Z czym kojarzy Ci się hipnoza ? Pewnie z: „czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny i podczas gdy będę liczył od 10 do 1 Twoje powieki będą coraz cięższe ….”I słusznie ! Takie jest w większości przypadków pierwsze skojarzenie związane z hipnozą.Ale hipnotyczny język perswazji polega na czymś zupełnie innym (przecież nie chcesz, aby Twój rozmówca usnął w trakcie rozmowy z Tobą czy prezentacji Twoich produktów).
Hipnotyczny język perswazji to słowa, którym nie sposób się oprzeć. Zdarzyło Ci się pewnie nie raz czytać tekst, który przykuł Twoją uwagę w taki sposób, że zapomniałeś o „Bożym świecie” i całkowicie straciłeś poczucie czasu … Tak ! Byłeś w stanie transu !A co było, gdybyś potrafił używać słów mówiąc (lub pisząc) w taki sposób aby ich odbiorcy byli nimi zahipnotyzowani, pamiętali słowa, które im przekazałeś i – co ważniejsze – podejmowali działania, które im zasugerowałeś !Hmm, właściwie to pewnie byłoby to mało przydatne w handlu czy negocjacjach. A już na pewno nie w pisaniu tekstów marketingowych czy polityce.A może jednak ? Ja spróbowałem* i rezultaty są wręcz oszałamiające !Oczywiście to nie jest dla wszystkich a tylko i wyłącznie dla tych, którzy są ciekawi jak dużo pieniędzy „przecieka im przez palce” i chcą ten przeciek zlikwidować.Stany transu hipnotycznego są dla Ciebie chlebem powszednim i nawet o tym nie wiesz. Hipnotyzują Cię towary, teksty reklamowe, filmy i …ludzie. Czas najwyższy abyś nauczył się jak samemu tworzyć takie stany w Twoich rozmówcach (ew. czytelnikach twoich tekstów).Już wiesz o tym, że podstawową formą komunikacji z drugim człowiekiem jest mowa a dokładniej dwa jej aspekty:
· pojedyncze słowa
· zdania składające się ze słów
Zacznijmy od słowa i tego w jaki sposób pojedyncze słowa wpływają na umysł człowieka, jego stany i decyzje. Jak często używasz słowa „NIE” ? Z pewnością co najmniej kilkadziesiąt razy dziennie ! „Nie” jest pierwszym* z magicznych słów, którym się zajmę.Ludzie wypowiadają to słowo dziesiątki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedzą jaka moc się w nim kryje. Zacznijmy od niezwykłego eksperymentu. Poniżej zamieszczam kilka poleceń. Dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtórz każde z nich powoli obserwując jak zareaguje Twój umysł:
· Nie myśl o czerwonym
· Nie myśl o swojej matce
· Nie myśl o tym jak brzmi głos Twojego ojca
· Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat..”
Co się działo w Twoim umyśle kiedy przywołałeś powyższe polecenia ? Jeśli wykonałeś eksperyment zgodnie z instrukcją to w Twoim umyśle pojawiło się najpierw coś czerwonego, potem obraz Twojej matki, „usłyszałeś” głos ojca i kilka pierwszych taktów „Sto lat”. (Nie udało się za pierwszym razem ? Powtórz eksperyment – za drugim razem uda się na pewno !).
Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysłu na tak sformułowane polecenia ? Aby to wyjaśnić potrzeba nieco teorii.
Umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej oraz nieświadomej. Szczególnie interesuje nas ta druga bowiem to właśnie ona przechowuje dobrze wyuczone umiejętności i np. to że posługując się językiem ojczystym robisz to nie zastanawiając się co i jak w danym momencie masz powiedzieć tj. nie myślisz o tym, że „w tej chwili użyje czasownika, potem rzeczownika a następnie dla urozmaicenia kilka przymiotników”). Wszystko to dzieje się w sposób nieświadomy.
Jeśli uczyłeś się kiedykolwiek języka obcego to wiesz doskonale jak bardzo złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić aby zacząć się swobodnie nim posługiwać. A przecież rozmawiasz w języku ojczystym bez świadomego myślenia o składni i gramatyce. Właśnie za takie funkcjonowanie Twojego umysłu odpowiada jego „nieświadoma” część (czasami zwana podświadomością) i to ona przetwarza słowa, które słyszysz lub czytasz. Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty język, nie rozumie złożonych konstrukcji np. nie przetwarza i nie rozumie zaprzeczeń. Czyli aby zrozumieć i wykonać polecenie „Nie myśl o czerwonym” mózg najpierw musi uruchomić pojęcie „czerwony” a dopiero potem jakoś mu zaprzeczyć. Innymi słowy dla nieświadomego umysłu polecenia: „Nie myśl o czerwonym” oraz „Pomyśl o czerwonym” są dokładnie tym samym !
Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem – jak już wielokrotnie wspominałem – to właśnie nieświadomy umysł odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikające z nich reakcje.Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska Ci osoba powiedziała do Ciebie:
„Kochanie, tylko się nie denerwuj …mam Ci coś do powiedzenia”.
Co się wówczas zadziało ? Prawdopodobnie Twoja reakcja była odwrotna do tej, którą miały wywołać te słowa. Twój umysł zareagował dokładnie tak jak w przypadku polecenia „Nie myśl o czerwonym” czyli najpierw przywołał stan zdenerwowania a potem próbował go jakoś zneutralizować. Jaki jest więc ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do zamierzonego ! Zamiast spokoju pojawia się stan mniejszego lub większego zdenerwowania i niepokoju. Twój rozmówca osiągnął więc efekt odwrotny do zamierzonego. Czy już widzisz jak często ludzie sabotują swoje zamierzenia wydając polecenia z zaprzeczeniem np. :
· nie upuść tego
· nie zgub tego
· proszę nie zapomnieć wysłać tego przelewu
· proszę Państwa, proszę się nie denerwować (pilot do pasażerów na chwilę przed lądowaniem)
Pewnie już wiesz jakie reakcje wywołają takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje wywołałby polecenia:
· trzymaj to
· pilnuj tego
· proszę wysłać ten przelew terminowo
· proszę Państwa, proszę zachować spokój
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję co ma robić a to sprawia, że osiągnięcie pożądanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze niż w przypadku użycia poleceń z zaprzeczeniami.
Zawsze, kiedy myślę o niefrasobliwym używaniu słowa NIE, przypomina mi się reklama jednego z towarzystw ubezpieczeniowych: „Z nami nie stracisz !” którą posłużył się jeden z agentów próbujący* sprzedać mi polisę.
Po usłyszeniu „Z nami nie stracisz” natychmiast pomyślałem: „Hmm… nie myślałem, że mogę coś stracić ale skoro już o tym wspomniałeś to …” oczywiście nie kupiłem tej polisy !
Czy to znaczy, aby nigdy nie używać zaprzeczeń ? Ależ skąd ! To byłoby „wylewanie dziecka z kąpielą” . Używając bowiem tego słowa w sposób właściwy i świadomy możesz uzyskać bardzo pożądane (w życiu prywatnym i zawodowym) rezultaty.
Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, języka perswazji i wywierania wpływu w których brałem udział powtarzano do znudzenia: “NIGDY nie używaj słowa NIE !”. Niektórzy trenerzy, handlowcy, tak zwani “spece” od sprzedaży uważają to wręcz za jedną ze “złotych” reguł marketingu. Zastanawiam się jak długo jeszcze ludzie Ci będą sabotować swoje wysiłki, ile czasu minie zanim zorientują się, że umiejętne stosowanie słowa NIE daje wręcz oszałamiające efekty !!!
Świadome i celowe stosowanie słowa NIE w komunikacji z innymi ludźmi (werbalnej i nie werbalnej) przynosi doskonałe rezultaty. Dzięki temu słowu możesz wywoływać w umyśle osoby z którą się komunikujesz określone obrazy, dźwięki oraz - co ważniejsze - pożądane przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowości do zakupu czy stan w którym świadomy umysł nie zauważa, iż usiłujesz mu „coś sprzedać”.
Przypomina mi się tutaj sytuacja sprzed kilku lat, której byłem świadkiem i która do dzisiaj tkwi mi w pamięci jako przykład wyjątkowo skutecznego wywierania wpływu. Otóż któregoś dnia zostałem zaczepiony na ulicy przez elegancko wyglądającego jegomościa, który po kilku pytaniach (teraz wiem, że oceniał mnie jako potencjalnego klienta) wręczył mi zaproszenie dla dwóch osób do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywiście wspomniał mimochodem o darmowym poczęstunku z lampką niezłego wina w wyjątkowo miłej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokończył już widziałem oczyma wyobraźni te suto zastawione stoły uginające się pod ciężarem jadła i godnego napitku - ten akwizytor był naprawdę niezły !).
Rzeczywistość okazała się nieco skromniejsza choć nie miałem powodów do narzekań. Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsługa, całkiem niezłe przystawki, kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyką w tle. Zapowiadało się ciekawie i z niecierpliwością czekałem na to co będzie dalej zdając sobie oczywiście sprawę, że za cała tą imprezę w taki czy inny sposób zapłacą zaproszeni „goście”. I oto na scenę wkracza gospodarz wieczoru w osobie młodego, eleganckiego, opalonego mężczyzny który przedstawił się jako reprezentant firmy turystycznej X. Czekałem kiedy przejdzie do prezentacji oferty licząc na niezwykłą przyjemność w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobików na sprzedanie nam czegoś czego absolutnie kupić nie chcemy a w moim umyśle uruchomi się alarm „UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !”. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastąpiło. Żadnego alarmu mimo, że ewidentnie podlegaliśmy „handlowej obróbce”. Dlaczego ? Ponieważ to co usłyszeliśmy w niezwykle skuteczny sposób wyłączyło świadomy wykrywacz „sprzedaży”. Przystojniak bowiem w bardzo umiejętny sposób wykorzystywał w tym co mówił słowo „NIE”.
Gdyby powiedział:„Szanowni Państwo, zaprosiliśmy tu Państwa aby przedstawić naszą fantastyczna ofertę handlową. Za atrakcyjną cenę możecie korzystać z najlepszych hoteli, piaszczystych plaż … itd.” byłoby to dokładnie to czego się spodziewaliśmy i jego wysiłki miały by raczej marne szanse powodzenia. W umysłach słuchaczy natychmiast odezwałby się alarm „UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !” co skutkowało by zamknięciem na dalsze komunikaty.
Przystojniak powiedział jednak zupełnie coś innego:„Szanowni Państwo, na początku chciałbym uprzedzić, że NIE będziemy tu rozmawiać o wspaniałych wakacjach nad ciepłymi morzami, NIE będę Państwu opowiadał o tych wszystkich atrakcjach jakie oferują luksusowe kurorty położone przy piaszczystych plażach, nad lazurowymi wodami. NIE będę także Państwu mówił o tym że to wszystko można mieć za naprawdę niewielkie pieniądze. Spotkaliśmy się tu bowiem aby porozmawiać o poważnych sprawach, np. o tym jak ważny dla naszego zdrowia jest rozsądnie zaplanowany wypoczynek … itd.”.
Jak sądzisz co się działo w umysłach słuchaczy podczas tego monologu ? Oczywiście ! Nieświadomy umysł przywołał określone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze, piaszczysta plaża …) co sprawiło, że zamiast sygnału „coś chcą sprzedać” pojawił się sygnał „no tak … to jest to o co chodzi” ponieważ każdy, kto przychodzi na tego typu spotkania chciałby właśnie w takich warunkach spędzać wakacje. Zaś świadomy umysł większości uczestników zareagował prawdopodobnie dokładnie tak samo jak mój. Pojawiła się myśl: „O ! No i proszę. Gość nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i banałami. Warto posłuchać dalej …”. Tym samym pozostał „otwarty” na dalsze informacje. Tak też się stało i tamtego wieczora, który okazał się nadzwyczaj owocny dla firmy organizującej tą imprezę. Z ponad 30 osób obecnych na sali tylko dwie nie skorzystały z oferty !
Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie słowa NIE w wywieraniu wpływu na ludzi o reakcjach „polarnych” mających na wszystko jedną odpowiedź: „Nie !”.
· „Czy pójdziesz ze mną do kina ? Oczywiście że NIE !”
· „Może byśmy dzisiaj odwiedzili moich rodziców ? Absolutnie NIE !”
· „Podpiszmy tą umowę dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze coś do omówienia.” itd…
Gdybyś w stosunku do takich osób formułował pytania umiejętnie wykorzystując słowo NIE efekty będą niespodziewane:
· „Pewnie nie masz ochoty pójść ze mną do kina ? A czemu nie. Co grają ?”
· „Pewnie nie miałbyś ochoty aby odwiedzić moich rodziców ? A właśnie, że mam. Dawno u nich nie byliśmy”
· „Pewnie nie jesteś jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywiście, że jestem. Podpiszmy ją już teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).
Hmm, zastanawiam się jak wiele zastosowań już widzisz dla tego typu konstrukcji w życiu codziennym i zawodowym
tatanka.com