Andrzej Batko - Jezyk Perswazji.pdf - NLP - kfk12

Andrzej Batko

JĘZYK PERSWAZJI

czyli neurolingwistyka wywierania wpływu

Wstęp

Co, do licha, natchnęło Cię aby kupić tę książkę?

Poważnie. Co zmotywowało Cię do zakupu? Czy dlatego, że tytuł brzmiał przyjemnie dla ucha? A może dlatego, że już obiło Ci się o uszy moje

nazwisko? Albo też, zostało Ci parę złotych i denerwująco brzęczały w kieszeni?

Podejrzewam, że nie był to żaden z powyższych powodów.

l wiem że mam rację bo spowodowała to siła słów. W jakiś szczególny sposób, przeczytane przez Ciebie słowa ułożone były w szczególny i

systematyczny sposób, który sprawił, że wydałeś ciężko zarobione pieniądze na ten skrypt.

l pewnie już się domyślasz, że nie była to przypadkowa kombinacja słów, na którą natknąłem się niechcący i która zmotywowała Cię do zamówienia

pozostałych rozdziałów.

Ktoś powiedział, że „słowa mają większą siłę niż niejeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". Mogę tylko do tego dodać, że słowa mogą być

bronią działać jak narkotyk i przynieść bogactwo.

Sam fakt, że teraz czytasz te słowa dowodzi nie tylko tego że tak jest ale też tego, że zdajesz sobie już sprawę z mocy ukrytej w słowach. Między

nimi zresztą też. Do czego więc chcesz użyć wiedzy i umiejętności, które już wkrótce nabędziesz?

Czy zechcesz ich użyć aby sprzedawać rzeczy? Zostać znanym politykiem? Przekonać ludzi do jakiejś sprawy lub idei? Pomóc ludziom w pozbyciu

się problemów? A może po prostu ułatwisz życie sobie i innym komunikując się skuteczniej i klarowniej.

Pamiętaj, że sama wiedza nie wystarczy bo trzeba jeszcze wesprzeć ją umiejętnościami, a te wymagają praktyki. Zacznij stosować poznawane

techniki jeszcze w trakcie czytania i zanim zdecydujesz się zapisać na jedno z naszych szkoleń!

Powodzenia. Andrzej Batko

Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawsze zarabiają

ogromne pieniądze? czyli Jak tworzyć w klientach „nastrój kupowania", któremu trudno jest się oprzeć.

Gołym okiem widać, że nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, wchodzą na komercyjne strony w Internecie,

szukając informacji o produktach i usługach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji, która sprawia, że klient dokonuje zakupu z

radością, a cena przestaje być liczącym się czynnikiem.

Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedyś uważano, „potrzeby",

którą dany produkt lub usługa zaspokoi lecz.... „pragnienia", „chcenia" a nawet „pożądania" tego produktu lub usługi. 90% rzeczy i usług, które

kupujemy nie jest czymś czego „potrzebujemy", jest czymś co „chcemy" mieć lub robić. Ludzie podejmują decyzję o zakupie kierując się w 90%

emocjami a tylko w 10% logiką. Czyli... jeśli najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to...

podświadomość klienta zamknie za Ciebie sprzedaż! Gdy naprawdę zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste ale niesłychanie skuteczne

techniki oddziaływania na emocje, na podświadomość klienta to możesz dosłownie podwoić sprzedaż w Twojej firmie.

Jak wytworzyć w kliencie „pragnienie" a nawet pożądanie Twojego produktu?

To proste. Najpierw trzeba sprawić aby klient zaczął odczuwać określony stan np., uczucie, które towarzyszy mu gdy bardzo czegoś chce „czuje, że

musi to mieć". Teraz wystarczy „zakotwiczyć" (Kotwiczenie jest jedną z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje ona mechanizm warunkowania,

spopularyzowany przez rosyjskiego fizjologa Pawłowa. Umożliwia trwałe skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjonalnego z dowolnym bodźcem

np. widokiem Twojego produktu!) ten stan emocjonalny i uruchomić prezentując produkt! Prezentacja powinna zawierać też elementy, potrzebne

świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego" uzasadnienia. Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody,

wakacje w odległych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, odżywki, polisy ubezpieczeniowe są kupowane ponieważ są chciane lub wręcz

pożądane. Uczucie, popycha do zakupu np. odżywki odchudzającej lub bardzo drogiej marynarki - chcę ładnie wyglądać (najczęściej dla siebie)

Logika dorabia uzasadnienie - Będę zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mieć drogą marynarkę (zegarek, pióro itd.) Zresztą przypomnij sobie,

jak sam lub sama nagle poczułeś lub poczułaś, że musisz coś kupić, wejść w posiadanie tego czegoś. Jeszcze wczoraj nie wiedziałaś, że to istnieje

a dziś musisz to mieć!

l jeśli dokonałeś tego zakupu to przypomnij sobie ile „logicznych" i „racjonalnych" uzasadnień wyprodukował Twój świadomy umysł abyś mógł lub

mogła pozbyć się tych ostatnich zahamowań i kupić ten telewizor z panoramicznym ekranem- bo przecież już zaraz, za ja jakieś 10-15 lat te z

kwadratowymi ekranami przestaną działać albo zaczną wydzielać trujące substancje, poza tym żonie podoba się jasna kanapa, do której stara

czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanapę jeszcze trzeba poczekać, ale przynajmniej telewizor będzie pasował (do tej kanapy,

której tam jeszcze nie ma!)

Naucz się sterować tymi procesami i zapomnij o „trudnej sytuacji gospodarczej" oraz „ubożeniu społeczeństwa". To są właśnie wymówki

„logicznego" umysłu. Poznaj zastosowania NLP w biznesie i pozwól konkurencji „logicznie" i „racjonalnie" szukać przyczyn ich porażek.

Czy wiesz, jak często poddają Cię hipnozie?

Ja wiem. Pewnie nawet częściej niż się domyślasz!

"Czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy będę liczył od 10 do 1 Twoje powieki będą coraz cięższe.... i cięższe..."

Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi na myśl gdy myślisz o hipnozie, l słusznie. Hipnoza polega miedzy innymi na

odprężeniu Twojego umysłu, zwłaszcza tego podświadomego. Sprawia że zaczynasz być bardziej podatny na sugestie. Hipnoza wywołuje wiele

kontrowersji, ale jest skuteczna. Hipnoza znana jest od ponad 300 lat. l nie bez powodu. Jest skuteczna!

Ale hipnotyczny język perswazji polega na czymś innym. Przecież nikt nie chce żeby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej zasypiali! Mówiąc

o hipnotycznym języku mam na myśli słowa i zdania, którym nie sposób się oprzeć! Tekst który przykuwa wzrok do każdego akapitu i mowa, która

sprawia, że słuchacze nie mogą się oprzeć. Nie tylko czytają i słuchają, ale też pamiętają i co ważniejsze podejmują działanie pod wpływem tych

słów.

W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne niż uśpienie potencjalnego klienta, nieprawdaż?

Jestem przekonany, że zdarzyło Ci się już spotkać taki tekst który przykuł Twoja uwagę, lub taka osobę, której słowa sprawiły, że w pełni

koncentrujesz się na tym co widzisz i słyszysz. Czy straciłeś lub straciłaś poczucie czasu? A może ktoś do Ciebie coś w tym czasie powiedział lub

wołał Cię a Ty tego nie słyszałeś? Byłaś tak pochłonięta czytaniem lub słuchaniem, że nic poza tym nie miało znaczenia?

Spójrz prawdzie w oczy - byłeś lub byłaś w stanie hipnotycznego transu.

Dobra książka hipnotyzuje. Ciekawą opowieść hipnotyzuje.

A kiedy ostatni raz zahipnotyzowało Cię ogłoszenie lub prezentacja handlowa? (Już prędzej uśpiła.)

Wyobraź sobie, jak by to było gdybyś umiał używać słów, mówiąc w taki sposób, że Twoi słuchacze słuchali by Ciebie jak zahipnotyzowani,

pamiętali to co słyszeli i podejmowali działanie, które im zasugerowałeś!

Albo czytaliby Twój list od deski do deski i zamawiali usługę lud podejmowali decyzję, którą im sugerujesz!

Nieee, pewnie nie byłoby to przydatne. Ani w handlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekstów marketingowych a już na pewno nie w POLITYCE

a szczególnie nie w czasie wyborów. Komu to potrzebne!

Ja jednak lubię przekraczać granice i zadałem sobie pytanie: Co by się stało gdyby zacząć stosować strategie i język hipnozy w biznesie. Nie

mogłem się powstrzymać, żeby nie sprawdzić.

Rezultaty są fascynujące, o czym wiedza Ci nieliczni, którzy byli na moim warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim marketingu i

negocjacjach! Oczywiście to nie jest dla wszystkich a tylko dla tych, którzy są ciekawi ile pieniędzy przecieka im między słowami, l chcą ten przeciek

uszczelnić!

Stany transu hipnotycznego są nas chlebem powszednim i najczęściej o tym nawet nie wiemy. Za każdym razem gdy "odjeżdżasz" w myślach

gdzieś daleko i przestajesz zauważać co się wokół Ciebie dzieje - jesteś w transie! Albo gdy czytasz coś fascynującego i "nie możesz się oderwać" -

też jesteś w transie.

Hipnotyzują nas towary, teksty reklamowe, książki, filmy i ludzie. Każdy zna ten stan, gdy zaczynasz skupiać się na tym co robisz ... tak jak gdy

czytasz tekst i widzisz przed sobą litery....nawet nie zwracasz uwagi z czego są zrobione...kreski pionowe, kreski ukośne, zawijasy, ogonki, kropki i

pauzy... które układają się w słowa.... ile liter potrzeba by napisać słowo "litera"........i dlaczego tu było aż tyle kropek, powinny być trzy... co za

różnica. Albo przerwy między słowami czy one coś komunikują? O czym on pisze i dlaczego ja w ogóle to czytam?... Bo jestem w lekkiej hipnozie i

dopiero teraz zaczynam zauważać, że coś się dzieje dookoła...

A co z hipnoza grupową? Czy politycy nas hipnotyzują? Ludzie w dużej grupie są podatniejsi na sugestie i perswazję, tak pokazały badania

naukowe. Zjawisko konformizmu nie tłumaczy wszystkiego. Ludzie w tłumie robią dziwaczne rzeczy, których solo by nie zrobili, ale w czasie gdy je

robią wydaje im się to naturalne. Chuligani na meczach wpadają w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej raz nie zmienił zdania, pod

wpływem perswazyjnej mowy sprzedawcy lub polityka (Gdyby tak policzyć ludzi, którzy dzisiaj sami nie mogą uwierzyć, że głosowali na Staną

Tyminskiego!)

Sam kiedyś uległem hipnozie, gdy Cygan zaproponował mi kupno "skórzanej" kurtki, chociaż zazwyczaj nie kupuję rzeczy na ulicy. Nawet pachniała

prawdziwą skórą a w dotyku też była prawdziwie skórzana (znam się na skórach), ale tylko przez następne 15 min! Sam nie mogłem uwierzyć, że

ten plastyk pachniał mi skórą. Nawet w dotyku to była zwykła cerata!

Hipnotyzują Cię politycy, sprzedawcy, reklamy, literatura, znajomi i obcy ludzie, telewizja i Ty sam lub sama się hipnotyzujesz! Czy tego chcesz czy

nie i niezależnie od tego czy w to wierzysz.

A wiec skoro jest to tak powszechne to czy może nie istnieć? A może kryje się tutaj jakiś potencjał, jakieś możliwości?

Czy już zaczynasz się domyślać jak łatwo możesz zamienić "opornych" klientów w najgorętszych fanów Twoich usług i produktów, którzy pragną

"dokonać zakupu z intensywnością nastolatków na pierwszej wiosennej randce?

W pełni możesz się przekonać się czytając kolejne strony.

Dam Ci też jeden ważny powód dla którego warto czytać dalej. To prawda, że w ciągu ostatnich miesięcy interesy idą w większości firm nie najlepiej,

l w takich warunkach wygrywają Ci, którzy potrafią skutecznie przekonywać swoich klientów. W mowie i na piśmie.

Złoty medal na Olimpiadzie dostaje ten kto ma czas lepszy często tylko o 1/100 sekundy! Czy jest on aż tak dużo lepszy od pozostałych

zawodników? Nie, tylko o 1/100 sekundy.

Na dalszych stronach tej książki możesz znaleźć swoją 1/100 sekundy , która może dać Ci złotą przewagę nad konkurencją w tych trudniejszych

czasach!

A więc czytaj dalej bardzo uważnie!

Wprowadzenie

Podstawowym narzędziem komunikacji pomiędzy jednym człowiekiem, a drugim jest mowa. W ten sposób ludzie przekazują sobie zdecydowaną

większość informacji. Warto już na początku zauważyć, że bardzo dużo pozycji wydawniczych dotyczących sztuki skutecznego komunikowania się,

które dostępne są na polskim rynku, koncentruje się na treści przekazywanej informacji, czyli ujmując to inaczej, co i jak powiedzieć drugiemu

człowiekowi, aby osiągnąć określony rezultat.

Dlatego jeżeli sięgnąłeś po tę książkę, aby zwiększyć swoje umiejętności w tym aspekcie komunikacji z innymi ludźmi, to nie jest ona dla Ciebie.

Także nie czytaj jej i nie myśl, że możesz znaleźć w niej coś tak interesującego i intrygującego, coś co pozwoli ci w krótkim czasie znacznie

udoskonalić jakość twoich kontaktów z otoczeniem, a przez to również skutecznie poprawić jakość całego twojego życia. Jeżeli jednak twoim

pragnieniem jest dowiedzieć się, jak mówić do drugiego człowieka, aby skutecznie zrealizować zamierzony cel, to ta książka jest dla ciebie i już

wkrótce w pełni sobie uświadomisz, jak bardzo cennego zakupu właśnie dokonałeś.

Zapewne każdy z nas spotkał w swoim życiu przynajmniej jednego takiego człowieka, który zaczynając mówić, albo przekonując o czymś lub do

czegoś sprawiał, że wszystkie osoby, znajdujące się w zasięgu jego głosu, słuchały wypowiadanych słów z wypiekami na twarzy, a to wszystko co

mówił, zawsze trafiało w przysłowiową dziesiątkę. Takim człowiekiem mógł być np. sprzedawca, z którym kiedyś zetknąłeś się dokonując pewnego

zakupu, czyli przedstawiciel zawodu, który jest powszechnie dostępny, ale wbrew często spotykanym opiniom niesłychanie trudny. Efektywny

sprzedawca to osoba, która dobrze się czuje wykonując swoją pracę, mówi w taki sposób, że klienci go słuchają i z łatwością dają się przekonać, że

potrzebują produktu, który im oferuje, że jest to dobra rzecz oraz, że sprawią sobie wspaniały prezent kupując go i to kupując go od razu.

Już po tym krótkim opisie można z łatwością zauważyć, że jest to wbrew pozorom profesja bardzo złożona. Dobry sprzedawca powinien posiadać

nie tylko głęboką wiedzę na temat produktu, który oferuje, umieć odpowiednio sformułować to co ma powiedzieć, ale także mieć doskonały refleks i

zrobić to w odpowiednim momencie.

Bardzo perswazyjnymi osobami są również niektórzy psychoterapeuci, którzy stosują techniki, mocno zbliżone do sprzedaży. Ich celem jest

przekonanie pacjenta, aby zaczął inaczej myśleć, inaczej przeżywać świat, inaczej się zachowywać i dokonać zmiany osobistej. Można więc

powiedzieć, że w pewnym sensie sprzedają swoi m pacjentom lepszą jakość życia. Kolejnymi przykładami są przywódcy duchowi i adwokaci, którzy

posiadają bardzo rozległe umiejętności pozwalające im wywierać wpływ zarówno na pojedyncze osoby jak i całe grupy ludzi.

W tym miejscu rodzi się pytanie. Na czym polega różnica pomiędzy takimi mistrzami perswazji, którzy z łatwością przekonują nas do swoich idei, a

zwykłymi, szarymi ludźmi, dla których jest to bardzo często związane z wielkim wysiłkiem i mozołem?

Poszukiwania odpowiedzi na to pytanie podjęła się grupa amerykańskich naukowców, którzy, aby odkryć tę różnicę, poddali obserwacjom kilka grup

zawodowych, w których bardzo często pojawiali się tzw. skuteczni komunikatorzy. Byli to m.in. negocjatorzy, wspomniani już wcześniej adwokaci

oraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy ci zajęli się modelowaniem, czyli odkrywaniem ogólnych zasad i reguł, które sprawiały, że te osoby stały

się tak niesłychanie skuteczne, jeśli chodzi o perswazję i przekonywanie. Efekty tych badań były niezwykle zaskakujące, ponieważ okazało się, że

nie jest istotne to co skuteczni komunikatorzy mówią, co oznacza, że treść przekazywanej informacji nie ma decydującego znaczenia dla

osiągnięcia zamierzonego celu. Bardzo ważne jest natomiast to, jak mówią. Duża część odkrytych reguł, których niewiarygodną wręcz skuteczność

już wkrótce Ci zaprezentuję, dotyczy bowiem sfery struktury języka.

Bardzo często spotykam się z poglądem, że umiejętność skutecznej komunikacji jest darem, którym jedna osoba jest obdarzona, a druga nie.

Jednak w trakcie lektury już wkrótce uświadomisz sobie, w jak wielkim błędzie jest każdy, kto myśli w ten sposób, ponieważ rzeczywistość jest

zupełnie inna. Skuteczna komunikacja i perswazja jest po prostu pewną umiejętnością, której możesz nauczyć się bardzo łatwo. W tym miejscu

chciałbym jednak zwrócić Twoją uwagę na różnicę pomiędzy wiedzą o istnieniu języka perswazji, a umiejętnością posługiwania się nim. Sama

wiedza nie wystarczy. Konieczna jest umiejętność posługiwania się nim, przejście na poziom kompetencji nieświadomej, który można osiągnąć tylko

poprzez praktyczny trening. Zapoznanie się z technikami, które przedstawiłem w tej książce oraz praktyczne ich przećwiczenie pozwoli ci osiągnąć

taki poziom kompetencji.

W jaki sposób można komunikować się z drugim człowiekiem? Wiesz już, że przede wszystkim dzięki wykorzystaniu bardzo potężnego narzędzia

jakim jest mowa. My zajmiemy się dwoma bardzo ważnymi jej obszarami, którymi są:

1. Słowa. Dowiesz się jak pojedyncze słowa wpływają na umysł człowieka, jego stany emocjonalne i procesy decyzyjne.

2. Zdania. Uświadomisz sobie znaczenie odpowiedniego szyku zdania i jego oddziaływanie na psychikę człowieka. Przekonasz się już wkrótce, jak

wielce będziesz zdziwiony, kiedy zauważysz, jak bardzo kolejność słów w zadaniu pracuje na twoją korzyść w określonych sytuacjach i jak bardzo ci

szkodzi, kiedy używasz jej w niewłaściwy sposób.

Magia słowa

Na początku chciałbym zaproponować pewien eksperyment, który pomoże Ci w pełni zrozumieć, w jaki sposób pojedyncze słowa wywierają wpływ

na twój własny umysł. Za chwilę przeczytasz kilka słów i zwrotów, znajdujących się w trzech grupach i chciałbym, abyś czytał je powoli, pojedynczo,

po każdym słowie zamykając oczy, wypowiadając je sobie w myślach i uważnie obserwując, jaka jest reakcja twojego umysłu.

Uwaga, start:

1. niebieskie, czerwone, pies, twoja matka, twoje łóżko,

2. głos twojego ojca, szkolny dzwonek, śpiewane w czyjeś urodziny sto lat,

3. zimno, zdenerwowanie, relaks.

Stop.

W jaki sposób zareagował twój umysł? Jeżeli naprawdę z pełną uwagą i zaangażowaniem wykonałeś to ćwiczenie, to z dużym

prawdopodobieństwem mogę stwierdzić, że przy pierwszej grupie wyrazów, w Twoim umyśle pojawił się obraz czegoś niebieskiego, czegoś

czerwonego, psa, twojej matki i twojego łóżka.

Przy drugiej grupie wyrazów prawdopodobnie usłyszałeś w swojej głowie przynajmniej kilka taktów piosenki: sto lat, brzmienie głosu ojca i dźwięk

szkolnego dzwonka, który był jedną z integralnych części Twojego dzieciństwa.

Trzecia grupa wyrazów prawdopodobnie spowodowała przywołanie tych odczuć, które zazwyczaj pojawiają się w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno,

kiedy jesteś zdenerwowany bądź zrelaksowany. Jeżeli nie osiągnąłeś takiego rezultatu za pierwszym razem, to powtórz ćwiczenie. Tym razem z

pewnością Ci się uda.

Jaki wniosek możemy wyciągnąć na podstawie tych wszystkich obserwacji? Okazuje się, że słowa, oprócz tego, że niosą pewną treść informacyjną,

działają także jak swoistego rodzaju katalizatory, które uruchamiają stany emocjonalne oraz wywołują pewne obrazy, dźwięki i głosy w umyśle

drugiego człowieka. Jest to bardzo ważne odkrycie, stanowiące jeden z fundamentów języka perswazji. Będę się do niego często odwoływał w

dalszej części naszej wspólnej przygody z tym fascynującym zagadnieniem.

Teraz zaprezentuję Ci trzy szczególne słowa, których zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia. W bardzo szczególny sposób oddziałują one na

Twój umysł, kiedy je słyszysz i równie niesamowicie oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy je do nich wypowiadasz w określony

sposób. Zanim je poznasz, chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy już zauważyłeś to stopniowo narastające zaciekawienie, aby

dowiedzieć się, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze przez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu nie myśl o tym, co to mogą być

za słowa. Nie pozwól na to, aby choćby przez chwilę w twoim umyśle pojawiło się pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, że te polecenia mogą

Ci wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby

podnieść skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.

Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo „NIE". Każdy człowiek wypowiada je codziennie dziesiątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w

pełni sobie uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Ty mógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejny niezwykle ciekawy

eksperyment. Poniżej znajduje się kilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w

myślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie twój umysł:

1. Nie myśl o niebieskim.

2. Nie myśl o swojej matce.

3. Nie myśl o tym jak brzmi głos twojego ojca.

4. Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: sto lat.

Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń? Jeżeli również tym razem wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami,

to w Twoim umyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usłyszałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat". Jeżeli tak się nie

stało za pierwszym razem, to powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekorny

sposób reagują na tak sformułowane polecenia? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł

każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nieświadomej.

Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowania w tym momencie jest ta druga część. Nieświadomy umysł jest to miejsce, gdzie

przechowywane są dobrze wyuczone umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za Twoje

szybkie reakcje, czyli sprawia, że np. jeżeli prowadzisz samochód, to automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala się

czerwone światło, jak również pedał gazu, kiedy zapala się światło zielone. Jest on także bezpośrednio odpowiedzialny za to, że potrafisz

posługiwać się językiem ojczystym, bez konieczności świadomego zastanawiania się nad tym, co w danym momencie masz powiedzieć, czy użyć

rzeczownika, czasownika, a jeżeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek, który kiedykolwiek uczył się obcego języka, uświadamia

sobie, jak złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić, aby zacząć się swobodnie nim posługiwać, a mimo to rozmawia w swoim

ojczystym języku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce.

Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowiedzialna jest najstarsza rozwojowo część mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie

mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w słowa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem

przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz na obrazy, dźwięki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo

prosty język i m.in. nie jest w stanie zrozumieć, ani przetworzyć zaprzeczeń, np. aby wykonać polecenie: „Nie myśl o niebieskim", mózg najpierw

musi uruchomić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu zaprzeczyć. Ujmując to inaczej, czy powiesz: „Nie myśl o niebieskim", czy: „Myśl o

niebieskim", to nie ma to większego znaczenia, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie, co oznacza, że Twój

umysł zareaguje na oba w identyczny sposób, tzn. pojawi się obraz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze są

jego implikacje, ponieważ dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także stanów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyło

Ci się, że bliska osoba powiedziała do Ciebie coś takiego:

„Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci coś do powiedzenia".

Jak była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nieświadomy umysł najpierw

przywołał znaczenie słów: denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania, a następnie próbował go zneutralizować. Jaki jest więc rezultat takiego

polecenia? Odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju w jakimś stopniu pojawia się stan zdenerwowania. Ta

osoba, mówiąc do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym polecenie: „Denerwuj się kochanie.", chociaż oczywiście co innego było

jej intencją. Z tego przykładu wyłania się przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują własne działania wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.

• Proszę państwa, proszę się nie stresować.

• Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.

• Nie zapomnij wysłać listów.

• Nie upuść tego.

• Nie zgub tego.

• Nie rób tego.

bo tak naprawdę osiągają efekt zupełnie odmienny od planowanego. Znacznie skuteczniej mogliby osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe

polecenia zostały by sformułowane w inny sposób, np.:

• Proszę państwa, proszę się uspokoić.

• Pamiętaj o wysłaniu listów.

• Trzymaj to.

• Pilnuj tego.

• Przestań to robić.

W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest całkowicie zgodna ze sposobem, w jaki

zrozumie ją mózg, co sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem planowany cel komunikacji zostanie osiągnięty.

Chciałbym teraz zwrócić twoją uwagę na niebezpieczeństwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związane jest ze słowem „nie". Podczas

prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy są świeżo po zapoznaniu się z tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji, który

właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy często przysłuchuję się ich rozmowom i słyszę następujący wniosek dotyczący tego, czego właśnie

się dowiedzieli: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie rozmów z ludźmi używania słowa „nie". Nic bardziej błędnego, ponieważ fakt,

że twój nieświadomy umysł nie rozumie słowa „nie", wcale nie oznacza, że nie wolno go używać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie

wykorzystywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o..., nie przypominaj sobie..., aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki, stany emocjonalne i

doznania cielesne u twojego rozmówcy lub rozmówców. Można i nawet trzeba używać „nie", jeżeli robisz to celowo, a co najważniejsze wiesz, jak

ono działa.

W tym miejscu przypominają mi się treningi ze sprzedaży dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ich, jak posługiwać się

językiem perswazji, aby byli w stanie skutecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpieczeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeń

oraz jak wiele korzyści może przynieść im współpraca przy ich dystrybucji. Bardzo często projektujemy podczas takich spotkań prezentacje

grupowe, czyli uczymy się, jak mówić do potencjalnych klientów podczas dużych spotkań informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodzą

ludzie już trochę ostrożni, którzy wiedzą, że ktoś będzie chciał im coś sprzedać oraz być może także nakłonić do współpracy, obiecując możliwość

łatwego zarobienia dużych pieniędzy.

Dlatego z bardzo dużą rezerwą odnoszą się oni do tego co słyszą i jeżeli prowadzący powie coś takiego: „Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to

pewnie chcecie poznać tajemnicę, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyć w sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby

mieszkać nad brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiąc zarabiać milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni

wam to wszystko", to tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomy umysł sprzeciwi się temu co usłyszy, co z kolei sprawi, że ani nie kupią

ubezpieczenia, ani tym bardziej nie zaczną współpracować.

Z tego powodu na tym szkoleniu nauczyłem tych agentów jednej rzeczy. Jeżeli na początku takiego spotkania zaczynają mówić wprost,

że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobre samochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwo finansowe na resztę życia, to ludzie

zaczną się zamykać na taką informację, a ich świadome umysły będą się temu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą coś takiego:

„Proszę państwa. Ja wiem, że mają państwo różne oczekiwania przychodząc tutaj, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemy tutaj

rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o których część z was

zawsze marzyła, ani o dużych domach, nie będziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To jest poważne spotkanie i dlatego

chciałbym, abyśmy porozmawiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów. A co stało się w międzyczasie?

Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obrazy, które sprawiły, że dostał sygnał: ,Aha, jestem we właściwym miejscu", ponieważ tak

naprawdę ludzie, którzy przychodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą być szczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczną przyszłość. A na

poziomie świadomym można sobie wyobrazić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania: „Dobrze, nikt od początku nie zamydla mi oczu

wielkimi pieniędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto się tym głębiej zainteresować".

Słowo „nie" może być także bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontaktów z tzw. ludźmi o reakcji biegunowej. Są to osoby, które

kiedy coś usłyszą, to zanim świadomie pomyślą, wcześniej reagują słowa mi: ,fl właśnie, że nie", ponieważ ich nieświadome umysły podążają już w

przeciwną stronę. Jestem przekonany, że przynajmniej raz w swoim życiu spotkałeś taką osobę.

Kiedy byłem jeszcze w wieku licealnym, do mojej klasy chodziła bardzo piękna dziewczyna o imieniu Jola, która była właśnie taką osobą o

biegunowej reakcji na to, co od kogoś usłyszała. Prawie każdy młody mężczyzna z naszej klasy próbował przynajmniej raz się z nią umówić, jednak

zanim zdążył do końca wyartykułować to, co miał do powiedzenia, to otrzymywał odpowiedź, którą zawsze było stanowcze NIE, np. „Pójdziesz ze

mną na prywatkę? Nie. Może miałabyś ochotę pójść ze mną do kina? Nie. Dasz się zaprosić na lody? Nie." Taka sytuacja trwała wiele miesięcy, ja i

moi koledzy niestrudzenie podejmowaliśmy kolejne, zawsze bezskuteczne próby umówienia się z Jolą, aż pewnego razu jeden z nas w akcie mocno

zaawansowanej desperacji powiedział do niej coś takiego: „Pewnie nie chciałabyś pójść dzisiaj ze mną razem do kina". Jakże wielkie było jego

zdziwienie, kiedy w odpowiedzi usłyszał: „Uważaj, bo się zdziwisz. Co ciekawego grą/ą?" W ten sposób zupełnie przypadkowo odkrył klucz do

umysłu Joli. Wystarczyło przecież powiedzieć Joli coś przeciwnego do tego, co zamierzaliśmy uzyskać, a ona od razu bardzo chętnie się zgadzała,

np:

 Pewnie nie chciałabyś zatańczyć? A właśnie, że tak. Zatańczę z tobą.

 Pewnie nie chciałabyś pójść ze mną na prywatkę w sobotę? No cóż, coś trzeba robić. U kogo ta prywatka?

 Tylko mi nie podpowiadaj na klasówce. A właśnie, że to zrobię.

 Ta taktyka postępowania z ludźmi o reakcji biegunowej może być wykorzystywana w różnych kontekstach:

Agent ubezpieczeniowy finalizując kontrakt z osobą wyposażoną w taki model postrzegania świata mógłby powiedzieć coś takiego: „Pewnie nie jest

pan jeszcze gotowy, aby podpisać tę umowę. A właśnie, że jestem, dlaczego mamy tracić czas, podpiszmy umowę od razu".

Jeżeli dziecko reaguje biegunowo na to, co do nie niego się mówi, to również można wykorzystać tą prostą, ale jakże skuteczną metodę: „Masz

rację, nie jedz kaszki. A właśnie, że zjem."

Nie wiem, czy już zauważyłeś, że świadomie wykorzystując to jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie trzyliterowe słowo „nie" możesz kierować tym, co

dzieje się w umyśle drugiej osoby, wykorzystując mechanizmy, z których istnienia ta osoba w znakomitej większości przypadków w ogóle nie zdaje

sobie sprawy. Nie wiem także, czy już jesteś całkowicie świadomy tego, że możesz użyć poznane właśnie wzorce z „nie" w wielu codziennych

sytuacjach życiowych.

Kolejnym magicznym słowem, które już za chwilę poznasz, jest wyraz „SPRÓBUJ". Jest to ulubione słowo bardzo szerokiej rzeszy ludzi, ponieważ

wydaje im się, że jest bardzo zachęcające do działania i mocno w nim wspierające. Jednak nieświadomy umysł, oprócz tego, że nie rozumie słowa

„nie", ma jeszcze kilka innych charakterystycznych cech, które odróżniają go od umysłu świadomego. Jedną z nich jest to, że wykonuje bardzo

dokładnie i precyzyjnie jak komputer instrukcje, które otrzymuje. Jeżeli wydasz mu polecenie: „Zrób to.", to istnieje duża szansa, że polecenie

zostanie wykonane. Jeśli jednak powiesz: „Spróbuj to zrobić.", to nieświadomy umysł wykona sumiennie to polecenie, czyli sprawi, że zostanie

podjęta próba zrobienia czegoś, co przecież nie jest jednoznaczne z tym, że zostanie to zrobione. Stąd można wysnuć wniosek, że tak naprawdę

słowo „spróbuj" w poleceniu programuje porażkę. Bez świadomości tego faktu, używając nieumiejętnie tego słowa w swoich wypowiedziach, ludzie

również w tym przypadku mogą sabotować to, co zamierzają osiągnąć, komunikując się z innymi, np.

• Spróbuj odrobić lekcje przed dziesiątą.

• Spróbuj kupić chleb jak będziesz w mieście.

• Spróbuj umówić się z Jolą. Może ci się uda.

• Spróbuj przyjść na to spotkanie.

• Spróbuj się nie spóźnić.

• Spróbuj to zapłacić do końca tygodnia.

Dużo lepsze rezultaty można osiągnąć przekazując ten sam komunikat w inny sposób, jednocześnie wydając precyzyjne polecenie mózgowi

rozmówcy, np.:

• Odrób lekcje przed dziesiątą.

• Kup chleb jak będziesz w mieście.

• Umów się z Jolą.

• Przyjdź na to spotkanie.

• Przyjdź punktualnie.

• Zapłać do końca tygodnia.

Słowo „spróbuj", podobnie jak słowo „nie", możesz jednak w bardzo skuteczny sposób świadomie wykorzystać w celu podniesienia skuteczności

komunikowania się. Jeżeli Twoja praca wymaga częstych kontaktów z klientami, np. jesteś pracownikiem dużego banku, odpowiedzialnym za

sprzedaż i promocję zaawansowanych produktów bankowych, przeznaczonych dla dużych klientów instytucjonalnych, to może się zdarzyć, że

podczas spotkania z przedstawicielem kadry kierowniczej wyższego szczebla usłyszysz w pewnym momencie coś takiego:

„To bardzo interesujące, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezentował, ale inne banki funkcjonujące na polskim rynku finansowym oferują również bardzo

dobre produkty."

Co wtedy robisz? Możesz powiedzieć coś takiego: „Tak inne banki też oferują podobne produkty, ale to są kiepskie banki", jednak w taki

sposób wiele nie osiągniesz, ponieważ po pierwsze jest to mało skuteczne, po drugie małe eleganckie, a po trzecie treść tej wypowiedzi zawiera coś

nieprzyjemnego. Na poziomie świadomym u Twojego rozmówcy prawdopodobnie pojawi się sprzeciw i pewien niesmak, który przekreśli szansę na

podpisanie umowy. Możesz jednak swoją wypowiedź sformułować w inny sposób: „Tak to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobrymi

produktami, dlatego proszę się także z nimi zapoznać i spróbować znaleźć coś, co będzie panu pasowało, zanim zdecyduje się pan na korzystanie z

naszych produktów". Tym razem jest to dużo bardziej skuteczne, ponieważ taka wypowiedź nie budzi świadomego sprzeciwu w umyśle Twojego

rozmówcy i jednocześnie na poziomie nieświadomym programuje porażkę, czego on jednak już świadomie nie zauważy. W analogiczny sposób

możesz używać tego wzorca w wielu różnych sytuacjach życiowych. Możliwości jest po prostu nieskończenie wiele.

Ostatnim słowem o szczególnej mocy, które chciałbym Ci w tym rozdziale zaprezentować jest wyraz „ALE". Tym razem również

zaczniemy od krótkiego ćwiczenia, które pozwoli Ci w pełni zrozumieć, co dzieje się w Twoim umyśle, kiedy słyszysz to słowo. Przeczytaj zdania

znajdujące się poniżej i ponownie bardzo uważnie obserwuj, jak reaguje na nie Twój umysł:

1. Jesteś niezwykle inteligentnym człowiekiem, ale...

2. To, co powiedziałeś, jest bardzo mądre i interesujące, ale...

3. Jesteś piękną kobietą/przystojnym mężczyzną, ale...

Czy już zauważyłeś, w jaki sposób słowo „ale" wywiera wpływ na Twój umysł? Te przykłady zostały specjalnie tak skonstruowane, aby można było to

zjawisko z dużą łatwością zauważyć. Zastanów się, co byś poczuł, kiedy ktoś powiedziałby jedno z tych zdań do Ciebie? Czy byłbyś do końca

przekonany, że tak naprawdę myśli? Sądzę, że chyba nie. Dlaczego? Ponieważ słowo „ale" kasuje i unieważnia na poziomie nieświadomym tą

część zadania, która się przed nim znajduje. Na poziomie świadomym informacja została zauważona oraz zaakceptowana i jednocześnie

wykasowana na poziomie nieświadomym, co oznacza, że w ten sposób zostało przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informacji, którą

może być także sugestia. Tę zależność możesz wykorzystać w wielu różnych kontekstach, pamiętając wszakże o jeszcze jednej niezwykle ważnej

rzeczy. Treść obu części zdania, przed i po „ale", NIE MOŻE pozostawać w związku przyczynowo-skutkowym. Jest to bardzo istotne i kluczowe dla

skuteczności wykorzystania tej struktury lingwistycznej.

Wracając do poprzedniego przykładu dotyczącego produktów bankowych, jeżeli powiedziałbyś takie zdanie: „Tak to prawda, inne banki

również dysponują bardzo dobrymi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty.", to wyciągasz intencję tej wypowiedzi, którą w tym

konkretnym przypadku jest wykasowanie na nieświadomym poziomie przekonania Twojego rozmówcy o tym, że inne banki również dysponują

bardzo dobrymi produktami, na świadomy poziom jego umysłu, co sprawi, że nie zaakceptuje on tej informacji, która znajduje się w części zdania po

„ale". Dlaczego? Dlatego, że wyniesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom świadomy psuje cały mechanizm tego wzorca lingwistycznego. Jest

jak wytłumaczenie żartu w chwilę po jego opowiedzeniu. Jeśli jednak swoją wypowiedź sformułowałbyś w taki sposób: „Tak to prawda, inne banki

również dysponują bardzo dobrymi produktami, ale ponieważ już tu jestem, to chciałbym zaprezentować dzisiaj to, co mój bank ma do

zaoferowania", to w umyśle Twojego rozmówcy zajdzie inny proces. Po pierwsze na poziomie świadomym zauważy fakt, że wypowiedziałeś się w

sposób pozytywny o produktach innych banków, lecz nie zauważy tego, że dźwięku słowu „ale" wykasowałeś to na poziomie nieświadomym i

skierowałeś całą jego uwagę na treść drugiej części zdania, która dotyczy produktów Twojego banku. Innymi słowy, posługując się tym wzorcem w

subtelny sposób potwierdzasz doświadczenie swojego rozmówcy, kasujesz je na poziomie nieświadomym i zmieniasz kierunek koncentracji jego

świadomego umysłu. Bardzo ciekawe, nieprawdaż?

A teraz zaprezentuję kilka następnych przykładów, które pozwolą Ci jeszcze lepiej zrozumieć istotę mechanizmu wywierania wpływu na umysł

człowieka przy użyciu tego wzorca językowego:

 Ma pan prawo uważać, iż nasza oferta jest zbyt droga, ale skoro już rozmawiamy, to chciałbym zaprezentować korzyści płynące z

udziału w szkoleniach organizowanych przez naszą firmę.

 Możesz mieć dzisiaj bardzo dużo różnych zajęć, ale skoro już spotkaliśmy się i jest taka piękna pogoda, to może warto się zastanowić,

w jak bardzo przyjemny sposób możemy go wspólnie spędzić.

 Wiem, że możesz mieć wiele różnych pytań związanych z tym, o czym opowiadałem przed chwilą, ale zbliżamy się powoli do końca tego

rozdziału, dlatego proponuję ci skoncentrować się na tym, co będzie dalej.

Teraz chciałbym zapoznać Cię z pewnym zjawiskiem, które ma odrobinę inny charakter od tego, co poznałeś we wcześniejszej części tego

rozdziału. Jest ono jednak jednym z podstawowych fundamentów, na których oparty jest cały język perswazji, dlatego tak ważne jest to, abyś

nauczył się wykorzystywać owo zjawisko już teraz, zanim poznasz kolejne fascynujące struktury lingwistyczne.

Na początku warto zauważyć, że skuteczna komunikacja ogólnie rzecz biorąc polega na przeprowadzeniu Twojego rozmówcy z miejsca w

którym się znajduje, do miejsca, w którym Ty chcesz, aby się znalazł. Innymi słowy, może on mieć pewną opinię, a nawet przekonanie na dany

temat, a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie sposób. Wytłumaczę to na przykładzie:

Załóżmy, że kupiłeś sobie nowe, bardzo drogie buty, które doskonale pasują do Twojego najlepszego garnituru. Jednakże, po kilku dniach

chodzenia zauważyłeś, że w jednym z nich zaczęła odklejać się podeszwa. To odkrycie spowodowało u Ciebie delikatnie rzecz ujmując uczucie

irytacji. Zapłaciłeś przecież bardzo dużo pieniędzy, co oznacza, że miałeś prawo oczekiwać, iż obuwie to posłuży Ci trochę dłużej niż te kilka dni.

Zapakowałeś więc buty do firmowego pudełka, a następnie udałeś się do sklepu, w którym dokonałeś tego zakupu, w celu złożenia reklamacji. Z

dającym się wyczuć w głosie zdenerwowaniem przedstawiłeś całą sprawę pracującej tam ekspedientce, która obejrzała wadliwy but, a następnie z

uśmiechem na twarzy powiedziała coś takiego: „Niech się pan nie denerwuje, ten but nie jest uszkodzony!" Teraz chciałbym, abyś przez chwilę

zastanowił się, jaka będzie Twoja reakcja na te słowa. Czy powiesz z pokorą:

„Ma pani rację, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo przepraszam, że się uniosłem oraz, że w ogóle zawracałem pani głowę." A może raczej

powiesz coś takiego: „Jak to nie jest uszkodzony, przecież wyraźnie widzę, że odkleja się podeszwa. Chciałbym rozmawiać z kierownikiem sklepu”

W zdecydowanej większości przypadków, ludzie z większym prawdopodobieństwem zareagują w ten drugi sposób. W tym miejscu warto

zastanowić się, czym jest to powodowane? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecznego korzystania z możliwości,

które ofiarowuje język perswazji, ma niezwykle doniosłe znaczenie. Jest to mianowicie powodowane tym, że ekspedientka swoją wypowiedzią, a

nawet swoim zachowaniem pozawerbalnym, pamiętaj o tym uśmiechu na twarzy, zaprzeczyła pewnym elementom Twojego bieżącego

Andrzej Batko - Jezyk Perswazji.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: