Wywiad z Andrzejem Batko

Metoda NLP cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Jesteś jej czołowym przedstawicielem w Polsce. Prowadzone przez ciebie kursy mają wielkie powodzenie. Czego właściwie na nich uczysz?

A.B. Przede wszystkim uczę, jak wywierać skuteczny wpływ na samego siebie i swoje otoczenie. To znaczy na innych ludzi.

Czy nie polega to na manipulacji sposobem myślenia twoich słuchaczy?

A.B. Ależ tak, oczywiście.

Twoja prawdomówność zakrawa na cynizm. Manipulują reklamodawcy, manipulują politycy, jest to pojęcie zdecydowanie pejoratywne. Ty o tym mówisz z pewną dumą.

A.B. Wróćmy do znaczenia samego pojęcia. Termin pochodzi od łacińskiego słowa manipulo i oznacza m.in. ręczne przesuwanie elementów względem siebie. Dla mnie manipulacja znaczy po prostu świadome wywieranie wpływu na ludzi. Spójrzmy na to w ten sposób - nie można nie wywierać wpływu. Każdy, kto ma dzieci, chce wpłynąć na ich zainteresowania, zaszczepić pewien system wartości. Szkoła jest oparta na wywieraniu wpływu, nauczyciel wywiera wpływ na dziecko, by zechciało przyswoić pewne informacje, wychowawca - by nauczyło się pewnych zachowań. Psycholog wywiera wpływ na pacjenta, by zaczął inaczej postrzegać świat, itd. Na szkoleniu zrobiliśmy taki eksperyment. Poprosiłem słuchaczy, by pozostali na sali i przez 10 minut i za wszelką cenę starali się nie wywierać na siebie wpływu. Okazało się to niemożliwe. Każda obecna wszędzie komunikacja jest wywieraniem wpływu. Inną sprawą jest precyzja komunikatu i jego skuteczność. Znaczenie komunikatu określa odbiorca. To znaczy, co Ci przekazałem, można dopiero określić po tym, jak to odebrałaś. Jeżeli przekazujemy jakiś komunikat, róbmy to skutecznie. Tego m.in. uczą techniki NLP.

Masz zapewne kontakt z absolwentami prowadzonych przez ciebie kursów. Czy zauważyłeś, że ich kontakty z innymi są teraz bardziej prawidłowe - lepsze?

A.B. Tak. Bardziej skuteczne. Ileż razy zdarza się, że ktoś chce wywrzeć określony wpływ na człowieka i odnosi odwrotny skutek przez swoją nieudolność. Absolwenci kursów NLP nie powtarzają dziecku, przez cały wieczór, na okrągło. Idź odrabiać lekcje. Potrafią działać tak, aby rzeczywiście zainteresowało się nauką. Kiedy po studiach zajmowałem się tradycyjną psychoterapią, uważaliśmy, że psychoterapeuta powinien być obiektywny, nie wywierać wpływu. Jest to niemożliwe.

Czy stawiasz znak równości między wywieraniem wpływu a tym, co nazywamy manipulacją?

A.B. Z jakiegoś powodu uważało się w dawnej psychoterapii że jeżeli ja jako terapeuta pracuję np. z tobą, ty się zmieniasz, ale ja nie potrafię określić, co właściwie zrobiłem - to w porządku. Pracuję intuicyjnie. Ale już poznanie struktury mojej intuicji i działanie świadome - to manipulacja. Dochodzi do absurdu. Jeżeli manipuluję kimś nieświadomie - jestem moralny. Jeżeli wiem, co robię, i jeszcze kształcę się w tym kierunku, żeby robić to lepiej - to manipulacja.

NLP jest "technologią". Systemem technik, które między innymi uczą, jak skutecznie wpływać na innych. Ale wpływ może być dobry lub zły. Czy NLP sugeruje kierunek działań?

A.B. NLP jest sztuką, która daje możliwości dokonania w sobie takiej zmiany i osiągnięcia rzeczy, do których dążymy, w sposób bezinwazyjny, to znaczy taki, który nie krzywdzi innych. Ludzie zachowują się tak, że innym jest z nimi dobrze. Osoby, które posiadają takie umiejętności, nie muszą być agresywne, to, na czym im zależy, mogą osiągnąć w inny sposób. Motorem każdego ludzkiego działania jest zawsze pozytywna intencja. Człowiek stara się zrobić dla siebie coś dobrego, tylko czasami ma ubogi repertuar środków. Pracowałem z ludźmi, którzy mieli skłonność do samouszkodzeń (przypalali się papierosami itp.). Okazało się, że u podłoża też leży pozytywna intencja, np. ukarać się lub przytłumić inny ból. Dzięki NLP nauczyli się w inny niedyskusyjny sposób realizować swoje intencje.

W podręczniku przeczytałam, że jednym z celów NLP jest poszerzenie reprezentacji świata. Brzmi ładnie, ale bardzo ogólnikowo. Co to stwierdzenie oznacza w praktyce?

A.B. Ludzie często cierpią, bo sposób, w jaki widzą świat, jest zniekształcony albo zubożony. Nie reagujemy bezpośrednio na to, co nas otacza, tylko za pośrednictwem pewnych wyobrażeń, tzw. reprezentacji. Pozwól, że dam przykład. Ktoś robi jakiś gest, nie reaguję na sam gest, tylko na znaczenie, jakie nadam temu w swoim umyśle. Poczuję się dobrze lub źle, zależnie od znaczenia, jakie temu nadam. Ktoś, idąc ulicą, odbiera wszystkie przypadkowe spojrzenia jako wrogie lub ironiczne. To wywołuje jego reakcje, choć nie ma nic wspólnego z obiektywną rzeczywistością.

To znaczy, że techniki NLP odzwyczajają od nieracjonalnych i szkodliwych dla nas reakcji?

A.B. Ja bym poszedł dalej. Jeżeli obraz świata, jaki mamy w umyśle, chociaż nieobiektywny może sprawić, że cierpimy, równie dobrze można funkcjonować sprawnie i osiągnąć sukcesy, nadając swoim reakcjom odpowiednie znaczenie. Dwoje ludzi podejmuje jakieś działania. Coś się nie udało, to jest obiektywna rzeczywistość. Jeden z nich powie: "Poniosłem porażkę", i wycofa się. Drugi powie: "Jeszcze mi się nie udało, co powinienem zrobić, żeby to osiągnąć". I zacznie działać ze zdwojoną energią.

Ten drugi jest zapewne absolwentem kursu NLP. Nie ma dla niego porażek a są...?

A.B. Informacje zwrotne, wyłącznie informacje zwrotne. To daje pewien luz i stwarza możliwości. Na każdym treningu są osoby, które nie wierzą, że coś im się uda, po czym wyjeżdżają zupełnie odmienione. Trening okazuje się dla wielu totalną zmianą kierunku, w którym idzie ich życie.

Czym metoda NLP różni się od psychoterapii?

Przede wszystkim kierunkiem działania. Psychoterapia zajmuje się przede wszystkim naprawianiem tego, co się popsuło. NLP jest instrumentem, dzięki któremu nie tylko jesteśmy w stanie dać ludziom szersze możliwości wyboru, ale również jest to narzędzie rozwojowe. Proponujemy nowe zachowania, które są zwykle lepsze i skuteczniejsze od starych. W psychoterapii, aby coś zmienić, trzeba sięgać do spraw bardzo bolesnych. Stosując nasze techniki, można to zrobić w sposób całkowicie bezbolesny... NLP jest metodą przyjęcia zaproszenia do wewnątrz.

Andrzej Batko , 07.07.1999

Intencje i instrumenty

Szamani, magowie, hipnotyzerzy, przywódcy duchowi i polityczni, psychologowie, psychiatrzy. Co ich łączy? Jaki jest wspólny mianownik dla tych tak różnych a jednocześnie tak podobnych profesji?

Wiadomo, że niektórzy szamani potrafią wywierać wpływ na procesy fizjologiczne człowieka, leczyć choroby albo je wywoływać. Hipnotyzerzy niezwykle skutecznie potrafią oddziaływać na stany świadomości oraz procesy percepcyjne człowieka. Wybitni przywódcy duchowi i polityczni wywołują różne nastroje, a nawet wywierają wpływ na przekonania dużych grup ludzi. Znane są nazwiska wybitnych psychiatrów i terapeutów, którzy pomagają ludziom wprowadzić w życie znaczące zmiany.

Robiąc to korzystają z pewnych metod, technik i umiejętności, które są częścią ich warsztatu pracy, ich profesjonalnym instrumentarium. Instrumenty same w sobie nie podlegają ocenie moralnej, można je wartościować najwyżej pod względem skuteczności. Zacytuję tutaj kogoś, kto zapytał czy nóż jest dobry czy zły? Przecież można nim pokroić chleb, którym karmi się głodnych, ale można też zranić bezbronnego. Czy odkrycia w zakresie technologii jądrowej były dobre czy złe? Przecież była Hiroszima, ale milionom chorych na raka terapia promieniowaniem podarowała miesiące a nawet lata życia.

W latach 60 tych amerykańskie towarzystwo psychiatryczne uchwaliło , że hipnoza nie istnieje i w dodatku jest szkodliwa. Uznano hipnozę za instrument niegodny lekarza i zakazano stosowania jej w medycynie, ponieważ hipnotyzerzy sceniczni używali jej dla rozrywki. Zahipnotyzowani na scenie ludzie gdakali jak kury lub płakali jak małe dzieci.
W tym samym czasie słynny amerykański psychiatra i twórca współczesnej hipnozy medycznej dr. Milton H. Erickson został uzyskiwał niezwykłe rezultaty uzdrawiając przy pomocy hipnozy swoich pacjentów. Dzięki jego pracy dzisiaj osoby uczulone na anestetyki mogą być operowane w znieczuleniu hipnotycznym. Hipnoza ratuje im życie. Ludzie dzięki hipnozie mogą nauczyć się obcego języka w ciągu kilku tygodni. Jednocześnie nadal odbywają się wieczory hipnozy scenicznej.

Hipnoza jest potężnym instrumentem, ale czy to że ktoś marnuje jej potencjał na dancingach lub dyskotekach ma nas pozbawić dostępu do szybkiego uczenia się lub znieczulenia bez pomocy szkodliwych narkotyków?

Innym przykładem jest jeden z najstarszych systemów psychoterapeutycznych - psychoanaliza. Czy należy przestać z niej korzystać tylko dlatego, że gdzieś, ktoś stosuje ją w psychoterapii psów i kotów i w dodatku ogłasza się w miesięczniku "The Pets Lover's Monthly"? Pewien psychiatra, który stosując techniki NLP w ciągu trzech miesięcy pomógł pozbyć się fobii kilkudziesięciu pacjentom, opowiadał mi jak pewien lekarz i psychoanalityk ze zdziwieniem zapytał go czemu stosuje metody ogłaszane w czasopiśmie "Nieznany świat"!

Zdarzyło mi się też otrzymać kiedyś ulotkę zapraszającą na występy "klownów -gayów metodą terapii Gestalt" ( Naprawdę, sam bym tego nie wymyślił, nie mam aż takiej wyobraźni. To było w Toronto w 1992 roku!).
Techniki to są tylko narzędzia, niezależnie od dyscypliny, którą uprawiamy. To co jest naprawdę istotne - to czy umiemy z nich dobrze korzystać oraz w jakim celu z tych technik korzystamy. Niejeden rodzic chciałby mieć taki wpływ na poglądy i postawy własnego dziecka jaki mają jego koledzy z podwórka. Każdy handlowiec może pozazdrościć siły perswazji takim ludziom jak David Cooperfield, a polityk charyzmy Kaszpirowskiemu. A wielu psychoterapeutom przydałaby się taka siła przekonywania jaką ma dobry sprzedawca lub przewodnik duchowy.

Andrzej Batko , 15.04.2000

Józef Maciuszek

Wykorzystywanie technik NLP do rozwiązywania konfliktów

Czym jest NLP

NLP jako dyscyplina praktyczna zajmuje się odkrywaniem umiejętności, wzorców, technik i strategii służących osiąganiu skuteczności w myśleniu, działaniu, podnoszeniu jakości życia, rozszerzeniu możliwości wyboru. Jest dyscypliną, której istotę określa się jako studium ludzkiej doskonałości. Powstanie NLP wiąże się z podjęciem przez dwóch badaczy analiz strategii i technik, którymi posługiwali się terapeuci, osiągający nadzwyczajne rezultaty. Z biegiem czasu obiektem analiz stały się wybitne jednostki z różnych dziedzin aktywności - twórcy artystyczni, mówcy, sprzedawcy, sportowcy, biznesmeni. Proces odkrywania zasad stosowanych na danym polu przez wybitne jednostki, ich wzorców działania i myślenia nazywany jest modelowaniem. Modelowanie stoi u podstaw odkryć NLP.

Poniżej zamieszczam wybrane techniki i wzorce działania wypracowane na gruncie NLP, które można zastosować do tematu konfliktów w kontekście pracy kierownika działu handlowego.

Czym są konflikty

Zacznę od krótkiego scharakteryzowania natury konfliktów. Jest to ważne, ponieważ bez uwzględnienia kilku podstawowym prawd o konflikcie trudno sobie z nim skutecznie radzić. Konflikt oznacza relację, w której ma miejsce wymiana negatywnych wpływów między jej uczestnikami, oraz często poczucie zagrożenia interesów stron. Konflikt może rozgrywać się między pojedynczymi osobami, między grupami (np. związek zawodowy a kierownictwo zakładu), narodami. Konflikt interpersonalny można określić jako relację między dwiema zależnymi od siebie osobami, które żywią wobec siebie uczucie niechęci (wrogości) oraz obwiniają się nawzajem za zaistniały stan rzeczy.

Istnieje kilka elementów, które można określić jako warunki możliwości wystąpienia konfliktów; to znaczy, gdy mamy do czynienia z konfliktem, to z pewnością poniższe elementy mu towarzyszą:

a)      różnice między stronami

b)      negatywne emocje

c)      przekonanie o własnej racji

d)      obwinianie drugiej strony za zaistniałą sytuację.

A zatem, po pierwsze: konflikt wiąże się z występowaniem różnic (sprzeczności) między stronami. Te różnice zwykle dotyczą:

- interesów, potrzeb,

- celów,

- poglądów i wartości,

- upodobań i nawyków (np. sytuacja, gdy bałaganiarz mieszka lub pracuje z perfekcjonistą w sprawach porządku, lub nałogowy palacz z osobą nie znoszącą dymu nikotynowego)

Po drugie: konfliktom towarzyszą zwykle negatywne emocje, takie, jak: złość, uczucie wrogości, niechęć, rozczarowanie, przykrość, poczucie bycia dotkniętym, żal, uprzedzenie, itd.

Po trzecie: zwykle osoba uwikłana w konflikt szczerze wierzy, iż to ona ma rację, jest przekonana, że druga strona się myli, albo nie ma do czegoś prawa, lub jej roszczenia są nieuzasadnione (w przeciwieństwie do własnych racji) itp. Nie trzeba dodawać, iż to przekonanie jest wzajemne – druga strona ma także pewność swoich racji.

Po czwarte: obwinianie drugiej strony za zaistniałą sytuację. Jest to typowe zjawisko w przypadku konfliktów – gdy będziesz rozmawiał z osobą uwikłaną  w długotrwały konflikt i posłuchasz o historii oraz o przyczynach tego konfliktu, to z pewnością dowiesz się dużo o winach tej drugiej strony. Gdybyś z kolei rozmawiał z oponentem twojego rozmówcy, poznałbyś inną wersję historii konfliktu i usłyszałbyś o winie pierwszego.

Konflikt, zarówno indywidualny jak i grupowy, często rozgrywa się, jeśli chodzi o jego przedmiot, na kilku poziomach i to utrudniania jego rozwiązywanie. Otóż w konflikcie, możemy wyróżnić:

1. Podstawowy, czy zasadniczy przedmiot sporu - gdy strony mają do zrealizowania sprecyzowane i obiektywnie istniejące cele, u podłoża których leżą odmienne interesy i potrzeby, a strony przyjmują odmienne stanowiska. Na przykład dział handlowy jest zainteresowany, aby klient mógł odebrać sobie towar w terminie dla niego dogodnym, co prowadzi do nacisku  przedłużenia pracy magazynu i zostawania pracowników „po godzinach”. Różnica stanowisk między pracownikami tych działów wiąże się z odmiennością celów, interesów obu stron. 

2. Konflikt nie jest zwykłą różnicą poglądów, ale zawiera aspekty emocjonalne, u ich podłoża znajdują się osobiste potrzeby, np.  władzy, przynależności, sprawiedliwości, uznania, czy akceptacji. Powiedzmy, że szef niewłaściwie ocenił pracownika, co doprowadziło do konfliktu między nimi. W tym sporze nie chodzi tylko o różnicę poglądów na temat jakości pracy podwładnego, ale także o zagrożone potrzeby emocjonalne pracownika, takie na przykład, jak: potrzeba sprawiedliwego traktowania i utrzymania pozytywnego wizerunku.  Emocjonalny aspekt przedmiotu sporu sprawia, że logiczna perswazja jest mało skuteczna w zmienianiu cudzego zdanie.

3. Obok zasadniczego przedmiotu sporu (gdy strona ma do zrealizowania obiektywnie istniejące cele) w konflikcie może ujawnić się ukryty przedmiot sporu o naturze emocjonalnej. Powróćmy do przykładu konfliktu pracownika działu sprzedaży z pracownikami magazynu. Wyobraźmy sobie, że na sugestie o przedłużeniu czasu pracy ludzie z magazynu zareagowali silnymi emocjami, krytykując różne dziedziny pracy działu handlowego, także te nie związane z ujawnionym problemem. Dlaczego doszło do takiej reakcji, nieproporcjonalnej do wagi problemu? Może się to wiązać z pomieszania zasadniczego i ukrytego przedmiotu sporu.

Zasadniczy przedmiot sporu  wiąże się z odmiennością celów obydwu stron: utrzymać klienta i dbać o jego zadowolenie (cel pracownika działu handlowego) oraz móc załatwić zaplanowane sprawy zaraz po zakończeniu zwykłego dnia pracy (interes pracownika magazynu). Ukryty przedmiot sporu może z kolei polegać na tym, że oczekiwanie wydłużenia pracy jest odebrane przez pracowników magazynu np. jako żądanie a nie prośba,  jako przejaw arogancji i ważności „tamtych”, jako naruszenie ich poczucia ważności, itp. Mogą uznać, że zdarza się to za często. I chociaż do tej pory nie było ze strony magazynu protestów, ani nawet prób rozmowy na ten temat, to jednak niezadowolenie się gromadziło i teraz dochodzi do wybuchu negatywnych emocji. Silny wybuch nagromadzonej i powstrzymywanej złości może być wtedy zupełnie nieproporcjonalny do wielkości tego konkretnego oczekiwania. Czyli może się zdarzyć, że mniej ważną sprawą staje się kwestia związana z uciążliwością zostania „po godzinach”, a ważniejszą zademonstrowanie, że „nie pozwolimy się tak traktować”.

Główne przeszkody w radzeniu sobie z konfliktem

              Możemy wyróżnić dwie grupy czynników, które stanowią przeszkodę w konstruktywnym podejściu do konfliktów. Pierwsza grupa wiąże się z pewnymi automatycznymi reakcjami, które uruchamiają się, gdy wybucha konflikt. Druga grupa dotyczy pewnych błędnych przekonań (iluzji), które występują w sytuacji konfliktowej.

1. Odruchowe, automatyczne reakcje wyzwalające się w sytuacji konfliktowej, do których należą:

a)  zerwanie kontaktów, ograniczenie komunikacji, albo:

b) dążenie do pokonania drugiej strony (groźby, zastraszenie, wywieranie presji itd.).

2. Błędne przekonania na temat natury konfliktów i natury naszego oponenta:

a) iluzja „Wygrana - Przegrana”, czyli przekonanie, że w konflikcie jedna strona wygrywa, a druga przegrywa – albo ja wygram, albo ty (a to oznacza moją porażkę),

b) iluzja „złego człowieka” – oznacza założenie, że konflikt wynika bezpośrednio z niekompetencji, głupoty, złośliwości, braku uczuć lub innych wad drugiego i może być rozwiązany, jak  oponent rozpozna i usunie te wady (cała winę przypisujemy drugiej stronie). Ta iluzja jest prawie zawsze wzajemna

Ogólnie biorąc, można powiedzieć, że  przeszkodą w radzeniu sobie z konfliktami jest przyjęcie strategii „wygrana-przegrana”. Natomiast ważne jest, aby przyjąć, że poszukiwany wynik to taki, który przyniesie korzyści obu stronom.

Przyczyny konfliktów w firmie

              Warto także zwrócić uwagę, jakie bywają główne przyczyny konfliktów w organizacji, szczególnie konfliktów o charakterze grupowym. Jako przyczyny obserwowanych konfliktów w organizacjach najczęściej wymienia się: .

Dzielenie zasobów

                      Przy podziale zasobów, których zawsze jest ograniczona ilość, może wystąpić konflikt - zwłaszcza pomiędzy poszczególnymi grupami w organizacji. Na przykład sprawa może dotyczyć podziału funduszu nagród pomiędzy niektórymi działami firmy.

Różnice dążeń

              Jeśli nawet pracownicy firmy mają świadomość wspólnych celów, to niekiedy występują

sytuacje, w których dążenia poszczególnych grup nie są dokładnie takie same, a bywają nawet sprzeczne. Przykładem może być konflikt między działem sprzedaży dążącym do niskich cen, aby przyciągnąć klientów, a działem finansowym, patrzącym na sprawę przez pryzmat

gołych liczb. Albo też dział handlowy może domagać się utrzymanie pewnego poziomu zapasów, aby towar zawsze był dostępny, a dział finansowy może dążyć do obniżenia kapitału zamrożonego w zapasach.

Różnice zaangażowania w realizacji celu organizacji

              Grupy pracowników mogą być w różnym stopniu zaangażowane w realizację określonych celów. Sytuacja taka może rodzić konflikty, np. pomiędzy działem handlowym, chcącym  jak najszybciej wypełnić zamówienie klienta, a działem produkcyjnym.

Współzależność przy realizacji zadań

Z rozmaitych powodów może nastąpić zagrożenie lub rzeczywiste zakłócenie pracy jednego działu w wyniku działań (lub braku działania) innego działu. Np. w hurtowni może dojść do konfliktu między działem logistyki a działem handlowym w sytuacji, gdy brakuje towaru dla klienta, a zgodnie z ustaleniami logistyka miała go zabezpieczyć w określonym terminie.

Niejasności organizacyjne

              Przyczyną konfliktów mogą być niejasności celów i niedokładnie określone zakresy obowiązków. W pewnej firmie handlowej wyjątkowo długo trwa przygotowanie „wystawki” towarów, ponieważ  wystąpił spór między działem handlowym a magazynem, kto jest za co odpowiedzialny.

Cechy osobowości znaczących członków organizacji

              Poważną przyczyną konfliktów w organizacjach mogą być niektóre cechy osobowości członków organizacji, szczególnie tych znaczących, takie jak autorytaryzm, agresywny wzorzec zachowań, dogmatyzm, nieustępliwość.

Strategie i modele  NLP, przydatne do rozwiązywania konfliktów

Po tym wprowadzeniu dotyczącym natury i przyczyn konfliktów zaprezentowane zostaną, opracowane na gruncie NLP, wybrane techniki i strategie, które mogą stanowić przydatne narzędzia do radzenia sobie z konfliktami.

Dopasowanie i potwierdzanie, czyli twórz dobry klimat dojścia do porozumienia

Istnieje większe prawdopodobieństwo, że zrealizujesz swoje cele – sprzedasz produkty, dojdziesz do porozumienia w trakcje negocjacji, pomożesz w rozwiązaniu konfliktów, uzyskasz zgodę na współpracę, zdobędziesz wsparcie innych itd., jeśli nawiążesz dobry kontakt i porozumienie ze swoimi rozmówcami, co oznacza atmosferę zaufania i zrozumienia. Warto zatem postawić pytanie, co stanowi fundament dobrego kontaktu.

Badacze wykazali znaczenie podobieństwa przy zjednywaniu sobie ludzi. Dotyczy to także porozumiewania się. Przypomnij sobie taką sytuację, kiedy znakomicie się z kimś rozumiałeś – co takiego sprawiło, że miało miejsce owo porozumienie?. Być może odkryłeś, że podobnie myślicie, tak samo odbieracie film, książkę, poznanego człowieka czy wydarzenie. A może mieliście podobne przeżycia i doświadczenia, podobne wykształcenie i zainteresowania lub zbliżone przekonania na ważne sprawy i te same cenione wartości . Otóż więź z drugim człowiekiem wynika z możliwości wejścia w jego świat, dania mu poczucia, że jest rozumiany, i że macie coś wspólnego – krótko mówiąc, że jesteście do siebie podobni, stanowicie pokrewne dusze. Istnieje wiele metod upodobnienia się do drugiego człowieka, by nawiązać dobry kontakt – podobne zainteresowania, doświadczenia, przekonania, nawet styl ubierania się. Profesjonalni sprzedawcy wiedzą, jak ważne jest dopasowanie się stylem ubioru do swojego klienta. Wyobraź sobie, że sprzedajesz nawozy sztuczne i w tym celu odwiedzasz rolników w ich gospodarstwach, a ubrany jesteś w trzyczęściowy garnitur, krawat, a pod pachą trzymasz piękną aktówkę. Jakie masz szanse, że nawiążesz dobry kontakt z rolnikiem ubranym w znoszone ubranie robocze, że wzbudzisz jego zaufanie i poczucie, że jesteś „swój chłop”? Pomyśli raczej: „Czy on może znać się na uprawie ziemi?”.

Ważną techniką dopasowania jest posługiwanie się podobnym językiem, co twój rozmówca – na przykład potocznym lub bardziej literackim, z użyciem mocniejszych słów lub bez nich.

Szanse na dobry kontakt zwiększysz, jeśli dopasowanie nie ograniczysz do treści rozmowy, ale wykorzystasz komunikację niewerbalną. Genialny terapeuta Milton Erickson błyskawicznie budował kontakt i pełne do siebie zaufanie, dostosowując rytm oddechu, postawę ciała, ton głosu i gesty do swoich klientów. Od niego wiadomo, że tego rodzaju dostrojenie działa na podświadomość rozmówcy i przez to jest szczególnie skuteczne w tworzeniu więzi i poczucia „nadawania na tej samej fali”.

Zatem w sposób dyskretny naśladuj:

-         głos swojego rozmówcy (tempo, barwę i melodię, wysokość, intonację, ulubione słowa i zwroty);

-         postawę ciała (ustawienie nóg, sposób siedzenia, sposób trzymania ramion, pochylenie głowy);

-         gestykulacja (sposób posługiwania się rękami i tempo ruchów);

-         oddech (tempo oddechu i miejsce oddechu: w klatce piersiowej, brzuchu).

Takie naśladowanie jest naturalnym, spontanicznym i nieświadomym procesem zachodzącym między ludźmi, którzy są w doskonałym kontakcie i świetnie się porozumiewają (na przykład między parą zakochanych – poobserwuj w kawiarni taką parę, a dostrzeżesz jak nieświadomie dostrajają się do siebie). Możemy to wykorzystać świadomie, by uzyskać pożądany rezultat w odniesieniu do każdego, nawet obcego człowieka.

...