WYKLADy_negocjacje_CALOSC1(1).doc

PRZYGOTOWANIE à przygotowanie do negocjacji, wybór miejsca i osób do prowadzenia negocjacji

ROZPOCZĘCIE NEGOCJACJI à budowanie siły w negocjacjach ; budowanie wizerunku negocjatora, tworzenie korzystnej atmosfery w negocjacjach

ZASADNICZE NEGOCJACJE à kierowanie rozmową w negocjacjach, wywieranie wpływu i obrona przed manipulacjami, sztuka przekonywania; negocjacja z silnym przeciwnikiem (np. związki zawodowe); negocjowanie warunków cenowych (zakupu, sprzedaży)

ZAKOŃCZENIE à finalizowanie negocjacji.

CZĘŚĆ I – WSTĘP DO SZTUKI NEGOCJACJI :

Istota negocjacji

à kiedy nie należy negocjować ?

·         Gdy można wszystko stracić

·         Gdy nie masz rezerwy na ustępstwa

·         Gdy żądania są nieetyczne

·         Gdy przeciwnik ma złe intencje

·         Gdy się nie przygotowałeś

·         Gdy nie ma to dla Ciebie znaczenia

·         Gdy nie masz czasu

·         Gdy czas działa na Twoją korzyść

à kiedy należy negocjować ?

·         Gdy jesteś przygotowany

·         Gdy możesz zyskać

·         Gdy obie strony wzajemnie się potrzebują

·         Gdy obie strony mogą zyskać

Błędne wyobrażenia o dobrych negocjacjach :

Ø       Negocjator jest najmądrzejszy

Ø       Negocjator nie musi być miły

Ø       Negocjator to ,,chytry lis’’

Ø       Negocjator nie pokazuje emocji i zachowuje kamienna twarz

Cechy dobrego negocjatora :

Ø       Nie stara się być najmądrzejszy

Ø       Nie przejmuje się tym, że ktoś może go nie lubić

Ø       Nie boi się zaryzykować

Ø       Jest wiarygodny i ma dobrą reputację

Ø       Jest cierpliwy

Ø       Umie słuchać i obserwować

Ø       Stawia ambitne oczekiwania

Ø       Przygotowuje się do negocjacji

CZĘŚĆ II - PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

Przygotowanie  :

·         Kto jest przygotowany do negocjacji ten jest silniejszy

·         Przygotowanie pozwala improwizować ale improwizacja nie zastąpi przygotowania

Cele , rezultaty :

·         Co byłoby idealnym osiągnięciem  ? (MY , ONI)

·         Co byłoby zadowalającym osiągnięciem ? (MY, ONI)

·         Co byłoby minimalnym osiągnięciem ? (MY, ONI)

Opracowanie zestawu celów :

·         Funkcjonalność

·         Jakość

·         Cena zakupu

·         Koszty eksploatacji

·         Forma płatności

·         Zasady dostawy

·         Termin dostawy

·         Uruchomienie

·         Gwarancja

·         Serwis

·         Ulepszenie

·         Inne

Zasady wyznaczania celów :

ü       Konkretne à pozwalają mierzyć wyniki

ü       Ambitne à motywują do lepszych

ü       Osiągalne à stwarzają szanse powodzenia

ü       Uzgodnione à udział negocjatora podczas wyznaczania celów motywuje do osiągnięcia celów

Efekt kotwiczenia ???

Priorytety

·         Co jest najważniejsze ? (MY, ONI)

·         Co jest ważne ale nie decyduje (MY, ONI)

·         Co nie ma większego znaczenia dla jednej strony a ma dla drugiej ? (MY, ONI)

Ustępstwa :

·         W jakich punktach możliwe są ustępstwa ? (MY, ONI)

·         Jakie znaczenie dla jakiej strony będą miały ustępstwa drugiej strony ? (MY, ONI)

·         Co strony będą chciały uzyskać w zamian za poczynione ustępstwa ?

Alternatywy :

·         Co można zrobić jeśli rozmowa zakończy się porażką ? (MY, ONI)

Ø       Jaka jest najlepsza alternatywa (MY, ONI)

Ø       Jaka jest najgorsza alternatywa ? (MY, ONI)

Ø       Jaka jest prawdopodobna alternatywa ? (MY, ONI)

[Nadaje śmiałości w rozmowach]

Szukanie alternatyw :

- poszukaj dobrych alternatyw

·         Alternatywy zwiększają optymizm, siłę i odwagę

·         Alternatywy pozwalają łatwiej zerwać niekorzystne rozmowy

·         Im silniejsze alternatywy tym mniej rozsądnych ustępstw ? (chyba więcej ? )

Popieranie własnych alternatyw :

·         Co trzeba zrobić aby wzmocnić alternatywy ? AàA

·         Jak zmniejszyć ryzyko utraty alternatywy? BàB

·         Jak zwiększyć przekonanie przeciwnika o sile posiadanych alternatyw ? Cà C

[taktyka papierowego tygrysa à sugestia, że istnieje alternatywa]

Osłabienie alternatyw przeciwnika :

·         Co może osłabić alternatywy ? AàA

·         Co może zwiększyć ryzyko utraty alternatywy przez przeciwnika ? BàB

·         Jak pokazać przeciwnikowi słabość jego alternatyw CàC

Silne i słabe strony :

·         Presja czasu (MY, ONI)

·         Presja z otoczenia (MY, ONI)

·         Sytuacja finansowa (MY, ONI)

·         Organizacja firmy klienta (MY, ONI)

·         Inne silne i słabe strony (MY, ONI)

Jak wykorzystać powyższe ? Jak je zmienić ?

Negocjatorzy

Kto będzie negocjował ?

·         Ile osób? (MY, ONI)

·         Umiejętności (MY, ONI)

·         Umocowania (MY,ONI)

·         Wiek (MY, ONI)

·         Zainteresowania i hobby (MY,ONI)

·         Osobiste cele (MY, ONI)

·         Uprzedzenia (MY, ONI)

·         Postawy (MY, ONI)

·         Wyznaczanie wartości (MY, ONI)

·         Inne

Miejsce :

·         Gdzie będą negocjacje ?

·         Jak będzie wyglądała sala ?

·         O jakiej porze będą negocjacje ?

·         Jak długo będą trwały ?

Podział negocjacji :

·         Jaki będzie punkt wyjścia ?(MY,ONI)

·         Jaki będzie punkt docelowy? (MY, ONI)

·         Jaki będzie punkt odejścia ?(MY,ONI)

1.       nigdy nie ujawniaj punktu odejścia

2.       nigdy nie ujawniaj punktu docelowego

3.       nie zmieniaj zaplanowanego punktu docelowego

4.       nie zmieniaj ofert bez kontrofert

Strategia negocjacji :

·         wzajemne relacje

Ø       czy to będzie jednorazowa współpraca

Ø       czy stony czują się zobowiązane do utrzymywania dobrych relacji ?

·         wyniki negocjacji :

Ø       czy strony oczekują całkowitej wygranej dla siebie ?

Ruch przeciwnika :              

·         od czego może zacząć przeciwnik ? (Ruch przeciwnika ; Co robisz ? )

·         jakie zarzuty może zgłosić przeciwnik ? (Ruch przeciwnika; Co robisz ? )

·         jakie argumenty zgłosi przeciwnik ? (Ruch przeciwnika; Co robisz? )

Wewnętrzny Plan Negocjacji (,,lista spraw do dyskusji’’):

·         od czego rozpocząć rozmowę ?

·         jakie tematy poruszać ?

·         w jakiej kolejności poruszać tematy ?

·         na czym zakończyć rozmowę ?

[nie pokazuj przeciwnikowi listy wewnętrznej !!! ]

Zasada 1 à Zaczynaj od spraw prostych zgodnych :

·         stworzysz pozytywną atmosferę

·         wzmocnienisz przekonanie klienta o zasadności porozumienia

·         zaangażujesz czas i energię przeciwnika

Zasada 2 à Zaczynaj od spraw w których przeciwnik ustąpi jako pierwszy

·         zmniejszysz stanowczość stanowisku klienta

·         wykorzystasz technikę ,,stopy w drzwiach’’ i potrzebę konsekwencji

[ unikaj ustępowania jako pierwszy]

Zasada 3 à Wstępne żądania powinny być wygórowane

·         wstepna oferta powinna być :

Ø       ambitna możliwa do obrobny

Ø       ,,kotwicząca’’ drugą stronę

Ø       ,,nadmierna’’ pod względem wielu oczekiwań (cena, termin płatności, gwarancja)

...