O regule niedostępności....pdf

O regule niedostĊpnoĞci...

Ciekawe, czy jesteĞ w stanie odpowiedzieü na pytanie: dlaczego 18-letni abstynent, Īyjący w rodzinie, gdzie o

alkoholu nawet siĊ nie mówi, regularnie kupowaá wódkĊ (zresztą tak samo jak wszyscy peánoletni czáonkowie

jego rodziny)? Dlaczego w jego domu, butelki z alkoholem moĪna byáo znaleĨü nie tylko w lodówce, ale takĪe

nieomalĪe w kaĪdym pokoju, a nawet na biblioteczce z ksiąĪkami?

OdpowiedĨ jest prosta. Sytuacja miaáa miejsce w czasach, gdy na alkohol obowiązywaáa

reglamentacja. Nie byá dobrem powszechnie dostĊpnym. A reguáa niedostĊpnoĞci mówi o

tym, Īe im bardziej jakieĞ dobro jest niedostĊpne, tym – w naszym umyĞle – staje siĊ

cenniejsze.

Jack Brehm sformuáowaá teoriĊ reaktancji, która mówi o tym, Īe odebranie czáowiekowi

swobody wyboru dziaáania (lub nawet samo zagroĪenie taką sytuacją) wywoáuje

nieprzyjemne emocje. W konsekwencji ludzie starają siĊ doprowadziü do sytuacji, w której

przywrócona jest moĪliwoĞü wyboru.

Podobnie jest ze wszelkimi dobrami, im trudniej dostĊpne, tym wydają siĊ nam cenniejsze. I

czĊsto to poczucie wiĊkszej wartoĞci jest pozbawione jakiegokolwiek racjonalnego

uzasadnienia.

Bo w jaki racjonalny sposób uzasadniü akt, iĪ w pewnym badaniu, osoby badane stwierdzaáy,

LĪ czekoladka wyjmowana ze sáoja, w którym byáy tylko dwie czekoladki, jest lepsza, od tej

wyjmowanej ze sáoja, w którym czekoladek byáo dziesiĊü?

Reguáa niedostĊpnoĞci, to jedna z najczĊĞciej wykorzystywanych reguá w sprzedaĪy. Sáowa

„promocja”, „jeszcze tylko 2 sztuki”, „pozostaáy tylko dwa dni na…”, to standardowe

sztuczki sprzedaĪowe, mające wywoáDü w nas poczucie umykającej szansy na skorzystanie z

jakiejĞ okazji. Zwróü uwagĊ, Īe ludzie czĊsto poddają siĊ takim sztuczkom, bĊGąc w peáni

Ğwiadomymi zastosowanej manipulacji.

Co wiĊcej wartoĞü jakiegoĞ dobra wzrasta nie tylko ze wzglĊdu na jego niedostĊpnoĞü, ale

takĪe wówczas, gdy niedostĊpną i reglamentowaną jest informacja na temat… jego

niedostĊpnoĞci! (Wojciszke, 2002).

Innymi sáowy, jeĞli usáyszysz, Īe ekskluzywny model telefonu komórkowego dostĊpny bĊdzie

tylko w 100 egzemplarzach i – dodatkowo – Īe informacja na temat dnia wprowadzenia go do

sprzedaĪy, bĊdzie udostĊpniona tylko nielicznym, to wartoĞü tegoĪ telefonu w Twoich oczach

znacznie „wzroĞnie”.

Warunkiem niezbĊdnym, aby reguáa niedostĊpnoĞci zadziaáDáa jest to, aby owa niedostĊpnoĞü

jakiegoĞ dobra, po pierwsze pojawiáa siĊ w sposób nieoczekiwany, a po drugie, aby wynikaáa

ona z faktu, iĪ dobra tego poĪądają takĪe inni (Wojciszke, 2003). Tak wiĊc konkurowanie z

innymi o dobra, sprawia, iĪ stają siĊ one cenniejsze.