Ale to nie wszystko....pdf

Ale to nie wszystko...

Niektórzy handlowcy wierzą w to, Īe im bardziej obniĪą cenĊ, tym bardziej wzroĞnie

sprzedaĪ produktu/usáugi. Tymczasem – jak siĊ okazuje – jest zupeánie inaczej, bowiem

czĊĞciej niĪ by siĊ wydawaáo, potencjalny klient traktuje cenĊ, jako wskaĨnik jakoĞci

produktu.

Technika „ale to nie wszystko”, którą jako pierwszy opisaá Jerry M. Burger, pozwala osiągnąü

zdecydowanie lepsze efekty, niĪ ma to miejsce w przypadku zwykáej obniĪki ceny.

Burgerr zaobserwowaá, iĪ niektórzy skuteczni sprzedawcy, zapytanie o cen, udzielają

odpowiedzi, po czym nie pozwalając dojĞü klientowi do gáosu, dodają informacje typu: „to

wyjątkowo dzisiaj”, „to specjalna oferta”, itd. lub dodają do zaoferowanego produktu jakiĞ

dodatkowy bonus (np. za tą samą cenĊ klient otrzymuje dwa opakowania produktu, zamiast

jednego).

Aby sprawdziü skutecznoĞü tej techniki przeprowadzono ciekawy eksperyment. Osobami

badanymi byáy osoby podchodzące do stoiska z ciastkami i pytającymi o cenĊ. Jednej grupie

klientów mówiono, Īe ciastka sprzedawane są w zestawie skáadającym siĊ z dwóch opakowaĔ

i taki zestaw kosztuje 75 centów. Drugiej grupie mówiono z kolei, Īe cena za ciastka wynosi

75 centów – i po chwili dodawano – Īe jest to cena za dwa opakowania. Okazaáo siĊ, Īe w

grupie drugiej ciastka kupiáo o 35% wiĊcej osób!

W drugim eksperymencie sprawdzono z kolej skutecznoĞü tej techniki w kontekĞcie

„niespodziewanej” obniĪki ceny. I znowu osoby badane (czyli klienci zainteresowani

zakupem ciastek) zostali losowo przydzieleni do dwóch grup. Pierwsza grupa w odpowiedzi

na pytanie o cenĊ sáyszaáa, iĪ ciastka kosztują 1 dolary. W drugiej grupie wprowadzono

pewną modyfikacjĊ. OtóĪ najpierw podawano cenĊ 1 dolar, po czym przez chwilĊ sprzedawcy

rozmawiali miĊdzy sobą, i klient sáyszaá, Īe wáDĞnie zdecydowali siĊ sprzedawaü ciastka po

obniĪonej cenie 75 centów.

Okazaáo siĊ, iĪ w porównaniu z grupą pierwszą, w grupie drugiej 30% wiĊcej zdecydowaáo

siĊ na zakup.

Za skutecznoĞcią tej techniki stoi przede wszystkim dynamizm akcji. Klient sáyszy najpierw

pierwszą propozycjĊ (czĊsto juĪ ta pierwsza jest propozycją doĞü atrakcyjną), i kiedy

zastanawia siĊ „kupiü – nie kupiü” sáyszy dodatkowy argument (bonus, obniĪka ceny, itp.),

który powodujĊ, iĪ w koĔcu decyduje siĊ dokonaü zakupu.

Technika te skuteczna w szczególnoĞci w przypadku produktów relatywnie tanich. Im

droĪszy produkt, tym „dodatkowe argumenty” muszą byü powaĪniejsze.