Jak negocjować wynagrodzenie.pdf

Jak negocjować wynagrodzenie?

Pracownika w momencie otrzymania oferty pracy zwykle ogarnia radość i duma z

propozycji, z jaką się do niego zwrócono. Często zgadza się wówczas na wszelkie

warunki, jakie proponuje mu przyszły pracodawca. Nie wie lub nie czuje się na

siłach, by spróbować wynegocjować korzystniejsze warunki pracy, szczególnie te

dotyczące wynagrodzenia. Takie podejście może dużo kosztować. Decydując się

na rozpoczęcie negocjacji, pracownik pokazuje przyszłemu pracodawcy, że zna

swoją wartość, że potrafi walczyć o swoje prawa.

Pracownika w momencie otrzymania oferty pracy zwykle ogarnia radość i duma z

propozycji, z jaką się do niego zwrócono. Często zgadza się wówczas na wszelkie

warunki, jakie proponuje mu przyszły pracodawca. Nie wie lub nie czuje się na

siłach, by spróbować wynegocjować korzystniejsze warunki pracy, szczególnie te

dotyczące wynagrodzenia. Takie podejście może dużo kosztować. Decydując się na

rozpoczęcie negocjacji, pracownik pokazuje przyszłemu pracodawcy, że zna swoją

wartość, że potrafi walczyć o swoje prawa. Takie cechy często, jeśli nie zawsze, są

pożądane na wielu stanowiskach, a szczególnie na stanowiskach kierowniczych.

Okres czasu od otrzymania propozycji pracy do momentu akceptacji

zaprezentowanych warunków to doskonała okazja do negocjacji. Poniżej znajduje się

szereg rad i wskazówek niezbędnych do przeprowadzenia skutecznych negocjacji,

których celem jest uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia. A odpowiednio

wysoka zapłata za wykonywaną pracę to klucz do sukcesu - nie tylko własnego, ale

również sukcesu firmy.

Pierwszym krokiem do rozpoczęcia negocjacji jest wybranie najlepszego do tego

momentu. Dopiero po usłyszeniu od pracodawcy: "Jesteśmy gotowi zaproponować

Pani/u to stanowisko" lub po otrzymaniu oficjalnej propozycji pracy, najlepiej

pisemnej, można przystąpić do negocjacji. Najpierw powinno się otrzymać

propozycję pracy, "mieć ją w garści", a dopiero potem negocjować wszystkie

pozostałe warunki.

Kandydat, który po zakończeniu rozmowy kwalifikacyjnej słyszy od pracodawcy, że

jego kandydatura spodobała się firmie, może rozpocząć negocjacje. Stwierdzenie:

"Jestem gotów(a) rozważyć proponowane przez Pana(ią) warunki" sugeruje, że

zaprezentowane przez pracodawcę warunki pracy mogą zostać zmienione.

Większość firm, choć posiada wcześniej ustalony profil danego stanowiska łącznie z

warunkami płacowymi, zwykle dopuszcza możliwość pewnych zmian. Pracodawcy

starają się być elastyczni w działaniu, zwłaszcza w odniesieniu do kandydatów na

których im zależy.

By wiedzieć, czy negocjacje przyniosą oczekiwany skutek, warto zorientować się, ile

tak naprawdę jesteśmy warci. Jak cennym pracownikiem możemy się w przyszłości

okazać. Każdy człowiek, by znaleźć odpowiednią dla siebie pracę, która w pełni

wykorzysta posiadane przez niego kwalifikacje, powinien zrobić przegląd

posiadanych cech i dokonać obiektywnej oceny własnej osoby.

Najważniejsze czynników które powinien wziąć pod uwagę pracownik poszukujący

pracy:

- wysokość dotychczasowych zarobków, kiedy ostatnio i jak często otrzymywał

podwyżki, czy często był chwalony przez poprzedniego szefa

- warunki poprzedniego miejsca zatrudnienia. Jeśli praca należała do

niebezpiecznych czy ryzykownych, w oczach przyszłego pracodawcy, kandydat

posiada większą wartość

- ocena dotychczasowego doświadczenia i zrealizowanych zadań. Im jest ich więcej,

tym wyższa wartość pracownika na rynku pracy

- liczba lat przepracowanych w danym zawodzie i na danym stanowisku

- jeśli w poprzednim zakładzie pracy przeprowadzane były oceny okresowe, jakie

wyniki osiągał pracownik

- liczba podległych mu ludzi - należy wziąć pod uwagę nie tylko bezpośrednich

podwładnych, ale również tych, którzy podlegali mu w jakimś okresie czasu lub w

związku z jakimś projektem

- ważne jest także wskazanie bezpośredniego przełożonego i jego stanowiska w

firmie

- wykształcenie i zdobyte certyfikaty, dyplomy itp. Nie bez znaczenia są również

ukończone szkoły

- uzyskane certyfikaty i przebyte szkolenia - należy porównać się do kolegów z tej

samej branży

Kolejnym krokiem ułatwiającym prowadzenie negocjacji dotyczących przyszłego

wynagrodzenia, jest analiza całego pakietu świadczeń proponowanych przez firmę.

Jeśli uznamy, że najważniejsza jest wysokość wynagrodzenia, ona powinna stać się

głównym przedmiotem rozważań. Przy rozpatrywaniu wysokości proponowanego

wynagrodzenia, warto zastanowić się czy podjęcie nowej pracy będzie wiązało się ze

zmianą miejsca zamieszkania. W zależności od tego, czy będzie to Warszawa,

Gdańsk czy inne miasto, koszty życia, wynajmu lub kupna mieszkania będą inne.

Całość pakietu wynagrodzeń najczęściej składa się z wynagrodzenia zasadniczego

oraz dodatkowych profitów, np. samochodu, telefonu służbowego, ubezpieczenia

zdrowotnego itp. Jednym z największych błędów popełnianych przez kandydatów

jest ocena propozycji pracy głównie przez pryzmat wysokości wynagrodzenia

zasadniczego. Wszystko poza tym wydaje się być czymś tak ezoterycznym, że

prawie nie istniejącym. Przekonania takie jak: "Nigdy nie będę chory, niezdolny do

pracy, nigdy nie umrę" są częstą, a jakże błędną wizją własnej przyszłości.

Jeśli w trakcie rozmów, przyszły pracodawca zaproponuje dodatkowe świadczenia,

warto zdobyć wszelkie możliwe informacje na ten temat. Być może, po dokładnym

ich przestudiowaniu, okaże się, że część z nich ma dla nas większą wartość niż

wynagrodzenie pieniężne. Oczywiście wiele zależy od potrzeb poszczególnych ludzi.

Dlatego warto dokładnie przyjrzeć się proponowanym dodatkom. Najczęściej

kojarzą się nam one z ubezpieczeniem zdrowotnym, ale dobrze zorganizowany plan

elastycznych wynagrodzeń, może zawierać wiele innych przywilejów i świadczeń,

które oferują konkretne korzyści.

Negocjując wartość świadczeń dodatkowych warto zwrócić uwagę na to jak często są

one przyznawane, czy korzystanie z nich nie zmniejszy wynagrodzenia

zasadniczego, kogo one dotyczą: czy tylko pracownika, czy też członków jego

rodziny, od kiedy można z nich korzystać (niektóre zaczynają się w pierwszym dniu

pracy, inne po 30 dniach, a jeszcze inne po roku od momentu zatrudnienia), które z

nich są opodatkowane. Jeśli w firmie stosowane są plany kafeteryjne warto

dowiedzieć się, czy w późniejszym okresie czasu będzie można zmieniać listę

dostępnych kafeterii tak, by lepiej dopasować je do oczekiwań pracownika.

Poniżej znajduje się lista najbardziej typowych świadczeń dodatkowych (tzw.

perków) wraz z sugestiami na co należy zwrócić uwagę przy ich ocenie:

- ubezpieczenie zdrowotne - kto jakie koszty ponosi, jakim procentem kosztów

obciążony jest pracownik, a jakim firma

- opieka dentystyczna - co obejmuje? - profilaktykę, opiekę chirurgiczną,

ortodontyczną itp. oraz w jakim zakresie

- opieka optyczna - nawet jeśli w danym momencie taka opieka nie wydaje się być

potrzebna, dla większości ludzi w późniejszym okresie życia będzie nieunikniona.

Ocenić należy jakie opłaty zostaną pokryte przez zakład pracy, ile wynoszą

potrącenia podatkowe, do którego roku życia opłaty będą ponoszone przez

pracodawcę. Niektóre firmy zapewniają regularne badania oczu, zakup okularów

czy soczewek kontaktowych

- polisa na życie - to świadczenie jest szczególnie potrzebne w obliczu wszelkich

tragedii i może okazać się niezwykle ważne dla rodziny pracownika

- polisa od następstw nieszczęśliwych wypadków - jeśli ten rodzaj ubezpieczenia jest

oferowany za darmo, warto z niego skorzystać

- ubezpieczenie podczas podróży służbowych - podobnie jak z poprzednim

przykładem, jeśli oferowany jest za darmo, warto skorzystać

- ubezpieczenie od inwalidztwa - najczęściej nikt nie myśli o tego rodzaju

ubezpieczeniu, dopóki naprawdę nie jest ono potrzebne

- dni wolne od pracy - ile dni przysługuje pracownikowi w pierwszym roku pracy,

od kiedy mogą one być kumulowane, od kiedy można z nich korzystać i jaka jest ich

maksymalna ilość

- partycypacja finansowa (profit sharing) - może być doskonałym dodatkowym

wynagrodzeniem pod warunkiem, że firma przynosi zyski. Z pewnością warto

zapytać, jak wyglądała sytuacja przedsiębiorstwa w ciągu trzech ostatnich lat oraz

jaką część zysku otrzymują pracownicy na, podobnych do oferowanego,

stanowiskach. Nie należy wierzyć zapewnieniom, że firma planuje zwiększyć swe

udziały w rynku, trzeba opierać się na faktach

- opcje na akcje (stock options) - pracownik kupuje po obniżonej cenie akcje firmy

macierzystej i może je w odpowiednim momencie, kiedy ich wartość wzrośnie,

sprzedać. Warunkiem uzyskania konkretnych zysków finansowych jest dobra

pozycja firmy na rynku. Jeśli pozycja jest obiecująca, warto zainwestować pieniądze,

jeśli nie, może warto zastanowić się, dlaczego chcemy pracować w firmie, która nie

rokuje zbyt dobrze na przyszłość?

- zwrot poniesionych kosztów, np. zwrot pieniędzy za kupioną benzynę

wykorzystaną na podróże służbowe. Najczęściej firmy pokrywają tego rodzaju

koszty, jednak często w różnym stopniu

- zwrot pieniędzy za parking - z pozoru nieistotna korzyść, pod warunkiem, że

siedziba firmy znajduje się w miejscu, gdzie nie ma problemów z zaparkowaniem

samochodu. Gdy biuro znajduje się w centrum dużego miasta, można być

wdzięcznym firmie za takie udogodnienie.

Teraz przedstawimy kilka rad, które można wykorzystać negocjując wynagrodzenie

z przyszłym szefem.

Jak zaczynać czyli technika równowagi w podejmowaniu decyzji

Jeśli nie możemy zdecydować się czy proponowaną ofertę zaakceptować, czy też nie,

istnieje łatwa do zastosowania technika, która pomaga podjąć ostateczną decyzję.

Technika ta była stosowana przez Bena Franklina. Polega na wypisaniu argumentów

za i przeciw ofercie. Gdy wszystko mamy spisane na papierze łatwiej o właściwą

decyzję. Co ważne: nie wolno oceniać oferty w odniesieniu do tego, co chcemy

osiągnąć, ale w odniesieniu do naszej aktualnej sytuacji życiowej: do aktualnej pracy,

do innej oferty pracy czy do możliwości dalszego pozostawania na bezrobociu. Jeśli

posiadamy inną ofertę pracy, dużym niebezpieczeństwem w tej strategii jest

porównywanie rozpatrywanej oferty do nadziei związanej z tym, co może

zaoferować inny pracodawca.

Postępowanie gdy oferta jest nie do zaakceptowania

Po zapoznaniu się z przedstawioną ofertą, można przystąpić do negocjacji. Ważne są

wówczas nie tylko używane argumenty, ale również sposób ich wypowiadania, np.

w trakcie negocjacji nie powinno się stosować takich słów jak: "ale", "bo", ponieważ

wzmagają one opór i niechęć. Jeśli proponowana oferta nie jest satysfakcjonująca,

należy w sposób zdecydowany wyrazić swoje wątpliwości. Na przykład:

"Jestem nadal zainteresowany ofertą pracy w Państwa firmie, jednakże (nie należy

używać słowa "ale") w takiej formie, nie jestem w stanie jej zaakceptować z

następujących przyczyn: (przedstawienie swoich argumentów krótko i zwięźle). Jeśli

byliby Państwo skłonni (tu przedstawiamy proponowane rozwiązania), z chęcią

przyjąłbym tę propozycję. Czy zechcielibyście Państwo zmodyfikować swoją ofertę"

Przed podjęciem takiego kroku, warto zwrócić uwagę na kilka spraw. Po pierwsze,

dużo ryzykujemy prezentując własną wizję warunków pracy. Przedstawienie

kontroferty do wcześniej zaprezentowanej samo w sobie stanowi duże ryzyko. Po

drugie, należy dokładnie wyjaśnić, czego naszym zdaniem brakuje w ofercie:

ubezpieczenia, mało dni wolnych od pracy? Powody muszą być bardzo ściśle

wyartykułowane. Po trzecie, trzeba przedstawić konkretne propozycje rozwiązania

problemu. Muszą być one dokładne i precyzyjne, ponieważ jeśli pracodawca je

zrealizuje, powinniśmy niezwłocznie przyjąć propozycję pracy. Po czwarte, dobrze

jest odwołać się do pozycji i autorytetu pracodawcy. Zdanie: "Jeśli jest to w Państwa

mocy"? - jest pozytywnym odwołaniem się do pozycji i siły managera zajmującego

się rekrutacją. Większość managerów po prostu lubi pokazywać, jaką władzą

dysponują. Jeśli nowa oferta jest możliwa do przyjęcia, a firmie zależy na nas,

manager z pewnością postara się o zmianę dotychczasowych warunków.

Z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że skoro firma złożyła ofertę

pracy to chce zatrudnić pracownika. Nie można jednak mieć 100% pewności, że

żądania pracownika zostaną spełnione. Jest kilka czynników, które powinny być

wzięte pod uwagę. Po pierwsze, wiele zależy od polityki firmy. Niektóre stosują

zasadę: "pierwsza oferta jest ofertą ostatnią". Poza tym, często praktykowana jest

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: