich współ­pracowników), ilustrujące „wizerunki" i najważniejsze prawidłowości autoprezentacji. Na zakończenie pozwoliłem sobie przedstawić własny po­gląd na działania autoprezentacyjne. Zdaję sobie sprawę, że nie jest on do­statecznie zweryfikowany i może spotkać się z zarzutami „totalitaryzmu" i jednostronności spojrzenia na fenomen autoprezentacji.

Mam nadzieję, że książka okaże się przydatnym źródłem informacji dla studentów psychologii, pedagogiki i innych pokrewnych specjalności, jak i dla czytelników zainteresowanych społecznym funkcjonowaniem czło­wieka.

Jak każda praca, również i ta nie mogłaby powstać bez licznego grona świadomych i nieświadomych współpracowników. Chciałbym serdecznie po­dziękować za (świadomą) współpracę uczestnikom seminariów magister­skich z Uniwersytetu Opolskiego, których wyniki badań przytoczyłem w pra­cy. Jestem im bardzo wdzięczny za inspirujące dyskusje, rozmowy i wąt­pliwości. Słowa podziękowania kieruję również do wszystkich, którzy przez uczestnictwo w prowadzonych przeze mnie badaniach przyczynili się - świadomie bądź nieświadomie - do powstania niniejszej pracy.

Osobne podziękowania składam recenzentom: Alicji Kuczyńskiej i Wie­sławowi Łukaszewskiemu. Jeśli obecna wersja książki jest choćby odrobinę lepsza niż przedstawiona w lutym 1998 r. zawdzięczam to lch opinii i suges­tii, jeśli nie - odpowiedzialność za to ponosi tylko autor.

Wrocław, 6 grudnia 1998 r

STRONY 58-61

Główne koncepcje autoprezentacji: ujęcia całościowe             

Aktualne i przyszłe konsekwencje publicznego wizerunku

Ostateczny „kształt" publicznych wizerunków, jakie oferujemy bliźnim podczas interakcji, zależy zarówno od naszych wyobrażeń, dotyczących tego, co myślą oni o nas „tu i teraz", jak i od tego, co sądzimy o tym, jak będą nas postrzegali w przyszłości. W pewnych przypadkach to, że inni dysponują lub mogą dysponować określonymi informacjami na temat jednostki, zmusza ją do podjęcia takich, a nie innych działań autoprezentacyjnych. Odbywa się to poprzez ograniczenie swobody wyboru wizerunku (eliminowanie pewnych strategii autoprezentacji), jak i przymusowe ukierunkowanie (wymóg posłu­żenia się określoną strategią autoprezentacyjną). Krótko: nasza wiedza i do­mysły o tym, co wiedzą, czego mogą o nas dowiedzieć się inni, określa wachlarz dostępnych zachowań autoprezentacyjnych poprzez wpływ na oce­nę ich przydatności i adekwatności. Wiedza ta sprawia, że pewne wizerunki własnej osoby stają się mało przydatne, czasami wręcz bezużyteczne, inne zaś wskazane, a nawet konieczne.

Przede wszystkim ludzie unikają prezentowania siebie w sposób niezgod­ny z tym, co wiedzą o nich inni, ponieważ nisko oceniają prawdopodobień­stwo skuteczności takiego działania (Schlenker, 1980). Schlenker (1975) do starczał badanym fałszywych informacji zwrotnych (rzekomy pomiar fizjo­logiczny) wskazujących, że cechuje ich wysoka lub niska wrażliwość społe­czna. Część badanych sądziła, że otrzymana przez nich diagnoza jest znana również innym osobom, a pozostali byli przekonani, że nikt poza nimi jej nie zna. Osoby przekonane, że diagnozę ich wrażliwości społecznej udostęp­niono innym, prezentowały się później zgodnie z jej treścią, natomiast badani przekonani, że diagnoza nie jest znana nikomu poza nimi, prezentowali się jako bardzo wrażliwi społecznie, niezależnie od tego, jaką diagnozę otrzyma­li w pierwszej fazie eksperymentu. Baumeister i Jones (1978; Baumeister, 1982a) stwierdzili, że osoby publicznie doznające porażki (przekonane, że inni o niej wiedzą) posługiwały się następnie autoprezentacją kompensacyj­ną; prezentowali się w samoopisach jako osoby posiadające szereg pozytyw­nie wartościowanych cech, nie związanych jednak z zadaniem, w którym doznali niepowodzenia. Nie próbowali natomiast sugerować posiadania właś­ciwości (uzdolnień) ewidentnie związanych z zadaniem.

Informacje o jednostce, którymi dysponuje otoczenie społeczne, mogą wymuszać określony sposób autoprezentacji również poprzez uaktywnianie specyficznych norm i rytuałów społecznych. Przykładowo: gdy widownia zna (bo np. widziała) osiągnięcia jednostki, pojawia się zazwyczaj presja, aby ich nie akcentować w autoprezentacji, a raczej okazywać skromność (Ackerman i Schlenker, 1975; cyt. za: Leary i Kowalski, 1990). Bardziej lubiane są bowiem osoby leciutko pomniejszające wobec widowni swoje - widoczne i wyraźne - osiągnięcia (Schlenker i Leary, 1982). Podobnie w obliczu publicznego sukcesu (np. wręczania nagród za wybitne osiągnię­cia) jest „w dobrym tonie" podkreślanie udziału w sukcesie (nienagradza­nych) współpracowników, rodziny itp., i deklaracje w stylu „traktuję tę na­grodę, jak wyraz uznania dla całego środowiska..."

Publicznie poniesione niepowodzenia oraz popełnione gafy skłaniają na­tomiast do podejmowania działań ukierunkowanych na przeciwdziałanie im i poprawę publicznej reputacji. Przekonanie, że nasz aktualny wizerunek, jaki ukształtował się „w oku" audytorium, odbiega in minus od tego, jaki chcielibyśmy uzyskać, uruchamia jedną ze strategii „ochrony twarzy" (face­-saving strategie), do których należą: usprawiedliwianie się i przepraszanie, obronne atrybucje przyczynowe, obdarzanie innych faworami, oczernianie innych, dystansowanie się wobec pełnionej roli i autoprezentacje kompen­sacyjne. Ich wspólną cechą wydaje się to, że zmierzają do złagodzenia i roz­mycia oddziaływania informacji o porażce, a nie próbują udowodnić obser­watorom, iż jest zupełnie inaczej, niż wynika z zaobserwowanych rezultatów działania.

Bycie postrzeganym w określony sposób uprawnia z kolei jednostkę do demonstrowania odpowiedniego wizerunku. Z jednej strony, trzeba „zasłu­żyć" na to, aby otoczenie społeczne uznało zasadność roszczeń do pewnychwizerunków; niektóre image wydają się zastrzeżone dla osób o określonym statusie. Z drugiej, jednostka ciesząca się jakąś reputacją może sobie po­zwolić na większą swobodę i nonszalancję w zachowaniach autoprezentacyj­nych, mniej narażając się na koszty i sankcje społeczne.

Holland (1958; cyt. za: Leary i Kowalski, 1990} twierdzi na przykład, 7,e poprzez okazywanie konformizmu wobec norm grupowych jednostka wy­pracowuje sobie kredyt zaufania pozwalający na ich przekraczanie w przy­szłości. Podobnie, incydentalne demonstrowanie nieodpowiedzialności jest bardziej tolerowane przez otoczenie u osób zazwyczaj odpowiedzialnych i obowiązkowych, niż u tych, którzy nie mają takiej reputacji.

Wreszcie, działania autoprezentacyjne zależą od wiedzy jednostki o tym, jak może być postrzegana w przyszłości. Możliwość otrzymania przez innych określonych informacji, dotyczących nas oraz naszych przy­szłych działań i osiągnięć, wyznacza sposób autoprezentacji. Na przykład, możliwość przyszłego niepowodzenia (które będzie widoczne dla innych) skłania do podejmowania wyprzedzających prób zmniejszenia jego znacze­nia w oczach widowni (Leary, Barnes i Griebel, 1986; Quattrone i Jones, 1978).

W skrócie: model zaproponowany przez Leary'ego i Kowalskiego można przedstawić następująco: Na proces-autoprezentacji składają się: motywacja do kontrolowania wrażenia (motywacja autoprezentacyjna) i realizacja auto­preazntacji, obejmująca „konstrukcję” i wybór określonego wizerunku własnej osoby, ujawnianego "widowni".

Głównymi motywami zachowań autoprezentacyjnych są:

a. Dążenie do utrzymywania  korzystnego bilansu kosztów i zysków w relacjach społecznych.

b. Dążenie do ochrony i podwyższania poczucia własnej wartości.

c. Dążenie do osiągnięcia, utrzymania i rozwijania określonej tożsamo­ści, wizji własnej osoby.

Siłę dążeń motywacyjnych określają:

a Przydatność (relewantność) autoprezentacji jako środka osiągania po­żądanych celów.

b. Doniosłość pożądanych celów zachowania.

c. (Spostrzegana) rozbieżność między aktualnym i pożądanym wraże­niem sprawianym na innych.

Konkretna „treść" i „formę" zachowania autoprezentacyjnego (realizację) określają:             

a.  Samowiedza, prywatna koncepcja własnej osoby autoprezentera.

b.  Wyobrażenia pożądanej i niepożądanej tożsamości.

c.  Wymagania wynikające z pełnienia ról społecznych.

d.  (Spostrzegane) oczekiwania widowni.

e. Wyobrażenia autoprezentera o wiedzy widowni na temat jego osoby.

Leary i Kowalski podsumowując swój dwukomponentowy model auto­prezentacji oryginalność jego upatrują w oddzieleniu składnika motywacyj­nego od realizacyjnego. Autorzy są jednak świadomi trudności zastosowania tego rozróżnienie do analizy dotychczasowych rezultatów badań; najczęściej nie da się precyzyjnie określić czy procedury stosowane w konkretnym stu­dium były adresowane do komponentu motywacyjnego, wykonawczego, czy do obydwu naraz.

Proces autoprezentacji - choć takie wrażenie można odnieść z opisu Leary'ego i Kowalskiego - nie przebiega liniowo, lecz w rzeczywistości jest dynamiczny i cykliczny. Jak każdemu zachowaniu celowemu, autopre­zentacji towarzyszą działania korygujące i kontrolujące jego skuteczność w osiąganiu założonych celów (por. Miller, Galanter i Pribram, 1960, wyd. pol., 1980; Schlenker, 1985). Procesy kontrolno-korygujące wpływają nie tylko na przyszłe zachowania jednostki, ale także oddziałują zwrotnie na wielkość motywacji i realizacji działań autoprezentacyjnych.             

Gdy ludzie są przekonani, że osiągnęli swoje autoprezentacyjne cele za­przestają zazwyczaj działań zmierzających do kontrolowania impresji. Co najwyżej starają się podtrzymać aktualny wizerunek, poprzez powstrzymy­wanie się od zachowań z nim sprzecznych.

Kiedy jednostka sądzi, że nie udało się jej wykreować pożądanego wize­runku możliwe są trzy ewentualności.

1. Jeśli ma poczucie, że istnieje realna szansa stworzenia pożądanego wrażenia na widowni (takiego wizerunku, do jakiego aspiruje) kontynuuje swoje działania, intensyfikując wkładany wysiłek.             

2. Jeśli nabiera przekonania, że sprawienie takiego wrażenia, o jakie jej chodziło, jest niemożliwe, może podjąć próbę wykreowania alternatywnego wizerunku. W wielu sytuacjach do osiągnięcia pożądanego celu mogą byćprzydatne różne wizerunki własnej osoby, nie tylko jeden. Jeśli nie udaje się sprawić wrażenia przystojnego, można - jak twierdzili starsi koledzy z po­dwórka - „dobrze działać" na kobiety, sprawiając wrażenie dowcipnego, ciepłego, wpływowego lub tajemniczego. Kiedy nie udaje się stworzyć wize­runku osoby kompetentnej (bo podczas interakcji pojawia się widoczne, za­daniowe niepowodzenie), wtedy ludzie często próbują zasugerować swój wizerunek, jako kogoś sympatycznego i miłego (por. Baumeister i Jones, 1978; Leary i Schlenker, 1980).

3. Jeśli jednostka sądzi, że nie jest możliwe stworzenie jakiejkolwiek-korzystnej impresji (ani przystojny, ani dowcipny, ani tajemniczy), może -uciec się do autoprezentacji obronnych (protective self-presentation strategy; por. Arkin, 1981). Obronne autoprezentacje służą ochronie publicznego wi­zerunku przed uszczerbkiem, ale bez podejmowania prób skonstruowania wizerunku po pozytywnego, pożądanego. Polegają więc na ochronie publiczne­go image przed działaniem sił destrukcyjnych (przeciwdziałają konsekwen­cjom negatywnym), ale bez dążenia do osiągnięcia skutków pozytywnych.

Ponadto, ludzie dążący do wykreowania określonego publicznego wize­runku własnej osoby, a jednocześnie nisko oceniający szanse powodzenia, przeżywają zazwyczaj silny lęk społeczny, a ich zachowania cechuje zaha­mowanie i nieśmiałość (Leary, 1983; Schlenker i Leary, 1982a). Powściąg­liwość charakteryzująca zachowania osób znajdujących się w takiej sytuacji odzwierciedla, przynajmniej w części, obronny charakter zachowania, a słu­ży zmniejszeniu prawdopodobieństwa otrzymania negatywnej oceny od part­nerów interakcji (Arkin, 1981; Leary, 1983; Leary, Knight i Johnson, 1987).

Koncepcja autoprezentacji przedstawiona przez Leary'ego i Kowalskiego wydaje się aktualnie najbardziej "empiryczna". Wyraźnie widać w niej dąże­nia autorów do s yntezy wcześniejszych pomysłów (np. Goffmana, 1959;

Jonesa, 1964, 1970; Jonesa i Pittman, 1983; Schlenkera, 1980, 1985) i ogar­nięcia dorobku empirycznego innych badaczy.             

STRONY 98-100

Cele, metody i techniki zachowań autoprezentacyjnych; przegląd badań             

Zachowania niewerbalne jako środki autoprezentacji

Uśmiech

Uśmiech uchodzi za szczególnie wyraźny, niewerbalny sygnał, powszech­nie zrozumiały jako wyraz przyjaźni i przychylnego nastawienia do innych (Eibl-Eibesfeldt, 1989). Osoby uśmiechnięte sprawiają generalnie lepsze wrażenie niż osoby bez uśmiechu.

Lau (1982) w badaniu przeprowadzonym na próbce studentów chińskich stwierdził, że osoby uśmiechnięte postrzegano jako szczęśliwsze, _milsze, atrakcyjniejsze ą także bardziej inteligentne(!) niż bez uśmiechu.

Reis i wsp. (1990) stwierdzili natomiast, że amerykańscy studenci po­strzegali osoby uśmiechnięte jako bardziej szczere, uspołecznione i kom­petentne niż osoby bez uśmiechu. Ale jednocześnie uśmiechnięci wydawali się mniej niezależni i mniej męscy niż pozbawieni uśmiechu. W kolejnych badaniach okazało się, że istotna dla postrzegania osoby jest również forma uśmiechu.

Brannigan i Humphries (1972) wyróżnili trzy jego formy: a) uśmiech zamknięty (closed smile), przy którym kąciki ust unoszą się do góry, a zęby są niewidoczne, b) uśmiech górną wargą (upper smile) - kąciki ust unie­sione do góry, i nieznacznie odsłonięte górne zęby, podczas gdy dolne są niewidoczne i ć) szeroki, pełny uśmiech (broad smile) - wyraźnie odsłonię­te górne i dolne zęby.

Obserwacje dzieci angielskich (Brannigan i Humphries, 1972), brazylij­skich (Otta i Sarra, 1990; cyt. za: Otta i wsp., 1996) i kanadyjskich (Chey­ne, 1976) wykazały, że uśmiech górną wargą jest najczęściej spotykany w przyjaznych interakcjach. Natomiast uśmiech zamknięty obserwowano najczęściej w sytuacjach niespołecznych, kiedy dzieci samotnie bawiły się grami lub, gdy obserwowały innych bez podejmowania bezpośredniej inter­akcji.

Otta i wsp. (1994) badali wpływ różnych form uśmiechu na postrzeganie ludzi. Dla postrzegania niektórych właściwości (np. szczęścia) stwierdzono zależność liniową: im „pełniejszy" uśmiech, tym większa postrzegana szczęśliwość osoby. Dla postrzegania innych cech stwierdzono jednak bardziej skomplikowane zależności.

Uśmiech sprawiał, że ta sama twarz kobieca wydawała się bardziej in...