(The Busines - First Step)
SPIS TREŚCI
ABY... (zamiast wstępu)
AKREDYTYWA
BIZNES PLAN
CENA
CONTROLLING MARKETINGOWY
CYKL ŻYCIA PRODUKTU
DYSTRYBUCJA
EKSPORT
FACTORING
FRANCHISING
GIEŁDA
HANDEL
INWESTYCJE
JAK ZAŁOŻYĆ FIRMĘ
KONKURENCJA
KREDYT
LOKALIZACJA
MARKETING
NEGOCJACJE
ORGANIZACJA
PROMOCJA
REKLAMA
SZEF
TARGI
UPADŁOŚĆ I UKŁADY
WEJŚCIA I WYJŚCIA BARIERY
ZDROWY ROZSĄDEK
ABY...
...zostać prawdziwym biznesmenem wcale nie trzeba przeczytać tej książki. Z całą jednak pewnością wszystkie poruszone w niej zagadnienia należy znać i uwzględniać w analizach i kalkulacjach. Różnią się one wagą i powagą z jaką je potraktowałem. Niektóre rozdziały napisane zostały trudnym językiem i czytelnik zmuszony zostanie do przełożenia ich zawartości na swój własny język. Książka nie zawiera żadnych gotowych RECEPT. Ale, nawiązując do powiedzenia Fr. Bacona: Kulawy idący ścieżką prześcignie zdrowego, który z niej zejdzie, zachęcam do wytyczenia własnej ścieżki... Powodzenia.
Znajomy mojego znajomego zwykł mawiać: Jak mówię, że piję - to piję, jak mówię, że płacę - to mówię.
W interesach niestety także spotyka się ostatnio takich, którzy tylko mówią. Dlatego częściej należy zabezpieczać się akredytywą - jest to polecenie do banku wystawiane przez naszego partnera, wypłacenia pieniędzy (po spełnieniu określonych warunków) na nasze żądanie. Beneficjent akredytywy (czyli my) może podjąć część info całą sumę po przedstawieniu określonych dokumentów.
Zalecam akredytywy nieodwołalne (odwołanie tylko za zgodą wszystkich stron).
Istnienie w firmie „Biznes Planu" jest dowodem istnienia i funkcjonowania określonej kultury marketingowej. Firmom, które nie opracowały jeszcze biznes planu zaleca się możliwie szybkie jego sporządzenie gdyż, nie można dojść do celu nie wyznaczając go uprzednio.
1. Dla kogo i czemu ma służyć?
Biznes plan (BP) ma zasadniczo dwóch adresatów
- wewnętrzny tj. dla potrzeb samej Firmy. Dopiero sporządzenie BP wymagające inwentaryzacji, przeglądu i analizy działalności całej (!) Firmy pozwala zorientować się na czym stoimy: jakie są nasze atuty, jakie słabe punkty, czym różnimy się od konkurencji i jak to wygrać. Często dopiero lektura BP pozwala menedżerom, nawet wysokiego szczebla, zorientować się jaki jest cel istnienia i działalności Firmy.
- zewnętrzny tj. adresat posiadający środki finansowe w szczególności może to być bank kredytujący lub wolny kapitał (venture capital), którego dysponent poszukuje okazji do korzystnej lokaty lub inwestycji.
Tych adresatów BP musi informować o tym, że:
- jest do zrobienia „interes",
- jest on realny,
- właśnie nasza Firma jest tą, która może i powinna go realizować,
- interes jest atrakcyjny (w warunkach rynku międzynarodowego oznacza to stopę wzrostu powyżej 25%, najczęściej jednak inwestorzy oczekują zwrotu nakładów najpóźniej w ciągu 2 lat),
- istnieje określone (niekoniecznie małe, rozmiary ryzyka muszą być jednak równoważone atrakcyjnością) ale zbadane i zdefiniowane ryzyko.
2. Zawartość biznes planu
Typowy BP składa się zasadniczo z dwóch części merytorycznych. Są to:
- prognozy finansowe,
- część opisowa.
Ponieważ dobrze sporządzony BP to plan zwięzły i syntetyczny zaleca się wprowadzenie informacji dodatkowych, szczegółowych lub dodatkowych analiz w postaci załączników, które stanowią niejako trzecią część BP - najczęściej o objętości większej od dwóch głównych.
Część zasadnicza BP, w zależności od wagi i stopnia skomplikowania przedsięwzięcia powinna mieścić się na 10-50 stronach. W pewnym stopniu można wzorować się na prospektach emisyjnych spółek akcyjnych krajowych (Exbud, Krosno, Tonsil...) lub rocznych sprawozdaniach dużych firm zachodnich.
2.1. Prognozy finansowe
Punktem startu do sporządzenia prognoz jest diagnoza aktualnej sytuacji Firmy. Z niej powinno wynikać, że jest to właśnie TA Firma, która może skutecznie zrealizować PLAN.
Potencjalnego inwestora, chcącego zaryzykować swój kapitał - aby z zyskiem odzyskać go w możliwie krótkim czasie, dla wyrobienia sobie opinii o realizatorach, interesują przede wszystkim:
- wyrażone w kategoriach finansowych długookresowe skutki przedsięwzięcia,
- możliwości kadrowe osiągnięcia zakładanych celów,
- konsekwencje ewentualnego przekroczenia lub nieosiągnięcia wartości przewidzianych w prognozie (np. sprzedaży, stopy zysku...),
- czas między uruchomieniem środków a osiągnięciem np. punktu zwrotu kapitału,
- czy wartość środków preliminowana w przedsięwzięciu jest wystarczająca?
W typowym BP znajdują się więc:
- prognoza rachunku zysków i strat (rys. 1)
- prognoza przepływów pieniężnych (!) (rys. 2)
- prognoza źródeł zasilania i rozdysponowania funduszy (rys. 3)
- bilans przedsiębiorstwa (Firmy) (rys. 4).
Prognozy dla pierwszego roku sporządza się w miesięcznych przedziałach, zaś następne lata - w kwartalnych lub rocznych.
Aby uwiarygodnić dane przedstawione w prognozach 'trzeba koniecznie przyjąć i zaprezentować szereg założeń, które muszą opierać się na starannie dobranych informacjach i własnych analizach.
2.2. Założenia
Dotyczą zazwyczaj następujących zagadnień:
a. Sprzedaż i marketing:
- rozmiary popytu - eksport, kraj, regiony,
- strategia kontraktowa - ceny, rabaty,
- koszty promocji,
- koszty utrzymania serwisu gwarancyjnego,
- koszty utrzymania własnej sieci dystrybucji,
- prowizje dla dystrybutorów,
- kredyty dla dealerów.
b. Gospodarka finansowa:
- cykl rozliczeń należności,
- cykl rozliczeń zobowiązań,
- rotacja zapasów,
- stopień samofinansowania,
- wskaźnik wiarygodności 'kredytowej.
c. Produkcja:
- dostępność materiałów o odpowiednich parametrach,
- substytuty,
- siła robocza i jej kwalifikacje, koszty szkolenia,
- płace i ich koszty,
- jakość i zwroty, koszty napraw,
- koszty bezpośrednie, stopa zysku.
d. Badania i rozwój:
- koszty badań,
- koszty i czas wdrożenia,
- koszty i czas uzyskania atestów i homologacji.
e. Środki trwałe:
- zapotrzebowanie i koszty,
- metody finansowania zakupów,
- amortyzacja - stopa, metody wyliczeń.
f. Zaopatrzenie:
- poziom zapasów i produkcja w toku,
- kredyty i rabaty od dostawców,
- warunki płatności,
- koszty transportu.
g. Stopa inflacji, kursy walut, cło:
- wpływ na sprzedaż i zaopatrzenie,
- wpływ na aktywa i pasywa.
h. Podatki:
- podate'k dochodowy,
- VAT (podatek od wartości dodanej)
i. Źródła pozyskiwania funduszy:
- typ i warunki,
- dostępność i harmonogram realizacji, j. Inne:
- wydatki (oprocentowanie kredytów, koszty zarządu itp.)
- przychody (dotacje, zapisy itp.). Proponowana lista założeń ma charakter ogólny - pozwala jednak zorientować się, jaki zakres zagadnień musi być objęty prognozą finansową biznes planu. Zestawienie założeń należy umieścić w załączniku do BP.
2.3. Część opisowa biznes planu
Właśnie ta część BP ma przekonać potencjalnego inwestora, że prognozy finansowe są realistyczne i skłonić Go do decyzji.
Oto przykład zalecanej struktury treści:
a. STRESZCZENIE
Powinno zawierać informację syntetyczną, wprowadzić w zagadnienie, wskazać cechy charakterystyczne projektu i nieuchronność SUKCESU. Musi zawierać informacje:
- ile pieniędzy i na co?
- kadra kierownicza i wartości niematerialne (know-how, doświadczenia), jako gwarancja powodzenia,
- kiedy i jakie korzyści {ile?) przewiduje się dla uczestników przedsięwzięcia.
Wszystko to musi się zmieścić na 2 (!) stronach. Rozdział ten umieszczony na pierwszym miejscu pisze się oczywiście po zakończeniu całości prac redakcyjnych BP.
b. OGÓLNY OPIS BIZNESU i jego rozwój
„Firma działa od ........... i znana jest powszechnie odbiorcom w 52 krajach...".
Taki może być początek rozdziału. Dalej należy wskazać stan aktualny, źródła finansowania oraz informacje o właścicielach i inne zabezpieczające interesy uczestników przedsięwzięcia. W końcowej części rozdziału należy umieścić informacje o samym przedsięwzięciu (które jest dla Firmy nowym doświadczeniem!) i uzasadnić decyzję o jego podjęciu.
c. OPIS PRODUKTU
Należy zaprezentować:
- precyzyjny opis produktu - co jest do sprzedania, do czego służy i komu?
- przewagi i słabości konkurencyjne oraz konsekwencje,
- stan zaawansowania,
- prawdopodobny cykl życia produktu,
- przyszłe produkty firmy, harmonogram - i co na to konkurencja?
- ochrona prawna (patenty, wzory),
- technologie aktualne, dostępne, substytucyjne,
- zyskowność.
d. PROCES PRODUKCYJNY
- szczegółowy opis procesu,
- zakłady produkcyjne i urządzenia,
- zdolności produkcyjne, aktualne i docelowe,
- zaopatrzenie i kooperacja,
- zabezpieczenie kadrowe,
- przewagi i słabości konkurencyjne w dziedzinie produkcji,
- koszty,
- dla nowych asortymentów - należy opisać możliwe zagrożenia oraz podkreślić te elementy, które sprzyjają sprawności i jakości.
e. ZARZĄDZANIE
W tym rozdziale należy wykazać, że kadrowo i organizacyjnie Firma ma zdolność osiągnięcia celu.
Należy opisać:
- Rada Nadzorcza i (lub inne organy kierownicze firmy) rola poszczególnych menedżerów, wiek,
doświadczenie i osiągnięcia zawodowe, ilość lat pracy w Firmie!
- życiorysy i szczegółowy przebieg kariery zawodowej kadry podstawowej - w załączniku!
- polityka i systemy wynagradzania - ilu i kto ma płace kontraktowe lub prowizyjne?
- struktura organizacyjna - wskazać tylko zalety, szczegóły w załączniku,
- przepływ informacji w firmie, wykorzystanie techniki komputerowej, rachunkowość zarządzająca (?), controlling!
- polityka zatrudnienia i szkolenia.
f. MARKETING
- definicja rynku - rozmiary, tendencje, terytorium, elastyczność cenowa popytu. Konieczne są dane statystyczne z analiz marketingowych. Ale skąd je wziąć - zlecić? komu? -> ECG,
- klienci - kim są?, jakie mają upodobania? kiedy, dlaczego i jak kupują?
- konkurencja - kto, gdzie, jak wielki? jaki mają udział w „naszym" rynku? jakie są ich silne i słabe strony? jak odpowiedzą na nasz wist? czy i jak można im stawić czoła?
- jak definiujemy własne cele marketingowe?
...
giece