psychologia_wpływu_społecznego_Dariusz_Doliński.pdf

Dariusz Doliński

PSYCHOLOGIA

WPŁYWU SPOŁECZNEGO

TOWARZYSTWO PRZYJACIÓŁ OSSOLINEUM

WROCŁAW 2000

Publikacja dofinansowana przez Komitet Badań Naukowych

Wydanie pierwsze

ISBN 83-7095-041-8

Projekt okładki: Jacek Świerad

Redakcja: Krzysztof Wichary

Korekta: Stanisława Trela

3Q9- 00$?)

Skład, łamanie, druk i oprawa

Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN

im. S. Kulczyńskiego Sp. z 0.0.

Spis treści

1. Wprowadzenie

2. Sekwencyjne techniki wpływu społecznego

2.1. „Stopa w drzwiach"

2.1.1. Pionierskie eksperymenty Freedmana i Frasera ...

2.1.2. Autopercepcja jako hipotetyczny mechanizm leżący

u podłoża efektywności „stopy w drzwiach"

2.1.3. Skutek czy usiłowanie jako podstawa autopercepcji . .

2.1.4. Zmiany w spostrzeganiu? Być może, ale w spostrzeganiu

czego?

2.1.5. Alternatywne interpretacje efektu „stopy w drzwiach" .

2.1.6. Modyfikatory i ograniczenia efektywności techniki „stopa

w drzwiach"

2.1.7. „Stopa w drzwiach" a realne sytuacje życia społecznego

2.2. „Drzwi zatrzaśnięte przed nosem"

2.3. „Niska piłka"

2.4. Porównanie trzech technik sekwencyjnych — podobieństwa i róż

nice

3. Inne techniki oparte na dynamice interakcji

3.1. „To nie wszystko"

3.2. Znaleźć wygodnego świadka

3.3. Poznawcza reorientacja po wybiciu z rutyny

3.4. Moc dotyku

3.5. Zapamiętaj jego imię

4. Przeżywane emocje a podatność na wpływ społeczny

4.1. Rola pozytywnego i negatywnego nastroju

4.2. Emocje wstydu i poczucia winy

4.3. Huśtawka emocjonalna, czyli bądź czujny, gdy zagrożenie właś

nie minęło

5. Potęga słowa

108

5.1. Liczy się każdy grosz

108-

5.2. Pułapka uniknięcia konfrontacji, czyli powiedz mi, dlaczego nie

chcesz mi pomóc

112

5.3. Reguła 17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy ....

114

5.4. Etykietowanie

116

5.5. Najpierw zapytaj o samopoczucie

119

(|$ Potęga dialogu

125

5.7. Czasem wystarczy zapytać

138

ó.JPotęga formy, czyli te same słowa, ale konsekwencje inne ....

143

Kto szybko mówi, dwa razy mówi

143

6.2. Wpływ informacji nieistotnych, czyli efekt rozcieńczenia . . .

146

Ę§. Kto pierwszy, ten lepszy, a czasem odwrotnie, czyli efekty zwią

zane z kolejnością argumentacji

148

Spis treści

6.4. Przerwa w komunikacie, czyli szczegóły za chwilę

150

Ü „Efekt śpiocha"

159

6.6. Czasem nawet nie trzeba nic mówić

161

7. Konformizm

164

7.1. Eksperymenty Solomona Ascha

165

7.2. Wpływ informacyjny i wpływ normatywny

166

7.3. Wariacje na temat studium Ascha; czynniki modyfikujące skłon

ności konformistyczne

168

7.3.1. Parametry zadania

168

7.3.2. Grupa nacisku

170

7.3.3. Osobowość człowieka poddawanego naciskowi ....

173

7.3.4. Płeć i kultura

176

7.4. Konformizm w badaniach Ascha. Czy to dziecko mccarthyzmu?

178

7.5. Wpływ mniejszości na większość

180

8. Bezrefleksyjne posłuszeństwo

• •

183

8.1. Eksperymenty Milgrama, czyli „zrób to, co ci polecam" . .

183

8.2. Rola miejsca badań i statusu osoby kierującej eksperymentem

187

8.3. Mechanizm przesunięcia odpowiedzialności jako wyjaśnienie

uległości osób badanych

188

8.4. Uległość, agresja czy artefakt badawczy?

190

8.5. Posłuszeństwo jako opis i jako wyjaśnienie

191

8.6. W kierunku pełniejszej interpretacji eksperymentów ....

192

8.7. Normy interakcji interpersonalnych

193

8.8. Wielokrotna „stopa w drzwiach" i poczucie zobowiązania do

kontynuowania rozpoczętego działania

194

8.9. Bezrefleksyjność i procesy socjalizacji

196

8.10. Rola osobowości

198

8.11. Bezrefleksyjna uległość w codziennym życiu

200

8.12. Moralne aspekty wyników eksperymentów Milgrama . . .

205

9. Reklama i wpływ społeczny

Ç09J

9.1. Lepsi od przeciętnego, mniej podatni na oddziaływanie reklamy

2Ö9

9.2. Procesy poznawcze, czyli kiedy i dlaczego reklama do nas dociera

214

9.2.1. Mechanizmy warunkowania

215

9.2.2. Uwaga

!••..'

217

9.2.3. Neuropsychologia a odbiór s}owa i obrazu

221

9.2.4. Bodźce podprogowe i oddziaływania poza świadomością

odbiorcy

223

9.3. Emocje i nastrój a recepcja reklamy

227

9.3.1. Rola nastroju odbiorcy reklamy

228

9.3.2. Emocje wywoływane przez reklamy

234

9.3.3. Zasada trójkąta

237

10. Zakończenie

241

11. Bibliografia

244

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: